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課程背景(jing)：

你是否正在(zai)面(mian)臨(lin)以下困惑：

面對強勢(shi)供應商，采購陷入(ru)被動無(wu)助？

供方水(shui)平參次不齊，花落誰家(jia)無從下(xia)手？

物料該來(lai)(lai)的不來(lai)(lai)，來(lai)(lai)的都是(shi)現場不需要的，呆舊廢殘損(sun)失巨(ju)大(da)？

市場變化太快，每天為急單加班加點(dian)？

供方(fang)報價(jia)明(ming)知有水，卻(que)苦于無法擊破？

成品越(yue)賣越(yue)便宜，上游(you)材料(liao)越(yue)來越(yue)貴？

客戶要求(qiu)越來(lai)越快，交付(fu)壓力倍(bei)增？

崗(gang)位干(gan)了多年，職業前景(jing)是否(fou)一片茫(mang)然？

……

一切都不(bu)是(shi)問題(ti)，問題(ti)在于你是(shi)否了解(jie)采購管理的(de)專業(ye)技(ji)術(shu)！

課程(cheng)收益：

1、掌握供應商搜尋、選擇、管理(li)、評估、開發的(de)工具(ju)和技巧

2、學會供應(ying)商成本拆分的(de)技巧與應(ying)對方法

3、 理解采購計劃編制方法與參考依據

4、 開拓采(cai)購(gou)總成本管理的思想與策略

5、學會供應商談(tan)(tan)判前(qian)準備，談(tan)(tan)判中策略，談(tan)(tan)判后總結的策略及工具應用

6、與強勢供應(ying)商(shang)博(bo)弈的(de)策略

7、采購合同撰寫與風(feng)險防控關鍵點

學習對象：

企業老板(ban)、采購(gou)總監(jian)(jian)、營運總監(jian)(jian)、財(cai)務總監(jian)(jian)、制造(zao)總監(jian)(jian)、物(wu)流(liu)總監(jian)(jian)、制造(zao)經(jing)理、采購(gou)經(jing)理、物(wu)料(liao)經(jing)理、采購(gou)及供應鏈管理相關人員。

落地輔(fu)助工具：

工具一：《供應商(shang)評估模型》   （限(xian)制造型企業）

工具二：《供(gong)(gong)(gong)應商現場評(ping)估模型(xing)》、《供(gong)(gong)(gong)應商問券調查表》、《供(gong)(gong)(gong)應商評(ping)定模型(xing)》

工具三：《供應商報價拆(chai)分模(mo)型(xing)》   （適(shi)用戰(zhan)術物資(zi)）

工具四：《采購(gou)談判(pan)前準備清(qing)單(dan)》、《談判(pan)記錄表》、《采購(gou)談判(pan)籌碼分析矩陣(zhen)》

工具五：《采(cai)購訂單跟蹤表》   （適(shi)用(yong)戰術(shu)關系長周期采(cai)購訂單）

工具(ju)六：《采(cai)購合(he)同撰(zhuan)寫模板(ban)》   （僅限買賣合(he)同關系）

工(gong)具七：《采購籌碼準備及分(fen)析象限表》、《溝通沖突解決模型》

工具八:   《VAK測試表(biao)》、《采購叢(cong)業面試問(wen)題表(biao)》

工具九(jiu)：《運輸型物流企(qi)業評估表》   （適用選(xuan)擇(ze)3PL）

工(gong)具十：（通用管理）ABC   、XY矩(ju)陣、 象限分析、關系(xi)圖(tu)譜、 市場定位矩(ju)陣、項目(mu)管理工(gong)具

授課方式：

講(jiang)解、課堂互(hu)動、案例、實操(cao)練習、工具

課程(cheng)大綱(gang)：

模塊1-2：供應商開發、評估、選擇與管理

第1講：事前選擇---供應商開發

資(zi)質—全   （信(xin)譽   資(zi)質   理(li)念）

能(neng)力(li)—深   （質(zhi)量 成(cheng)本   交付）

財務—透   （清償(chang)能(neng)(neng)力 運(yun)營能(neng)(neng)力 盈利能(neng)(neng)力）

案例：美泰(tai)公司(si)召(zhao)回美國市場的75000只芭芘娃娃事件(jian)

思考：供(gong)應(ying)商選擇有(you)什么原則？（合(he)適 基數(shu) 共贏 TCO）

工具：《供(gong)應商評(ping)估表》、《財務指(zhi)標分析表》、《供(gong)應商現(xian)場評(ping)審表》、《供(gong)應商問券調查》

第2講：事中控制

成(cheng)(cheng)本   （三(san)維成(cheng)(cheng)本控(kong)制）單價(jia)不等于成(cheng)(cheng)本

質量(liang)   （預防控(kong)制檢測）

交付   （DP   LT 跟催）

案例：上海福喜過期肉制品(pin)將洋快餐推高風口浪尖

討論：低(di)庫存來(lai)源于(yu)計劃，如何(he)制定采購計劃？

工(gong)具：《供應商成(cheng)本拆分(fen)表(biao)》《供應商訂(ding)單跟催表(biao)》《盈虧平衡點(dian)分(fen)析》

第3講：事后評估-----評估的是能力   評定的是績效

道：關系建立

器：評定方法(fa)——360 度供應商(shang)評鑒稽核(he)系統

術：能力開發

案例：邁瑞醫療供應商關系策(ce)略

東芝泰格與供應商合作項目降低成本(ben)的實踐

模塊3-4：供應商談判技能訓練

第1講：破譯談判本質

案例導入：談判普通(tong)性及通(tong)用性

引導：談判是什么？

引導(dao)：談判不(bu)是什么？--我(wo)不(bu)是教你詐

談判路線圖

談判(pan)的兩(liang)種策略及理論(lun)基礎(chu)

第2講：談判準備—不做準備就是在準備失敗

為什么要準備

準備什么

如何準備

案(an)例分(fen)享：日本三菱與臺灣中鋼談判(pan)實(shi)踐

工具：《談判準(zhun)備一覽表》

第3講：正式談判（開場—中場—終場）

開場談判七策略

策(ce)略(lve)一：提出的(de)比想要(yao)的(de)永遠要(yao)多—大膽(dan)開口(kou)源于自信(xin)

策略二：永遠不要接受第一(yi)次(ci)報價/還價

策略三：學會感到意外/大吃(chi)一驚

策略四(si)：避(bi)免對抗性談判

策略五：不情愿(yuan)的買家和賣家

策略六：鉗子策略

策(ce)略(lve)七：談判資源有效(xiao)應用(yong)

中場談判七策略

策(ce)略(lve)一：應對沒(mei)有決定權的對手

策(ce)略二：服務價值遞減原理

策略三：絕對不要折中(zhong)

策(ce)略四(si)：如何破解僵局

策略五：應對困境

策略六: 應對死胡同

策(ce)略(lve)七：任何讓(rang)步一定要索(suo)取回報

終場談判五策略

策略一(yi)：白臉黑臉策略

策略二：蠶食策略

策略三：讓步策略

策略四：收回條件

策略五：欣然接受

第4講：談判總結

為什么要總結

總結什么

如何總結

工(gong)具：《談判總(zong)結報告》   

模塊5-6：供應商成本拆分與采購成本控制

第1講：一維降本---供應商報價拆分

案(an)例(li)分(fen)享(xiang)：信義汽車通過供應(ying)商價格拆分(fen)實(shi)現降本實(shi)踐

間(jian)接(jie)成(cheng)本分擔(dan)如何計(ji)算 （水電耗(hao)、功率，總耗(hao)，產量）

臺班(ban)費用分擔考慮問題 (設備PLC ，訂單批量)

管(guan)理費(fei)用、財務費(fei)用、銷售(shou)費(fei)用、研發技(ji)術(shu)費(fei)用（2%）等考慮(lv)要素

策(ce)略(lve)：供(gong)應商三種定價策(ce)略(lve)

第2講：二維成本---所有權成本

成(cheng)本(ben)模型：采購成(cheng)本(ben)購成(cheng)模型

采購浪費現象面面觀

采購DP庫存緩沖(chong)點(dian)策略設計(ji)

思考：“龍飛”餐廳的SCM實踐（你的采購(gou)策略(lve)正確嗎）

案例：鼎力，龍旗手機采購(gou)業(ye)務與創(chuang)捷(jie)供應鏈金融(rong)服務融(rong)合

案(an)例：海爾與怡亞通合作實(shi)現庫存降(jiang)本(ben)

案(an)例：業(ye)際光電與富森(sen)供應鏈合作實(shi)現采(cai)購(gou)降本

案例：可口可樂(le)與(yu)弘信物流整合(he)供應(ying)鏈(lian)實現(xian)采購降本

案例：上海(hai)寶鋼(gang)的聯合庫存控制策略

案例：杜(du)邦利用供應商(shang)反向拍賣系(xi)統

案例討論：對(dui)供應商的付款折扣(kou)+數量折扣(kou)+推廣折扣(kou)等是否接受(shou)？

第3講：三維成本：所有權后成本

運營成本

維護成本

處置成本

思(si)考：為(wei)什么(me)我(wo)國(guo)用電至今仍以火(huo)電為(wei)主

工具：凈現值模型   決策樹模型

第4講：采購降本的19種策略

集中采購

引入競爭供應商

尋找替代物料

研發參與

招標

模塊7-8：采購合同與采購計劃

第1講：合同磋商過程中風險防范

如何約定合同各類條款

如何防止“表見代理(li)”

訂立合同的多種形式

如何用(yong)好“格式(shi)合同(tong)”

注意(yi)合(he)同中的遣詞造句

第2講：合同簽約階段的風險防范

有效代理與無效代理

電子合同與電子簽名

如何防止締約過失

如(ru)何約(yue)定合同(tong)實質性條款

如何約定(ding)合同協商(shang)性條款

第3講：合同履行階段的風險防范

合同成立與合同生效   案(an)例(li)：你認為法院怎么判？

無效合(he)(he)同五(wu)種情形    案例：這份合(he)(he)同有效嗎(ma)？

如何使用合同中的“后悔藥”

如(ru)何(he)行使“三種抗辯權”   案例(li)：你認為施工單位該(gai)怎(zen)么(me)辦？

合同的擔(dan)保與(yu)保證制度(du)

第4講：如何預防合同欺詐

合同欺詐含義及特征

合同欺詐新特點

如何預防合同欺詐

第5講：采購計劃編制

采購計劃的來源

采購物料如何分類（緯度，參數設置(zhi)）

采購計劃模板設計

如(ru)何去設(she)置安全(quan)庫存(cun)、較高較低(di)庫存(cun)量模型

提問和問答

導讀：

隨著(zhu)我國市(shi)場(chang)經濟大(da)國地(di)位的確(que)立，以及產(chan)品制(zhi)造技術的飛速(su)發展，采購成本控制(zhi)與供應(ying)商的管理水(shui)(shui)平(ping)成為衡量(liang)企業核心競(jing)爭力(li)的重要指標之一(yi)。面對(dui)強勢供應(ying)商，采購陷入被動無(wu)助；供方水(shui)(shui)平(ping)參差不(bu)齊，花落誰家無(wu)從下手(shou)；物料該來的不(bu)來，來的都是(shi)現場(chang)不(bu)需(xu)要的；市(shi)場(chang)變化太(tai)快(kuai)，每天為急單加(jia)班加(jia)點；供方報價明知有水(shui)(shui)，卻(que)苦于無(wu)法(fa)擊破；成品越(yue)賣(mai)越(yue)便(bian)宜(yi)，上游材料越(yue)來越(yue)貴；客(ke)戶要求越(yue)來越(yue)快(kuai)，交付壓(ya)力(li)倍增....

▲申明江(jiang)老師(shi)與學員合(he)照(zhao)

2018年10月26日～10月27日，遠(yuan)大(da)方略采購(gou)(gou)供(gong)應(ying)鏈實戰管(guan)理(li)顧問申明(ming)江老師(shi)的課程(cheng)(cheng)《打造(zao)第二利潤(run)中心——采購(gou)(gou)與供(gong)應(ying)商管(guan)理(li)》在惠州濤(tao)景高爾(er)夫度假酒店舉行(xing)，現場聚集了290+位企業老板、采購(gou)(gou)總監(jian)、運(yun)營總監(jian)、財(cai)務總監(jian)、制造(zao)經理(li)、采購(gou)(gou)經理(li)、物料經理(li)、采購(gou)(gou)及(ji)供(gong)應(ying)鏈管(guan)理(li)相關人員(yuan)等(deng)參與本次課程(cheng)(cheng)共(gong)同學習(xi)探討。

▲課程現場

通(tong)過申明江老(lao)師的(de)授課講解，學(xue)員們掌握了供應(ying)商分類管理(li)與關系管理(li)策(ce)略(lve)(lve)，學(xue)會供應(ying)商成本(ben)拆分的(de)技巧與應(ying)對方法，開拓采購總成本(ben)管理(li)的(de)思想與策(ce)略(lve)(lve)，與強勢(shi)供應(ying)商博(bo)弈的(de)策(ce)略(lve)(lve)，精通(tong)科尼爾博(bo)弈采購法的(de)方法。

▲申明江老師

◇◇◇課堂花絮回(hui)顧◇◇◇

課程主持：鄧發軍

遠大方略項目經理

IPD研(yan)發(fa)項目管理實戰顧(gu)問(wen)

集成運營管理實(shi)戰顧問

▲組隊—討論(lun)—發言—展示

▲案例分享——案例分析——探討互動

▲課堂問答加分制互動

課程(cheng)核心回顧：

供應商成本拆分與總成本控制策略

(1) 關鍵(jian)物料如何(he)(he)降(jiang)本，如何(he)(he)尋(xun)找與(yu)供應商(shang)的(de)聯合優勢

(2) 瓶頸物料如何降本，如何改(gai)善需(xu)求性質

(3) 杠桿(gan)物料(liao)如(ru)何(he)降本(ben)，如(ru)何(he)利用供應商(shang)之間競爭

(4) 日常物(wu)料(liao)如(ru)何(he)降本，如(ru)何(he)全方位管理開支

供應商關系管理策略

(1) 供應商關系管理(li)價(jia)值(zhi)

(2) 供應商分類(lei)的維度(du)與管理(li)策略

(3) 分而治之的供應(ying)商關系管理實施

學員(yuan)感悟(wu)分享（節選）

張琴、陳秀英（采購經理）

(1) 區別戰(zhan)(zhan)(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)與(yu)戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)采(cai)購(gou)(gou)的意義(yi)，一個好的采(cai)購(gou)(gou)除(chu)了(le)做好戰(zhan)(zhan)(zhan)術(shu)采(cai)購(gou)(gou)，更重要的往戰(zhan)(zhan)(zhan)略采(cai)購(gou)(gou)轉變(bian)。

(2) 做好成本(ben)分析，了解物料(liao)成本(ben)來源，一個好的采購(gou)，同時(shi)應該是好的產(chan)品經理(li)。

(3) 后續采購(gou)應該往二、三(san)階段發展(zhan)。

路麗娜、彭立紅、林望、邱晨（采購經理）

(1) 未來企業的核心競爭力是供應鏈(lian)

(2) 對(dui)應(ying)(ying)我們(men)公司目(mu)前的(de)采(cai)購(gou)狀態，應(ying)(ying)該戰略型采(cai)購(gou)與(yu)執(zhi)行(xing)采(cai)購(gou)相結合(he)，提(ti)高采(cai)購(gou)再公司運營中真正的(de)價(jia)值。

(3) 采購(gou)角色定位：保證(zheng)供(gong)應—保證(zheng)品(pin)質(zhi)—壓縮成(cheng)本—推(tui)進管理。

(4) 合格的采購要對市場行情(qing)有(you)一定的感知能力，風(feng)險預測，對產品成(cheng)本有(you)一定的認識。

(5) 運用成本拆(chai)分(fen)法實現(xian)采購物料價格真實合理。

周進、周雪蓮、周蘭芳（采購總監）

通(tong)過本次的學習我(wo)們(men)有了以下(xia)幾(ji)點(dian)感悟：

(1) 對自己的工作崗(gang)位充滿信(xin)心(xin)以(yi)及信(xin)息，往戰略采(cai)購努力前(qian)行，區分(fen)采(cai)與購。

(2) 要讓采購融入到自己的公司的戰略規(gui)劃(hua)思考方(fang)向(xiang)，提前做(zuo)采購規(gui)劃(hua)。

(3) 學會做成(cheng)(cheng)本拆(chai)分，用成(cheng)(cheng)本拆(chai)分的(de)方(fang)法來(lai)解答目前工(gong)作中遇到的(de)降成(cheng)(cheng)本難題(ti)。

(4) 關于降成本四(si)個(ge)階段(duan)，如(ru)何去實現還需要(yao)更(geng)多(duo)的了解。

張力、黃曉豪（副經理）

(1) 戰略—戰術—執(zhi)行

分三個(ge)階段來管理(li)采購部具體工作，從戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)層(ceng)面先做好整體規劃參與(yu)公司的(de)(de)戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)規劃，制(zhi)定綜合供應戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)、制(zhi)定品類戰(zhan)略(lve)(lve)(lve)（申老師講到的(de)(de)控制(zhi)風(feng)險(xian)管控，將(jiang)物料進行(xing)A、B、C分類法管理(li)）以及(ji)VA／VE等到戰(zhan)術層(ceng)面就能更好的(de)(de)運作并能有效的(de)(de)執行(xing)落地。

(2)  定價分(fen)析(xi)法（PPCA）

好的(de)(de)采購(gou)務(wu)必懂產品、懂產品的(de)(de)成本構造，行業規(gui)律等。才能將采購(gou)物料的(de)(de)成本合(he)理(li)化(hua)，在(zai)今(jin)后(hou)的(de)(de)工作(zuo)中將會區分(fen)不同行業（如表面處理(li)、模具等）制定嚴謹、規(gui)范適(shi)合(he)的(de)(de)詢(xun)價(jia)表，要求供應(ying)(ying)商報(bao)價(jia)，從而使成本有效的(de)(de)管(guan)控。使用此工具區分(fen)使用場景(jing)，用供應(ying)(ying)定位模型(xing)(xing)分(fen)類(lei)以及供應(ying)(ying)感知模型(xing)(xing)來更好的(de)(de)運用。

周子祥、唐文健、林育濤、劉捷瑩、羅佩璇（供應鏈總監）

經過申老師對(dui)我(wo)們的(de)培訓(xun)，我(wo)們的(de)感悟如下(xia)：

(1) 采購部在供應鏈(lian)中的(de)重要性，也體現采購的(de)重要價(jia)值與責(ze)任。

(2) 做好一個好采(cai)購要(yao)學會(hui)先熟悉產(chan)品的工藝價值。

(3) 有效(xiao)提高工作質量，從另一方面另一角度對采購的認知。

(4) 提高(gao)采(cai)購(gou)(gou)的戰略性，有(you)效的運用戰術，使(shi)采(cai)購(gou)(gou)的方(fang)方(fang)面面能執(zhi)行落地。

(5) 數值的分(fen)析(xi)。

課(ke)程總結：在采購過程中(zhong)(zhong)要充(chong)分了解市場行情和(he)技術標準(zhun)、拓寬視野(ye)、提(ti)高自(zi)身的(de)技術能力和(he)對(dui)應(ying)供(gong)應(ying)商的(de)管理水平，在日常工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)需要不斷的(de)累積和(he)分析產(chan)品成本方(fang)面的(de)信息，以便在采購工作(zuo)(zuo)中(zhong)(zhong)更(geng)好的(de)為公(gong)司從(cong)源頭上降(jiang)低成本，為公(gong)司貢獻(xian)出一份(fen)自(zi)己應(ying)有(you)的(de)力量。