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隨著(zhu)(zhu)日益激烈的市場競爭。現在企(qi)業(ye)面臨著(zhu)(zhu)新(xin)的挑戰和機遇，如(ru)何(he)提升(sheng)(sheng)服務(wu)標準、如(ru)何(he)快速(su)提升(sheng)(sheng)銷售能力、如(ru)何(he)提升(sheng)(sheng)管理運營能力？這是我(wo)們(men)企(qi)業(ye)必須面對的三座大山。如(ru)何(he)在競爭激烈的市場立于不敗之地(di)？銷售是打江山，那么(me)(me)如(ru)何(he)打江山成為(wei)(wei)了擺(bai)在我(wo)們(men)面前(qian)最棘手的難題。為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)銷售團隊凝聚(ju)力不夠強，銷售顧問(wen)(wen)(wen)士(shi)氣低落？為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)銷售顧問(wen)(wen)(wen)剛開口交(jiao)流，就讓客戶反感？為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)銷售顧問(wen)(wen)(wen)很難與客戶建立信任？為(wei)(wei)什(shen)么(me)(me)難以(yi)形成業(ye)績(ji)持續增長的體系？一系列的問(wen)(wen)(wen)題讓我(wo)們(men)一籌莫展。

我們現(xian)在(zai)有(you)沒有(you)從傳(chuan)統的(de)推銷(xiao)向營銷(xiao)轉變？我們是(shi)(shi)不是(shi)(shi)還在(zai)用傳(chuan)統的(de)方式推廣著企業的(de)項目和產品？沒有(you)接受(shou)過(guo)系(xi)統專業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員很難(nan)應對如(ru)今日異月新的(de)市(shi)場，銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)的(de)每一個環節都(dou)會力不從心。如(ru)何(he)突破銷(xiao)售(shou)(shou)思(si)維(wei)？如(ru)何(he)克服(fu)銷(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)恐懼？如(ru)何(he)站在(zai)客戶(hu)(hu)的(de)角度熟(shu)悉自身的(de)產品？如(ru)何(he)洞(dong)悉客戶(hu)(hu)的(de)內心世界，快(kuai)速分辨(bian)客戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)？如(ru)何(he)解決銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程中(zhong)遇到(dao)的(de)難(nan)題？如(ru)何(he)做(zuo)到(dao)快(kuai)速成交客戶(hu)(hu)卻又不傷客？通過(guo)此課程將讓(rang)你(ni)直面每一個銷(xiao)售(shou)(shou)流程中(zhong)的(de)環節？讓(rang)以上難(nan)題將在(zai)這里得(de)到(dao)答案(an)！

課程收益：

1、打開銷售團隊成長心門、激發團隊斗(dou)志

2、突破銷售觀(guan)念，創新營銷思路

3、愛上公司和產品，梳理獨(du)特賣點

4、 深度分(fen)析客戶(hu)，掌控(kong)客戶(hu)心理

5、 懂得(de)銷售技巧，解決銷售難題(ti)

6、化(hua)解成交困惑，快(kuai)速成交客戶

7、建立銷售(shou)體(ti)系，完(wan)善銷售(shou)流程

學習對象：

銷售人才、銷售主管

授課方式：

講解、課堂互動、案例、實(shi)操(cao)練習、工具

課程(cheng)大綱：

第一講：銷售新思想與心態修煉

一、銷售的定義

1、銷售的價值

2、推銷和營銷的區別

二、銷售顧問心態的(de)洗禮

1、怎樣突破自己

2、怎樣面對拒絕

3、怎樣了解恐懼

4、怎樣化解恐懼

三、銷售顧問(wen)應(ying)具備的條件(jian)

1、讓自己變自信

2、讓自己更專業

3、讓自己真細心

四、如(ru)何面對銷售現狀(zhuang)

1、思想壓力大

2、銷售方法缺

3、銷售業績難

訓練(lian)：突(tu)破自我(wo)實戰訓練(lian)

第二講：相信公司、產品、客戶、自己

一、相信公司

二、相信產品

1、找出獨特賣點

2、列出輔導案例

三、相信客戶

1、相信客戶會需要

2、相信客戶會接受

3、相信客戶會感動

四、相信客戶

訓練：規范技能

第三講：分析需求客戶與類型

一、客戶分析

1、客戶(hu)群體分(fen)析（針對不(bu)同(tong)項(xiang)目分(fen)析不(bu)同(tong)客戶(hu)群體）

2、客戶類型分析

二、客戶(hu)類型(xing)深度(du)分(fen)析(xi)

1、空白型

2、模糊型

3、清楚型

三、不同(tong)類型應(ying)對(dui)措施

1、引發問題、擴大問題

2、講理念、建標準

3、肯(ken)定標準、匹配標準

第四講：解決銷售過程中難題

一、解決客戶信賴度

1、信賴的條件

2、信賴的推進圖

3、信賴爆炸點

二(er)、解決客戶抗拒(ju)問題

1、問題的類(lei)型(xing)：誤解、懷疑(yi)、缺陷

2、問題的解決策略

第五講：成交客戶技巧和實操

一、成交的條件

1、需求、能(neng)力、信(xin)任(ren)、價值、情緒

二、不成交的原因

1、太貴、效果、服務

2、本(ben)質原因(yin)深度分析

三、解決方案

1、做第三方對比

2、向顧客做保證

3、用個信化服務

四、項目實戰(zhan)成(cheng)交(jiao)傳授

1、如何銷售好常規項目（產(chan)品）

2、如何銷售好(hao)利潤項目（產品）

3、銷售實戰演練PK

五、銷售(shou)萬能公(gong)式傳授

六、銷(xiao)售萬(wan)能(neng)流(liu)程梳理

許多業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)還沒(mei)有從傳(chuan)統的推銷(xiao)向營銷(xiao)轉變，沒(mei)有接受過(guo)系統專業(ye)(ye)的銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓的銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)很難(nan)應對如(ru)今日異月新的市場，銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)的每一個環節(jie)都會變得力不(bu)從心。如(ru)何(he)(he)洞悉客(ke)戶的內(nei)心世界(jie)，快(kuai)速分辨客(ke)戶需求？如(ru)何(he)(he)解決銷(xiao)售(shou)(shou)過(guo)程(cheng)中(zhong)遇到的難(nan)題？如(ru)何(he)(he)做到快(kuai)速成交客(ke)戶卻又不(bu)傷客(ke)？以(yi)上難(nan)題將在這(zhe)節(jie)課程(cheng)中(zhong)找到答案(an)。

▲徐毅老師與學員合影

2018年9月14日(ri)～15日(ri)由(you)遠大方略專業(ye)(ye)師資(zi)打造的《銷售(shou)技巧與(yu)心態激勵——從羊羔到(dao)狼群》改善工具(ju)課(ke)程(cheng)在惠州濤景高(gao)爾夫度假(jia)酒店舉行。現(xian)場聚(ju)集了(le)190+位(wei)企業(ye)(ye)總經理、營(ying)銷副總、總監(jian)、經理、主管、銷售(shou)人(ren)才等相關業(ye)(ye)務人(ren)員(yuan)參與(yu)本次課(ke)程(cheng)學習(xi)探討。

▲授課現場

徐毅：本次課(ke)程導師(shi)，中(zhong)國(guo)團隊管理教練(lian)、中(zhong)國(guo)美業(ye)(ye)標準聯合會(hui)主席、多家企業(ye)(ye)營銷團隊訓練(lian)顧問、上市集團企業(ye)(ye)大學實施顧問。

▼ 課程花絮回顧 ▼

組隊——演練(lian)——對話(hua)——展(zhan)示(shi)

◇◇◇現場演練點評◇◇◇

采用互動(dong)式教學：團(tuan)隊PK訓練(lian)、模擬(ni)演練(lian)、運用技巧(qiao)

◇◇◇現場問答互動(dong)◇◇◇

幫(bang)助學員分析(xi)業務(wu)成交困惑，快(kuai)速成交客(ke)戶(hu)。

◇◇◇團隊(dui)展示◇◇◇

◇◇◇課程收益◇◇◇

(1) 打開銷售(shou)團隊成長心門、激發團隊斗(dou)志

(2) 突破銷售觀念，創新營(ying)銷思路

(3) 愛(ai)上公司和(he)產品，梳(shu)理(li)獨特賣(mai)點

(4) 深度分析(xi)客(ke)戶，掌控客(ke)戶心理

(5) 懂(dong)得銷(xiao)售技(ji)巧，解決銷(xiao)售難題

(6) 化解成(cheng)交(jiao)困惑(huo)，快速成(cheng)交(jiao)客戶

(7) 建(jian)立銷(xiao)售體(ti)系，完善銷(xiao)售流程

學員感悟分享（節選）：

汕頭市**化妝品有限公司／銷售經理

通過學習(xi)，感悟如(ru)下(xia)：

1、銷(xiao)售(shou)(shou)團隊人員(yuan)(yuan)心態很(hen)重要，好的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)團隊人員(yuan)(yuan)一(yi)定是正能(neng)量、有(you)新思想、找(zhao)優勢、懂(dong)付出、能(neng)堅(jian)持不(bu)懈的(de)(de)！

2、如(ru)何打造銷售團(tuan)隊，必須是有狼性、有責任、有目標、有信念，方能有好結果。

3、銷售(shou)(shou)話(hua)(hua)術(shu)的重(zhong)要(yao)性，良好(hao)的話(hua)(hua)術(shu)使銷售(shou)(shou)進(jin)展更(geng)順暢，良好(hao)的銷售(shou)(shou)話(hua)(hua)術(shu)讓銷售(shou)(shou)人員更(geng)有(you)信心(xin)，從(cong)而(er)為(wei)成交(jiao)打下基礎。

4、銷售(shou)技巧和(he)方(fang)法尤為(wei)重(zhong)要(yao)，努力提升(sheng)銷售(shou)人員(yuan)的(de)(de)技巧和(he)方(fang)法，是銷售(shou)業績提升(sheng)的(de)(de)持續增(zeng)長(chang)的(de)(de)法寶(bao)。

廣東凱*照明科技有限公司／總監

1、課堂形式(shi)多樣化，對我們(men)營銷技(ji)巧的水平(ping)有很大(da)提升。

2、從(cong)賣點轉向買點，關(guan)注(zhu)客戶需求(qiu)，容易促(cu)成營銷(xiao)成功(gong)。

3、案(an)例分(fen)析，通(tong)俗易(yi)懂，便于營(ying)銷流程(cheng)理解(jie)。

4、運用課堂內(nei)容，完善(shan)我們自(zi)身營(ying)銷。

東莞*蘭地工具／營業總監

1、重新梳理銷售(shou)模式(shi)及調整團(tuan)隊(dui)作戰方(fang)式(shi)。

2、調查市場新思想(xiang)，激(ji)發銷售(shou)熱(re)情，如何搶占市場份額。

3、提升銷(xiao)售情商，找到(dao)客戶直接需(xu)求點及(ji)痛點。

深圳紫*日東

1、銷售團隊必須是(shi)狼性的(de)，有(you)統(tong)一的(de)口(kou)號，統(tong)一的(de)話術，才(cai)會(hui)形(xing)成(cheng)統(tong)一的(de)核心(xin)戰斗力。

2、專業度很重要，每個銷售(shou)團隊(dui)人員性格(ge)都不一樣，但都離(li)不開(kai)專業技(ji)術背景做支撐，團隊(dui)的產(chan)品培訓(xun)顯(xian)得尤(you)為(wei)重要。

3、需(xu)要(yao)尋找到個(ge)人的(de)特色(se)，讓客戶(hu)覺得你就(jiu)是(shi)不(bu)可(ke)替代的(de)，每個(ge)銷售人員(yuan)都有(you)(you)自己(ji)不(bu)用的(de)性格特點(dian)(dian)，發揮(hui)優(you)點(dian)(dian)，彌補不(bu)足，才有(you)(you)可(ke)能可(ke)持續(xu)。

4、需要有敏覺的洞察力及時觀察到客(ke)戶的關注點，并(bing)提供解決方案(an)迅速果斷(duan)且專業。

5、勤(qin)奮，定期(qi)維護和拜(bai)訪客(ke)戶(hu)形成自(zi)立的客(ke)戶(hu)資源，懂得運(yun)用通信(xin)工(gong)具和人脈資源。

廣東南方*明電子科技／經理

通過老師講(jiang)解，對營銷(xiao)(xiao)的(de)整體邏(luo)輯作出了定義和梳理，其中對營銷(xiao)(xiao)團隊的(de)5大(da)特點和銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊的(de)5大(da)條件做了總結(jie)，學習了銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)技(ji)能，實(shi)戰技(ji)巧。以上(shang)運用(yong)于實(shi)際工作中，提供了理論依據和實(shi)踐案例學習。

總結：本次課程主要以提問式(shi)、搶答式(shi)、演練式(shi)、團隊式(shi)的(de)進行。課程生(sheng)動而又形象的(de)傳授(shou)著銷售(shou)技(ji)巧，讓學(xue)員們(men)深刻(ke)感受到跟客戶(hu)的(de)溝通話術(shu)技(ji)巧及運用。