星空天美MV视频播放_快播av网址_乱人伦人妻中文字幕无码久久网_翁吻乳婷婷小玲21

預測是供(gong)(gong)應(ying)鏈管理中(zhong)需求管理的(de)內容，是供(gong)(gong)應(ying)鏈運作的(de)源頭，也是供(gong)(gong)應(ying)鏈優化(hua)的(de)起點。如果銷售預測與實際的(de)需求差別太(tai)大(da)，將會對供(gong)(gong)應(ying)鏈運作帶來巨大(da)的(de)影響，增加供(gong)(gong)應(ying)鏈運作成本，同時降低(di)客戶滿意度。

另一方面(mian)，提升銷售預(yu)測準確(que)度(du)，則可(ke)以大(da)大(da)降低供應鏈(lian)運作(zuo)成本。對于(yu)一般(ban)的快(kuai)速(su)消費(fei)品行業(ye)來說，預(yu)測如果能(neng)夠做到70%的準確(que)，就已經是非常不(bu)錯的水準了。但是對于(yu)一些知(zhi)名(ming)的快(kuai)速(su)消費(fei)品企業(ye)來說，預(yu)測準確(que)度(du)超90%。顯(xian)然，銷售預(yu)測準確(que)度(du)是可(ke)以提高的。我們來分析一下，如何(he)提高對市場需求預(yu)測的準確(que)度(du)呢？

預測一定要做

很多(duo)企業(ye)因為預(yu)測(ce)(ce)與實際銷量誤差(cha)太大，就放棄了(le)做預(yu)測(ce)(ce)，或者(zhe)沒(mei)有人(ren)關心預(yu)測(ce)(ce)，結果是銷售部(bu)門每月把預(yu)測(ce)(ce)當成一項家庭作業(ye)，生(sheng)(sheng)產部(bu)門根(gen)據(ju)自己長期做生(sheng)(sheng)產的(de)經驗來生(sheng)(sheng)產，預(yu)測(ce)(ce)沒(mei)有在(zai)供應(ying)鏈運作中(zhong)發揮任何作用。提高預(yu)測(ce)(ce)準(zhun)確(que)度根(gen)本無從(cong)談起(qi)。

預測(ce)一定要做，哪怕(pa)是起初預測(ce)與實際誤(wu)差很(hen)大(da)，也要堅持執行(xing)預測(ce)流程，通過預測(ce)這個流程，可以(yi)在(zai)采(cai)購部(bu)門、生(sheng)產(chan)部(bu)門以(yi)及銷售部(bu)門之間建立(li)定期溝通機制(zhi)，可以(yi)把各方面的(de)人的(de)意見通過預測(ce)這個信息載(zai)體聚集(ji)在(zai)一起，相對于供(gong)應鏈(lian)各環(huan)節分頭(tou)制(zhi)定決策，減少了風險(xian)。

企(qi)業剛開始編(bian)制銷(xiao)售預(yu)測(ce)的(de)時候，總(zong)是預(yu)測(ce)誤差太(tai)大，而經過一段時間的(de)不斷改進，預(yu)測(ce)的(de)精(jing)度會(hui)不斷提高。如果不做預(yu)測(ce)或(huo)者對預(yu)測(ce)放任不管，則預(yu)測(ce)準確度是永遠也不能提高的(de)。

在預測出現較大誤差時有應對策略

既(ji)然是(shi)預(yu)(yu)測，就可能不準確。如(ru)果(guo)實際的需求與預(yu)(yu)測相差較大，企業各個環節要能夠(gou)快速調整，適應(ying)變化(hua)，減(jian)少損失。

曾(ceng)經有如下(xia)一個(ge)案例：2003年4月(yue)，深圳某超市，某品牌新(xin)上市的(de)洗發(fa)露缺貨了，專(zhuan)程前來購買的(de)顧(gu)客(ke)不(bu)得不(bu)購買其(qi)他(ta)品牌的(de)產(chan)(chan)品。該公(gong)司立即召開緊(jin)急會議(yi)：這個(ge)新(xin)品上市一周(zhou)，全國銷售40000箱，已經超過兩個(ge)月(yue)市場預測總和，市場嚴重缺貨；公(gong)司會議(yi)計劃把下(xia)周(zhou)的(de)預測從5000箱提高到50000箱，增加到10倍，這個(ge)數量工廠雖然不(bu)可(ke)能(neng)立刻(ke)生產(chan)(chan)出來，但是立即生產(chan)(chan)，可(ke)以減少缺貨的(de)時間，比長期缺貨好。

工廠(chang)計(ji)劃(hua)部(bu)經(jing)(jing)理(li)看到新(xin)(xin)的(de)(de)(de)預(yu)測量(liang)，目瞪口(kou)呆：生(sheng)產要(yao)增加(jia)10倍(bei)，而原材料(liao)庫(ku)存(cun)只能支持(chi)1.5倍(bei)的(de)(de)(de)生(sheng)產量(liang)；原材料(liao)大多是(shi)進口(kou)的(de)(de)(de)，就算立刻下單，就算供(gong)應(ying)商倉庫(ku)有能夠支持(chi)10倍(bei)產量(liang)的(de)(de)(de)庫(ku)存(cun)，按照正常情況，運(yun)(yun)輸清(qing)關需要(yao)2個月(yue)才能完成；并且，下周(zhou)生(sheng)產計(ji)劃(hua)已(yi)經(jing)(jing)排滿了。但(dan)是(shi)，工廠(chang)的(de)(de)(de)職責(ze)就是(shi)保證預(yu)測的(de)(de)(de)需求，無論如何，也要(yao)盡力生(sheng)產出來；于是(shi)，通(tong)知(zhi)采購部(bu)門(men)緊急給供(gong)應(ying)商下單，所有海外材料(liao)一律空運(yun)(yun)，這樣運(yun)(yun)輸和清(qing)關時間可(ke)以縮短到2星(xing)期(qi)，同(tong)時調整(zheng)2周(zhou)之后(hou)的(de)(de)(de)生(sheng)產計(ji)劃(hua)，優先(xian)讓該新(xin)(xin)品種的(de)(de)(de)生(sheng)產。然(ran)后(hou)計(ji)劃(hua)部(bu)經(jing)(jing)理(li)告訴總部(bu)，三星(xing)期(qi)之后(hou)能夠完成新(xin)(xin)的(de)(de)(de)計(ji)劃(hua)，建議先(xian)制定給現有客戶的(de)(de)(de)銷售配額。

一個月后，產品陸續擺(bai)上(shang)各個商(shang)店貨(huo)架，公司上(shang)下都等著喜訊，但是市場卻(que)出(chu)奇(qi)的平靜，新產品無人問(wen)津(jin)，甚(shen)至還不如(ru)其他(ta)產品賣得好。有利的商(shang)機轉瞬即逝(shi)，預測不準確(que)以及過長的供應鏈給公司帶(dai)來大量(liang)的損失：巨額的材(cai)料空(kong)運成本，囤積在倉庫里(li)面的大量(liang)庫存(cun)，還有失去(qu)的消費(fei)者。

這是(shi)某快速(su)(su)消費品(pin)公司的(de)(de)一(yi)個(ge)悲壯(zhuang)的(de)(de)例(li)子，這個(ge)例(li)子一(yi)方面(mian)說(shuo)明(ming)了(le)要實(shi)現準(zhun)確預測(ce)是(shi)多么的(de)(de)困難(nan)，市場(chang)的(de)(de)變(bian)(bian)(bian)換可(ke)能(neng)受到天氣、受到競品(pin)影響(xiang)、可(ke)能(neng)受到自己推出新品(pin)的(de)(de)影響(xiang)，甚(shen)至毫(hao)無原因的(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化。另一(yi)方面(mian)：我們(men)也(ye)看到案(an)例(li)中(zhong)的(de)(de)企(qi)業(ye)，在面(mian)臨實(shi)際需(xu)(xu)(xu)求(qiu)遠大(da)于預測(ce)的(de)(de)情況(kuang)下(xia)的(de)(de)快速(su)(su)響(xiang)應(ying)能(neng)，從整個(ge)公司層面(mian)進行(xing)快速(su)(su)響(xiang)應(ying)，適(shi)應(ying)了(le)市場(chang)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)的(de)(de)變(bian)(bian)(bian)化。如(ru)果案(an)例(li)中(zhong)市場(chang)仍然(ran)(ran)保(bao)持旺盛(sheng)的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)，則可(ke)以(yi)大(da)大(da)減少(shao)(shao)銷售(shou)損失，減少(shao)(shao)一(yi)半的(de)(de)缺貨時間。同時，在案(an)例(li)中(zhong)還(huan)采(cai)用(yong)了(le)一(yi)種給經銷商(shang)的(de)(de)配額(e)機制，以(yi)減少(shao)(shao)缺貨的(de)(de)區域(yu)，這也(ye)是(shi)一(yi)種應(ying)對實(shi)際需(xu)(xu)(xu)求(qiu)大(da)于預測(ce)的(de)(de)應(ying)對措施(shi)。對于快速(su)(su)消費品(pin)行(xing)業(ye)來說(shuo)，一(yi)般不會采(cai)取(qu)提高價格的(de)(de)策略(lve)，其他行(xing)業(ye)企(qi)業(ye)面(mian)對突然(ran)(ran)增加的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)也(ye)可(ke)以(yi)采(cai)用(yong)這個(ge)策略(lve)。案(an)例(li)中(zhong)的(de)(de)企(qi)業(ye)按周(zhou)制定需(xu)(xu)(xu)求(qiu)預測(ce)，每次連續滾動制定未(wei)來13周(zhou)各個(ge)SKU的(de)(de)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)計劃，從總體(ti)上保(bao)證了(le)預測(ce)精度(du)。

可以通過滾動預測提高預測準確度

預(yu)(yu)(yu)測(ce)的(de)時(shi)間(jian)越遠，預(yu)(yu)(yu)測(ce)的(de)準確(que)(que)度越差。為提升預(yu)(yu)(yu)測(ce)準確(que)(que)度，可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)通過滾動(dong)預(yu)(yu)(yu)測(ce)的(de)方式。滾動(dong)預(yu)(yu)(yu)測(ce)可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)實現對一(yi)個(ge)時(shi)間(jian)間(jian)隔的(de)多(duo)次(ci)預(yu)(yu)(yu)測(ce)，比(bi)(bi)(bi)如現在(zai)是(shi)5月(yue)(yue)，預(yu)(yu)(yu)測(ce)8月(yue)(yue)的(de)銷售數量，可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)在(zai)5月(yue)(yue)做一(yi)個(ge)三月(yue)(yue)周期的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)，比(bi)(bi)(bi)較精確(que)(que)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)六月(yue)(yue)的(de)需求(qiu)，同時(shi)對于7月(yue)(yue)8月(yue)(yue)做粗略預(yu)(yu)(yu)測(ce)；同樣6月(yue)(yue)也會對8月(yue)(yue)做粗略預(yu)(yu)(yu)測(ce)，7月(yue)(yue)對8月(yue)(yue)做精確(que)(que)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)。由于多(duo)次(ci)預(yu)(yu)(yu)測(ce)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)(yi)充分考(kao)慮市場變化(hua)的(de)因(yin)素，能(neng)夠比(bi)(bi)(bi)單次(ci)預(yu)(yu)(yu)測(ce)有更(geng)好可(ke)(ke)(ke)信(xin)度。

讓了解市場的人做預測

企業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)務(wu)是一個(ge)大系(xi)統(tong)：市(shi)場(chang)(chang)總(zong)監對市(shi)場(chang)(chang)總(zong)體了(le)解(jie)(jie)非常清楚，各(ge)(ge)個(ge)分公司辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)(chu)經理(li)(li)(li)對區(qu)域市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)總(zong)體比較(jiao)了(le)解(jie)(jie)，而一線的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)(yuan)對各(ge)(ge)自所(suo)負責的(de)(de)區(qu)域比較(jiao)了(le)解(jie)(jie)。因此要準確(que)做出預測(ce)，必(bi)須由(you)對市(shi)場(chang)(chang)為(wei)了(le)解(jie)(jie)的(de)(de)人(ren)員(yuan)(yuan)編(bian)制。通常，業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)匯(hui)報(bao)各(ge)(ge)自負責區(qu)域的(de)(de)預測(ce)，分公司辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)(chu)經理(li)(li)(li)根(gen)據(ju)本區(qu)域各(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)預測(ce)匯(hui)總(zong)，與業(ye)(ye)務(wu)人(ren)員(yuan)(yuan)溝通情況，并最后確(que)定(ding)本區(qu)域的(de)(de)預測(ce)情況。市(shi)場(chang)(chang)總(zong)監根(gen)據(ju)與分公司辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)(chu)經理(li)(li)(li)的(de)(de)溝通，以及(ji)他對行業(ye)(ye)整(zheng)體發展情況，結(jie)(jie)合分公司辦(ban)(ban)事(shi)處(chu)(chu)經理(li)(li)(li)的(de)(de)預測(ce)匯(hui)總(zong)，做出企業(ye)(ye)總(zong)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)預測(ce)。所(suo)以最終的(de)(de)預測(ce)結(jie)(jie)果，一定(ding)是整(zheng)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)體系(xi)的(de)(de)各(ge)(ge)級人(ren)員(yuan)(yuan)多次溝通的(de)(de)結(jie)(jie)果，這(zhe)個(ge)過程(cheng)也是企業(ye)(ye)對市(shi)場(chang)(chang)信(xin)息(xi)的(de)(de)反(fan)應。

對預測進行考核

預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)結果(guo)對于(yu)供(gong)應鏈(lian)運(yun)作(zuo)成本有(you)重大影響，前面已經提到。如果(guo)各(ge)級(ji)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)、銷(xiao)售經理對做(zuo)出(chu)的預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)不負責任，僅僅把(ba)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)當成一項普通(tong)地(di)(di)(di)工作(zuo)任務來(lai)做(zuo)，則各(ge)級(ji)地(di)(di)(di)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)(jiu)沒(mei)有(you)動力去(qu)收集更充(chong)分的市(shi)(shi)場信息，確定(ding)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)數據時也就(jiu)(jiu)非常隨(sui)便，銷(xiao)售預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)的準確度將(jiang)會大大降低(di)。因此，需(xu)(xu)要把(ba)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)的準確度作(zuo)為(wei)考核各(ge)級(ji)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的一個(ge)重要指標。從(cong)本質(zhi)上(shang)說：作(zuo)為(wei)一個(ge)銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，不僅要盡量多賣出(chu)產品，而(er)且要把(ba)市(shi)(shi)場的需(xu)(xu)求(qiu)盡可能準確地(di)(di)(di)告(gao)訴供(gong)應鏈(lian)上(shang)游，以(yi)便滿足市(shi)(shi)場需(xu)(xu)求(qiu)，即準確的做(zuo)出(chu)銷(xiao)售預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)是銷(xiao)售人(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的責任。

對于銷(xiao)售(shou)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)度(du)(du)(du)(du)地考(kao)核(he)(he)，根據企(qi)業產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)特點，可以(yi)考(kao)核(he)(he)關鍵產(chan)品(pin)(pin)(pin)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)度(du)(du)(du)(du)，也可以(yi)考(kao)核(he)(he)所有品(pin)(pin)(pin)種地預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)度(du)(du)(du)(du)。某快速消費品(pin)(pin)(pin)企(qi)業，對于銷(xiao)量(liang)較(jiao)大(da)(da)(da)地品(pin)(pin)(pin)種，企(qi)業持有庫(ku)(ku)存(cun)相(xiang)對較(jiao)少(shao)，每日(ri)都在不(bu)(bu)斷補(bu)充庫(ku)(ku)存(cun)，這(zhe)部分產(chan)品(pin)(pin)(pin)銷(xiao)售(shou)的(de)波動(dong)對于供應鏈影(ying)響(xiang)很大(da)(da)(da)，如(ru)果預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)大(da)(da)(da)于實際(ji)需(xu)(xu)求，很快就(jiu)(jiu)導(dao)致過量(liang)庫(ku)(ku)存(cun)，如(ru)果實際(ji)需(xu)(xu)求大(da)(da)(da)于預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)，由(you)于安全庫(ku)(ku)存(cun)較(jiao)少(shao)，可能導(dao)致斷貨，因此對這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)必(bi)須加強預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)；另(ling)一方(fang)面，就(jiu)(jiu)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)本身來(lai)說(shuo)，這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)是消費者經常購(gou)買的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，容(rong)易預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)。對于銷(xiao)量(liang)較(jiao)小(xiao)的(de)品(pin)(pin)(pin)種，預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)度(du)(du)(du)(du)較(jiao)低，對于這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)，為提高生產(chan)線(xian)利用率，企(qi)業做一次生產(chan)0-50天的(de)需(xu)(xu)求量(liang)，因此這(zhe)類產(chan)品(pin)(pin)(pin)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)誤差較(jiao)大(da)(da)(da)不(bu)(bu)會對供應鏈造成很大(da)(da)(da)的(de)影(ying)響(xiang)。不(bu)(bu)會導(dao)致庫(ku)(ku)存(cun)大(da)(da)(da)量(liang)增加，也很少(shao)缺貨，即使缺貨，影(ying)響(xiang)也不(bu)(bu)大(da)(da)(da)。所以(yi)可以(yi)選擇(ze)銷(xiao)量(liang)大(da)(da)(da)的(de)品(pin)(pin)(pin)種作為預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)(que)度(du)(du)(du)(du)的(de)考(kao)核(he)(he)內容(rong)。

把銷售預測和銷售任務分開

銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)還要承擔銷(xiao)量(liang)任務(wu)，這個銷(xiao)量(liang)任務(wu)是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)最(zui)重(zhong)要的業(ye)績指(zhi)標。但是(shi)這個銷(xiao)量(liang)指(zhi)標不能等(deng)同(tong)于銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)。銷(xiao)售(shou)指(zhi)標是(shi)企業(ye)銷(xiao)售(shou)部門對于銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)的期望(wang)，而銷(xiao)售(shou)預(yu)測(ce)是(shi)對市場未來需求情況的估計，應該是(shi)在(zai)收集客觀市場信(xin)息基礎(chu)之上完成的。

一些企(qi)(qi)業沒有(you)把二者分清，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)把自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)數(shu)據作(zuo)(zuo)為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)報給生產(chan)(chan)(chan)(chan)部門(men)，結(jie)(jie)果(guo)(guo)導(dao)致(zhi)在年末月(yue)(yue)份銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)與實(shi)際的(de)(de)(de)需(xu)求相差(cha)太(tai)大，可能(neng)(neng)對企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)產(chan)(chan)(chan)(chan)生致(zhi)命的(de)(de)(de)影響。如某企(qi)(qi)業各辦事處承擔月(yue)(yue)度以及年度銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)，并根據銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)確定銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)數(shu)據。到年末最(zui)(zui)后(hou)一月(yue)(yue)，一個(ge)下屬分公司總的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量離年度銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)還差(cha)8萬噸，于是把這(zhe)8萬噸做(zuo)為12月(yue)(yue)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)數(shu)據。但是根據企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)歷史運作(zuo)(zuo)數(shu)據，在12月(yue)(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)情況下也只能(neng)(neng)生產(chan)(chan)(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)4萬噸，并且企(qi)(qi)業的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)(chan)能(neng)(neng)也不能(neng)(neng)實(shi)現這(zhe)個(ge)產(chan)(chan)(chan)(chan)量。最(zui)(zui)后(hou)的(de)(de)(de)結(jie)(jie)果(guo)(guo)是生產(chan)(chan)(chan)(chan)部門(men)把銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)預測(ce)數(shu)據放(fang)在一邊(bian)，按(an)照自己(ji)的(de)(de)(de)經(jing)驗進行生產(chan)(chan)(chan)(chan)；銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)部則(ze)是通過低(di)價(jia)促銷(xiao)(xiao)(xiao)等手段盡力完成任務，最(zui)(zui)后(hou)實(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)數(shu)量與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標(biao)還有(you)差(cha)距，企(qi)(qi)業獲得利(li)潤降低(di)（因為低(di)價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)），生產(chan)(chan)(chan)(chan)與銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)脫節(jie)，出現了市場一線促銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)時(shi)候缺貨現象(xiang)，浪(lang)費(fei)了促銷(xiao)(xiao)(xiao)費(fei)用。

讓經銷商加入到銷售預測流程中來

企業與經(jing)銷商(shang)的(de)利益有一致性，只有產(chan)品銷量上去了，大(da)家(jia)才(cai)能有錢(qian)賺。把經(jing)銷商(shang)納入銷售預測流程，可以發(fa)揮經(jing)銷商(shang)更接(jie)近(jin)消費(fei)者(zhe)、更了結消費(fei)者(zhe)、更了解市場的(de)優勢。同(tong)時(shi)，對經(jing)銷商(shang)也有激(ji)勵控制(zhi)作用(yong)。

經銷商做(zuo)(zuo)出預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)，需(xu)(xu)要對預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)(shu)據(ju)承擔責(ze)任：如(ru)(ru)果實際需(xu)(xu)求小于預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)(shu)據(ju)，則經銷商必須(xu)努力(li)提高(gao)銷量以實現銷售，如(ru)(ru)果實際需(xu)(xu)求大于預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)(shu)據(ju)，則企業可以根(gen)據(ju)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)(shu)據(ju)給經銷商發(fa)(fa)貨(huo)（相當(dang)于供(gong)不應(ying)求的情況下，企業把(ba)把(ba)經銷商的預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)(shu)據(ju)作為(wei)發(fa)(fa)貨(huo)配(pei)額）。對于經銷商來說，無論預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)高(gao)于實際需(xu)(xu)求還是(shi)低(di)于實際需(xu)(xu)求都(dou)是(shi)不利的，所以經銷商會盡力(li)把(ba)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)做(zuo)(zuo)準確。

不(bu)(bu)同(tong)的(de)行業對(dui)(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)預測(ce)(ce)(ce)的(de)數據執(zhi)行情況不(bu)(bu)一(yi)樣。對(dui)(dui)于(yu)食品這類快速(su)消費品，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)一(yi)定為預測(ce)(ce)(ce)承(cheng)擔(dan)責(ze)任(ren)（經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)不(bu)(bu)會買斷預測(ce)(ce)(ce)需求(qiu)量(liang)，但是要為預測(ce)(ce)(ce)不(bu)(bu)準確度(du)承(cheng)擔(dan)部分(fen)損失），對(dui)(dui)于(yu)一(yi)些(xie)服(fu)裝(zhuang)企業來說(shuo)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)預測(ce)(ce)(ce)數據可能就是買斷的(de)期貨(huo)，經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)為預測(ce)(ce)(ce)銷(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)承(cheng)擔(dan)責(ze)任(ren)。經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)承(cheng)擔(dan)責(ze)任(ren)大(da)小不(bu)(bu)僅(jin)與行業，也與供應鏈上下游的(de)企業的(de)實(shi)力對(dui)(dui)比有關。但是無論怎樣，讓經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)承(cheng)擔(dan)預測(ce)(ce)(ce)責(ze)任(ren)有助于(yu)提高預測(ce)(ce)(ce)準確度(du)，分(fen)擔(dan)市場需求(qiu)波動的(de)風險。

加強促銷信息溝通

在快速(su)消費品行業，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)會對預測(ce)(ce)準確度造(zao)成很(hen)大影響。這個(ge)影響體現在兩方(fang)面：一是對促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)效果更難以預測(ce)(ce)；二是促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)通常是一種保密(mi)的(de)信(xin)息(xi)，有(you)時(shi)(shi)(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)是事(shi)前周密(mi)計(ji)劃(hua)的(de)，而是根(gen)據市場需求情況(kuang)臨(lin)時(shi)(shi)(shi)決定(ding)的(de)，所(suo)以促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)息(xi)只為(wei)少(shao)數人掌(zhang)握，導致生(sheng)產(chan)物流等部(bu)門無(wu)法應對促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)帶(dai)來(lai)的(de)需求上(shang)升。某企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售部(bu)門的(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)息(xi)甚(shen)至連(lian)生(sheng)產(chan)部(bu)門經理都不(bu)知道(dao)，有(you)時(shi)(shi)(shi)當市場前端大力促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)(shi)(shi)，后端才剛開(kai)始生(sheng)產(chan)，導致產(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)脫節，達不(bu)到(dao)預測(ce)(ce)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量也就很(hen)自然了。所(suo)以，各項銷(xiao)(xiao)(xiao)售活動要盡量做到(dao)事(shi)情計(ji)劃(hua)，并在企業內部(bu)供(gong)應鏈地上(shang)下游環節信(xin)息(xi)共享，避免(mian)產(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)脫節。

建立分銷信息系統

最后一個可(ke)以提(ti)(ti)高銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售預測(ce)準確(que)度的(de)(de)(de)(de)(de)手段就(jiu)(jiu)是(shi)建(jian)(jian)立(li)(li)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)息(xi)(xi)系(xi)(xi)統。建(jian)(jian)立(li)(li)覆蓋供應(ying)(ying)鏈(lian)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)網絡的(de)(de)(de)(de)(de)信(xin)息(xi)(xi)系(xi)(xi)統是(shi)每一個做快速消費品企(qi)業地夢(meng)想，但是(shi)建(jian)(jian)立(li)(li)這個信(xin)息(xi)(xi)系(xi)(xi)統代價昂貴，同時(shi)阻力(li)巨(ju)大(da)。建(jian)(jian)立(li)(li)成功這樣(yang)一個信(xin)息(xi)(xi)系(xi)(xi)統需要(yao)企(qi)業在供應(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)有足夠的(de)(de)(de)(de)(de)號召力(li)，同時(shi)要(yao)求對供應(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)下游的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益進行必要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)調(diao)(diao)整：如對于運(yun)用(yong)(yong)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)息(xi)(xi)系(xi)(xi)統的(de)(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做必要(yao)優惠，通(tong)過分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統幫助經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)加強管理(li)等；也(ye)可(ke)以采用(yong)(yong)一些強制手段，如只通(tong)過系(xi)(xi)統接收訂單。某企(qi)業建(jian)(jian)立(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)分銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)(xi)統能夠實時(shi)實施掌(zhang)握經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)進銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)存數據，供應(ying)(ying)鏈(lian)上(shang)游可(ke)以根據前端的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情(qing)況及時(shi)調(diao)(diao)整生產(chan)策(ce)略，促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)也(ye)可(ke)以根據經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售情(qing)況及時(shi)了解市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)反應(ying)(ying)，由(you)于信(xin)息(xi)(xi)透明(ming)，供應(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)反應(ying)(ying)速度大(da)大(da)提(ti)(ti)高，極大(da)減少供應(ying)(ying)鏈(lian)運(yun)行中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)確(que)定(ding)性，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售預測(ce)的(de)(de)(de)(de)(de)重要(yao)性降(jiang)低了，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)應(ying)(ying)對銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售預測(ce)出現較大(da)誤差(cha)的(de)(de)(de)(de)(de)能力(li)增強。

前面說了很多(duo)提高(gao)銷(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度(du)的(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)，似乎還少了一(yi)條(tiao)：就是合(he)適的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)。選(xuan)擇哪一(yi)種(zhong)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)對提高(gao)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度(du)的(de)(de)貢獻(xian)不(bu)大(da)。有很多(duo)種(zhong)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)根據(ju)歷史(shi)數據(ju)，結合(he)一(yi)些(xie)輔助信息推測(ce)(ce)(ce)(ce)未來的(de)(de)需求，只要實(shi)際(ji)條(tiao)件與預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)使(shi)用的(de)(de)條(tiao)件差別(bie)不(bu)大(da)，不(bu)同的(de)(de)方(fang)法(fa)(fa)計算出的(de)(de)結果不(bu)會(hui)差別(bie)太大(da)，否則，差別(bie)太大(da)的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)就不(bu)會(hui)存(cun)在下(xia)來。而實(shi)際(ji)上(shang)，一(yi)線人員更多(duo)的(de)(de)是根據(ju)對市場的(de)(de)深刻(ke)感受(shou)來預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)的(de)(de)，可能會(hui)比科學(xue)的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方(fang)法(fa)(fa)有效。