星空天美MV视频播放_快播av网址_乱人伦人妻中文字幕无码久久网_翁吻乳婷婷小玲21

預(yu)測是(shi)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)管理中需求管理的內容，是(shi)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)運(yun)作(zuo)的源(yuan)頭，也是(shi)供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)優化的起(qi)點。如(ru)果銷售(shou)預(yu)測與實際的需求差別太(tai)大，將(jiang)會對供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)運(yun)作(zuo)帶來巨大的影響，增(zeng)加供(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)運(yun)作(zuo)成本，同(tong)時降低客戶滿(man)意度。

另一方面，提升銷售預(yu)測(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度(du)(du)(du)，則可以大大降低供應(ying)鏈運作成(cheng)本。對于一般的(de)(de)(de)快(kuai)速(su)消費品(pin)行業來說(shuo)，預(yu)測(ce)如果能(neng)夠(gou)做到70%的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)確(que)，就已經是(shi)非常不錯(cuo)的(de)(de)(de)水準(zhun)(zhun)了(le)。但(dan)是(shi)對于一些知名的(de)(de)(de)快(kuai)速(su)消費品(pin)企業來說(shuo)，預(yu)測(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度(du)(du)(du)超90%。顯然，銷售預(yu)測(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度(du)(du)(du)是(shi)可以提高的(de)(de)(de)。我們(men)來分析(xi)一下，如何提高對市場需求預(yu)測(ce)的(de)(de)(de)準(zhun)(zhun)確(que)度(du)(du)(du)呢？

預測一定要做

很多企業(ye)因為預(yu)測(ce)與實際銷量誤差太大，就(jiu)放棄了做(zuo)預(yu)測(ce)，或者(zhe)沒有(you)人(ren)關心預(yu)測(ce)，結果(guo)是銷售部門每月把預(yu)測(ce)當成一(yi)項(xiang)家(jia)庭作業(ye)，生(sheng)產部門根(gen)據自己(ji)長(chang)期做(zuo)生(sheng)產的經驗來生(sheng)產，預(yu)測(ce)沒有(you)在供應鏈運作中發揮任何作用。提高預(yu)測(ce)準確度(du)根(gen)本(ben)無從談起。

預(yu)測(ce)一定要(yao)做，哪怕是起初(chu)預(yu)測(ce)與實際誤(wu)差很大，也要(yao)堅持執行預(yu)測(ce)流(liu)程，通(tong)(tong)過(guo)預(yu)測(ce)這個流(liu)程，可以在(zai)采(cai)購部(bu)門(men)、生產部(bu)門(men)以及銷售部(bu)門(men)之間建立定期溝通(tong)(tong)機制，可以把(ba)各方面的(de)人(ren)的(de)意見通(tong)(tong)過(guo)預(yu)測(ce)這個信息(xi)載體聚集在(zai)一起，相對于(yu)供應鏈各環(huan)節分頭制定決策，減少了風險。

企業(ye)剛開始編制銷售(shou)預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)時(shi)候，總是預(yu)測(ce)(ce)(ce)誤差(cha)太大，而經過一(yi)段時(shi)間的(de)不(bu)斷改進，預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)精(jing)度(du)會(hui)不(bu)斷提(ti)高。如果不(bu)做預(yu)測(ce)(ce)(ce)或者對預(yu)測(ce)(ce)(ce)放任不(bu)管(guan)，則預(yu)測(ce)(ce)(ce)準(zhun)確(que)度(du)是永(yong)遠也不(bu)能提(ti)高的(de)。

在預測出現較大誤差時有應對策略

既然是預測，就可能不準(zhun)確(que)。如(ru)果(guo)實際的需求與預測相差(cha)較大，企業各個環節要(yao)能夠(gou)快速調整，適應(ying)變(bian)化，減少損失。

曾經有(you)如下一個(ge)案(an)例：2003年4月(yue)(yue)，深圳某超市(shi)，某品(pin)(pin)牌新(xin)上市(shi)的(de)(de)洗(xi)發露缺(que)貨(huo)了，專程(cheng)前來購買的(de)(de)顧客(ke)不(bu)得不(bu)購買其他品(pin)(pin)牌的(de)(de)產品(pin)(pin)。該(gai)公司立(li)即召開緊急(ji)會(hui)(hui)議(yi)(yi)：這個(ge)新(xin)品(pin)(pin)上市(shi)一周，全國(guo)銷售40000箱(xiang)(xiang)，已經超過兩個(ge)月(yue)(yue)市(shi)場(chang)預(yu)測總和，市(shi)場(chang)嚴重缺(que)貨(huo)；公司會(hui)(hui)議(yi)(yi)計劃(hua)把下周的(de)(de)預(yu)測從(cong)5000箱(xiang)(xiang)提高到50000箱(xiang)(xiang)，增加到10倍(bei)，這個(ge)數量工廠(chang)雖然不(bu)可能立(li)刻生產出來，但是(shi)立(li)即生產，可以減少缺(que)貨(huo)的(de)(de)時(shi)間，比長期缺(que)貨(huo)好。

工廠計(ji)(ji)劃(hua)(hua)部經(jing)理看到新的(de)(de)預測量，目瞪口呆：生產(chan)(chan)要(yao)增加10倍(bei)，而原材料庫(ku)存(cun)只能(neng)(neng)支持(chi)1.5倍(bei)的(de)(de)生產(chan)(chan)量；原材料大(da)多是(shi)(shi)進口的(de)(de)，就(jiu)算立(li)刻下(xia)(xia)單(dan)，就(jiu)算供應商倉庫(ku)有能(neng)(neng)夠支持(chi)10倍(bei)產(chan)(chan)量的(de)(de)庫(ku)存(cun)，按(an)照正(zheng)常情況，運輸清關需要(yao)2個月才能(neng)(neng)完(wan)(wan)成；并且，下(xia)(xia)周(zhou)生產(chan)(chan)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)已經(jing)排(pai)滿了。但是(shi)(shi)，工廠的(de)(de)職責就(jiu)是(shi)(shi)保證預測的(de)(de)需求，無論如(ru)何，也要(yao)盡力生產(chan)(chan)出(chu)來；于是(shi)(shi)，通知采購部門緊急給供應商下(xia)(xia)單(dan)，所(suo)有海外材料一律空運，這(zhe)樣運輸和清關時間可(ke)以縮(suo)短到2星期(qi)，同時調整2周(zhou)之后(hou)的(de)(de)生產(chan)(chan)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)，優先讓該(gai)新品種的(de)(de)生產(chan)(chan)。然后(hou)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)部經(jing)理告訴總部，三星期(qi)之后(hou)能(neng)(neng)夠完(wan)(wan)成新的(de)(de)計(ji)(ji)劃(hua)(hua)，建議先制定(ding)給現有客戶的(de)(de)銷售配額。

一個月(yue)后(hou)，產品陸續(xu)擺上(shang)各個商店貨架，公司上(shang)下都等著喜(xi)訊，但(dan)是市場卻出(chu)奇的(de)(de)平靜，新(xin)產品無人問(wen)津，甚至還(huan)不(bu)如其他(ta)產品賣得(de)好。有(you)(you)利的(de)(de)商機轉(zhuan)瞬即逝，預測不(bu)準確以及過長的(de)(de)供應鏈給(gei)公司帶來大量的(de)(de)損失：巨額(e)的(de)(de)材料空運成本，囤積在倉(cang)庫里(li)面的(de)(de)大量庫存，還(huan)有(you)(you)失去(qu)的(de)(de)消費者(zhe)。

這(zhe)(zhe)(zhe)是某快速消費品(pin)公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)悲壯的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)例子，這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)例子一(yi)(yi)(yi)(yi)方面說明了(le)(le)要實(shi)現準確預(yu)測是多么的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)困難，市場(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)換可能受到(dao)(dao)天氣、受到(dao)(dao)競品(pin)影(ying)響(xiang)、可能受到(dao)(dao)自己推出新品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)影(ying)響(xiang)，甚(shen)至毫無原因的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化。另一(yi)(yi)(yi)(yi)方面：我們也看到(dao)(dao)案(an)例中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)，在面臨實(shi)際(ji)需求(qiu)遠大(da)于預(yu)測的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)快速響(xiang)應(ying)能，從(cong)整個(ge)公司層面進(jin)行快速響(xiang)應(ying)，適應(ying)了(le)(le)市場(chang)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)變(bian)化。如果案(an)例中(zhong)市場(chang)仍(reng)然保持旺盛(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，則可以大(da)大(da)減少銷(xiao)售(shou)損失，減少一(yi)(yi)(yi)(yi)半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)缺貨時(shi)間(jian)。同時(shi)，在案(an)例中(zhong)還采(cai)用了(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)種給經銷(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)配(pei)額機制(zhi)，以減少缺貨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區域，這(zhe)(zhe)(zhe)也是一(yi)(yi)(yi)(yi)種應(ying)對實(shi)際(ji)需求(qiu)大(da)于預(yu)測的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應(ying)對措(cuo)施(shi)。對于快速消費品(pin)行業(ye)來說，一(yi)(yi)(yi)(yi)般不(bu)會采(cai)取提高價格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)策略(lve)，其他(ta)行業(ye)企業(ye)面對突然增加的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)也可以采(cai)用這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)策略(lve)。案(an)例中(zhong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)按周制(zhi)定(ding)需求(qiu)預(yu)測，每次連續滾動(dong)制(zhi)定(ding)未來13周各個(ge)SKU的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)計劃，從(cong)總體上保證了(le)(le)預(yu)測精(jing)度。

可以通過滾動預測提高預測準確度

預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)時間越遠(yuan)，預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)準確(que)度(du)越差。為提(ti)升(sheng)預(yu)測(ce)(ce)(ce)準確(que)度(du)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)通過滾(gun)動預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)方式。滾(gun)動預(yu)測(ce)(ce)(ce)可(ke)(ke)(ke)以(yi)實現(xian)對(dui)一個(ge)時間間隔的(de)(de)多次(ci)(ci)預(yu)測(ce)(ce)(ce)，比(bi)如現(xian)在是(shi)5月，預(yu)測(ce)(ce)(ce)8月的(de)(de)銷售數量(liang)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)在5月做(zuo)(zuo)一個(ge)三(san)月周期的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)，比(bi)較精確(que)的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)六(liu)月的(de)(de)需求，同時對(dui)于7月8月做(zuo)(zuo)粗略預(yu)測(ce)(ce)(ce)；同樣6月也會(hui)對(dui)8月做(zuo)(zuo)粗略預(yu)測(ce)(ce)(ce)，7月對(dui)8月做(zuo)(zuo)精確(que)的(de)(de)預(yu)測(ce)(ce)(ce)。由于多次(ci)(ci)預(yu)測(ce)(ce)(ce)，可(ke)(ke)(ke)以(yi)充分考慮市場(chang)變化的(de)(de)因素，能夠比(bi)單次(ci)(ci)預(yu)測(ce)(ce)(ce)有(you)更好可(ke)(ke)(ke)信度(du)。

讓了解市場的人做預測

企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)是(shi)一(yi)個大系(xi)統：市場(chang)總監對市場(chang)總體(ti)了解非常清(qing)楚(chu)，各(ge)(ge)(ge)個分(fen)(fen)(fen)公(gong)司(si)(si)辦事處(chu)經(jing)(jing)理對區(qu)域市場(chang)的(de)(de)(de)(de)總體(ti)比較了解，而一(yi)線的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人(ren)(ren)員(yuan)對各(ge)(ge)(ge)自(zi)所(suo)負責的(de)(de)(de)(de)區(qu)域比較了解。因此(ci)要準確做出(chu)預測(ce)，必須由對市場(chang)為了解的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)員(yuan)編制。通(tong)(tong)常，業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)匯(hui)報各(ge)(ge)(ge)自(zi)負責區(qu)域的(de)(de)(de)(de)預測(ce)，分(fen)(fen)(fen)公(gong)司(si)(si)辦事處(chu)經(jing)(jing)理根(gen)據本區(qu)域各(ge)(ge)(ge)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)預測(ce)匯(hui)總，與(yu)(yu)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)人(ren)(ren)員(yuan)溝(gou)通(tong)(tong)情(qing)況(kuang)，并最后確定本區(qu)域的(de)(de)(de)(de)預測(ce)情(qing)況(kuang)。市場(chang)總監根(gen)據與(yu)(yu)分(fen)(fen)(fen)公(gong)司(si)(si)辦事處(chu)經(jing)(jing)理的(de)(de)(de)(de)溝(gou)通(tong)(tong)，以及他對行業(ye)(ye)整體(ti)發(fa)展情(qing)況(kuang)，結(jie)(jie)合分(fen)(fen)(fen)公(gong)司(si)(si)辦事處(chu)經(jing)(jing)理的(de)(de)(de)(de)預測(ce)匯(hui)總，做出(chu)企業(ye)(ye)總的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售預測(ce)。所(suo)以最終的(de)(de)(de)(de)預測(ce)結(jie)(jie)果，一(yi)定是(shi)整個銷(xiao)售體(ti)系(xi)的(de)(de)(de)(de)各(ge)(ge)(ge)級人(ren)(ren)員(yuan)多次(ci)溝(gou)通(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)結(jie)(jie)果，這(zhe)個過程(cheng)也是(shi)企業(ye)(ye)對市場(chang)信息的(de)(de)(de)(de)反(fan)應。

對預測進行考核

預(yu)測(ce)(ce)結果(guo)(guo)對于供應鏈(lian)運作(zuo)成本有重大(da)(da)影響，前(qian)面已經(jing)提到。如(ru)果(guo)(guo)各(ge)級銷售(shou)(shou)人員、銷售(shou)(shou)經(jing)理對做出(chu)的預(yu)測(ce)(ce)不(bu)負(fu)責(ze)任(ren)，僅(jin)僅(jin)把預(yu)測(ce)(ce)當成一項普(pu)通地(di)工作(zuo)任(ren)務來(lai)做，則各(ge)級地(di)銷售(shou)(shou)人員就沒有動(dong)力去收(shou)集更充(chong)分的市(shi)場信息，確定預(yu)測(ce)(ce)數據時也就非常隨便，銷售(shou)(shou)預(yu)測(ce)(ce)的準(zhun)確度(du)將會大(da)(da)大(da)(da)降低。因此，需(xu)(xu)要把預(yu)測(ce)(ce)的準(zhun)確度(du)作(zuo)為考(kao)核各(ge)級銷售(shou)(shou)人員的一個重要指標。從本質上說(shuo)：作(zuo)為一個銷售(shou)(shou)人員，不(bu)僅(jin)要盡量多賣出(chu)產品，而且要把市(shi)場的需(xu)(xu)求盡可能準(zhun)確地(di)告訴供應鏈(lian)上游，以便滿(man)足市(shi)場需(xu)(xu)求，即(ji)準(zhun)確的做出(chu)銷售(shou)(shou)預(yu)測(ce)(ce)是銷售(shou)(shou)人員的責(ze)任(ren)。

對(dui)于銷(xiao)(xiao)(xiao)售預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度地(di)(di)考核(he)，根據(ju)企業(ye)(ye)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)特點，可以考核(he)關鍵產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)的(de)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度，也可以考核(he)所(suo)有品(pin)(pin)種(zhong)地(di)(di)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度。某快速消(xiao)費品(pin)(pin)企業(ye)(ye)，對(dui)于銷(xiao)(xiao)(xiao)量較(jiao)大(da)(da)地(di)(di)品(pin)(pin)種(zhong)，企業(ye)(ye)持(chi)有庫存(cun)相對(dui)較(jiao)少(shao)，每(mei)日都在不(bu)斷(duan)補充庫存(cun)，這部(bu)分產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)銷(xiao)(xiao)(xiao)售的(de)波動對(dui)于供應鏈影響很(hen)大(da)(da)，如(ru)果(guo)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)大(da)(da)于實際(ji)(ji)需(xu)(xu)求，很(hen)快就(jiu)導(dao)致過量庫存(cun)，如(ru)果(guo)實際(ji)(ji)需(xu)(xu)求大(da)(da)于預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)，由于安(an)全庫存(cun)較(jiao)少(shao)，可能導(dao)致斷(duan)貨(huo)，因此對(dui)這類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)必須加強預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)；另一方面，就(jiu)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)本身來說，這類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)是消(xiao)費者經常(chang)購買的(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，容易預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)。對(dui)于銷(xiao)(xiao)(xiao)量較(jiao)小的(de)品(pin)(pin)種(zhong)，預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度較(jiao)低，對(dui)于這類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)，為提高生產(chan)(chan)(chan)線利用率，企業(ye)(ye)做一次生產(chan)(chan)(chan)0-50天的(de)需(xu)(xu)求量，因此這類(lei)(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)誤(wu)差較(jiao)大(da)(da)不(bu)會對(dui)供應鏈造成很(hen)大(da)(da)的(de)影響。不(bu)會導(dao)致庫存(cun)大(da)(da)量增加，也很(hen)少(shao)缺貨(huo)，即使缺貨(huo)，影響也不(bu)大(da)(da)。所(suo)以可以選擇(ze)銷(xiao)(xiao)(xiao)量大(da)(da)的(de)品(pin)(pin)種(zhong)作為預(yu)(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)(zhun)確(que)度的(de)考核(he)內(nei)容。

把銷售預測和銷售任務分開

銷(xiao)售(shou)人員還要承擔銷(xiao)量(liang)任務，這(zhe)個(ge)銷(xiao)量(liang)任務是銷(xiao)售(shou)人員最重(zhong)要的(de)業(ye)績指標(biao)。但是這(zhe)個(ge)銷(xiao)量(liang)指標(biao)不能等同于銷(xiao)售(shou)預測。銷(xiao)售(shou)指標(biao)是企(qi)業(ye)銷(xiao)售(shou)部門對(dui)(dui)于銷(xiao)售(shou)人員的(de)期望(wang)，而(er)銷(xiao)售(shou)預測是對(dui)(dui)市場未來需求情況的(de)估(gu)計，應該是在收集(ji)客觀(guan)市場信息基礎之上(shang)完成(cheng)的(de)。

一(yi)(yi)些企業(ye)沒(mei)有把(ba)二者分清，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員把(ba)自己(ji)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)數(shu)(shu)據作(zuo)(zuo)為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測報給生(sheng)產(chan)(chan)部(bu)門，結(jie)果(guo)導致(zhi)在(zai)年(nian)(nian)末(mo)月(yue)份(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測與實際的(de)(de)(de)需求相差太大，可能(neng)對企業(ye)的(de)(de)(de)運作(zuo)(zuo)產(chan)(chan)生(sheng)致(zhi)命的(de)(de)(de)影響(xiang)。如某企業(ye)各辦事處承擔(dan)月(yue)度以(yi)及年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)，并根(gen)據銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)確定銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測數(shu)(shu)據。到年(nian)(nian)末(mo)最后一(yi)(yi)月(yue)，一(yi)(yi)個下屬分公(gong)司總的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量離年(nian)(nian)度銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)還差8萬(wan)(wan)噸(dun)，于是(shi)把(ba)這(zhe)8萬(wan)(wan)噸(dun)做(zuo)為(wei)12月(yue)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測數(shu)(shu)據。但是(shi)根(gen)據企業(ye)的(de)(de)(de)歷史運作(zuo)(zuo)數(shu)(shu)據，在(zai)12月(yue)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)情況下也只能(neng)生(sheng)產(chan)(chan)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)4萬(wan)(wan)噸(dun)，并且企業(ye)的(de)(de)(de)產(chan)(chan)能(neng)也不(bu)能(neng)實現這(zhe)個產(chan)(chan)量。最后的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)是(shi)生(sheng)產(chan)(chan)部(bu)門把(ba)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預(yu)測數(shu)(shu)據放在(zai)一(yi)(yi)邊，按照自己(ji)的(de)(de)(de)經驗進行生(sheng)產(chan)(chan)；銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部(bu)則是(shi)通過(guo)低(di)價促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等手段盡(jin)力完(wan)成任務，最后實際銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)數(shu)(shu)量與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)指標(biao)(biao)還有差距，企業(ye)獲得(de)利潤降低(di)（因為(wei)低(di)價銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)），生(sheng)產(chan)(chan)與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)脫節，出(chu)現了市場一(yi)(yi)線促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)時候缺貨現象，浪費了促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)。

讓經銷商加入到銷售預測流程中來

企(qi)業與經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的利益有一致性，只有產品銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)上去了(le)，大家才能有錢賺。把經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)納入銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)預測流(liu)程，可以發揮(hui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)更(geng)接近(jin)消費(fei)者、更(geng)了(le)結消費(fei)者、更(geng)了(le)解市(shi)場的優(you)勢。同時，對經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)也有激勵控制作用。

經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)做出預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)，需(xu)(xu)要對預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)承擔責任(ren)：如果(guo)實(shi)(shi)際(ji)(ji)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)小于(yu)(yu)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)，則經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)必(bi)須努力(li)提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量(liang)以(yi)實(shi)(shi)現銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售，如果(guo)實(shi)(shi)際(ji)(ji)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)大于(yu)(yu)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)，則企業可以(yi)根據(ju)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)給經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)發貨（相當于(yu)(yu)供不應求(qiu)(qiu)的(de)情況(kuang)下(xia)，企業把把經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)數(shu)據(ju)作為(wei)發貨配額(e)）。對于(yu)(yu)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)來說，無(wu)論預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)高(gao)于(yu)(yu)實(shi)(shi)際(ji)(ji)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)還(huan)是(shi)低(di)于(yu)(yu)實(shi)(shi)際(ji)(ji)需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)都是(shi)不利(li)的(de)，所(suo)以(yi)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)會(hui)盡力(li)把預(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)做準確。

不(bu)(bu)同的行業(ye)對(dui)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商預(yu)(yu)測(ce)(ce)的數據(ju)執行情況不(bu)(bu)一樣。對(dui)于(yu)食品這類快速消費(fei)品，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商不(bu)(bu)一定為預(yu)(yu)測(ce)(ce)承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)責(ze)任(ren)(ren)（經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商不(bu)(bu)會(hui)買斷預(yu)(yu)測(ce)(ce)需求(qiu)(qiu)量，但(dan)是要(yao)為預(yu)(yu)測(ce)(ce)不(bu)(bu)準(zhun)確度承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)部分損失(shi)），對(dui)于(yu)一些服(fu)裝企業(ye)來說，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商的預(yu)(yu)測(ce)(ce)數據(ju)可能就是買斷的期貨，經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商為預(yu)(yu)測(ce)(ce)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)責(ze)任(ren)(ren)。經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)責(ze)任(ren)(ren)大小(xiao)不(bu)(bu)僅與(yu)(yu)行業(ye)，也(ye)與(yu)(yu)供(gong)應鏈上下(xia)游的企業(ye)的實力對(dui)比有(you)關。但(dan)是無論怎樣，讓經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商承(cheng)(cheng)擔(dan)(dan)預(yu)(yu)測(ce)(ce)責(ze)任(ren)(ren)有(you)助于(yu)提(ti)高(gao)預(yu)(yu)測(ce)(ce)準(zhun)確度，分擔(dan)(dan)市(shi)場(chang)需求(qiu)(qiu)波動的風險。

加強促銷信息溝通

在(zai)快(kuai)速消費品(pin)行業，促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)會(hui)對預(yu)測準(zhun)確度造成(cheng)很(hen)大影(ying)響。這(zhe)個影(ying)響體現在(zai)兩方(fang)面：一是(shi)(shi)(shi)對促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)效果更難(nan)以預(yu)測；二是(shi)(shi)(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)通常是(shi)(shi)(shi)一種(zhong)保密的(de)(de)信息(xi)，有時(shi)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)不(bu)是(shi)(shi)(shi)事(shi)(shi)前周密計劃的(de)(de)，而是(shi)(shi)(shi)根據市場需求情(qing)況臨(lin)時(shi)決定的(de)(de)，所以促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)信息(xi)只為少數人掌握，導(dao)致生產物流等部門(men)無法應(ying)對促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)帶(dai)來的(de)(de)需求上升(sheng)。某企業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)部門(men)的(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)信息(xi)甚至連生產部門(men)經理都不(bu)知道，有時(shi)當市場前端(duan)大力促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)時(shi)，后端(duan)才剛開始生產，導(dao)致產銷(xiao)(xiao)(xiao)脫節，達不(bu)到(dao)預(yu)測的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)量也就很(hen)自然了。所以，各(ge)項銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)活(huo)動要盡量做(zuo)到(dao)事(shi)(shi)情(qing)計劃，并在(zai)企業內部供應(ying)鏈地上下游(you)環節信息(xi)共享(xiang)，避免產銷(xiao)(xiao)(xiao)脫節。

建立分銷信息系統

最后一(yi)個可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)提高(gao)銷(xiao)(xiao)(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)準確度的(de)(de)(de)(de)手段(duan)就(jiu)(jiu)是建(jian)(jian)立(li)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)(xin)息系(xi)統(tong)(tong)。建(jian)(jian)立(li)覆蓋(gai)供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)網絡的(de)(de)(de)(de)信(xin)(xin)息系(xi)統(tong)(tong)是每一(yi)個做快(kuai)速消費品企(qi)(qi)業地夢(meng)想(xiang)，但是建(jian)(jian)立(li)這(zhe)個信(xin)(xin)息系(xi)統(tong)(tong)代價(jia)昂(ang)貴，同(tong)時(shi)(shi)阻力巨大(da)(da)。建(jian)(jian)立(li)成(cheng)功這(zhe)樣一(yi)個信(xin)(xin)息系(xi)統(tong)(tong)需要(yao)企(qi)(qi)業在供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)上有(you)足夠(gou)的(de)(de)(de)(de)號召(zhao)力，同(tong)時(shi)(shi)要(yao)求對供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)上下游(you)的(de)(de)(de)(de)利益(yi)進(jin)行必(bi)要(yao)的(de)(de)(de)(de)調整：如對于運用(yong)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)信(xin)(xin)息系(xi)統(tong)(tong)的(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)做必(bi)要(yao)優惠，通過分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)(tong)幫助經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)加強(qiang)管理(li)等；也可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)采用(yong)一(yi)些強(qiang)制(zhi)手段(duan)，如只(zhi)通過系(xi)統(tong)(tong)接收訂單。某企(qi)(qi)業建(jian)(jian)立(li)的(de)(de)(de)(de)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)系(xi)統(tong)(tong)能(neng)夠(gou)實(shi)時(shi)(shi)實(shi)施掌握經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)進(jin)銷(xiao)(xiao)(xiao)存數據(ju)，供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)上游(you)可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)根據(ju)前端(duan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況(kuang)及(ji)時(shi)(shi)調整生產策略，促銷(xiao)(xiao)(xiao)也可(ke)(ke)以(yi)(yi)(yi)根據(ju)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售情況(kuang)及(ji)時(shi)(shi)了(le)解市場(chang)的(de)(de)(de)(de)反應(ying)(ying)，由于信(xin)(xin)息透明，供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)的(de)(de)(de)(de)反應(ying)(ying)速度大(da)(da)大(da)(da)提高(gao)，極(ji)大(da)(da)減(jian)少(shao)供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈(lian)運行中的(de)(de)(de)(de)不確定性(xing)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)的(de)(de)(de)(de)重要(yao)性(xing)降低了(le)，也就(jiu)(jiu)是應(ying)(ying)對銷(xiao)(xiao)(xiao)售預(yu)測(ce)(ce)(ce)出現較大(da)(da)誤差的(de)(de)(de)(de)能(neng)力增強(qiang)。

前面說了很多(duo)提高銷售預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度(du)的(de)方法(fa)，似乎還少了一(yi)條(tiao)：就(jiu)是(shi)(shi)合(he)適(shi)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)。選擇哪一(yi)種預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)對提高預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)準確度(du)的(de)貢獻(xian)不大(da)。有很多(duo)種預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)根(gen)據歷史數據，結(jie)合(he)一(yi)些輔助信(xin)息推測(ce)(ce)(ce)(ce)未來(lai)的(de)需求，只要實際條(tiao)件(jian)(jian)與預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)使用的(de)條(tiao)件(jian)(jian)差別(bie)(bie)不大(da)，不同的(de)方法(fa)計(ji)算出的(de)結(jie)果不會差別(bie)(bie)太大(da)，否則，差別(bie)(bie)太大(da)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)就(jiu)不會存(cun)在下(xia)來(lai)。而實際上，一(yi)線人(ren)員(yuan)更(geng)多(duo)的(de)是(shi)(shi)根(gen)據對市(shi)場的(de)深刻感受來(lai)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)的(de)，可能會比科學(xue)的(de)預(yu)(yu)(yu)測(ce)(ce)(ce)(ce)方法(fa)有效。