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很榮幸地受到客(ke)戶邀約(yue)，遠(yuan)大方(fang)略管理(li)咨詢集團合伙人(ren)雷志軍老師出席(xi)了(le)必有(you)路玩具（深圳）有(you)限公司的(de)(de)供應(ying)商感恩晚宴，并(bing)作了(le)“2015年制造型中小企(qi)業(ye)如何持續健康發展”的(de)(de)主(zhu)題(ti)演講，圍繞制造型企(qi)業(ye)目前所存在的(de)(de)一(yi)些問題(ti)以(yi)及改善的(de)(de)一(yi)些方(fang)式來(lai)展開今天的(de)(de)內容。

一開始(shi)，雷老師就(jiu)針對制造型中(zhong)小企業現(xian)在(zai)所處的大(da)環境作了(le)深(shen)刻的剖(pou)析，講到大(da)環境下企業應該(gai)(gai)從自身的條件考慮2015年該(gai)(gai)如(ru)何經營下去，總結如(ru)下：

1、人(ren)力成本居(ju)高不下(xia)

2、定價權已經失去

3、應收賬款周期長

4、人均產值低，世界經濟增長放緩(huan)

5、我(wo)們前期(qi)賺的錢都去(qu)哪了(le)

6、制度細化不一定能夠促進經(jing)營(ying)

制造型中小企(qi)業身處這(zhe)樣的環境下(xia)(xia)，更應做(zuo)好來年的經(jing)(jing)營規(gui)劃，首先，企(qi)業家必須具(ju)備以下(xia)(xia)的經(jing)(jing)營思(si)想(xiang)才能做(zuo)規(gui)劃：

思(si)想(xiang)一：為什(shen)么(me)有(you)的(de)企業沒有(you)淡季，有(you)的(de)企業有(you)“淡季”；

要想在2015年提(ti)高30%的(de)(de)營業(ye)額，必(bi)須提(ti)前(qian)規(gui)劃好客戶導(dao)入數量，保證客戶的(de)(de)質(zhi)量，即便在金融(rong)(rong)危機來臨(lin)之際(ji)，企(qi)業(ye)也(ye)不(bu)會遭受到金融(rong)(rong)危機所(suo)帶來的(de)(de)風險和損失。雷(lei)老(lao)師認為企(qi)業(ye)不(bu)存在所(suo)謂的(de)(de)“淡季(ji)”，只要提(ti)前(qian)做好經營規(gui)劃，淡季(ji)是可以規(gui)避的(de)(de)。

思(si)想二(er)：企業的標志(zhi)“能夠持(chi)續適應市(shi)場變化(hua)”，持(chi)續為社會創造價值；抱怨(yuan)、逃避(bi)、不面(mian)(mian)對(dui)、不想盡辦法去面(mian)(mian)對(dui)市(shi)場變化(hua)“只能靠天氣(qi)吃飯”；

雷老(lao)師認為(wei)能夠持續適應(ying)(ying)市(shi)場(chang)變化的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)才叫成功的(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，前提是不要抱怨我們企業(ye)(ye)自身的(de)(de)(de)一些問題，而應(ying)(ying)該(gai)是想盡辦法去面對(dui)市(shi)場(chang)的(de)(de)(de)變化；企業(ye)(ye)應(ying)(ying)該(gai)為(wei)客戶創造的(de)(de)(de)價值：省(sheng)錢、省(sheng)時間(jian)、獲口碑、增加賣點、拿回定(ding)價權。

思想三：好的經營結果“是預(yu)見(jian)與(yu)預(yu)測出來(lai)的”，“不是想到(dao)哪做到(dao)哪碰運氣碰出來(lai)的”；

企(qi)業經營者(zhe)有沒有預(yu)測預(yu)算的(de)意識很重要；雷老師(shi)強調如果一個(ge)企(qi)業經營者(zhe)預(yu)測不(bu)了自(zi)身公(gong)司三個(ge)以內的(de)現金流、訂單、利潤狀況，那么這個(ge)公(gong)司是存(cun)在(zai)著一定問題(ti)的(de)。如今很多倒閉(bi)的(de)企(qi)業大多數都是由于現金流沒有管控好(hao)；如果說一個(ge)經營者(zhe)沒有預(yu)測三個(ge)月內的(de)事(shi)情，說明其(qi)危機(ji)意識不(bu)強。

思想四：公司的運營活動需要“以支(zhi)(zhi)撐(cheng)業(ye)務業(ye)績(ji)，為客戶創(chuang)造價值”，“以支(zhi)(zhi)撐(cheng)財務結果(guo)，為股東創(chuang)造價值”，“以支(zhi)(zhi)撐(cheng)員(yuan)工(gong)成長，提高家庭(ting)幸福指數為努(nu)力的方向；

我們經營(ying)企業本(ben)身(shen)除(chu)了(le)需要一(yi)定的(de)經營(ying)思(si)想以外，要想讓自己(ji)的(de)企業更(geng)可持續發展下(xia)(xia)去(qu)，雷(lei)老師認為應該要重(zhong)點(dian)抓住(zhu)以下(xia)(xia)幾個方面事情(qing)：

經營(ying)一：經營(ying)客(ke)(ke)戶（客(ke)(ke)戶盤(pan)點）是關鍵；

盤點什(shen)么？一(yi)、下單訂了幾個(ge)新產品(pin)；二(er)、現在(zai)目前為止(zhi)的(de)毛利；三、回(hui)款(kuan)達成率；四、營業額增長；五(wu)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)目前共享(xiang)的(de)資(zi)源；六、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)產品(pin)在(zai)本公司的(de)庫存；七(qi)、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)訂單趨勢。雷老師建議大(da)家必(bi)(bi)須(xu)每(mei)一(yi)兩個(ge)月(yue)就得盤點客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)這些指數，列一(yi)張客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)清單。每(mei)兩年必(bi)(bi)須(xu)升級一(yi)次客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，持續淘(tao)汰客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)。

經營二：經營企業競爭力（我們靠什么）；

不(bu)要花太多(duo)的(de)(de)精力去糾(jiu)結公司的(de)(de)制(zhi)(zhi)度機制(zhi)(zhi)上(shang)(shang)，而應該把重點放在企(qi)業的(de)(de)競(jing)爭(zheng)力上(shang)(shang)面(mian)。目前，市(shi)場是(shi)處在供過于(yu)求(qiu)的(de)(de)狀態，交(jiao)貨速(su)度快、品質(zhi)率高、價格低(di)廉并(bing)不(bu)能成為一家企(qi)業的(de)(de)優(you)勢。雷老師(shi)建議應該思考如下幾個方(fang)面(mian)：

1、大客戶(hu)開發能力；

2、擁有(you)技術(shu)交流的能(neng)力，拿回定價(jia)權；

3、組織成本運營(ying)中心降價(jia)的(de)能(neng)力，讓其成為常(chang)態(tai)；

經營(ying)三(san)：人才是(shi)需要經營(ying)的（情與(yu)錢）

跟人(ren)相處，光有(you)情沒(mei)有(you)錢，是不行的(de)(de)；光有(you)錢沒(mei)有(you)情，也(ye)是不可(ke)以的(de)(de)；必(bi)須要(yao)兩手都要(yao)抓，精(jing)神文(wen)(wen)明(ming)和物質文(wen)(wen)明(ming)必(bi)須相結合。一家公司經營人(ren)才，應該要(yao)做到既要(yao)有(you)錢又得有(you)情，只有(you)這(zhe)樣(yang)，才能留住核(he)心人(ren)才，創(chuang)建一支核(he)心的(de)(de)團隊，公司也(ye)才能夠持續經營下去(qu)。

經營(ying)四：經營(ying)企業的現金(jin)流（風險）

一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)可以沒(mei)有利潤(run)，但是不可以沒(mei)有現(xian)金(jin)流(liu)。雷老師講述了一個企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)現(xian)金(jin)流(liu)部(bu)分組成，包括應收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)、應付賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)、庫存金(jin)額等。在(zai)這(zhe)里，雷老師提(ti)出在(zai)客戶導入時，我(wo)們(men)企(qi)(qi)業(ye)(ye)是用什么評(ping)估機制在(zai)評(ping)審客戶的(de)(de)？這(zhe)從一定(ding)(ding)程度上(shang)決(jue)定(ding)(ding)了應收賬(zhang)(zhang)(zhang)款(kuan)和呆賬(zhang)(zhang)(zhang)。為此，雷老師建(jian)議我(wo)們(men)在(zai)導入客戶時，應該要(yao)把條件(jian)設置得更加嚴(yan)密，至(zhi)少應該花點時間在(zai)資質評(ping)價這(zhe)一要(yao)素中，來保(bao)證客戶的(de)(de)質量，因(yin)為我(wo)們(men)“經(jing)不起太(tai)久的(de)(de)折騰”。雷老師還認(ren)為管理現(xian)金(jin)流(liu)很(hen)大程度上(shang)只(zhi)需要(yao)做(zuo)好一件(jian)事：在(zai)企(qi)(qi)業(ye)(ye)建(jian)立“報警機制”、做(zuo)好現(xian)金(jin)流(liu)的(de)(de)預算(suan)，便可幫企(qi)(qi)業(ye)(ye)渡過難關。

經(jing)營(ying)五(wu)：經(jing)營(ying)盈虧平衡點（銷售與預(yu)測）

在這點上，雷老師請來(lai)了必(bi)有路公司的副總分享他們(men)公司是如何經(jing)營盈虧平衡點的，指出了兩個觀(guan)點：所有人都(dou)應(ying)該站在經(jing)營者的角度上做(zuo)事情和培養獨立算賬(zhang)的能力。

經(jing)(jing)營六：一(yi)個人經(jing)(jing)營與大家一(yi)起經(jing)(jing)營。

雷老師請了(le)必(bi)有路公(gong)司的呂總上臺分享他在這方(fang)面的心得(de)，獲得(de)在場每(mei)一位(wei)的肯定。

最(zui)后雷老師(shi)做了(le)以下兩個方面的分享(xiang)：

企(qi)業(ye)經營(ying)必(bi)須要有(you)四(si)個能力：

1、算(suan)賬（盈(ying)利平衡(heng)）

2、人才經營（追(zhui)隨(sui)者）

3、模(mo)式(shi)沉淀(dian)（復制）

4、自己的要求高(gao)不高(gao)

制(zhi)造型企業營業額(e)增長關鍵要素(su)：

1、新客戶導入

2、銷售團隊建設

3、單品價值提升

4、銷售渠道拓展

5、老客戶份額提高

6、新(xin)產品/新(xin)項目(mu)進度

最(zui)后，雷(lei)老師再一(yi)次(ci)強調了我們經營企業的目(mu)的是：要為客(ke)戶創造價值，促進(jin)員(yuan)工(gong)的成長(chang)、提高他們的幸福指(zhi)數，同時(shi)為財(cai)務的數據做貢獻，讓(rang)股東的價值更大。