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商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)這個話題在當今(jin)的市(shi)場(chang)競(jing)爭中(zhong)已(yi)經變得(de)越(yue)來(lai)越(yue)重要。很多(duo)企(qi)業(ye)(ye)(ye)通過引入新(xin)的創業(ye)(ye)(ye)模式(shi)來(lai)保持持續(xu)的變革(ge)和(he)保持創新(xin)能力。從(cong)而實現(xian)了企(qi)業(ye)(ye)(ye)的再(zai)一(yi)次飛躍(yue)。然(ran)而當我們(men)去談論(lun)商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)這個詞(ci)匯時(shi)，會發(fa)現(xian)對(dui)于很多(duo)中(zhong)小(xiao)型(xing)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的經營者(zhe)和(he)管(guan)理者(zhe)來(lai)說，商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)是一(yi)個既熟(shu)悉又陌(mo)生(sheng)的詞(ci)語。熟(shu)悉在于我們(men)都清(qing)楚(chu)一(yi)個好的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)對(dui)公司(si)的良性發(fa)展起到了十分重要的作(zuo)用。陌(mo)生(sheng)在于我們(men)并不知道(dao)該(gai)如何審視(shi)自己(ji)公司(si)的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)。又或者(zhe)說我們(men)該(gai)如何來(lai)描述自己(ji)公司(si)的商(shang)(shang)業(ye)(ye)(ye)模式(shi)。

1商業模式是什么？

查閱過一(yi)些相(xiang)(xiang)關的(de)(de)(de)書籍(ji)，很(hen)多(duo)專(zhuan)業學者對于商業模(mo)式(shi)(shi)都有(you)著不同的(de)(de)(de)解讀。對于實體型企業來(lai)說，遠(yuan)大(da)方略管理(li)咨詢公司小編比較認同其中一(yi)種論述。它是(shi)這樣(yang)定(ding)義商業模(mo)式(shi)(shi)的(de)(de)(de)，商業模(mo)式(shi)(shi)描述了企業如何創造價值(zhi)(zhi)、傳遞價值(zhi)(zhi)和(he)(he)獲(huo)(huo)得(de)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)基本原理(li)。（這和(he)(he)陳春花老師在(zai)《經營的(de)(de)(de)本質》中對于經營的(de)(de)(de)理(li)解是(shi)相(xiang)(xiang)契合(he)的(de)(de)(de)。）商業模(mo)式(shi)(shi)為(wei)企業的(de)(de)(de)各種利(li)益相(xiang)(xiang)關者，如供應商、客戶、其他合(he)作伙伴、企業內的(de)(de)(de)部(bu)門(men)和(he)(he)員工等提(ti)供了一(yi)個將各方交(jiao)易活動相(xiang)(xiang)互鏈接的(de)(de)(de)紐帶(dai)。一(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)商業模(mo)式(shi)(shi)總能夠體現(xian)為(wei)獲(huo)(huo)得(de)資本和(he)(he)產品市場認同的(de)(de)(de)企業價值(zhi)(zhi)。

2為(wei)什么商業模式很重要(yao)？

商業模式的(de)概念興起于上世紀90年代，這(zhe)(zhe)個時期(qi)的(de)顯著特(te)征是(shi)通(tong)信行業開始慢慢進(jin)入人們的(de)生活(huo)，隨著通(tong)信設備或網絡的(de)逐(zhu)漸普及，使(shi)得企業在(zai)各戰(zhan)略模塊的(de)加工、儲(chu)存和(he)共享信息變得越(yue)來越(yue)便宜(yi)。使(shi)得公(gong)司在(zai)經(jing)營上有(you)了(le)(le)更多的(de)選擇：價值(zhi)鏈拆(chai)分和(he)重組，新(xin)型的(de)產品和(he)服務出現，新(xin)的(de)銷售渠道等等在(zai)加速全(quan)球(qiu)化的(de)同時，也加劇(ju)了(le)(le)企業之間更為激烈(lie)的(de)競爭(zheng)。與(yu)此(ci)同時，為了(le)(le)適應這(zhe)(zhe)個時代的(de)變化，很多新(xin)的(de)經(jing)營方式也應運而生。換言(yan)之，今(jin)天的(de)公(gong)司在(zai)面對做(zuo)什么(me)、怎么(me)做(zuo)，給誰做(zuo)這(zhe)(zhe)些(xie)問題上有(you)了(le)(le)更多的(de)選擇。

這就意味著(zhu)對于(yu)企(qi)業(ye)(ye)經營者(zhe)來(lai)說，他(ta)們有了(le)更多(duo)的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)(shi)(shi)來(lai)規(gui)劃自己的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，于(yu)是(shi)(shi)，在(zai)(zai)每個(ge)行(xing)業(ye)(ye)或領(ling)域都產生了(le)很多(duo)新的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。在(zai)(zai)以前那個(ge)求大于(yu)供的(de)(de)(de)暴利年代，很多(duo)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)大同小異(yi)，只要干(gan)就好了(le)，都可以很好的(de)(de)(de)盈(ying)利。但是(shi)(shi)在(zai)(zai)今(jin)天(tian)，僅僅去尋(xun)找一個(ge)還處于(yu)“藍海”的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)是(shi)(shi)遠(yuan)遠(yuan)不(bu)夠(gou)(gou)的(de)(de)(de)，你還需要設計一個(ge)具(ju)有競(jing)爭力的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)。因為在(zai)(zai)競(jing)爭日益激烈，商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)能夠(gou)(gou)被快速(su)復制的(de)(de)(de)年代，企(qi)業(ye)(ye)需要進行(xing)不(bu)斷(duan)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)創(chuang)新才能獲得持續(xu)性的(de)(de)(de)戰略(lve)優勢。所(suo)以，對于(yu)每一家公(gong)司(si)來(lai)說，必須深入的(de)(de)(de)了(le)解(jie)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)與(yu)內部不(bu)同要素(su)之(zhi)(zhi)間的(de)(de)(de)關系(xi)，以及所(suo)在(zai)(zai)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)定(ding)位(wei)，才能夠(gou)(gou)在(zai)(zai)自己的(de)(de)(de)商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式(shi)(shi)(shi)不(bu)被復制之(zhi)(zhi)前進行(xing)重新的(de)(de)(de)審視和(he)創(chuang)新。

3商業模(mo)式(shi)構(gou)成(cheng)9大模(mo)塊：

① 客戶(hu)細(xi)分：客戶(hu)細(xi)分是用(yong)來描述一家企(qi)業想要(yao)接觸或(huo)服務(wu)的不同人群或(huo)組織。

客戶構成了商業(ye)模(mo)式的(de)核心。沒有(you)客戶，就(jiu)沒有(you)企業(ye)可(ke)以(yi)長久存活。為(wei)(wei)了更好的(de)滿足客戶，企業(ye)可(ke)能把(ba)客戶分(fen)(fen)為(wei)(wei)不(bu)同(tong)(tong)的(de)細(xi)分(fen)(fen)領(ling)域，每(mei)個細(xi)分(fen)(fen)領(ling)域的(de)客戶具有(you)共同(tong)(tong)的(de)需求、共同(tong)(tong)的(de)行為(wei)(wei)和其他共同(tong)(tong)的(de)屬性(xing)。客戶細(xi)分(fen)(fen)可(ke)以(yi)定義為(wei)(wei)一個或(huo)多(duo)個細(xi)分(fen)(fen)領(ling)域。企業(ye)必須作出(chu)合理的(de)決(jue)策，到底(di)該服務哪(na)些細(xi)分(fen)(fen)群(qun)體，該忽略哪(na)些細(xi)分(fen)(fen)群(qun)體。一旦做出(chu)決(jue)策，就(jiu)可(ke)以(yi)憑借對(dui)特定客戶群(qun)體需求的(de)深刻理解，設計相對(dui)應的(de)商業(ye)模(mo)式。

小結：在選擇客(ke)戶(hu)細(xi)分時(shi)，需要認真思考(kao)我們正(zheng)在為誰創造價值？誰是我們重要的(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)？就像一個池塘里的(de)(de)(de)魚(yu)雖然有很多，但是你要明白(bai)不是所(suo)有魚(yu)都(dou)是你的(de)(de)(de)目標，除非你擁有相(xiang)對稱的(de)(de)(de)資源來支撐。所(suo)以在我們還小時(shi)，要找到適(shi)合自己的(de)(de)(de)那(nei)類魚(yu)，因為只有這樣，你才(cai)能(neng)夠更加專注的(de)(de)(de)思考(kao)他們的(de)(de)(de)共性需求是什么(me)，采用什么(me)樣的(de)(de)(de)方(fang)式(shi)才(cai)能(neng)效(xiao)率較高、效(xiao)果較好。

② 價(jia)值主張(zhang)：價(jia)值主張(zhang)是(shi)用來描述為特定客戶細分創造價(jia)值的系列產品和服務。

價值主張(zhang)(zhang)是(shi)客(ke)戶(hu)選(xuan)擇一(yi)家(jia)公司而非(fei)另一(yi)家(jia)公司的(de)(de)(de)原因(yin)，他解決了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)困(kun)擾或者(zhe)滿足了(le)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求。每個(ge)價值主張(zhang)(zhang)都包含(han)可(ke)選(xuan)系列產(chan)品(pin)和服(fu)務(wu)(wu)，以迎合特(te)(te)定客(ke)戶(hu)細分群體(ti)的(de)(de)(de)需求。所以在這個(ge)意義上，價值主張(zhang)(zhang)是(shi)公司提供給(gei)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)受益集合或收(shou)益系列。有些價值主張(zhang)(zhang)可(ke)能是(shi)創新的(de)(de)(de)，會(hui)表(biao)現為一(yi)個(ge)新的(de)(de)(de)或者(zhe)具有破壞性的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或服(fu)務(wu)(wu)。而另一(yi)些可(ke)能與現存市場(chang)產(chan)品(pin)或服(fu)務(wu)(wu)類(lei)似(si)，只是(shi)增加了(le)功能和特(te)(te)性。

小結(jie)：在(zai)客戶(hu)細分(fen)確定以(yi)后，價值(zhi)主張(zhang)的(de)(de)設(she)計要認真(zhen)研究細分(fen)客戶(hu)群體(ti)的(de)(de)特點和(he)(he)共性需求，根據客戶(hu)的(de)(de)痛點設(she)計對應的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品系列和(he)(he)服(fu)(fu)務方式(shi)來(lai)進行匹(pi)配。在(zai)這(zhe)個研究的(de)(de)過(guo)程要反復思(si)考：企(qi)業的(de)(de)價值(zhi)主張(zhang)所呈現(xian)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品和(he)(he)服(fu)(fu)務是否能夠真(zhen)正(zheng)的(de)(de)為客戶(hu)帶來(lai)價值(zhi)？是否真(zhen)正(zheng)可以(yi)幫(bang)助他解(jie)決什么(me)樣(yang)的(de)(de)難題？企(qi)業因客戶(hu)而(er)存(cun)在(zai)，所以(yi)，企(qi)業的(de)(de)價值(zhi)主張(zhang)是基于我們對客戶(hu)需求的(de)(de)理解(jie)和(he)(he)解(jie)讀通過(guo)產(chan)(chan)(chan)品和(he)(he)服(fu)(fu)務所作出的(de)(de)反饋，這(zhe)就需要我們充分(fen)的(de)(de)發揮(hui)想象力和(he)(he)創(chuang)造力，以(yi)超(chao)出客戶(hu)期(qi)待(dai)的(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品和(he)(he)服(fu)(fu)務來(lai)滿(man)足客戶(hu)的(de)(de)需求。

③ 渠道通路：渠道通路用(yong)來描繪(hui)公司是如何(he)溝通、接觸其(qi)客戶細分而傳遞其(qi)價值(zhi)主張。

溝通、分(fen)銷和銷售這些(xie)渠道構成了公司相對(dui)客戶(hu)的接口界面。渠道通路是客戶(hu)接觸(chu)點(dian)，它在(zai)客戶(hu)體驗中(zhong)扮演著(zhu)重要角色(se)。

渠(qu)道通路包含(han)以下功(gong)能 ：提升產品(pin)或(huo)服務在客戶(hu)中的認知(zhi)；幫助客戶(hu)評估其價值(zhi)主張；協助客戶(hu)購買(mai)特定(ding)產品(pin)和服務；向客戶(hu)傳遞(di)價值(zhi)主張；提供售后客戶(hu)支持。

小結：通(tong)過哪(na)些(xie)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)可以接(jie)觸(chu)我們(men)的(de)(de)客戶(hu)(hu)細分群體(ti)？我們(men)現在(zai)如何(he)接(jie)觸(chu)他(ta)們(men)？我們(men)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)如何(he)整合？哪(na)些(xie)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)有效(xiao)？哪(na)些(xie)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)成本效(xiao)益(yi)較好？如何(he)把我們(men)的(de)(de)渠(qu)(qu)(qu)道(dao)與客戶(hu)(hu)的(de)(de)例行程序進行整合？渠(qu)(qu)(qu)道(dao)管理的(de)(de)訣竅是在(zai)不(bu)同類(lei)型渠(qu)(qu)(qu)道(dao)之間找到(dao)適當的(de)(de)平衡(heng)，并整合它們(men)來創造令人滿意(yi)的(de)(de)客戶(hu)(hu)體(ti)驗(yan)，同時使(shi)收入較大化。

④ 客戶關系(xi)(xi)：客戶關系(xi)(xi)用來描繪公司與(yu)特定(ding)客戶細分群體(ti)建立(li)的關系(xi)(xi)類型。

企業應該弄清楚(chu)希望和每個客(ke)(ke)戶(hu)細分群(qun)體(ti)建立的關(guan)系類(lei)型。客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系范圍可(ke)以從個人到自動化。商業模式所要(yao)求的客(ke)(ke)戶(hu)關(guan)系深(shen)刻地影響(xiang)著全面的客(ke)(ke)戶(hu)體(ti)驗(yan)。

客戶關系類型(xing)：個人助(zhu)(zhu)理(li)、專業個人助(zhu)(zhu)理(li)、自助(zhu)(zhu)服務(wu)、自動(dong)化(hua)服務(wu)、社(she)區服務(wu)、共同開發(fa)等。

小結：每個客(ke)戶細分群體希望我們與之(zhi)建(jian)立(li)和保持何(he)(he)種關系(xi)？哪些關系(xi)我們已(yi)經建(jian)立(li)了？這些關系(xi)成本如何(he)(he)？如何(he)(he)把它們與商業模式的其余部分進行整(zheng)合？

⑤ 收入來源：收入來源構造模塊(kuai)用(yong)來描繪公司(si)從每(mei)個客戶群體(ti)中獲取的現金收入（需要從創收中扣除成本）

如(ru)果客(ke)戶(hu)是商(shang)業(ye)模式的心臟，那么收入(ru)來源(yuan)就是動脈(mo)。企(qi)業(ye)必須問自己，什么樣(yang)的價(jia)值能夠讓各客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)群體真正愿(yuan)意付款？只有回(hui)答了這個問題(ti)，企(qi)業(ye)才能在各客(ke)戶(hu)細(xi)分(fen)群體上(shang)發掘一個或多個收入(ru)來源(yuan)。每個收入(ru)來源(yuan)的定(ding)(ding)價(jia)機制可能不(bu)同，例如(ru)固定(ding)(ding)標價(jia)、談判議價(jia)、拍賣定(ding)(ding)價(jia)、市場定(ding)(ding)價(jia)、數量定(ding)(ding)價(jia)或收益(yi)管理定(ding)(ding)價(jia)等(deng)。

一個商業模式可以包(bao)含兩種不同類型(xing)的收入來(lai)源(yuan) ：

1. 通(tong)過客戶一(yi)次性支付獲(huo)得的交(jiao)易收入。

2. 經常性收入來自客戶為獲(huo)得價值主(zhu)張與售后服務而(er)持續支付(fu)的費用。

小(xiao)結(jie)：什么樣的(de)價(jia)(jia)值能(neng)(neng)讓客戶愿(yuan)意付(fu)費(fei)？他(ta)們(men)(men)現在(zai)付(fu)費(fei)買什么？他(ta)們(men)(men)是如(ru)(ru)何支(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)費(fei)用(yong)(yong)的(de)？他(ta)們(men)(men)更愿(yuan)意如(ru)(ru)何支(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)費(fei)用(yong)(yong)？每個收入(ru)來源(yuan)占總收入(ru)的(de)比(bi)例是多少(shao)？企(qi)(qi)業(ye)(ye)因為(wei)所賣的(de)產品和服務(wu)能(neng)(neng)夠(gou)為(wei)客戶有價(jia)(jia)值，所以，客戶會選(xuan)擇向企(qi)(qi)業(ye)(ye)付(fu)款(kuan)；就像企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)供應商、合作伙伴、員工因為(wei)能(neng)(neng)夠(gou)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)提供有價(jia)(jia)值的(de)產品和服務(wu)，企(qi)(qi)業(ye)(ye)才會向他(ta)們(men)(men)付(fu)款(kuan)。1個收入(ru)來源(yuan)，N個支(zhi)(zhi)(zhi)付(fu)方(fang)(fang)向，其本(ben)質就是如(ru)(ru)何設計收支(zhi)(zhi)(zhi)來源(yuan)來解決企(qi)(qi)業(ye)(ye)如(ru)(ru)可(ke)賺錢(qian)的(de)問題。同(tong)(tong)時，收支(zhi)(zhi)(zhi)方(fang)(fang)式(shi)的(de)不(bu)同(tong)(tong)，決定了定價(jia)(jia)機制的(de)不(bu)同(tong)(tong)，這就造成了同(tong)(tong)一品類的(de)產品和服務(wu)因為(wei)設計了不(bu)同(tong)(tong)的(de)收支(zhi)(zhi)(zhi)方(fang)(fang)式(shi)和定價(jia)(jia)機制，造成了在(zai)不(bu)同(tong)(tong)條件下(xia)創造不(bu)同(tong)(tong)的(de)價(jia)(jia)值。

⑥ 核心(xin)(xin)資(zi)源(yuan)：核心(xin)(xin)資(zi)源(yuan)用(yong)來(lai)描繪(hui)讓商業模式有(you)效運轉所必需的重要因素。

每個商業(ye)(ye)模(mo)式都需(xu)要(yao)(yao)核(he)(he)心(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)，這(zhe)些(xie)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)使得企業(ye)(ye)組織能(neng)夠創造(zao)和(he)提(ti)供價值(zhi)主(zhu)張(zhang)、接觸(chu)市場(chang)、與(yu)客(ke)戶細分群體建立關系(xi)并賺取收入。不同的(de)商業(ye)(ye)模(mo)式所需(xu)要(yao)(yao)的(de)核(he)(he)心(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)也有所不同。芯片(pian)制造(zao)商需(xu)要(yao)(yao)資(zi)(zi)(zi)本集約型的(de)生(sheng)產(chan)(chan)(chan)設施，而(er)芯片(pian)設計商則需(xu)要(yao)(yao)更加(jia)關注人力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)。核(he)(he)心(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)可(ke)以(yi)是實體資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)、金融資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)、知識(shi)資(zi)(zi)(zi)產(chan)(chan)(chan)或(huo)人力資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)。核(he)(he)心(xin)(xin)資(zi)(zi)(zi)源(yuan)(yuan)(yuan)既可(ke)以(yi)是自有的(de)，也可(ke)以(yi)是公司租借的(de)或(huo)從(cong)重要(yao)(yao)伙伴(ban)那里(li)獲得的(de)。

小結：我們的(de)(de)價值主(zhu)張需(xu)(xu)要(yao)什么(me)樣的(de)(de)核心(xin)資源(yuan)來支(zhi)撐(cheng)？我們的(de)(de)渠(qu)道通路需(xu)(xu)要(yao)什么(me)樣的(de)(de)核心(xin)資源(yuan)來支(zhi)撐(cheng)？我們的(de)(de)客戶關(guan)系需(xu)(xu)要(yao)什么(me)樣的(de)(de)核心(xin)資源(yuan)來支(zhi)撐(cheng)？收入來源(yuan)需(xu)(xu)要(yao)什么(me)樣的(de)(de)核心(xin)資源(yuan)來支(zhi)撐(cheng)？企業的(de)(de)資源(yuan)是有限的(de)(de)，如何(he)來實現(xian)資源(yuan)的(de)(de)效益(yi)較大(da)化是每(mei)一家企業需(xu)(xu)要(yao)認(ren)真(zhen)思(si)考的(de)(de)事情(qing)，在經營(ying)層面和管(guan)理層面的(de)(de)決策要(yao)保持和商(shang)業模(mo)式(shi)的(de)(de)高度一致性，并且(qie)不斷的(de)(de)通過財務結果來驗證(zheng)和優化我們的(de)(de)商(shang)業模(mo)式(shi)。

⑦ 關鍵業(ye)務：關鍵業(ye)務用來描繪為了確保其商業(ye)模式可(ke)行，企業(ye)必須做的重要的事(shi)情。

任何商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式都需要多種(zhong)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)活(huo)動。這些業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)是(shi)企(qi)業(ye)(ye)得以成功運營(ying)所必(bi)須實施(shi)的重(zhong)要的動作。正(zheng)如核心資源(yuan)一樣，關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)也是(shi)創造和提供價值主張(zhang)、接觸市(shi)場、維系客戶關(guan)(guan)(guan)(guan)系并獲取收入的基礎。而關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)也會因商(shang)業(ye)(ye)模(mo)式的不同而有所區(qu)別。例如對于(yu)微軟(ruan)等軟(ruan)件制造商(shang)而言(yan)，其(qi)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)包括軟(ruan)件開發。對于(yu)戴(dai)爾等電腦制造商(shang)來說，其(qi)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)包括供應鏈管理(li)。對于(yu)麥(mai)肯(ken)錫咨詢企(qi)業(ye)(ye)而言(yan)，其(qi)關(guan)(guan)(guan)(guan)鍵(jian)(jian)(jian)(jian)業(ye)(ye)務(wu)(wu)(wu)包含問題求解(jie)。

小結：我們(men)的(de)(de)(de)(de)價值主(zhu)張需要(yao)(yao)哪(na)(na)些(xie)(xie)關(guan)鍵(jian)業(ye)(ye)(ye)務來(lai)(lai)支(zhi)撐(cheng)(cheng)(cheng)？我們(men)的(de)(de)(de)(de)渠道(dao)通路哪(na)(na)些(xie)(xie)關(guan)鍵(jian)業(ye)(ye)(ye)務來(lai)(lai)支(zhi)撐(cheng)(cheng)(cheng)？我們(men)的(de)(de)(de)(de)客戶關(guan)系哪(na)(na)些(xie)(xie)關(guan)鍵(jian)業(ye)(ye)(ye)務來(lai)(lai)支(zhi)撐(cheng)(cheng)(cheng)？收入來(lai)(lai)源哪(na)(na)些(xie)(xie)關(guan)鍵(jian)業(ye)(ye)(ye)務來(lai)(lai)支(zhi)撐(cheng)(cheng)(cheng)？所(suo)以對(dui)于每(mei)一(yi)位經營(ying)者而言，對(dui)于問(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)處理要(yao)(yao)能(neng)夠(gou)站在(zai)基(ji)于核心業(ye)(ye)(ye)務流程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)角度來(lai)(lai)解決(jue)(jue)問(wen)題(ti)。關(guan)鍵(jian)在(zai)于要(yao)(yao)能(neng)夠(gou)識別哪(na)(na)些(xie)(xie)業(ye)(ye)(ye)務流程(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)價值效益較高，這決(jue)(jue)定了企業(ye)(ye)(ye)資源的(de)(de)(de)(de)如何分配和使用。

⑧ 關(guan)鍵合作(zuo)：關(guan)鍵合作(zuo)構造模(mo)(mo)塊用來描述讓(rang)商(shang)(shang)業模(mo)(mo)式有(you)效運(yun)作(zuo)所需的供(gong)應商(shang)(shang)與(yu)合作(zuo)伙伴(ban)的聯盟。

企業(ye)(ye)會(hui)基(ji)于(yu)多(duo)種原因打造合作關系，合作關系正日(ri)益成為許多(duo)商(shang)(shang)業(ye)(ye)模式的基(ji)石(shi)。很多(duo)公司創建聯盟來(lai)優化其商(shang)(shang)業(ye)(ye)模式、降低風(feng)險或獲(huo)取資(zi)源。

合作關系可以(yi)分為以(yi)下(xia)四種類(lei)型 ：

1）在(zai)非競爭(zheng)者之間的戰(zhan)略聯盟關系 ；

2）在競爭者之間的(de)戰(zhan)略合作關(guan)系 ；

3）為(wei)開發(fa)新業務而構建(jian)的合資關系 ；

4）為確(que)保可靠供(gong)應的購買(mai)方，供(gong)應商(shang)關系。

小結(jie)：誰是(shi)(shi)我(wo)們的(de)重要伙(huo)伴(ban)？誰是(shi)(shi)我(wo)們的(de)重要供(gong)應商(shang)？我(wo)們正在(zai)(zai)從伙(huo)伴(ban)那里(li)獲(huo)取哪些(xie)核心(xin)資源？合作伙(huo)伴(ban)都(dou)執行哪些(xie)關鍵業務(wu)？其(qi)本(ben)質在(zai)(zai)于如何設(she)計利(li)益相關方的(de)合作關系來(lai)實現企(qi)業的(de)資源和業務(wu)的(de)優化，降低運營成本(ben)和收支(zhi)風險，來(lai)實現效益較(jiao)大(da)化。

⑨ 成(cheng)(cheng)本結構：成(cheng)(cheng)本結構用來描繪運(yun)營一個(ge)商業模(mo)式所引發的所有成(cheng)(cheng)本。

這(zhe)個構造(zao)模(mo)塊(kuai)用來(lai)描繪在特定(ding)的(de)商業模(mo)式(shi)(shi)運(yun)作下所引發的(de)重要的(de)成(cheng)本(ben)。創建價值(zhi)和(he)提(ti)供價值(zhi)、維系客(ke)戶關系以及(ji)產(chan)生(sheng)收入都(dou)會引發成(cheng)本(ben)。這(zhe)些(xie)(xie)成(cheng)本(ben)在確定(ding)關鍵資源、關鍵業務(wu)與重要合作后可以相對容易地(di)計算出來(lai)。然而，有些(xie)(xie)商業模(mo)式(shi)(shi)，相比其他(ta)商業模(mo)式(shi)(shi)更(geng)多的(de)是由成(cheng)本(ben)驅動的(de)。

成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)驅動(dong)的(de)(de)(de)商(shang)業模式：側(ce)重于在每(mei)個地(di)方盡可能地(di)降低成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)。這種做法的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是創造(zao)和(he)維持經濟的(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)(ben)結構，采用低價的(de)(de)(de)價值(zhi)主張、程(cheng)度自(zi)動(dong)化和(he)廣泛外包(bao)。

價(jia)值(zhi)驅(qu)動(dong)的商業(ye)模(mo)式(shi)：有(you)些公司不太關注特(te)定商業(ye)模(mo)式(shi)設計對(dui)成本(ben)的影響，而是(shi)(shi)專注于創造價(jia)值(zhi)。增值(zhi)型的價(jia)值(zhi)主張和(he)高度個性化服務通常是(shi)(shi)以價(jia)值(zhi)驅(qu)動(dong)型商業(ye)模(mo)式(shi)為特(te)征的。

小結：什么是我們商業(ye)(ye)模式中重要的(de)(de)固有成本？哪些核(he)心資源花(hua)費較(jiao)多？哪些關(guan)鍵業(ye)(ye)務花(hua)費較(jiao)多？企(qi)業(ye)(ye)要想進(jin)行有效的(de)(de)降本增(zeng)效，就需要去認真審視自己(ji)的(de)(de)商業(ye)(ye)模式和成本結構(gou)，并且通過財務結果不斷的(de)(de)驗證和創新(xin)商業(ye)(ye)模式，然(ran)后(hou)通過解(jie)決經營層面的(de)(de)問題來降低運(yun)營層面管理(li)復雜度(du)的(de)(de)問題，才能(neng)真正(zheng)意義上的(de)(de)幫助管理(li)人員去實現內部(bu)運(yun)營的(de)(de)降本增(zeng)效。

商業模式的(de)關鍵(jian)價值(zhi)在于(yu)為企(qi)業設計(ji)出(chu)一(yi)套可復制自己的(de)方(fang)法來實現企(qi)業的(de)快(kuai)速、有(you)效的(de)擴張。并(bing)且這(zhe)套方(fang)法很(hen)難被其他企(qi)業復制。就如同管理學大師(shi)彼得·德魯克的(de)所(suo)說："當今企(qi)業之(zhi)間的(de)競爭(zheng)，不是產品和(he)服(fu)務之(zhi)間的(de)競爭(zheng)，而是商業模式之(zhi)間的(de)競爭(zheng)。"