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一、項目背景

1.YHD公司做振動(dong)盤起(qi)家，后針對(dui)非標設(she)備企業采購零部(bu)(bu)件(jian)問題及痛點提供一(yi)站式采購服務(wu)平臺及解決方(fang)案，為國內廣大自動(dong)化設(she)備廠家提供零散零部(bu)(bu)件(jian)采購服務(wu)。

2.YHD公司經(jing)營(ying)16個大(da)類自動化零部(bu)件產(chan)品，在華南、華東布局，并建立起線上線下聯動的業(ye)務模式。

3.現(xian)有(you)銷售(shou)人(ren)員50余人(ren)，真準備國內區域布局，并積極儲備和擴建(jian)營銷隊伍，快(kuai)速進行業務復制。

二、客戶核心需求

1、梳(shu)理(li)設計銷售打法(fa)，形成(cheng)清晰(xi)的(de)銷售模(mo)式及作(zuo)業流(liu)程，并編(bian)制(zhi)成(cheng)銷售SOP手冊(ce)。

2、指導國內區域市場布局，并輔導營銷(xiao)隊(dui)伍擴編和人才(cai)培養，支撐公司業務(wu)復制和放(fang)大。

三、解決思路、舉措及實施過程簡述

1、系統分(fen)析業(ye)務模式及(ji)銷售業(ye)態，深入分(fen)析客戶類型(xing)及(ji)采(cai)購特質。

（1）深入解(jie)讀YHD公司戰略及業(ye)務模(mo)式，其業(ye)務模(mo)式如下(xia)圖所示：

（2）分析YHD公司客(ke)(ke)戶特質(zhi)，并進行客(ke)(ke)戶分類(lei)：

（3）結合YHD公司不同類型(xing)客戶，其(qi)項目開展(zhan)及采購特質如下(xia)：

（4）建立YHD公司客戶分類分級標(biao)準，具體標(biao)準如(ru)下：

（5）結合不同客戶(hu)采(cai)購(gou)特質，針對設計客戶(hu)開發及服務流程，如下所示：

（6）實施銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)標準(zhun)化，組(zu)織營銷(xiao)團隊編寫《大(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)SOP手冊(ce)》、《普通客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)SOP手冊(ce)》，并(bing)以此訓練銷(xiao)售(shou)(shou)團隊，實現人才復制。

（7）幫助YHD公(gong)(gong)司(si)進行華東（昆山、廈門(men)）、華中（武漢、鄭州）等區(qu)域分公(gong)(gong)司(si)布局，組建大客戶(hu)銷售工(gong)作小(xiao)團隊。

四、項目收效

1、營銷團隊(dui)明確了不同客(ke)戶的銷售打法，梳(shu)理出了清晰的銷售流程，并實施銷售標準化，編制成《客(ke)戶銷售服務SOP手(shou)冊》，以指導銷售作業、規(gui)范(fan)作業過程，銷售成交(jiao)率提(ti)升(sheng)了50%。

2、新成立了(le)5家分公司，新組建15個大客戶銷(xiao)售團隊，提前完成了(le)國內區域市場布局，為YHD公司業務持續增長奠(dian)定了(le)良好基礎。