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一、項目背景

1.YHD公司(si)做(zuo)振動盤起家，后(hou)針對非標(biao)設備(bei)企(qi)業采(cai)購(gou)零部件(jian)問題(ti)及(ji)(ji)痛點提供一站式采(cai)購(gou)服(fu)務平臺(tai)及(ji)(ji)解決(jue)方案(an)，為國內廣大自動化(hua)設備(bei)廠家提供零散零部件(jian)采(cai)購(gou)服(fu)務。

2.YHD公司經營16個大(da)類自動化零(ling)部件產品(pin)，在(zai)華南、華東布局，并建立起線上線下聯動的(de)業(ye)務模式。

3.現有銷(xiao)售人(ren)員(yuan)50余(yu)人(ren)，真準(zhun)備(bei)國(guo)內區域布局，并積(ji)極儲備(bei)和擴建營銷(xiao)隊伍，快速進行(xing)業務復制(zhi)。

二、客戶核心需求

1、梳理設計(ji)銷(xiao)售(shou)打法，形成清(qing)晰的銷(xiao)售(shou)模式及作業(ye)流程，并編制(zhi)成銷(xiao)售(shou)SOP手冊。

2、指導國內區域市場布局，并輔導營(ying)銷隊(dui)伍擴編(bian)和人才培(pei)養，支撐公司業務復制(zhi)和放大。

三、解決(jue)思路、舉措及實施過程簡(jian)述

1、系(xi)統分析業(ye)務模式及(ji)銷售(shou)業(ye)態，深入分析客(ke)戶(hu)類型及(ji)采購特質(zhi)。

（1）深入解讀YHD公(gong)司戰略(lve)及業(ye)務模(mo)式，其業(ye)務模(mo)式如下圖所示：

（2）分(fen)析(xi)YHD公司客(ke)(ke)戶特質，并(bing)進行客(ke)(ke)戶分(fen)類：

（3）結(jie)合YHD公司(si)不同(tong)類型(xing)客戶，其項目(mu)開(kai)展(zhan)及采(cai)購特(te)質如下：

（4）建立YHD公司(si)客戶分類分級標(biao)準，具(ju)體標(biao)準如下：

（5）結(jie)合不同客戶采購特質，針(zhen)對設計客戶開發及(ji)服務流程，如下所示：

（6）實施銷售過程標準化(hua)，組織營(ying)銷團隊編(bian)寫《大客戶銷售SOP手(shou)冊(ce)》、《普通客戶銷售SOP手(shou)冊(ce)》，并以(yi)此訓練銷售團隊，實現人才(cai)復制。

（7）幫助YHD公司(si)進(jin)行華東（昆(kun)山、廈門）、華中（武漢(han)、鄭州）等(deng)區(qu)域分公司(si)布(bu)局，組建大客戶(hu)銷售(shou)工作(zuo)小(xiao)團隊。

四、項目收效

1、營銷(xiao)(xiao)(xiao)團隊明確了不同客戶的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)打法，梳理(li)出(chu)了清晰(xi)的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流程，并實(shi)施銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)標準化，編(bian)制(zhi)成(cheng)《客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)服務SOP手冊》，以指導銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)作業(ye)、規(gui)范作業(ye)過程，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)率(lv)提升了50%。

2、新成(cheng)立了(le)5家(jia)分公(gong)(gong)司，新組(zu)建15個(ge)大客戶銷售團(tuan)隊(dui)，提前完(wan)成(cheng)了(le)國內區域(yu)市場布局(ju)，為YHD公(gong)(gong)司業(ye)務持續增長奠定了(le)良好基礎。