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一、 項目背景

星華(hua)科(ke)技（惠州）有(you)限(xian)公司(si)——隸屬星華(hua)集團，是一(yi)家專業從事(shi)(shi)制造高(gao)品質、高(gao)精密單、雙面及(ji)多層線路板的大(da)中型(xing)企業，旗下有(you)壓(ya)合(he)事(shi)(shi)業部(bu)、鉆孔事(shi)(shi)業部(bu)、PCB事(shi)(shi)業部(bu)，公司(si)現有(you)員工1000多人，擁有(you)現代化的歐美、德日進(jin)口的先進(jin)PCB生產(chan)設(she)備和檢測設(she)備。

二、 客戶核心需求

1、 公司(si)管理基礎較好，需(xu)要在(zai)業(ye)務上有(you)重要突破，希望未來3-5年保持(chi)年均30%以上增長。2、 結(jie)合(he)產業(ye)環境變化，重新規劃(hua)公司(si)戰略，進行營銷布局。

3、 建(jian)立新營銷環境(jing)下的營銷模式(shi)，釋放(fang)組織潛能，并升級管理系統。

三、 解決思路(lu)及關鍵舉措

1、 系統分析(xi)(xi)客戶經營(ying)環(huan)境(jing)，從(cong)外部環(huan)境(jing)中尋找業(ye)務機會(hui)，并留意到(dao)可能存在的(de)風險，同時審視自身優劣勢(shi)，并分析(xi)(xi)和探尋可能戰略突破方(fang)向。

2、 進(jin)行戰略研討，探究公司未來(lai)3-5年戰略方向、戰略定(ding)位、業務重點等，規劃公司戰略，進(jin)行營銷布(bu)局。

(1) 公司未來3-5年將完成(cheng)以下戰略轉型：

從鎳氫電(dian)池OEM生產(chan)商(shang)到面向下(xia)游客戶(hu)的系統解決方案提供商(shang)；從民用市(shi)場(chang)(chang)領域逐(zhu)步滲透(tou)到工(gong)業市(shi)場(chang)(chang)；并著手研發鋰電(dian)產(chan)品，以抓(zhua)住下(xia)一(yi)波(bo)行業機會(hui)。

(2) 公司決定聚焦細分市(shi)(shi)場(chang)，重點是(shi)移動(dong)電源(yuan)市(shi)(shi)場(chang)和動(dong)力電池市(shi)(shi)場(chang)。

市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開發(fa)核心戰略思想為“穩定民用、發(fa)展(zhan)工用，市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)聚(ju)焦、分(fen)期(qi)突破”。將市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)開發(fa)作為銷售(shou)工作的重(zhong)心，根據市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)進入(ru)(ru)門檻和市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)前景分(fen)析，結(jie)合自身的資源能(neng)力，通過行業聚(ju)焦和市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)梯度開發(fa)，分(fen)三(san)個(ge)階(jie)段側重(zhong)性的進行資源投入(ru)(ru)，不斷擴大市(shi)(shi)(shi)(shi)場(chang)業績。

(3) 未來3-5年營銷目標：

未來(lai)3-5年市場(chang)(chang)業績（產(chan)品(pin)銷量）保(bao)(bao)持年均30%增長速度，民用與工(gong)業配(pei)套市場(chang)(chang)最終實現(xian)共同發展(zhan)； 以價值競(jing)爭(zheng)為主要(yao)競(jing)爭(zheng)方式(shi)，讓盈利能力居業內中上水(shui)平；增長規模與財務(wu)資源(yuan)平衡一致(zhi)，保(bao)(bao)持合(he)適(shi)的(de)現(xian)金周轉率；保(bao)(bao)持合(he)理(li)的(de)應收款(kuan)水(shui)平，控(kong)制財務(wu)風險(xian)； 建(jian)立一支能征善戰的(de)營銷團隊，構建(jian)以市場(chang)(chang)為導向、管(guan)理(li)規范(fan)的(de)營銷組織體系和(he)高效運作的(de)營銷管(guan)理(li)平臺。

3、 設(she)計與戰略(lve)相匹配(pei)的(de)營銷模式，為業務增長設(she)置強力引(yin)擎，驅動公司進一步(bu)發展(zhan)。

(1) 公司需完(wan)成業務開發的四大升級轉型(xing)：

(2) 結合客戶(hu)特征，設計相匹配的銷售流(liu)程，并將銷售全過(guo)程標(biao)準(zhun)化，形成銷售標(biao)準(zhun)化作業SOP體系，降低銷售成本，控制(zhi)銷售風險，提(ti)高銷售成單率。

(3) 結合不(bu)同(tong)客戶類型，匹配不(bu)同(tong)資源，并協(xie)同(tong)工(gong)作。以中小客戶為例，資源配置及協(xie)同(tong)開展工(gong)作模式如下：

(4) 結(jie)合不同客(ke)戶(hu)類型，匹配不同資源，并協同工(gong)作。以(yi)中小(xiao)客(ke)戶(hu)為例，資源配置及協同開(kai)展工(gong)作模式如下(xia)：

四、 項目收效

1、企業(ye)按照(zhao)戰(zhan)略規劃布局和發展(zhan)(zhan)，產品發展(zhan)(zhan)成(cheng)鋰(li)電為(wei)主(zhu)，鎳氫(qing)電池為(wei)輔，并已開展(zhan)(zhan)工業(ye)領域的業(ye)務，基本(ben)保證(zheng)了年30%的增長(chang)。

2、實施(shi)團隊協作式(shi)、項(xiang)目式(shi)、解決方(fang)案式(shi)營銷，大(da)(da)大(da)(da)提(ti)升了公司的營銷拿單能力。