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　　按照一般邏輯來講，企(qi)業(ye)(ye)(ye)規模越(yue)小(xiao)，所(suo)擁有(you)的(de)資源越(yue)稀缺(que)，能力越(yue)欠缺(que)。在這種局面下，企(qi)業(ye)(ye)(ye)經營(ying)者首要思(si)考的(de)問(wen)題就是(shi)聚焦(jiao)，集中(zhong)(zhong)(zhong)公司所(suo)有(you)資源，聚集一個焦(jiao)點(dian)(dian)進行轟炸。在品(pin)(pin)牌建(jian)設的(de)思(si)路中(zhong)(zhong)(zhong)，就應該選擇單一品(pin)(pin)牌策(ce)略(lve)(lve)，選擇多(duo)(duo)品(pin)(pin)牌策(ce)略(lve)(lve)就是(shi)大錯特錯。 是(shi)的(de)，教科書就是(shi)這么教我們的(de)。然而，為什么很多(duo)(duo)老板上(shang)了那么多(duo)(duo)MBA班/總裁班、聽了那么多(duo)(duo)名師的(de)課(ke)，依然把企(qi)業(ye)(ye)(ye)做得毫(hao)無起色(se)？如(ru)果拿著課(ke)本能夠解決(jue)經營(ying)問(wen)題，那商業(ye)(ye)(ye)世(shi)界(jie)的(de)戰爭將多(duo)(duo)么無趣？ 今天，我想(xiang)提出(chu)一個觀點(dian)(dian)：中(zhong)(zhong)(zhong)國(guo)很多(duo)(duo)行業(ye)(ye)(ye)的(de)中(zhong)(zhong)(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)(ye)及小(xiao)微企(qi)業(ye)(ye)(ye)，就要實行多(duo)(duo)品(pin)(pin)牌策(ce)略(lve)(lve)

思睿(rui)達(da)咨詢(xun)機構在(zai)輔(fu)導浙江S管道公司程中，就市(shi)場(chang)定位(wei)(wei)問(wen)題(ti)上(shang)產生(sheng)了糾結，客戶老板親自到(dao)目(mu)標樣板市(shi)場(chang)調(diao)研一(yi)(yi)圈回來，拋出一(yi)(yi)個選擇題(ti)：到(dao)底定位(wei)(wei)城市(shi)市(shi)場(chang)還是農(nong)村(cun)市(shi)場(chang)？ 思睿(rui)達(da)給出的答(da)案是：搞兩個品牌，一(yi)(yi)個打城市(shi)，一(yi)(yi)個打農(nong)村(cun)。

和中國絕大多(duo)數(shu)中小企(qi)業一樣，該企(qi)業面臨(lin)的問(wen)題是：

1、處于傳統得不能再傳統的行(xing)業紅(hong)海。

2、市場(chang)集中度高、競爭白熱化。

3、業績增長進入(ru)瓶頸，一年就(jiu)做那么幾千萬。

4、產品無實質(zhi)性(xing)亮點

5、渠(qu)(qu)道(dao)布(bu)局(ju)散(san)、亂，渠(qu)(qu)道(dao)關系疏遠(yuan)，渠(qu)(qu)道(dao)商有奶便是娘。

6、終端(duan)大打價格戰(zhan)。

7、有品(pin)牌(pai)經營啟蒙意識，無品(pin)牌(pai)建設行為。

8、銷售隊(dui)伍七零八散，客服文員只是被動接單，毫無(wu)向(xiang)心力(li)(li)、凝聚力(li)(li)、戰斗力(li)(li)。

9、公司的核心競爭力基本就是老板親自(zi)帶頭(tou)沖市場的那股沖勁和那份危機感。

10、花每一分錢精打細算，并沒有太多的試錯成本，萬(wan)一走錯一步，代(dai)價太大。

經(jing)過深入系統(tong)的分(fen)析，思睿達(da)提出“品牌雙打(da)(da)模式”戰(zhan)略構想：大S為主(zhu)，主(zhu)打(da)(da)城(cheng)市(shi)市(shi)場；小(xiao)S為輔，補(bu)位農村市(shi)場。

一(yi)、品牌雙打的好處是什(shen)么？

1、規(gui)避戰略性風險(xian)。

小企業的戰略(lve)永(yong)遠是(shi)“活下去”，防患風險(xian)永(yong)遠是(shi)第一(yi)(yi)位。從這個角度來看，品(pin)牌雙打模式，可以降低市場經(jing)營風險(xian)。如果把雞蛋(dan)全(quan)部(bu)放在(zai)一(yi)(yi)個籃子(zi)里(li)，萬一(yi)(yi)摔跤，雞蛋(dan)豈不全(quan)碎了(le)？

2、提(ti)高(gao)市場覆蓋(gai)率。

中(zhong)國市場幅員遼闊，層(ceng)(ceng)級(ji)分明，需求層(ceng)(ceng)次顯(xian)著。不同的(de)渠道層(ceng)(ceng)級(ji)，用不同的(de)品牌、不同的(de)價(jia)位實現(xian)多層(ceng)(ceng)級(ji)覆蓋，同時又(you)能夠保持每(mei)個品牌的(de)獨立個性，這也是可(ke)取的(de)。

3、提(ti)高資源(yuan)利(li)用(yong)率(lv)。

對于中小(xiao)企業(ye)(ye)來(lai)講，一個(ge)銅板(ban)掰成兩(liang)(liang)(liang)半來(lai)花，是(shi)(shi)(shi)老板(ban)希(xi)望不過的(de)事(shi)(shi)了(le)(le)。品牌(pai)雙打，正(zheng)好(hao)可以(yi)實現(xian)花一趟錢，辦(ban)兩(liang)(liang)(liang)件(jian)事(shi)(shi)——業(ye)(ye)務員跑到一片(pian)市場區域，花一趟差旅費(fei)用(yong)(yong)，同(tong)時推廣、銷售(shou)(shou)出兩(liang)(liang)(liang)個(ge)品牌(pai)，創造了(le)(le)兩(liang)(liang)(liang)份業(ye)(ye)績，銷售(shou)(shou)費(fei)用(yong)(yong)占比是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)下降了(le)(le)？除(chu)了(le)(le)銷售(shou)(shou)費(fei)用(yong)(yong)全面(mian)(mian)(mian)利(li)(li)用(yong)(yong)外，還可以(yi)實現(xian)市場資(zi)(zi)源全面(mian)(mian)(mian)利(li)(li)用(yong)(yong)，渠道資(zi)(zi)源全面(mian)(mian)(mian)利(li)(li)用(yong)(yong)和人(ren)力資(zi)(zi)源全面(mian)(mian)(mian)利(li)(li)用(yong)(yong)，總體上大幅節省成本，提高了(le)(le)各種資(zi)(zi)源的(de)利(li)(li)用(yong)(yong)率。花小(xiao)錢、辦(ban)大事(shi)(shi)，似(si)乎沒有哪本教科書正(zheng)兒八經地正(zheng)面(mian)(mian)(mian)回答過這個(ge)問題，而這恰恰又是(shi)(shi)(shi)所有中小(xiao)企業(ye)(ye)渴望知(zhi)曉的(de)經營秘籍(ji)。

當然，教科書上寫(xie)的(de)(de)東(dong)西(xi)基本也沒有(you)錯誤的(de)(de)結論，但(dan)為什么很(hen)多(duo)并(bing)(bing)不適用于小企業(ye)呢(ni)？ 翻開(kai)書本好(hao)好(hao)看看，上面(mian)的(de)(de)案例(li)不是(shi)寫(xie)大象級企業(ye)就是(shi)寫(xie)行業(ye)品牌，為什么？因為寫(xie)書的(de)(de)人自己對中小企業(ye)并(bing)(bing)沒有(you)太(tai)多(duo)的(de)(de)接(jie)觸和(he)(he)認知(zhi)。讀(du)一讀(du)彼得·德魯克、杰(jie)克·特(te)勞特(te)等大師們(men)(men)的(de)(de)著(zhu)作(zuo)，聽聽他們(men)(men)的(de)(de)演講，就知(zhi)道他們(men)(men)所接(jie)觸的(de)(de)企業(ye)，其(qi)資源和(he)(he)能力是(shi)中國中小企業(ye)所能比(bi)擬的(de)(de)嗎？

要(yao)知道，中國每100家企(qi)業，95家是(shi)中小(xiao)民營(ying)企(qi)業。

還是那句(ju)話：條件比方法本身更重要。

二、品(pin)牌雙打到底該怎么(me)打？

幾個品牌(pai)同時上(shang)戰(zhan)場，肯定不能瞎打(da)、亂打(da)，必須(xu)做到有(you)(you)主次、有(you)(you)配合、有(you)(you)秩序地打(da)，才能打(da)出業績、打(da)出結果來。

S企業品牌雙打模(mo)式在(zai)運(yun)作上必須遵(zun)循4個(ge)基(ji)本原則：

1、先推(tui)大S，再推(tui)小S。

原(yuan)則上大S主推、小S輔推，但運作(zuo)上需要根據(ju)當(dang)地市(shi)場消費水平、購買能力等因素(su)來確定(ding)，哪(na)個合適推哪(na)個。

2、推進了大S，不推小S。

大S分(fen)銷能覆蓋到的區域，就(jiu)不(bu)要(yao)推(tui)小S，以免自己的左手打右手、自相殘(can)殺。

3、推(tui)不進(jin)大S，就推(tui)小S。

低(di)價(jia)永遠有市場(chang)，低(di)價(jia)是(shi)競(jing)爭手段。預備(bei)小S做(zuo)替補選(xuan)手（就是(shi)低(di)價(jia)），多(duo)一個選(xuan)擇、多(duo)一份機會，實(shi)現區域(yu)市場(chang)無盲(mang)點覆蓋。

4、推完了大S，再推小S。

當大(da)(da)S推廣得七七八八了，當地(di)哪些(xie)區域大(da)(da)S還沒(mei)覆(fu)蓋到的，用小(xiao)S去(qu)補位。當大(da)(da)S銷(xiao)量(liang)在當地(di)市場(chang)漸趨(qu)飽和時，在努力(li)維持存(cun)量(liang)市場(chang)的同時，用小(xiao)S去(qu)做增量(liang)市場(chang)，實現品牌與銷(xiao)量(liang)雙(shuang)增長。 一個品牌打天下(xia)(xia)——每個企(qi)業主都夢寐以(yi)求。但是，理想(xiang)豐(feng)滿，現實骨感。尊重現實，中小(xiao)企(qi)業大(da)(da)多處(chu)于生存(cun)階段，活(huo)下(xia)(xia)來才是戰略，拿業務、占市場(chang)才是王(wang)道。

兩(liang)個品牌是相互(hu)補位，而不(bu)是簡單克隆，在營銷策略設計上，需要著(zhu)重考慮(lv)6大區(qu)隔：

1、職能定位區隔。

大(da)S主打(da)，是(shi)戰略性(xing)品(pin)牌。小S配合，是(shi)戰術(shu)性(xing)品(pin)牌。所謂(wei)戰術(shu)性(xing)品(pin)牌，生(sheng)來就要做好被(bei)犧(xi)(xi)牲(sheng)的(de)準備。不過(guo)犧(xi)(xi)牲(sheng)有(you)(you)幾種情(qing)況：一(yi)(yi)是(shi)如(ru)果大(da)S一(yi)(yi)舉上市大(da)獲全(quan)勝(sheng)，那(nei)么(me)小S也(ye)許并沒有(you)(you)出生(sheng)的(de)必(bi)要了；二是(shi)給大(da)S當炮灰，轟開一(yi)(yi)片(pian)市場后，退(tui)居二線(xian)，讓大(da)S享受(shou)市場紅利。

2、市場定位區隔。

大S走“城市(shi)戰略”，三四線城市(shi)為(wei)(wei)主(zhu)，縣(xian)城為(wei)(wei)輔(fu)；小(xiao)S走“農村(cun)戰略”，縣(xian)城為(wei)(wei)主(zhu)，鄉鎮為(wei)(wei)輔(fu)。道不同，亦相謀。

3、渠道選擇區隔。

大(da)S主(zhu)(zhu)要代(dai)理(li)商集中在地市一級(ji)(ji)，主(zhu)(zhu)要分(fen)銷(xiao)到縣級(ji)(ji)，大(da)縣城可(ke)直(zhi)接(jie)做一級(ji)(ji)代(dai)理(li)；小S主(zhu)(zhu)要由縣級(ji)(ji)代(dai)理(li)分(fen)銷(xiao)到鄉鎮市場(chang)，大(da)鄉鎮可(ke)直(zhi)接(jie)做一級(ji)(ji)代(dai)理(li)。

4、產品策略區隔。

大S采用(yong)“眾星拱月”的產(chan)品策(ce)略(lve)，一(yi)系列新(xin)品/精品/戰略(lve)大品加(jia)上常規性老(lao)產(chan)品，著重(zhong)研發、策(ce)劃新(xin)的產(chan)品。小(xiao)S可采用(yong)“滿(man)天(tian)星”策(ce)略(lve)，不要在產(chan)品上做太多文章，主要拼(pin)價(jia)格、市場機會撿漏，產(chan)品有(you)沒(mei)有(you)亮點并不要緊。

5、定價策略區隔。

大S整體(ti)定價(jia)中檔，用不同的產品系列小(xiao)梯度拉開(kai)價(jia)差。小(xiao)S一刀切(qie)采(cai)用低(di)價(jia)策(ce)略。當然，定價(jia)的策(ce)略有很多：成本導(dao)向(xiang)、競爭導(dao)向(xiang)、需求導(dao)向(xiang)，具體(ti)哪種什么樣(yang)的定價(jia)方式，與階段性經(jing)營目標有關（要(yao)銷量(liang)還(huan)是要(yao)利(li)潤）。

6、服務政策區隔。

大S重視服(fu)務(wu)，將(jiang)服(fu)務(wu)渠(qu)道作(zuo)為(wei)銷售的核心驅動(dong)力，花費高額預算(suan)打(da)造(zao)渠(qu)道合(he)作(zuo)伙伴盈利(li)解(jie)決方案(an)。小S交易模(mo)式(shi)簡(jian)單(dan)化，將(jiang)服(fu)務(wu)成本讓(rang)利(li)給(gei)消費者，轉化為(wei)市場競爭力。

總之，品牌的職能定位(wei)不同，產品的營銷(xiao)策略也不同。

三、總結

思睿達咨詢機構總結217家(jia)企業咨詢輔導實戰經驗后，總結出企業發(fa)展路徑與階段性測：小企業要規模（抓(zhua)業務），中企業要規范（抓(zhua)管理），大(da)企業要規劃(hua)（抓(zhua)戰略）。

今(jin)天，借(jie)著(zhu)“小企業要多品(pin)牌(pai)”這一(yi)話題，再次倡(chang)議一(yi)下經營小企業的核心思想：生存是第一(yi)課題，活(huo)下去才是戰略。

生存(cun)方(fang)式也是可以規劃(hua)的——

戰略上：先規(gui)劃(hua)、后規(gui)模，以規(gui)劃(hua)謀求長期規(gui)模。

運作上：先(xian)規模(mo)、后規劃，以規模(mo)實現戰略(lve)規劃。