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　　按(an)照(zhao)一(yi)般(ban)邏(luo)輯來講，企(qi)(qi)業(ye)規模越小，所擁有的資源越稀缺(que)，能(neng)力(li)越欠缺(que)。在(zai)這(zhe)種局面(mian)下，企(qi)(qi)業(ye)經(jing)營(ying)者首要(yao)思考的問題就(jiu)(jiu)(jiu)是聚(ju)(ju)焦(jiao)，集中(zhong)公(gong)司(si)所有資源，聚(ju)(ju)集一(yi)個(ge)焦(jiao)點(dian)進行轟炸(zha)。在(zai)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)建設(she)的思路中(zhong)，就(jiu)(jiu)(jiu)應該(gai)選擇(ze)單(dan)一(yi)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)策(ce)略(lve)，選擇(ze)多(duo)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)策(ce)略(lve)就(jiu)(jiu)(jiu)是大錯(cuo)特錯(cuo)。 是的，教科(ke)書就(jiu)(jiu)(jiu)是這(zhe)么(me)(me)教我(wo)們的。然(ran)而，為(wei)什么(me)(me)很多(duo)老(lao)板上了(le)那(nei)么(me)(me)多(duo)MBA班(ban)/總裁(cai)班(ban)、聽(ting)了(le)那(nei)么(me)(me)多(duo)名師的課，依然(ran)把企(qi)(qi)業(ye)做得毫(hao)無(wu)起色(se)？如果拿著(zhu)課本能(neng)夠解決經(jing)營(ying)問題，那(nei)商業(ye)世界(jie)的戰爭將多(duo)么(me)(me)無(wu)趣？ 今天，我(wo)想提出一(yi)個(ge)觀點(dian)：中(zhong)國很多(duo)行業(ye)的中(zhong)小企(qi)(qi)業(ye)及小微企(qi)(qi)業(ye)，就(jiu)(jiu)(jiu)要(yao)實行多(duo)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)策(ce)略(lve)

思睿達咨詢(xun)機構在(zai)輔導(dao)浙江S管道公(gong)司程中，就市(shi)(shi)場(chang)定位問題上產生了(le)糾(jiu)結，客戶老板親自到目標樣板市(shi)(shi)場(chang)調(diao)研(yan)一(yi)圈(quan)回(hui)來(lai)，拋(pao)出(chu)一(yi)個選(xuan)擇題：到底定位城市(shi)(shi)市(shi)(shi)場(chang)還是農(nong)村市(shi)(shi)場(chang)？ 思睿達給出(chu)的答案是：搞兩個品牌，一(yi)個打城市(shi)(shi)，一(yi)個打農(nong)村。

和中國絕(jue)大(da)多數中小(xiao)企(qi)業(ye)一樣，該(gai)企(qi)業(ye)面(mian)臨的問題是：

1、處于傳統(tong)得不能再傳統(tong)的行業紅海。

2、市場集中度高(gao)、競爭(zheng)白熱(re)化。

3、業(ye)績增長進(jin)入瓶頸，一年就做那么幾(ji)千萬。

4、產品無實質性亮點

5、渠道布(bu)局散、亂(luan)，渠道關系疏遠，渠道商有奶便(bian)是娘。

6、終端大(da)打價格戰。

7、有品(pin)牌(pai)經(jing)營啟(qi)蒙意識(shi)，無品(pin)牌(pai)建設(she)行為。

8、銷(xiao)售隊伍七零八散，客服文員只是(shi)被動接單，毫(hao)無向心力、凝(ning)聚(ju)力、戰(zhan)斗(dou)力。

9、公司的(de)核心競爭(zheng)力基本就是老板親自帶頭沖市場的(de)那股(gu)沖勁(jing)和那份危機(ji)感。

10、花(hua)每一(yi)分錢精(jing)打細算，并沒(mei)有太多的試錯(cuo)成(cheng)本(ben)，萬一(yi)走(zou)錯(cuo)一(yi)步(bu)，代價太大。

經過深(shen)入系統的分析，思睿達提(ti)出“品牌雙打(da)模式”戰略構想：大S為主，主打(da)城市(shi)市(shi)場(chang)；小S為輔，補位(wei)農村市(shi)場(chang)。

一、品牌雙(shuang)打的好處是什么？

1、規避戰略性風(feng)險(xian)。

小企業的戰略(lve)永遠是“活(huo)下(xia)去”，防患風險(xian)永遠是第一位。從(cong)這個(ge)角度(du)來看，品(pin)牌雙打模式(shi)，可以降(jiang)低(di)市場(chang)經營(ying)風險(xian)。如果把雞(ji)蛋全部放在一個(ge)籃子里，萬一摔跤，雞(ji)蛋豈(qi)不全碎了？

2、提高(gao)市(shi)場覆蓋率。

中國市場幅員遼闊，層級分明，需求層次顯著。不同(tong)的(de)(de)(de)渠(qu)道層級，用(yong)不同(tong)的(de)(de)(de)品(pin)牌(pai)、不同(tong)的(de)(de)(de)價位實(shi)現多(duo)層級覆蓋，同(tong)時又能夠保持每(mei)個(ge)品(pin)牌(pai)的(de)(de)(de)獨立(li)個(ge)性，這也是可取的(de)(de)(de)。

3、提高資源(yuan)利用率。

對于中(zhong)小企業(ye)來(lai)講，一個(ge)銅(tong)板(ban)掰成(cheng)兩(liang)半來(lai)花，是老板(ban)希(xi)望(wang)不過的(de)事了(le)。品牌(pai)雙(shuang)打，正好可以實現花一趟錢，辦兩(liang)件事——業(ye)務員跑到一片市場區域，花一趟差旅費(fei)用(yong)(yong)，同時推廣、銷(xiao)售(shou)出(chu)兩(liang)個(ge)品牌(pai)，創造了(le)兩(liang)份(fen)業(ye)績，銷(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)占比是不是下降(jiang)了(le)？除(chu)了(le)銷(xiao)售(shou)費(fei)用(yong)(yong)全(quan)(quan)(quan)面(mian)利用(yong)(yong)外，還可以實現市場資源(yuan)全(quan)(quan)(quan)面(mian)利用(yong)(yong)，渠道資源(yuan)全(quan)(quan)(quan)面(mian)利用(yong)(yong)和人力資源(yuan)全(quan)(quan)(quan)面(mian)利用(yong)(yong)，總體上大(da)幅(fu)節省成(cheng)本，提高了(le)各種資源(yuan)的(de)利用(yong)(yong)率(lv)。花小錢、辦大(da)事，似乎沒有哪本教科書正兒八經(jing)地正面(mian)回答過這個(ge)問題，而這恰恰又是所(suo)有中(zhong)小企業(ye)渴望(wang)知曉的(de)經(jing)營秘籍。

當然，教科書上寫的(de)(de)東(dong)西(xi)基本(ben)也沒(mei)(mei)有錯誤(wu)的(de)(de)結(jie)論，但(dan)為什么很多(duo)并不適用于小(xiao)企業(ye)(ye)呢？ 翻(fan)開(kai)書本(ben)好好看看，上面的(de)(de)案例不是寫大(da)象級企業(ye)(ye)就是寫行業(ye)(ye)品牌，為什么？因為寫書的(de)(de)人自(zi)己對中小(xiao)企業(ye)(ye)并沒(mei)(mei)有太多(duo)的(de)(de)接(jie)觸(chu)和認知(zhi)。讀一讀彼得·德(de)魯克、杰克·特勞(lao)特等(deng)大(da)師們的(de)(de)著作，聽聽他(ta)們的(de)(de)演講，就知(zhi)道他(ta)們所接(jie)觸(chu)的(de)(de)企業(ye)(ye)，其資源和能力是中國中小(xiao)企業(ye)(ye)所能比擬的(de)(de)嗎(ma)？

要知道(dao)，中國每100家(jia)企業(ye)(ye)，95家(jia)是(shi)中小(xiao)民營企業(ye)(ye)。

還是那(nei)句話：條件比方法本身更重(zhong)要。

二、品牌(pai)雙打(da)到(dao)底該怎么打(da)？

幾(ji)個品牌同時上戰(zhan)場，肯(ken)定不能瞎打、亂打，必須(xu)做到有主次、有配合(he)、有秩序地打，才能打出(chu)業績(ji)、打出(chu)結果來。

S企業品(pin)牌雙打模式(shi)在運(yun)作(zuo)上必須遵循4個基本原(yuan)則：

1、先推(tui)大S，再推(tui)小S。

原則上大S主推、小S輔(fu)推，但(dan)運作上需要根據(ju)當地市場消費(fei)水平(ping)、購買能力等因素(su)來確定，哪個合適(shi)推哪個。

2、推進了大S，不推小S。

大S分(fen)銷能覆蓋到的區域(yu)，就(jiu)不要推小S，以免自(zi)己的左手打右手、自(zi)相殘殺。

3、推(tui)不進大S，就推(tui)小S。

低(di)價永遠有市場，低(di)價是競爭手(shou)段。預備(bei)小S做替補(bu)選手(shou)（就是低(di)價），多(duo)一個選擇(ze)、多(duo)一份(fen)機會，實現區域市場無(wu)盲點覆蓋。

4、推完了大S，再推小S。

當(dang)大S推廣得七七八(ba)八(ba)了，當(dang)地哪(na)些區域大S還沒覆蓋到的(de)，用小S去補(bu)位。當(dang)大S銷量在(zai)當(dang)地市(shi)(shi)場漸趨飽和時(shi)，在(zai)努(nu)力維持存量市(shi)(shi)場的(de)同時(shi)，用小S去做增(zeng)量市(shi)(shi)場，實(shi)現品牌與銷量雙增(zeng)長。 一個(ge)品牌打天下(xia)——每個(ge)企業主都(dou)夢寐以(yi)求。但(dan)是，理想豐(feng)滿，現實(shi)骨感(gan)。尊重現實(shi)，中小企業大多處于生存階段，活下(xia)來才(cai)是戰略，拿(na)業務(wu)、占市(shi)(shi)場才(cai)是王道。

兩個品(pin)牌是相互補位，而不是簡單克隆(long)，在營銷策略設計上，需要著重考慮6大區隔：

1、職能定位區隔。

大(da)S主打，是戰略性品牌(pai)。小S配(pei)合，是戰術性品牌(pai)。所謂戰術性品牌(pai)，生(sheng)來就要(yao)做(zuo)好被(bei)犧(xi)(xi)牲(sheng)的準備。不過犧(xi)(xi)牲(sheng)有幾種情況：一(yi)是如(ru)果大(da)S一(yi)舉上市(shi)大(da)獲(huo)全勝，那(nei)么(me)小S也許并沒有出生(sheng)的必要(yao)了；二(er)是給大(da)S當(dang)炮灰，轟開一(yi)片市(shi)場后，退居二(er)線(xian)，讓大(da)S享受市(shi)場紅利。

2、市場定位區隔。

大(da)S走(zou)“城(cheng)市戰(zhan)略”，三四線城(cheng)市為主，縣城(cheng)為輔；小S走(zou)“農村(cun)戰(zhan)略”，縣城(cheng)為主，鄉(xiang)鎮為輔。道不(bu)同，亦相謀(mou)。

3、渠道選擇區隔。

大S主要代(dai)理(li)(li)商集中在(zai)地(di)市(shi)一級(ji)，主要分(fen)銷到(dao)縣級(ji)，大縣城可(ke)直接做一級(ji)代(dai)理(li)(li)；小S主要由縣級(ji)代(dai)理(li)(li)分(fen)銷到(dao)鄉(xiang)鎮市(shi)場，大鄉(xiang)鎮可(ke)直接做一級(ji)代(dai)理(li)(li)。

4、產品策略區隔。

大(da)S采用“眾星拱(gong)月”的產品策(ce)略(lve)，一系列新品/精品/戰(zhan)略(lve)大(da)品加(jia)上常(chang)規性老(lao)產品，著(zhu)重研發、策(ce)劃新的產品。小(xiao)S可采用“滿天(tian)星”策(ce)略(lve)，不(bu)要在產品上做太多(duo)文章，主要拼價格、市場機會(hui)撿(jian)漏(lou)，產品有沒有亮點并不(bu)要緊。

5、定價策略區隔。

大S整體(ti)定(ding)價(jia)中(zhong)檔，用不(bu)同(tong)的產(chan)品系列小梯度拉開價(jia)差。小S一刀切采用低價(jia)策略。當然，定(ding)價(jia)的策略有(you)很(hen)多：成本導向、競爭導向、需求導向，具體(ti)哪種什么樣(yang)的定(ding)價(jia)方(fang)式，與階段性經營目標有(you)關（要銷量(liang)還是要利潤）。

6、服務政策區隔。

大S重視服(fu)務(wu)，將(jiang)服(fu)務(wu)渠道作為銷(xiao)售的核(he)心驅動力，花費高額預算打造(zao)渠道合作伙伴盈(ying)利解決方案。小S交易模式簡單化(hua)，將(jiang)服(fu)務(wu)成本讓利給消費者，轉化(hua)為市場競(jing)爭力。

總之，品牌的職能(neng)定(ding)位不同(tong)，產(chan)品的營銷策略也不同(tong)。

三、總結

思(si)睿達(da)咨(zi)詢(xun)機構總結217家企(qi)業(ye)(ye)(ye)咨(zi)詢(xun)輔(fu)導實戰經驗后，總結出企(qi)業(ye)(ye)(ye)發展路徑(jing)與階段性測：小企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)規模（抓業(ye)(ye)(ye)務(wu)），中企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)規范（抓管(guan)理），大(da)企(qi)業(ye)(ye)(ye)要(yao)規劃（抓戰略）。

今天，借著(zhu)“小企業(ye)要多品牌(pai)”這一(yi)話題(ti)，再(zai)次倡議一(yi)下(xia)經營小企業(ye)的核心思(si)想：生存是第一(yi)課題(ti)，活下(xia)去才(cai)是戰略。

生存方式(shi)也(ye)是可以規劃的——

戰略上：先規劃、后規模，以規劃謀(mou)求(qiu)長期規模。

運(yun)作上：先規(gui)模(mo)、后規(gui)劃，以(yi)規(gui)模(mo)實現(xian)戰略規(gui)劃。