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制造(zao)業(ye)在(zai)中國(guo)已(yi)經(jing)發(fa)展了這么多年，從(cong)供(gong)與需之間來說已(yi)經(jing)出現(xian)嚴重(zhong)的不平衡，整體(ti)環境的變化(hua)讓(rang)很多人感覺跟不上，各項(xiang)政策也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)嚴格，從(cong)走訪的制造(zao)業(ye)的中小(xiao)企業(ye)來看，相對大(da)部分都是非常緊張的活著，抗風險能力也越(yue)(yue)來越(yue)(yue)低，所以(yi)更多時候(hou)我們(men)在(zai)設(she)計商業(ye)模式時更需要(yao)重(zhong)視“現(xian)金(jin)來源的設(she)計”。

遠大(da)方略(lve)駐廠輔(fu)導一(yi)(yi)(yi)(yi)家(jia)廣東的(de)(de)企業(ye)，這個企業(ye)的(de)(de)老板見到我的(de)(de)第一(yi)(yi)(yi)(yi)面就(jiu)說“我已經死(si)了一(yi)(yi)(yi)(yi)回”，我很快被他這句話(hua)吸引，并且開(kai)始(shi)深入(ru)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)起交流死(si)了一(yi)(yi)(yi)(yi)回的(de)(de)原因(yin)，接(jie)下(xia)來我把死(si)了一(yi)(yi)(yi)(yi)回的(de)(de)原因(yin)總結如下(xia)，供大(da)家(jia)參考：

1. 產業鏈(lian)在上(shang)游，屬于(yu)配件提供(gong)，活在夾縫(feng)中

這(zhe)家企(qi)業(ye)(ye)屬于配(pei)件型企(qi)業(ye)(ye)，以客(ke)戶(hu)(hu)為(wei)中心(xin)(xin)，為(wei)客(ke)戶(hu)(hu)提供配(pei)套(tao)服務，產(chan)品(pin)是電(dian)池核心(xin)(xin)配(pei)件，企(qi)業(ye)(ye)印記關鍵標簽：品(pin)質、安全。價(jia)格(ge)由競爭對手決定。客(ke)戶(hu)(hu)在(zai)保證品(pin)質與安全的(de)基礎上(shang)要求(qiu)持(chi)續(xu)降價(jia)。（如果產(chan)品(pin)出現品(pin)質與安全問題將(jiang)造成致命影(ying)響）。

2.客戶與領域不聚焦，資金與庫存(cun)壓力(li)巨大

客戶(hu)經(jing)營(ying)著幾十家，領域也涉及(ji)五個領域，由于(yu)品(pin)(pin)質與(yu)安全沒(mei)有(you)得到保證經(jing)常被(bei)客戶(hu)退貨扣款(kuan)（價(jia)格的(de)(de)壓(ya)力(li)，需(xu)要不斷(duan)的(de)(de)優化材(cai)料），同(tong)時客戶(hu)要求賬期要更(geng)長，而且品(pin)(pin)質扣款(kuan)條款(kuan)更(geng)嚴(yan)格，收款(kuan)達成(cheng)率越(yue)來越(yue)低（只能維持費用開支與(yu)發(fa)工資），同(tong)時客戶(hu)要求要備一(yi)部(bu)分的(de)(de)庫存等待出貨（資金壓(ya)力(li)巨大）。由于(yu)資金周轉困難找銀行貸款(kuan)利息基本要高于(yu)利潤，供應鏈也出現(xian)了惡性循環，每天在這樣(yang)的(de)(de)環境中(zhong)生活。

3.時(shi)間與(yu)精力(li)都沒有放在(zai)打造價值(zhi)，都用在(zai)了應付現金

由(you)于(yu)客(ke)戶基數幾十家，規模只有400人，領域還(huan)寬，導致企(qi)業沒有時(shi)(shi)間構建技術(shu)優勢(shi)、品質優勢(shi)，而(er)更多的(de)用在(zai)了應付現金。客(ke)戶更多的(de)是對企(qi)業很多的(de)不滿意(yi)，同(tong)時(shi)(shi)提(ti)出更長的(de)賬期、庫存要求、包括持(chi)續降價。

以(yi)上是(shi)總(zong)結(jie)了(le)與這個企(qi)業家的(de)對(dui)話，這些或許可以(yi)形成一(yi)面鏡(jing)子，讓更(geng)(geng)多的(de)人可以(yi)對(dui)照，同(tong)時促進更(geng)(geng)多的(de)企(qi)業更(geng)(geng)加(jia)健(jian)康的(de)經營。同(tong)時，我也(ye)把這家企(qi)業調整(zheng)后關(guan)鍵幾條進行總(zong)結(jie)供大(da)家參(can)考：

1） 控制規模(mo)，聚焦在(zai)一個(ge)領域(yu)（突(tu)出自己(ji)技術優勢+品質安全(quan)保(bao)證能力），爭取話語(yu)權（把(ba)結(jie)算方式改(gai)為(wei)月結(jie)）。

2） 從幾(ji)十家(jia)變成聚(ju)焦(jiao)匹配(pei)的幾(ji)家(jia)（品質安全高，領域匹配(pei)，現(xian)金流健康）。

3） 與客(ke)戶(hu)談戰略合作伙伴關系(xi)，將自己的技(ji)術、資(zi)源支撐關鍵客(ke)戶(hu)。

4） 嚴格(ge)控制關鍵(jian)元件認證、關鍵(jian)材料供應商選擇(ze)，同時設計管理動作、加大資源(yuan)投入確保(bao)品質安全。

5） 更加重(zhong)視自己內部(bu)能力(li)（技(ji)術能力(li)+品(pin)質安全保證能力(li)）的構建，用實力(li)要發(fa)展，而(er)不是規模。

從以上咨詢(xun)案例可見中小企業在經營(ying)過程(cheng)中的不易，為了促進更多經營(ying)者能夠健(jian)康可持續的經營(ying)，遠大方(fang)略(lve)認(ren)為管(guan)理咨詢(xun)只有理解了“企業經營(ying)的本質與(yu)規律(lv)”才(cai)能設計出更好的管(guan)理模(mo)式與(yu)管(guan)理變革，所(suo)以遠大方(fang)略(lve)人(ren)提(ti)倡用(yong)“中醫思維(wei)”來提(ti)供管(guan)理咨詢(xun)服務，相信這樣才(cai)能從根源幫(bang)助到企業。