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2016年(nian)5月14-15日(ri)，由遠大(da)方略(lve)管理(li)咨詢機構舉(ju)行(xing)的(de)為(wei)期兩天的(de)《采購談判策(ce)略(lve)分析與成本下(xia)降(jiang)》年(nian)度人(ren)才(cai)培養工具課終于落(luo)下(xia)了(le)帷幕(mu)，亦(yi)取得了(le)圓滿的(de)結束。來(lai)參加(jia)這次課程的(de)學(xue)員有(you)來(lai)自廣東各(ge)個(ge)地區的(de)制造型(xing)企(qi)業中(zhong)高層管理(li)人(ren)員，他(ta)們或是(shi)在尋求更好更合適(shi)的(de)方法(fa)去經(jing)營和管理(li)自己的(de)企(qi)業，或是(shi)期望能(neng)夠從課程中(zhong)學(xue)習(xi)到新的(de)知識以轉化(hua)為(wei)了(le)新的(de)技能(neng)、不(bu)斷提(ti)升(sheng)自己的(de)能(neng)力等等，可無論如何，最終目標只有(you)一個(ge)：為(wei)了(le)成為(wei)一個(ge)更好的(de)人(ren)，不(bu)管是(shi)在工作或是(shi)在生活上。

在(zai)市場環境瞬息萬變的(de)今天，企(qi)業(ye)(ye)的(de)管(guan)理(li)人員應該或者說(shuo)要學習先進的(de)經營(ying)和(he)(he)管(guan)理(li)理(li)念以及方(fang)法工具，企(qi)業(ye)(ye)方(fang)能(neng)屹立在(zai)市場和(he)(he)行業(ye)(ye)之林；一家(jia)企(qi)業(ye)(ye)高決策人思維的(de)轉變，很大程(cheng)度上(shang)能(neng)成為(wei)一家(jia)企(qi)業(ye)(ye)不斷取得進步的(de)拐(guai)點，因為(wei)老板(ban)本(ben)身(shen)就是一位掌舵(duo)人，方(fang)向(xiang)對了，便(bian)可以帶領(ling)船上(shang)的(de)員工駛向(xiang)一片更加廣闊的(de)領(ling)域。

這次課程(cheng)，我們很榮(rong)幸的邀請(qing)到了(le)我們遠大方(fang)略(lve)的湯(tang)(tang)曉華老師擔任(ren)主講。湯(tang)(tang)老師現任(ren)波(bo)士頓(dun)(dun)國(guo)(guo)際采購(gou)（美(mei)(mei)國(guo)(guo)有限(xian)公司）亞洲采購(gou)中(zhong)心(xin)總裁，采購(gou)與供應管理方(fang)面的顧問，旅(lv)居美(mei)(mei)國(guo)(guo)馬薩諸塞州波(bo)士頓(dun)(dun)，頻(pin)繁往(wang)返中(zhong)美(mei)(mei)負責國(guo)(guo)際采購(gou)業務，并幫助企業改善采購(gou)管理水平。在(zai)采購(gou)與供應管理、商務談判技巧領域(yu)頗有影(ying)響力。主持人(ren)由遠大方(fang)略(lve)姚南洲咨詢(xun)師擔任(ren)。

有(you)一(yi)句諺語：“如果你認為對(dui)方是傻(sha)瓜，你自己就是傻(sha)瓜。”談(tan)判必(bi)須(xu)做到知(zhi)己知(zhi)彼，才能百戰百勝。通過相互了解獲得談(tan)判信息(xi)，分(fen)析談(tan)判信息(xi)，掌握談(tan)判與對(dui)話的主動權。

如(ru)(ru)(ru)何成(cheng)為(wei)一個談(tan)(tan)(tan)判(pan)高手(shou)？就好比如(ru)(ru)(ru)果(guo)(guo)你想(xiang)把(ba)游戲玩好，你應該(gai)先了(le)解游戲規則。談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)第一件事就是(shi)要搞清楚雙(shuang)方的(de)(de)(de)問題(ti)。湯(tang)老師開篇便(bian)已點明，此次課程乃：“重分析，輕技巧”。只(zhi)有(you)提高思維(wei)方面上的(de)(de)(de)Level，才能在談(tan)(tan)(tan)判(pan)桌子(zi)上贏得(de)勝利；反(fan)之，如(ru)(ru)(ru)果(guo)(guo)只(zhi)是(shi)關注談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)技巧，而沒有(you)從更高的(de)(de)(de)層次去分析談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)雙(shuang)方所處的(de)(de)(de)一切要素，很有(you)可能就會以失敗告終。那么談(tan)(tan)(tan)判(pan)的(de)(de)(de)高手(shou)都有(you)哪些(xie)特(te)征呢？湯(tang)老師接下(xia)來(lai)都一一解剖列舉。一個談(tan)(tan)(tan)判(pan)高手(shou)除了(le)知道(dao)怎么做(zuo)(zuo)以外，一定要懂(dong)得(de)“為(wei)什(shen)么”，懂(dong)得(de)其背后的(de)(de)(de)原理(li)，做(zuo)(zuo)到舉一反(fan)三，不能只(zhi)是(shi)知道(dao)是(shi)什(shen)么，怎么做(zuo)(zuo)，那都是(shi)低層次的(de)(de)(de)，很難成(cheng)為(wei)管(guan)理(li)者、干部。

隨(sui)后(hou)，湯老師首先提出了(le)焦點理論(lun)(lun)：指出了(le)在氣勢(shi)/言辭、價(jia)格(ge)/立場(chang)方面上(shang)的(de)(de)(de)(de)爭論(lun)(lun)，那(nei)是低層次的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)，更高級的(de)(de)(de)(de)談(tan)判(pan)方式(shi)應(ying)該關注的(de)(de)(de)(de)焦點是：問(wen)(wen)題(ti)/利(li)益點、交涉目標、情感(gan)管理。高手善于透過對(dui)方提出的(de)(de)(de)(de)立場(chang)，獲得背后(hou)關注的(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)和(he)獲得的(de)(de)(de)(de)利(li)益。湯老師通過視頻案例，和(he)在座(zuo)的(de)(de)(de)(de)學員一起進入(ru)了(le)分析和(he)討論(lun)(lun)的(de)(de)(de)(de)時刻，得出了(le)談(tan)判(pan)焦點的(de)(de)(de)(de)理論(lun)(lun)啟(qi)發和(he)作用。

從焦(jiao)點理(li)論延伸(shen)出來的是談(tan)判的天秤(cheng)理(li)論。價格+立場(chang)=問(wen)題/利益(yi)+交涉目標。

接著說到期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值理論，期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值=成(cheng)功的(de)概率*重(zhong)要(yao)性(xing)；在職場中，高(gao)期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值的(de)人(ren)(ren)會表現(xian)出：高(gao)能(neng)(neng)(neng)力(li)、高(gao)成(cheng)就、高(gao)績效(xiao)，“能(neng)(neng)(neng)成(cheng)不能(neng)(neng)(neng)成(cheng)之事”；低期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值的(de)人(ren)(ren)則會表現(xian)出：低能(neng)(neng)(neng)力(li)、低成(cheng)就、低績效(xiao)，“不能(neng)(neng)(neng)成(cheng)能(neng)(neng)(neng)成(cheng)之事”。談判的(de)本質(zhi)在于：學習對方(fang)的(de)期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值，管理好自己的(de)期(qi)(qi)(qi)望(wang)(wang)(wang)(wang)值。

同時，湯老(lao)師建(jian)議我們采用柔弱的(de)(de)方式去(qu)談判(pan)：不(bu)(bu)(bu)說硬話，不(bu)(bu)(bu)做(zuo)軟事。不(bu)(bu)(bu)爭(zheng)(zheng)而爭(zheng)(zheng)，“夫，不(bu)(bu)(bu)爭(zheng)(zheng)，天下無人(ren)(ren)能與之爭(zheng)(zheng)”。在任何時候(hou)，談判(pan)的(de)(de)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)無外乎三種典型的(de)(de)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)，如(ru)果(guo)銷售談判(pan)人(ren)(ren)員能掌握(wo)優勢(shi)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)、劣勢(shi)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)、勢(shi)均力敵(di)地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)的(de)(de)談判(pan)準則(ze)，就能從容、淡定的(de)(de)面對(dui)各種談判(pan)的(de)(de)環境。那(nei)么(me)(me)不(bu)(bu)(bu)利地(di)(di)位(wei)(wei)(wei)下的(de)(de)談判(pan)應(ying)該(gai)怎(zen)么(me)(me)做(zuo)，譬如(ru)：不(bu)(bu)(bu)要在價格上(shang)討價還(huan)價，不(bu)(bu)(bu)要在立(li)場上(shang)爭(zheng)(zheng)論，不(bu)(bu)(bu)要過度關注對(dui)方的(de)(de)言辭和行為等(deng)等(deng)。

”搞事”理論；“兩(liang)害相權，取其(qi)輕”，使對方感到其(qi)核心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)可(ke)能受(shou)損，產(chan)生(sheng)巨大的心(xin)(xin)(xin)理壓力，容易在其(qi)非核心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)上(shang)作出讓步(bu)，而對方的非核心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)，恰恰是我方的核心(xin)(xin)(xin)利(li)(li)益(yi)。

談判(pan)9大核(he)心要素：問(wen)題、價格、立(li)場、利益、共同(tong)點(dian)、不(bu)同(tong)點(dian)、打(da)牌（搞(gao)事）、交(jiao)換/讓步、一攬子解決方案。

隨后，就立場沖(chong)(chong)(chong)突(tu)、利益沖(chong)(chong)(chong)突(tu)、情感沖(chong)(chong)(chong)突(tu)、文(wen)化沖(chong)(chong)(chong)突(tu)這幾(ji)個(ge)(ge)方(fang)面的話題(ti)，湯老(lao)(lao)師建議各小(xiao)組共同討(tao)論(lun)一(yi)下，并分享自己(ji)在工作中的案例，以(yi)及(ji)應(ying)用了(le)哪些理論(lun)和(he)要素。小(xiao)組成員(yuan)每分享一(yi)個(ge)(ge)話題(ti)，湯老(lao)(lao)師都會總結一(yi)下，當我們遇(yu)到這種類型(xing)的沖(chong)(chong)(chong)突(tu)時，我們應(ying)該如何正確地(di)分析(xi)以(yi)及(ji)怎(zen)么應(ying)對，頗有裨益。

除了(le)講授如(ru)何成為一(yi)(yi)(yi)個談判的(de)(de)高(gao)手的(de)(de)各種(zhong)(zhong)理論、要素和具備的(de)(de)特征(zheng)之(zhi)外，湯曉華(hua)老師(shi)在(zai)這過程中還講述了(le)他(ta)個人(ren)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)親身經(jing)歷和心(xin)得體會，對于在(zai)座(zuo)的(de)(de)每(mei)一(yi)(yi)(yi)位而(er)言，無論于工作于生活或(huo)許都會有(you)受(shou)到或(huo)多(duo)或(huo)少的(de)(de)啟發；我們(men)來到課堂(tang)上，除了(le)學習(xi)專業(ye)的(de)(de)知識以外，還有(you)一(yi)(yi)(yi)些(xie)(xie)做人(ren)做事的(de)(de)道理也應收入囊中，一(yi)(yi)(yi)個智(zhi)商(shang)(shang)高(gao)且情商(shang)(shang)高(gao)的(de)(de)人(ren)，想必會把自己(ji)的(de)(de)事業(ye)和職業(ye)做到更好，讓人(ren)更喜歡與其打(da)交道。人(ren)的(de)(de)智(zhi)商(shang)(shang)在(zai)18歲的(de)(de)那一(yi)(yi)(yi)刻似(si)乎就已經(jing)不(bu)(bu)再成長，但(dan)是我們(men)的(de)(de)情商(shang)(shang)卻不(bu)(bu)設限，學無止(zhi)境。湯老師(shi)借用李小龍的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)句話：“我不(bu)(bu)怕那種(zhong)(zhong)練了(le)一(yi)(yi)(yi)萬種(zhong)(zhong)功夫的(de)(de)人(ren)，但(dan)是我卻害(hai)怕一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)人(ren)：一(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)功夫練了(le)一(yi)(yi)(yi)萬次(ci)”。正如(ru)這句話：吾掘井(jing)(jing)數(shu)口，而(er)無泉可飲，不(bu)(bu)專之(zhi)咎也。如(ru)若(ruo)，深掘一(yi)(yi)(yi)井(jing)(jing)，必得涌泉之(zhi)水。

湯(tang)曉(xiao)華老師最后說到：“教(jiao)(jiao)育(yu)的(de)目(mu)的(de)，不能只是(shi)(shi)教(jiao)(jiao)我們掙(zheng)得面(mian)包，而(er)是(shi)(shi)讓每一口都更加香(xiang)甜(tian)。”在課程教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)方面(mian)，他堅稱：“如何(he)掙(zheng)面(mian)包是(shi)(shi)低層(ceng)(ceng)次的(de)學(xue)(xue)習，使面(mian)包更加香(xiang)甜(tian)是(shi)(shi)高層(ceng)(ceng)次的(de)學(xue)(xue)習”。事實上他的(de)課程不僅能教(jiao)(jiao)學(xue)(xue)生如何(he)快速(su)掙(zheng)得面(mian)包，同時他還努力(li)通過課堂使每一口面(mian)包都更加香(xiang)甜(tian)。

為期兩天的(de)(de)(de)(de)課(ke)程，湯老(lao)師和大家一(yi)起整(zheng)理了一(yi)份(fen)滿意的(de)(de)(de)(de)筆記(ji)：“5大理論(lun)”、“9個要素”、“26條總(zong)結(jie)”，收獲(huo)了一(yi)攬子的(de)(de)(de)(de)分(fen)析理念和心得。至于在今后的(de)(de)(de)(de)生活和工(gong)作中，如何(he)向自己交(jiao)一(yi)份(fen)滿意的(de)(de)(de)(de)答(da)卷，得靠(kao)自己實踐和總(zong)結(jie)了，因為革命尚未成(cheng)功，我們仍(reng)需努力。

我們(men)期(qi)待(dai)與(yu)您(nin)的下一(yi)次見面，精彩仍然(ran)繼(ji)續，加油！