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您會做銷售嗎？

您會做大客戶的銷(xiao)售嗎？

您會做大客(ke)戶(hu)的顧(gu)問式銷售(shou)嗎？

不(bu)管(guan)您的(de)回答(da)是(shi)會(hui)還是(shi)不(bu)太(tai)會(hui)，沒關系。

不(bu)妨來圍(wei)觀一下(xia)我(wo)們遠大方略的具有制造(zao)業特色的人(ren)才培養外(wai)包工具課吧！

2016年8月20日，由(you)遠大方略管理咨詢機構(gou)主辦的《大客戶顧問式銷售(shou)》人(ren)才培養工具課(ke)如期在惠州濤景(jing)高(gao)爾夫度假村酒(jiu)店舉行，并取得了(le)圓滿結束。來自(zi)制造(zao)業各個行業的銷售(shou)人(ren)才懷著一顆學(xue)習的心態齊聚(ju)一堂，都希望能在課(ke)堂上(shang)有(you)所獲益，為(wei)自(zi)己(ji)的公(gong)司(si)和(he)事(shi)業注(zhu)入新(xin)的活力(li)。

此次我們(men)很(hen)榮幸(xing)地(di)邀請(qing)到了我們(men)遠(yuan)大方(fang)略的合伙人范興中(zhong)先生來擔(dan)任這次課(ke)程的主(zhu)講，由遠(yuan)大方(fang)略咨詢師劉建斌老師擔(dan)任主(zhu)持(chi)人。

范(fan)老師開篇講(jiang)述自身在(zai)柯(ke)達公司(si)做銷售(shou)員的(de)(de)(de)(de)經歷(li)，用案例打(da)破(po)固有(you)的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)思維，顛(dian)覆(fu)在(zai)座各位學員傳統觀念。我們(men)知道，方(fang)(fang)法、技巧固然重(zhong)要，但我們(men)首先要改(gai)變(bian)的(de)(de)(de)(de)是(shi)銷售(shou)的(de)(de)(de)(de)思維方(fang)(fang)式，范(fan)老師倡導我們(men)看(kan)事(shi)情要先看(kan)好處再看(kan)壞(huai)處，用積極的(de)(de)(de)(de)態度去(qu)看(kan)待事(shi)物，也許(xu)整個(ge)世界(jie)就改(gai)變(bian)了(le)。他(ta)還傳遞了(le)一個(ge)觀念：客戶砍(kan)不砍(kan)價，不是(shi)取(qu)決于(yu)我們(men)賺的(de)(de)(de)(de)多或(huo)少，而是(shi)取(qu)決于(yu)可以被砍(kan)和(he)不被砍(kan)！

一名(ming)優秀的銷售(shou)員也應保持(chi)忠誠、服務、感恩的心態。同時，做銷售(shou)不(bu)應只關注產品(pin)(pin)本身，而(er)應以核心產品(pin)(pin)為焦點擴大到產品(pin)(pin)周圍，譬如配套產品(pin)(pin)、付(fu)款(kuan)條(tiao)件、購物(wu)環境(jing)、售(shou)后(hou)服務等(deng)等(deng)，是整個產品(pin)(pin)的概念(nian)，賣的是價值而(er)不(bu)僅(jin)僅(jin)只是價格。范(fan)老師指出銷售(shou)員存在的意義在于處(chu)理“價不(bu)廉(lian)物(wu)偶爾不(bu)美”，同時保持(chi)一顆“沒有借(jie)口(kou)”的心態。

范老師(shi)采用實(shi)戰演練(lian)的(de)(de)(de)(de)(de)方式剖(pou)析拜訪客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)技巧(qiao)(qiao)，跟在(zai)座的(de)(de)(de)(de)(de)學員一起經歷這(zhe)過程中遇到的(de)(de)(de)(de)(de)問題，可謂是(shi)庖丁解牛(niu)。其坦言，事前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)工(gong)作很重要，因為機(ji)會都是(shi)留給(gei)有準(zhun)備(bei)之人，同(tong)時，往往細節能(neng)夠決(jue)定(ding)成(cheng)敗(bai)，千(qian)萬不(bu)能(neng)低估(gu)了遞名(ming)片(pian)、促氛(fen)圍、“PMP”這(zhe)等技巧(qiao)(qiao)，這(zhe)恰(qia)恰(qia)是(shi)客戶(hu)所在(zai)意的(de)(de)(de)(de)(de)東西，應做到揚長避短。

論(lun)語里(li)有(you)言道(dao)：學而不(bu)思則罔，思而不(bu)學則殆。可見學習和思考之間的(de)關系是相(xiang)輔相(xiang)成的(de)，范老師(shi)的(de)課(ke)堂(tang)(tang)正是遵循了這(zhe)個真理。正是如此，課(ke)堂(tang)(tang)里(li)便呈現(xian)了學員們積極思考問題，踴躍參與課(ke)堂(tang)(tang)問答，各(ge)抒己見的(de)一片景象(xiang)，笑聲、討論(lun)聲、問答聲、掌聲充(chong)滿了整個課(ke)堂(tang)(tang)，氛圍(wei)高(gao)潮迭(die)起。

范老師談到銷售(shou)(shou)人員可分為四(si)個(ge)境界(jie)：菜鳥（只會講多少錢，不會再介紹），中鳥(問需求，要(yao)會問），老鳥（不但會問，還會做顧(gu)問，引(yin)導(dao)客戶跟自(zi)己走），遛(liu)鳥（高境界(jie)）。做銷售(shou)(shou)顧(gu)問必須具備(bei)的三(san)個(ge)條件(jian)是：專業技巧、值得(de)信任的態度、銷售(shou)(shou)技巧。

顧問(wen)式(shi)銷售必須(xu)做到(dao)的五個到(dao)：

一、聽到(dao)（要用耳朵聽）

二、問到（開放性）

三(san)、口到（要(yao)讓(rang)(rang)客(ke)戶多說，而不是讓(rang)(rang)客(ke)戶多問）

四、手(shou)到(dao)（肢(zhi)體語言）

五、心到（換位思考）

顧問(wen)式銷售(shou)以(yi)引導為導向的八個方法：促(cu)氛圍、問(wen)狀況(kuang)、探需(xu)求、挖(wa)痛處、抹酒精(jing)、灑鹽巴、提(ti)方案、給(gei)證明(ming)。范老師在此要求大家(jia)須好好掌握(wo)顧問(wen)式銷售(shou)的分析思路，同時指出需(xu)求調查運用成功(gong)的五個關鍵：

1、6W3H是SPIN問問題的前(qian)提

2、開放與封閉式(shi)問題(ti)是SPIN探入的敲門磚(zhuan)

3、漏斗式銷售是SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的(de)潤(run)滑劑

5、痛苦(ku)與快(kuai)樂是SPIN的(de)精髓

做(zuo)大客(ke)戶(hu)的顧(gu)問式(shi)銷售(shou)時，找對(dui)人、做(zuo)對(dui)事(shi)、說對(dui)話很重要。客(ke)戶(hu)關系(xi)如何維護(hu)？首先要取得對(dui)方的信任(ren)，通過微信等方式(shi)了(le)解客(ke)戶(hu)及(ji)其需求，進而交心(xin)。

范(fan)老師的(de)專業和幽默(mo)，我們(men)無以言狀，他豐富的(de)人生閱歷讓其(qi)在(zai)課堂上表現(xian)地淋漓盡致且不拘一格(ge)。書(shu)要(yao)好(hao)好(hao)地看，茶須好(hao)好(hao)地品，范(fan)老師的(de)課更應好(hao)好(hao)地聽(ting)，多聽(ting)、多問(wen)、多思考(kao)，就(jiu)一定能夠把銷(xiao)售做好(hao)。

案例、討論(lun)、演練始終(zhong)貫(guan)穿著兩天(tian)的(de)(de)(de)課程(cheng)，里面的(de)(de)(de)學問(wen)和(he)技巧很多(duo)，學員們(men)須抓住關(guan)鍵的(de)(de)(de)要點應用到銷售的(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)中，我們(men)更希(xi)望(wang)學員們(men)通過(guo)此次課程(cheng)學習，能夠(gou)站在專業的(de)(de)(de)角(jiao)度(du)和(he)客(ke)戶(hu)利(li)益角(jiao)度(du)提(ti)供專業意見和(he)解(jie)決方案以及(ji)增值服(fu)務(wu)，使客(ke)戶(hu)能作出對產品或服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)正確選擇和(he)發(fa)揮其(qi)價值，在這(zhe)顧問(wen)式銷售過(guo)程(cheng)同時建立了客(ke)戶(hu)對產品或服(fu)務(wu)的(de)(de)(de)品牌提(ti)供者的(de)(de)(de)感情及(ji)忠誠度(du)，有利(li)于進一步開展(zhan)關(guan)系營銷，達到較長期穩定的(de)(de)(de)合作關(guan)系。

不積跬步(bu)，無(wu)以至(zhi)千里。知(zhi)識需要積累(lei)，技巧(qiao)需要實踐，分析(xi)與技巧(qiao)缺一(yi)不可。我(wo)們(men)(men)相信每一(yi)次(ci)的(de)(de)課(ke)程都能夠給學員們(men)(men)帶來收獲，遵循人(ren)才(cai)(cai)培養的(de)(de)理(li)念，我(wo)們(men)(men)也將(jiang)一(yi)如(ru)既往地(di)探討(tao)和(he)研究如(ru)何(he)讓制(zhi)造型(xing)企業的(de)(de)人(ren)才(cai)(cai)在這(zhe)課(ke)堂中(zhong)(zhong)獲取(qu)到更(geng)多實用的(de)(de)經(jing)營管理(li)方(fang)法和(he)工(gong)具，并很好地(di)應(ying)用到實際中(zhong)(zhong)去，為(wei)你們(men)(men)的(de)(de)客戶和(he)股東創造更(geng)大的(de)(de)價值，這(zhe)也是我(wo)們(men)(men)年度人(ren)才(cai)(cai)培養外(wai)包(bao)項目的(de)(de)宗旨。

最(zui)后，非常感謝大(da)家對遠大(da)方略的(de)支持和(he)信任(ren)，我們堅(jian)信每(mei)一次的(de)課程都會給您帶來幫助(zhu)，于(yu)工作于(yu)生活，加油！下一期(qi)，精彩(cai)繼續。