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您會做銷售嗎？

您會做大(da)客戶(hu)的(de)銷售嗎？

您會做(zuo)大客戶的顧(gu)問式銷售嗎？

不管您(nin)的回答是會(hui)還是不太會(hui)，沒關系。

不妨來圍觀(guan)一下我們遠大(da)方略的具有制造業特色的人才培養外包工具課(ke)吧！

2016年8月20日，由遠大方略(lve)管(guan)理咨詢機構主辦(ban)的(de)《大客戶(hu)顧問式銷售(shou)》人才培養工具課(ke)如期在(zai)惠州濤景高爾夫(fu)度假村酒(jiu)店舉行，并取(qu)得了圓滿結束。來(lai)自(zi)(zi)制造業(ye)各(ge)個行業(ye)的(de)銷售(shou)人才懷(huai)著一顆學習的(de)心態齊聚一堂，都希(xi)望能在(zai)課(ke)堂上有所獲益，為(wei)自(zi)(zi)己的(de)公司和事業(ye)注入新的(de)活(huo)力(li)。

此次我(wo)(wo)們(men)很榮幸地邀請到了我(wo)(wo)們(men)遠大方(fang)略(lve)的(de)合(he)伙(huo)人范興中先生來擔任這次課(ke)程的(de)主講，由遠大方(fang)略(lve)咨詢師(shi)劉(liu)建斌老師(shi)擔任主持人。

范老師開篇(pian)講述自身在柯達公司做銷(xiao)售員(yuan)的(de)(de)經歷，用案例打(da)破固有的(de)(de)銷(xiao)售思維(wei)，顛覆在座各(ge)位學員(yuan)傳統(tong)觀(guan)念(nian)。我們知(zhi)道，方法(fa)、技(ji)巧固然重要，但我們首先要改變的(de)(de)是(shi)銷(xiao)售的(de)(de)思維(wei)方式(shi)，范老師倡導我們看事(shi)情(qing)要先看好處再看壞處，用積極的(de)(de)態度去看待事(shi)物，也(ye)許整個世界就改變了。他還傳遞了一(yi)個觀(guan)念(nian)：客(ke)戶砍不(bu)砍價，不(bu)是(shi)取(qu)決于(yu)我們賺的(de)(de)多或(huo)少，而(er)是(shi)取(qu)決于(yu)可(ke)以被砍和(he)不(bu)被砍！

一名優秀的銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)也應保持忠誠、服(fu)務、感恩的心態(tai)。同時(shi)，做銷(xiao)售(shou)(shou)不應只(zhi)關注產(chan)品(pin)本身，而應以核心產(chan)品(pin)為焦點擴大到產(chan)品(pin)周圍，譬如配(pei)套產(chan)品(pin)、付(fu)款條件、購物環境、售(shou)(shou)后(hou)服(fu)務等(deng)等(deng)，是整個產(chan)品(pin)的概念，賣的是價值(zhi)而不僅僅只(zhi)是價格(ge)。范老師(shi)指(zhi)出(chu)銷(xiao)售(shou)(shou)員(yuan)存在(zai)的意義在(zai)于(yu)處理“價不廉(lian)物偶爾不美”，同時(shi)保持一顆“沒有(you)借口”的心態(tai)。

范老(lao)師(shi)采(cai)用實戰(zhan)演練的(de)(de)方式(shi)剖析拜訪客(ke)戶的(de)(de)技(ji)巧，跟在(zai)座的(de)(de)學員一起(qi)經歷(li)這過程中遇到的(de)(de)問題，可謂(wei)是(shi)庖丁解(jie)牛。其坦言(yan)，事前(qian)的(de)(de)準備(bei)工作很重(zhong)要，因為機(ji)會都是(shi)留給有準備(bei)之人(ren)，同時，往往細節能夠決定成敗，千萬不能低(di)估了遞名片、促(cu)氛圍、“PMP”這等技(ji)巧，這恰恰是(shi)客(ke)戶所在(zai)意的(de)(de)東西，應(ying)做到揚長避短。

論(lun)語里(li)有(you)言(yan)道：學而不(bu)思(si)則罔，思(si)而不(bu)學則殆。可見(jian)學習和思(si)考之間(jian)的(de)關系是(shi)相輔相成的(de)，范(fan)老師的(de)課堂正是(shi)遵循了這個真理。正是(shi)如此，課堂里(li)便呈現了學員(yuan)們(men)積極思(si)考問題，踴(yong)躍參與課堂問答，各抒己(ji)見(jian)的(de)一片景(jing)象，笑聲、討(tao)論(lun)聲、問答聲、掌聲充滿了整個課堂，氛圍高(gao)潮迭起。

范老師談到銷(xiao)售人員(yuan)可分為(wei)四(si)個境界：菜(cai)鳥（只(zhi)會(hui)(hui)講多少錢(qian)，不會(hui)(hui)再介(jie)紹），中鳥(問需求，要會(hui)(hui)問），老鳥（不但會(hui)(hui)問，還會(hui)(hui)做(zuo)顧問，引導客戶跟(gen)自己走），遛鳥（高境界）。做(zuo)銷(xiao)售顧問必須具備(bei)的三(san)個條件是：專業技巧、值得信任的態度、銷(xiao)售技巧。

顧問(wen)式(shi)銷售必須做(zuo)到的五個到：

一、聽到(dao)（要用(yong)耳朵聽）

二、問到（開放性）

三、口(kou)到（要讓客(ke)戶(hu)多說，而不是(shi)讓客(ke)戶(hu)多問）

四、手(shou)到（肢(zhi)體語言(yan)）

五、心到（換位思考(kao)）

顧問(wen)式銷(xiao)售以引(yin)導為導向(xiang)的八個方法：促氛(fen)圍、問(wen)狀(zhuang)況(kuang)、探需(xu)求(qiu)(qiu)、挖痛處、抹酒(jiu)精、灑鹽(yan)巴、提方案、給證明。范老師在此要求(qiu)(qiu)大家須好好掌(zhang)握顧問(wen)式銷(xiao)售的分析思路，同時指出需(xu)求(qiu)(qiu)調查運用成(cheng)功(gong)的五個關鍵：

1、6W3H是SPIN問問題的前提(ti)

2、開放與封閉式問(wen)題是SPIN探(tan)入的敲門磚

3、漏斗(dou)式銷售是(shi)SPIN的前奏

4、PMP是SPIN的潤滑劑

5、痛(tong)苦與快樂是SPIN的精髓

做(zuo)大客(ke)(ke)戶的顧問式(shi)銷售時(shi)，找對(dui)(dui)(dui)人、做(zuo)對(dui)(dui)(dui)事、說對(dui)(dui)(dui)話很重要。客(ke)(ke)戶關(guan)系如何(he)維護？首(shou)先(xian)要取得對(dui)(dui)(dui)方的信任，通過微信等方式(shi)了解(jie)客(ke)(ke)戶及(ji)其需求，進而(er)交心(xin)。

范老(lao)師的(de)專業和(he)幽默，我(wo)們無以(yi)言狀，他豐富的(de)人生(sheng)閱歷讓其(qi)在(zai)課堂上(shang)表現地(di)(di)淋漓盡(jin)致(zhi)且(qie)不拘一(yi)格。書要(yao)好(hao)(hao)好(hao)(hao)地(di)(di)看，茶須好(hao)(hao)好(hao)(hao)地(di)(di)品，范老(lao)師的(de)課更(geng)應好(hao)(hao)好(hao)(hao)地(di)(di)聽，多(duo)(duo)(duo)聽、多(duo)(duo)(duo)問、多(duo)(duo)(duo)思考，就一(yi)定能夠把銷售做好(hao)(hao)。

案例、討論、演(yan)練始終貫穿著兩天的(de)(de)課程(cheng)，里(li)面的(de)(de)學(xue)(xue)問(wen)和(he)技巧很多，學(xue)(xue)員們(men)須(xu)抓住關(guan)鍵的(de)(de)要(yao)點(dian)應用到(dao)銷(xiao)售的(de)(de)過(guo)程(cheng)中，我們(men)更希(xi)望(wang)學(xue)(xue)員們(men)通(tong)過(guo)此次課程(cheng)學(xue)(xue)習，能夠站在(zai)專業(ye)(ye)的(de)(de)角度(du)和(he)客(ke)戶(hu)利(li)益(yi)角度(du)提供專業(ye)(ye)意見和(he)解(jie)決方案以及增值服務，使(shi)客(ke)戶(hu)能作出對產(chan)品或服務的(de)(de)正確(que)選擇和(he)發(fa)揮其價(jia)值，在(zai)這顧問(wen)式銷(xiao)售過(guo)程(cheng)同時建立了客(ke)戶(hu)對產(chan)品或服務的(de)(de)品牌提供者的(de)(de)感(gan)情及忠誠度(du)，有利(li)于進(jin)一步開展關(guan)系營銷(xiao)，達到(dao)較長期(qi)穩定的(de)(de)合(he)作關(guan)系。

不積(ji)跬(kui)步，無(wu)以至(zhi)千里(li)。知識需(xu)要(yao)積(ji)累，技巧(qiao)需(xu)要(yao)實踐(jian)，分析與技巧(qiao)缺一(yi)不可。我(wo)們(men)相信每一(yi)次的(de)課程都(dou)能夠給學員們(men)帶來收獲，遵循人(ren)才(cai)(cai)(cai)培養的(de)理(li)念(nian)，我(wo)們(men)也將一(yi)如(ru)既往地探(tan)討(tao)和研(yan)究如(ru)何讓制造型企業的(de)人(ren)才(cai)(cai)(cai)在這課堂中獲取到(dao)更多(duo)實用的(de)經營管理(li)方法和工具，并很好地應用到(dao)實際中去，為你(ni)們(men)的(de)客戶和股東創(chuang)造更大(da)的(de)價值，這也是我(wo)們(men)年度人(ren)才(cai)(cai)(cai)培養外包項目的(de)宗旨(zhi)。

最后，非常感謝大(da)家對遠大(da)方略的(de)支持(chi)和信(xin)任(ren)，我們堅信(xin)每一(yi)次的(de)課(ke)程(cheng)都會給(gei)您帶來幫(bang)助，于工作于生活，加油！下(xia)一(yi)期，精彩繼續。