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一、 項目背景

鴻寶(bao)科技(ji)成立于(yu)2009年(nian)8月(yue)，坐落于(yu)廣(guang)東省(sheng)東莞市東城(cheng)區，其分公司(si)坐落于(yu)寮步泉塘工業區，緊鄰(lin)莞深高速，地理位置優越，交通便利。是一家(jia)集研發、設(she)計、制造、銷(xiao)售(shou)和服(fu)務于(yu)一體(ti)的(de)專業鋰電池自(zi)動化生產(chan)設(she)備的(de)高新技(ji)術企業、廣(guang)東省(sheng)民營科技(ji)企業，現有員工400余人(ren)，其中(zhong)研發工程師(shi)100多人(ren)，售(shou)后(hou)服(fu)務工程師(shi)30多人(ren)。

二、 客戶核心需求

1、 科學地(di)進行客戶分類，并針(zhen)對性制訂營銷策(ce)略，匹配營銷資源。

2、 對(dui)營銷模式進行升級，對(dui)營銷架構和流程(cheng)進行優(you)化。

3、 針對大客(ke)戶銷售(shou)，優(you)化作業流程，形成標準的(de)銷售(shou)SOP體(ti)系。

三、 解決思(si)路(lu)及關鍵舉措

1、進行(xing)客戶分(fen)類(lei)，清(qing)晰定義客戶，針(zhen)對(dui)性地提出客戶策略，并制訂相應銷售(shou)政(zheng)策。

2、升級營銷模(mo)式，優化(hua)組(zu)織架構，讓模(mo)式和組(zu)織快速(su)放大、提(ti)質營銷。

鴻寶(bao)科技(ji)以客戶(hu)為中心，市場、銷售和服務協同(tong)，從(cong)產品認知、技(ji)術交(jiao)流(liu)、企(qi)業任職、方案提供四大(da)維度開展(zhan)營(ying)銷工(gong)作，形成立體化協同(tong)工(gong)作模式。

為更(geng)好地滿足(zu)營(ying)(ying)銷新模式實施的需要，鴻寶科(ke)技對(dui)公司營(ying)(ying)銷組織(zhi)架構進(jin)行了(le)調整和優化，簡圖如下：

3、聚焦目標大客戶，優化作業(ye)流程，形成銷售作業(ye)標準化SOP體系。

針對(dui)不同客戶(hu)，采用(yong)靈活團隊組合方式開展銷售服務活動，以大(da)客戶(hu)為例，鴻寶科技銷售服務組織模式如下：

基于大(da)客戶(hu)的銷售(shou)(shou)組(zu)織模式，項(xiang)目(mu)組(zu)和鴻寶科技營銷團隊一(yi)道共同設計和編制了大(da)客戶(hu)銷售(shou)(shou)作業SOP手冊，大(da)大(da)提高(gao)了營銷效率(lv)。

四、 項目收效

1、構建其以客戶為導向的營(ying)銷(xiao)模式、組織架構和(he)銷(xiao)售流程、激勵政策體系，讓營(ying)銷(xiao)團隊釋放出巨大能量。

2、聚焦(jiao)國際鋰電企業(ye)(ye)，大(da)力推進大(da)客戶(hu)營銷(xiao)服務(wu)，迅速(su)將大(da)客戶(hu)業(ye)(ye)務(wu)占比(bi)提升至70%以(yi)上，并實現(xian)了當年業(ye)(ye)績增速(su)超40%。