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INFORMATION
鴻寶科技大客戶營銷體系變革項目案例
2021-07-07
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一、 項目背景

鴻寶科技成立于2009年8月,坐落于廣東省東莞市東城區,其分公司坐落于寮步泉塘工業區,緊鄰莞深高速,地理位置優越,交通便利。是一家集研發、設計、制造、銷售和服務于一體的專業鋰電池自動化生產設備的高新技術企業、廣東省民營科技企業,現有員工400余人,其中研發工程師100多人,售后服務工程師30多人。

 

 

 

二、 客戶核心需求

1、 科學地進行客戶分類,并針對性制訂營銷策略,匹配營銷資源。

2、 對營銷模式進行升級,對營銷架構和流程進行優化。

3、 針對大客戶銷售,優化作業流程,形成標準的銷售SOP體系。

 

三、 解決思路及關鍵舉措

1、進行客戶分類,清晰定義客戶,針對性地提出客戶策略,并制訂相應銷售政策。

 

2、升級營銷模式,優化組織架構,讓模式和組織快速放大、提質營銷。

鴻寶科技以客戶為中心,市場、銷售和服務協同,從產品認知、技術交流、企業任職、方案提供四大維度開展營銷工作,形成立體化協同工作模式。

 

為更好地滿足營銷新模式實施的需要,鴻寶科技對公司營銷組織架構進行了調整和優化,簡圖如下:

 

 

 

3、聚焦目標大客戶,優化作業流程,形成銷售作業標準化SOP體系。

針對不同客戶,采用靈活團隊組合方式開展銷售服務活動,以大客戶為例,鴻寶科技銷售服務組織模式如下:

 

基于大客戶的銷售組織模式,項目組和鴻寶科技營銷團隊一道共同設計和編制了大客戶銷售作業SOP手冊,大大提高了營銷效率。

 

四、 項目收效

1、構建其以客戶為導向的營銷模式、組織架構和銷售流程、激勵政策體系,讓營銷團隊釋放出巨大能量。

2、聚焦國際鋰電企業,大力推進大客戶營銷服務,迅速將大客戶業務占比提升至70%以上,并實現了當年業績增速超40%。

 

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