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2015年(nian)10月30日(ri)—11月1日(ri)，由(you)我們遠大(da)方略（博商）召開的(de)為(wei)期兩天《大(da)客戶銷(xiao)售(shou)與管(guan)理(li)技巧，讓銷(xiao)售(shou)額倍增》的(de)工具課(ke)終(zhong)于落下(xia)了(le)帷幕，并取得了(le)圓滿的(de)成功。

此次工具課由我們遠大方略咨(zi)詢師李俊老(lao)師擔(dan)(dan)任主講，其有(you)“銷售人才復(fu)制顧問”之稱，姚南(nan)洲(zhou)咨(zi)詢師擔(dan)(dan)任主持。

課(ke)程一開始便是一個PK的樂場(chang)(chang)，現場(chang)(chang)的各(ge)(ge)位同學組織(zhi)好(hao)隊伍，列(lie)好(hao)隊名(ming)，喊出口號，展示他(ta)們(men)團(tuan)隊應(ying)有(you)的士(shi)氣；在這(zhe)課(ke)堂上，我們(men)可以(yi)結(jie)識各(ge)(ge)行各(ge)(ge)業的同學。

李老師開場便采用(yong)提問(wen)的方式來引(yin)導在座(zuo)的同學們進入到大(da)客戶(hu)(hu)銷售開發的角色中(zhong)去(qu)，譬(pi)如，什么(me)是大(da)客戶(hu)(hu)？大(da)客戶(hu)(hu)購(gou)買有何特(te)點？標準(zhun)是什么(me)？意義在于做大(da)客戶(hu)(hu)開發首(shou)先得了解我們的“對象”有什么(me)特(te)點，所謂知(zhi)己(ji)知(zhi)彼，方能(neng)百戰百勝。

這(zhe)兩天(tian)的課程始終圍繞著以下(xia)的大綱在(zai)進行：

一、未(wei)雨綢繆(mou)提前(qian)準備；

二、初步接觸(chu)建立對象；

三、了解需求推薦產品(pin)；

四(si)、大(da)客(ke)戶的跟(gen)進(jin)促成；

五、大客戶的維護管理。

實(shi)戰的(de)角色演練、案例、啟(qi)發式的(de)提(ti)問一直是課堂的(de)主旋(xuan)律，課堂中有笑聲不斷的(de)，更有拍(pai)手稱好的(de)，連舉(ju)手踴躍發言的(de)熱情都那么(me)地高漲，現場的(de)每(mei)一位同(tong)學幾乎都全神貫注地在學習新的(de)知識和技能，同(tong)時，也能積(ji)極參與其中的(de)模擬演練，一度讓現場的(de)氣氛拉向了高潮。

李(li)老師講到大(da)客戶銷售(shou)團(tuan)隊組建的(de)(de)話(hua)題時(shi)，重點強調了選(xuan)人(ren)的(de)(de)重要性(xing)，大(da)客戶銷售(shou)人(ren)員應該具備什(shen)么(me)樣的(de)(de)特質(zhi)，包(bao)括(kuo)成功(gong)的(de)(de)野心、強烈的(de)(de)信心、鍥而不舍的(de)(de)精神，因為選(xuan)擇對(dui)的(de)(de)人(ren)會(hui)讓事(shi)情(qing)達(da)到事(shi)半功(gong)倍的(de)(de)效果(guo)，有(you)道是(shi)”千軍易得，一將難求“。

銷(xiao)售人(ren)員需(xu)要知(zhi)道的(de)(de)天(tian)南地(di)北，因(yin)為見多(duo)識廣更能拉近與客(ke)戶之間的(de)(de)距離，成功的(de)(de)幾率(lv)就越大。細節往往決(jue)(jue)定(ding)了成敗，銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)一(yi)(yi)舉一(yi)(yi)動、一(yi)(yi)言一(yi)(yi)行也(ye)都決(jue)(jue)定(ding)每(mei)一(yi)(yi)次拜訪客(ke)戶的(de)(de)成敗。凡事預(yu)則立，不預(yu)則廢，首先銷(xiao)售人(ren)員得清楚了解其公司自身的(de)(de)優勢、銷(xiao)售工具(ju)的(de)(de)準備、溝通技(ji)巧（寒暄(xuan)）等等，這(zhe)些都將決(jue)(jue)定(ding)了能否有(you)進一(yi)(yi)步的(de)(de)商洽的(de)(de)可(ke)能，在這(zhe)里，李俊老師有(you)四字贈言：隨機應變。

傾聽客(ke)(ke)戶的(de)(de)聲音，明確(que)了(le)解客(ke)(ke)戶真正的(de)(de)需(xu)求是促成交易的(de)(de)關鍵一環(huan)。銷售人(ren)員切記在未(wei)曾(ceng)了(le)解客(ke)(ke)戶的(de)(de)需(xu)求的(de)(de)前提(ti)下(xia)將自己的(de)(de)看法和(he)(he)觀點強(qiang)加到(dao)客(ke)(ke)戶身上，不(bu)(bu)然只會適得其反。因此，我們一定要(yao)清楚地了(le)解到(dao)客(ke)(ke)戶的(de)(de)種類。同(tong)(tong)時應根據不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)場合和(he)(he)熟悉程度采用(yong)開(kai)放(fang)式(shi)或封閉式(shi)的(de)(de)問題進(jin)行詢問客(ke)(ke)戶，了(le)解以(yi)下(xia)5類主要(yao)信息(xi)：客(ke)(ke)戶背景(jing)、產品需(xu)求、采購項目、客(ke)(ke)戶個(ge)人(ren)、競爭對手(shou)等資料。

李老師建(jian)議拜訪結束后，銷售(shou)人員務必要填寫拜訪總結報(bao)告，其作用：

1）總結(jie)你的得與(yu)失；

2）是否(fou)有產(chan)生跟(gen)單；

3）學習；

4）跟進；

5）有效地評估(gu)你的工作。

在項目(mu)立項前，李老師建議我們的(de)團隊(dui)需要從(cong)客戶的(de)角度分析商機評估(gu)，包括方方面(mian)面(mian)的(de)問題(ti)，如(ru)項目(mu)需求(qiu)是(shi)否(fou)(fou)清晰？決策過程是(shi)否(fou)(fou)確定？項目(mu)資金是(shi)否(fou)(fou)落實等(deng)，一定要綜合判斷項目(mu)的(de)可行性和有效(xiao)性；項目(mu)立項后，企業各(ge)部門之間應相互(hu)(hu)協作，而不(bu)是(shi)“九龍治(zhi)水、相互(hu)(hu)拆臺”，團隊(dui)的(de)凝聚(ju)力(li)很(hen)重要。

期間(jian)，我們邀請到了(le)一位重要的(de)(de)嘉賓——遠(yuan)大方(fang)(fang)略(lve)（博商）的(de)(de)合(he)伙人雷(lei)志軍咨詢(xun)師；雷(lei)老師強調了(le)此(ci)次課程的(de)(de)學(xue)習目的(de)(de)和意義，同時我們來培訓的(de)(de)同學(xue)也應對老板心存感恩之心，回(hui)去企(qi)業(ye)以后務必把這兩天所(suo)學(xue)到的(de)(de)方(fang)(fang)法和工具用(yong)到刀(dao)刃上，并形(xing)成標準，促進公司(si)銷售團隊的(de)(de)成長，為公司(si)創造更佳的(de)(de)業(ye)績。最后，雷(lei)老師明確表示了(le)我們遠(yuan)大方(fang)(fang)略(lve)是一家技術型(xing)的(de)(de)咨詢(xun)機構，注(zhu)重方(fang)(fang)案的(de)(de)有效落地，真真正(zheng)正(zheng)為客戶創造價值。

企(qi)業的(de)(de)(de)長期生存和發(fa)展需要(yao)(yao)持(chi)續(xu)關注客(ke)戶，目前(qian)“以客(ke)戶為(wei)中心(xin)，客(ke)戶需求(qiu)為(wei)導向(xiang)”的(de)(de)(de)戰略轉型(xing)已(yi)經成為(wei)應對諸(zhu)多挑戰、把握發(fa)展良機的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)舉(ju)措。在談到客(ke)戶關系管理，就大客(ke)戶的(de)(de)(de)維(wei)護(hu)管理方面(mian)，李老(lao)師(shi)提出了以下幾點建(jian)議(yi)：

1、收集(ji)信息，保證對客戶(hu)的分級管理；

2、保持溝通，加強客戶(hu)情感帳(zhang)戶(hu)健身(shen)；

3、心(xin)靈按摩，建立客(ke)戶情緒康復系統；

4、調查原因，減少客戶(hu)流失爭取(qu)挽(wan)回。

在課程的(de)(de)(de)(de)尾(wei)聲(sheng)，李老師用9個字言(yan)簡意(yi)賅地(di)表達做大客(ke)戶銷(xiao)(xiao)售的(de)(de)(de)(de)關鍵(jian)在于：找對人、說對話、做對事。同時，借習近平(ping)總書記(ji)提出實(shi)現中國夢的(de)(de)(de)(de)話題勉勵制造(zao)業的(de)(de)(de)(de)各(ge)位(wei)人才(cai)，即便(bian)是(shi)(shi)面對新常(chang)態下經濟下行(xing)的(de)(de)(de)(de)壓力，制造(zao)業人也要(yao)迎難而(er)上，特(te)別是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊(dui)人員，除了“堅持不要(yao)臉”以外(wai)，還得用心經營自(zi)己的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶，尤其是(shi)(shi)大客(ke)戶，應持續經營，最后實(shi)現破冰之旅。有PK就(jiu)會有結果，各(ge)小組成員經過兩天角逐，終于誕生(sheng)了第一名(ming)(ming)(ming)，由廣東森鼎工藝(yi)品有限公(gong)(gong)司(si)獲得團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)第一名(ming)(ming)(ming)，而(er)廣東高標電子有限公(gong)(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)林總獲得了個人的(de)(de)(de)(de)第一名(ming)(ming)(ming)，恭(gong)喜他們，沒有獲獎(jiang)的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)表現也非常(chang)地(di)出色，希望大家能(neng)夠學以致用，將(jiang)知識轉化為(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)技能(neng)，為(wei)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)和企業不斷地(di)創(chuang)造(zao)價值(zhi)！

最后，衷(zhong)心地感(gan)謝來自制(zhi)(zhi)造業的各界人(ren)才，感(gan)謝大家的支持，課程(cheng)雖然告一段落了(le)，但我們制(zhi)(zhi)造業人(ren)還(huan)在路(lu)上，“路(lu)漫漫其修遠兮，“制(zhi)(zhi)造業人(ren)將(jiang)上下而求索”，加油！