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2015年(nian)12月26-27日，來自制造(zao)業各行(xing)業的(de)(de)人才應(ying)邀參加(jia)了由我(wo)們遠大方略在惠州(zhou)市濤(tao)景高爾夫(fu)度(du)假村舉辦(ban)的(de)(de)一(yi)堂(tang)關于《項目管(guan)理(li)與利潤(run)規劃》的(de)(de)年(nian)度(du)人才培(pei)養系(xi)統工具課(ke)，這(zhe)是(shi)第(di)一(yi)門課(ke)，也打響了2016年(nian)的(de)(de)“第(di)一(yi)炮(pao)”，在愉悅的(de)(de)氛(fen)圍中課(ke)程取得了圓滿的(de)(de)結束(shu)。2015年(nian)的(de)(de)制造(zao)業是(shi)艱難(nan)前行(xing)的(de)(de)，但是(shi)我(wo)們仍(reng)然(ran)要走好2015年(nian)的(de)(de)最后一(yi)公里，為2016年(nian)做(zuo)足充分的(de)(de)準備，將利潤(run)規劃在前端(duan)，讓項目管(guan)理(li)做(zuo)得更好。

這次課(ke)程(cheng)分為(wei)兩(liang)個大的主(zhu)題：“利潤規(gui)劃(hua)”、“項目管理”。由我(wo)們遠大方略(lve)合(he)伙人雷志軍老(lao)師(shi)、張現鋒老(lao)師(shi)擔任主(zhu)講(jiang)，主(zhu)持人則由我(wo)們遠大方略(lve)的咨(zi)詢師(shi)姚南洲老(lao)師(shi)擔任。“實戰的案(an)例分析及(ji)演練(lian)”、“小組討論及(ji)分享”成為(wei)了兩(liang)天(tian)課(ke)程(cheng)的主(zhu)旋(xuan)律。

利(li)潤規劃(hua)的(de)課程主要圍繞(rao)著(zhu)以下幾個主題進(jin)行：

1、利潤規劃——制造業的危與機(ji)；

2、利潤(run)規劃——“滿足(zu)”或“超越”顧客需求(qiu)；

3、利潤(run)(run)規劃——從哪些角(jiao)度展(zhan)開進行利潤(run)(run)布局；

4、利潤(run)(run)規(gui)劃——B to B模式(shi)應用(yong)哪些(xie)模式(shi)策劃利潤(run)(run)；

5、利潤(run)規劃(hua)——增加(jia)市場職能與(yu)情報(bao)系統規劃(hua)利潤(run)。

2015年的(de)(de)(de)中(zhong)(zhong)國制造(zao)業(ye)是(shi)艱(jian)難(nan)(nan)的(de)(de)(de)，品牌(pai)與設計開發在(zai)別人(ren)手上、關(guan)鍵元件是(shi)以進口為主（美日韓）、利潤過低產能(neng)(neng)過剩、稅(shui)費過重(zhong)、資金(jin)成本(ben)太(tai)高、勞動(dong)成本(ben)優勢不在(zai)（人(ren)口紅利沒有(you)了(le)）等問題集中(zhong)(zhong)體現了(le)制造(zao)業(ye)所存(cun)在(zai)的(de)(de)(de)“危”；即便如此，市(shi)場(chang)(chang)再難(nan)(nan)做，也還是(shi)存(cun)在(zai)有(you)企(qi)業(ye)保(bao)持了(le)30%-50%的(de)(de)(de)增長速度，有(you)一句話道是(shi)：是(shi)石頭都(dou)有(you)縫(feng)。更何況是(shi)潛力無限的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)，雷(lei)老師強調只有(you)企(qi)業(ye)自身做好充(chong)分的(de)(de)(de)準備，“苦練內功”，定能(neng)(neng)高瞻遠矚，走得(de)更遠。企(qi)業(ye)要想取得(de)基業(ye)長青，就必須放下暫時的(de)(de)(de)短期利益，追求中(zhong)(zhong)長期的(de)(de)(de)目標，更加關(guan)注企(qi)業(ye)人(ren)才(cai)的(de)(de)(de)成長和(he)培養、以及團隊(dui)的(de)(de)(de)建(jian)設。從中(zhong)(zhong)國經濟(ji)轉型(xing)(xing)的(de)(de)(de)大(da)致脈絡來看中(zhong)(zhong)國制造(zao)型(xing)(xing)中(zhong)(zhong)小企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)機(ji)會：中(zhong)(zhong)國與國外很多國家都(dou)已經進入“中(zhong)(zhong)產階(jie)級”這(zhe)個市(shi)場(chang)(chang)，“小眾化消費”將成為市(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)(de)主流，這(zhe)是(shi)制造(zao)型(xing)(xing)企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)“重(zhong)大(da)機(ji)會”。

雷老師(shi)根據(ju)市場(chang)經濟發(fa)展的(de)4個消(xiao)費(fei)(fei)階(jie)段，分析總結出(chu)：我(wo)們制造型企業一定(ding)要(yao)(yao)深入理解“市場(chang)需(xu)求(qiu)”是什么，而不僅僅以(yi)客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向，要(yao)(yao)從以(yi)往以(yi)“客(ke)(ke)戶需(xu)求(qiu)”為(wei)導(dao)向轉變為(wei)“市場(chang)需(xu)求(qiu)”為(wei)導(dao)向。在未來的(de)10-20年中國市場(chang)上會出(chu)現(xian)很多非常(chang)成功的(de)中小企業，他們并不一定(ding)知名(ming)、也并不一定(ding)上市，但(dan)是卻憑借獨到的(de)差異化(hua)產品滿(man)足某個特定(ding)消(xiao)費(fei)(fei)群體(ti)的(de)需(xu)要(yao)(yao)，擁有(you)非常(chang)穩(wen)定(ding)忠(zhong)誠的(de)顧客(ke)(ke)或目(mu)標客(ke)(ke)戶群體(ti)。

我(wo)們需要深入了解(jie)客(ke)戶是“誰”？他們有什么樣的(de)(de)(de)“消(xiao)費習(xi)慣(guan)”？關(guan)注(zhu)什么？如一線品牌商(shang)的(de)(de)(de)需求、關(guan)注(zhu)，以及商(shang)超、批發商(shang)、經銷商(shang)的(de)(de)(de)需求和(he)關(guan)注(zhu)，針對(dui)不同類別(bie)顧客(ke)需求，設計對(dui)應的(de)(de)(de)組織架構、人力資源(yuan)與(yu)資源(yuan)匹配(pei)度(du)、企業運(yun)作(zuo)流程與(yu)響應速度(du)的(de)(de)(de)要求、企業的(de)(de)(de)競爭(zheng)力或(huo)成功關(guan)鍵要素(su)。

雷(lei)老師在談到利潤布局時，講到應從產業鏈的(de)延伸、行業細分延伸、客戶(hu)等級的(de)升級、服(fu)務(wu)的(de)升級、產品線布局、客戶(hu)結(jie)構等方面提升利潤。我們企(qi)業只有(you)不斷持(chi)續篩選客戶(hu)、持(chi)續升級、持(chi)續盤點客戶(hu)結(jie)構，才能將企(qi)業有(you)限的(de)資源用在有(you)價(jia)值的(de)事情上。

經營(ying)與管(guan)理的(de)(de)區別在于：經營(ying)關注(zhu)的(de)(de)問題是(shi)如(ru)何(he)(he)把業(ye)務(wu)做起(qi)來，即(ji)通過什么樣的(de)(de)運(yun)營(ying)模式來服務(wu)于特定的(de)(de)市場和客(ke)戶，如(ru)何(he)(he)才(cai)(cai)能(neng)使企業(ye)在競爭中脫穎而出等。管(guan)理關注(zhu)的(de)(de)問題是(shi)在做業(ye)務(wu)的(de)(de)過程中如(ru)何(he)(he)更(geng)(geng)有效、更(geng)(geng)穩健(jian)、更(geng)(geng)持久(jiu)，所以管(guan)理設(she)計企業(ye)運(yun)營(ying)各(ge)個方面成本控制管(guan)理、產品創新管(guan)理、人力資源管(guan)理，財務(wu)管(guan)理、生產管(guan)理、采購管(guan)理等；經營(ying)“談的(de)(de)是(shi)如(ru)何(he)(he)才(cai)(cai)能(neng)有錢”，管(guan)理“談的(de)(de)是(shi)如(ru)何(he)(he)才(cai)(cai)能(neng)健(jian)康”，金(jin)錢與健(jian)康不能(neng)缺少，不能(neng)只顧一個方面，必須同步進行。

當前人工成(cheng)本、材料成(cheng)本居高，我們做(zuo)配(pei)件的企業(ye)更應該將利潤往前挪，持續提升(sheng)客戶等級、優化客戶結構、科(ke)學布局產(chan)品線、提高技術和銷(xiao)售人員(yuan)的對接能力(li)、縮短(duan)開發周(zhou)期，以此減(jian)少資源浪費(fei)，做(zuo)到資源優化配(pei)置，將利潤控制在前端。

項目(mu)管理(li)講(jiang)究的是流程(cheng)的標準化，結構(gou)化。張老師首先強(qiang)調了項目(mu)的目(mu)標必須達到快速、高質量、低成本交付（TQC）的三個(ge)標準。接著(zhu)，張老師圍繞以下的主線(xian)進(jin)行(xing)講(jiang)解：

1、分組案例研討；

2、結(jie)構化產品開(kai)發流程；

3、以終為始，建立研發項目端對(dui)端管控模(mo)式(shi)；

4、總結。

張老師認為優秀的(de)(de)(de)產品開發(fa)流程所(suo)具備的(de)(de)(de)特點(dian)包括以下幾點(dian)：清晰(xi)的(de)(de)(de)層(ceng)次結(jie)構（可(ke)管理(li)(li)）、明確(que)(que)的(de)(de)(de)階(jie)段劃分（可(ke)控(kong)制）、明確(que)(que)的(de)(de)(de)階(jie)段交付（可(ke)衡量）、同意的(de)(de)(de)屬(shu)于定(ding)義（易溝通(tong)）、明確(que)(que)的(de)(de)(de)角色職責(ze)（易分工）、明確(que)(que)的(de)(de)(de)績效(xiao)指(zhi)標(biao)（易評(ping)價）。項(xiang)目(mu)(mu)管理(li)(li)其實也(ye)是(shi)在(zai)(zai)貫徹著管理(li)(li)的(de)(de)(de)思想(xiang)：目(mu)(mu)標(biao)、計劃、組織、執行、控(kong)制。在(zai)(zai)項(xiang)目(mu)(mu)導入(ru)之前，我(wo)們首先(xian)要(yao)深入(ru)了(le)解客戶的(de)(de)(de)需求是(shi)什么，雷(lei)老師在(zai)(zai)此強調(diao)選擇(ze)比做(zuo)更重要(yao)，千(qian)萬不可(ke)盲干，一(yi)定(ding)要(yao)做(zuo)好(hao)前期的(de)(de)(de)市場調(diao)研和項(xiang)目(mu)(mu)評(ping)估工作(zuo)，根據企業自身的(de)(de)(de)實際(ji)情(qing)況做(zuo)出(chu)正確(que)(que)的(de)(de)(de)判斷，否則在(zai)(zai)沒(mei)有做(zuo)好(hao)充(chong)分準備的(de)(de)(de)情(qing)況下就(jiu)開始做(zuo)項(xiang)目(mu)(mu)，極(ji)有可(ke)能將企業置(zhi)于一(yi)個進退維谷的(de)(de)(de)局(ju)面，這里涉及到項(xiang)目(mu)(mu)風險(xian)管控(kong)的(de)(de)(de)問題。

項目(mu)任(ren)務(wu)書是(shi)由高層管理者發布(bu)的(de)(de)(de)一份正式批準項目(mu)成立(li)的(de)(de)(de)文件，它授(shou)予項目(mu)經(jing)理權力(li)可以(yi)使(shi)用(yong)組(zu)織的(de)(de)(de)資源來實施項目(mu)活動。項目(mu)任(ren)務(wu)書的(de)(de)(de)主要內容非(fei)常重(zhong)(zhong)要，雷老(lao)師結(jie)合張(zhang)老(lao)師的(de)(de)(de)觀(guan)點(dian)(dian)，針對制造型中小企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)特點(dian)(dian)，重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)闡述了項目(mu)管理“六個里(li)程牌”的(de)(de)(de)重(zhong)(zhong)要性(xing)，同(tong)時(shi)也強(qiang)調了項目(mu)團隊中的(de)(de)(de)核心成員要具備專業(ye)化和職業(ye)化的(de)(de)(de)良好素質；項目(mu)經(jing)理應(ying)(ying)充當(dang)的(de)(de)(de)角色是(shi)“統籌者”、“協調者”，而不(bu)應(ying)(ying)該是(shi)項目(mu)團隊的(de)(de)(de)“保姆”、“救火隊長”。項目(mu)管理是(shi)一條鏈(lian)，而不(bu)是(shi)一個點(dian)(dian)，張(zhang)老(lao)師在此借用(yong)漫(man)畫(hua)的(de)(de)(de)形式形象地(di)表述了這個觀(guan)點(dian)(dian)，認(ren)為在問題出現時(shi)應(ying)(ying)該及時(shi)處(chu)理、補救，而不(bu)應(ying)(ying)放任(ren)不(bu)理，否則后(hou)面(mian)的(de)(de)(de)人只會跟著前(qian)面(mian)的(de)(de)(de)人一起掉(diao)進(jin)陷阱，嚴重(zhong)(zhong)影(ying)響項目(mu)的(de)(de)(de)進(jin)度和效率。

我們做項(xiang)目(mu)管理不應該是“六拍(pai)(pai)運動(dong)(dong)”：拍(pai)(pai)腦袋、拍(pai)(pai)肩(jian)膀(bang)、拍(pai)(pai)胸脯、拍(pai)(pai)桌子、拍(pai)(pai)屁股、拍(pai)(pai)大腿；也(ye)不能有“三邊工(gong)程(cheng)”：邊計劃、邊實(shi)施、邊修改(gai)。雷老師(shi)通(tong)過案例分析表明(ming)經驗(yan)有時是會“害死人(ren)”的(de)，有時教(jiao)訓比(bi)經驗(yan)來得(de)更深刻、更有意義，我們做制造(zao)業(ye)的(de)一(yi)定要(yao)(yao)(yao)習慣(guan)用(yong)“數(shu)據”說話，憑經驗(yan)辦(ban)事(shi)就是在(zai)憑感覺在(zai)做事(shi)，這是非理性的(de)動(dong)(dong)作，殊不知市(shi)場在(zai)不斷地(di)變化(hua)(hua)，倘若不與時俱(ju)進(jin)，最終將(jiang)會自(zi)討苦吃。做項(xiang)目(mu)時，一(yi)定要(yao)(yao)(yao)注重過程(cheng)管理，跨部(bu)門之間的(de)協作不要(yao)(yao)(yao)一(yi)味的(de)討要(yao)(yao)(yao)結果而不問(wen)進(jin)度，去隨意化(hua)(hua)為專業(ye)化(hua)(hua)、職(zhi)業(ye)化(hua)(hua)，同時也(ye)要(yao)(yao)(yao)關注績(ji)效(xiao)考核(he)，制定合理的(de)績(ji)效(xiao)體(ti)系(xi)，落實(shi)責任到人(ren)，去除相互推諉(wei)責任、扯(che)皮的(de)文(wen)化(hua)(hua)氛圍，方能將(jiang)項(xiang)目(mu)做好。

項目(mu)管理與利潤規劃(hua)息(xi)息(xi)相關，相輔相成。只(zhi)有(you)提前將利潤控制在前端，才能把(ba)項目(mu)管理做(zuo)好(hao)。利潤來(lai)源于“預(yu)見”，銷(xiao)售部負(fu)責當年的(de)(de)業(ye)務，而市場部負(fu)責未來(lai)幾(ji)年的(de)(de)業(ye)務，如果企業(ye)沒有(you)市場部，就變(bian)成一(yi)條(tiao)腿(tui)在走路；要想在激(ji)烈的(de)(de)競爭中掌(zhang)握“主動權(quan)””主導權(quan)”就要站得(de)高，看(kan)得(de)遠，從(cong)產業(ye)結構和發展確實趨勢(shi)的(de)(de)高度思(si)考(kao)未來(lai)，從(cong)客戶價值和商業(ye)模式的(de)(de)深(shen)度去(qu)思(si)考(kao)產品。

2015年的(de)(de)(de)(de)(de)“最后一公(gong)里(li)”即(ji)將走完，我(wo)們(men)(men)將迎(ying)來2016年，放眼未來，我(wo)們(men)(men)更應鼓足(zu)干勁，因為市(shi)場的(de)(de)(de)(de)(de)機會總是(shi)留給有準備的(de)(de)(de)(de)(de)企業(ye)(ye)，市(shi)場并不可(ke)(ke)怕(pa)，可(ke)(ke)怕(pa)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)我(wo)們(men)(men)裹足(zu)不前，沒(mei)有做好充分的(de)(de)(de)(de)(de)準備；我(wo)們(men)(men)制造業(ye)(ye)人只有不斷苦(ku)練(lian)內功(gong)，不斷提升自身能(neng)力和價值，注重團隊和人才(cai)的(de)(de)(de)(de)(de)成長(chang)，才(cai)能(neng)提高經濟效益(yi)和利(li)潤，才(cai)能(neng)保證(zheng)企業(ye)(ye)中長(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)(ke)持續(xu)發展，才(cai)能(neng)保證(zheng)員工的(de)(de)(de)(de)(de)安居樂業(ye)(ye)，最終得到同(tong)行和社會的(de)(de)(de)(de)(de)認可(ke)(ke)。各位制造業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)人才(cai)們(men)(men)，加油！