2015年12月26-27日,來自制造(zao)業各行(xing)業的(de)(de)人才(cai)(cai)應邀參(can)加了(le)由我們(men)遠大方略在惠州市濤景高爾(er)夫度假村舉辦的(de)(de)一堂關(guan)于《項目管(guan)理與利(li)潤規劃》的(de)(de)年度人才(cai)(cai)培養系統工具課(ke),這(zhe)是(shi)第一門(men)課(ke),也打響了(le)2016年的(de)(de)“第一炮”,在愉(yu)悅的(de)(de)氛圍中課(ke)程取得(de)了(le)圓滿的(de)(de)結(jie)束。2015年的(de)(de)制造(zao)業是(shi)艱難前行(xing)的(de)(de),但(dan)是(shi)我們(men)仍然(ran)要(yao)走好2015年的(de)(de)最后一公里,為2016年做足充分的(de)(de)準備,將利(li)潤規劃在前端,讓項目管(guan)理做得(de)更好。
這次課(ke)程(cheng)分(fen)為兩(liang)(liang)個大的主(zhu)題:“利(li)潤規劃”、“項目(mu)管理”。由(you)我們遠(yuan)大方(fang)略合伙(huo)人雷志軍老師、張現鋒老師擔(dan)任(ren)主(zhu)講,主(zhu)持(chi)人則(ze)由(you)我們遠(yuan)大方(fang)略的咨(zi)詢(xun)師姚南洲老師擔(dan)任(ren)。“實戰的案例分(fen)析及(ji)演練”、“小組討論及(ji)分(fen)享(xiang)”成為了兩(liang)(liang)天課(ke)程(cheng)的主(zhu)旋律。
利潤(run)規劃的課程(cheng)主(zhu)要圍繞著以下(xia)幾(ji)個(ge)主(zhu)題進行:
1、利(li)潤規(gui)劃——制造(zao)業的危與(yu)機;
2、利潤(run)規劃——“滿足”或(huo)“超越(yue)”顧客(ke)需(xu)求;
3、利潤(run)(run)規劃(hua)——從哪些角度展開進行利潤(run)(run)布局;
4、利(li)潤(run)規劃(hua)(hua)——B to B模(mo)式應用哪些模(mo)式策劃(hua)(hua)利(li)潤(run);
5、利(li)潤(run)規劃——增加(jia)市場職能與情報系統規劃利(li)潤(run)。
2015年的(de)中(zhong)國制(zhi)造(zao)業(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)(shi)艱難(nan)的(de),品牌與設計開(kai)發在別人(ren)手上、關鍵(jian)元件是(shi)(shi)(shi)(shi)以進口(kou)為主(美日韓)、利(li)潤過(guo)低產能過(guo)剩、稅費(fei)過(guo)重(zhong)、資金成本(ben)太(tai)高(gao)、勞動成本(ben)優勢不在(人(ren)口(kou)紅利(li)沒有(you)了)等問題集中(zhong)體(ti)現了制(zhi)造(zao)業(ye)(ye)所(suo)存(cun)在的(de)“危”;即(ji)便如此,市場再難(nan)做(zuo),也還是(shi)(shi)(shi)(shi)存(cun)在有(you)企(qi)業(ye)(ye)保持了30%-50%的(de)增長(chang)(chang)(chang)速度,有(you)一句話道(dao)是(shi)(shi)(shi)(shi):是(shi)(shi)(shi)(shi)石頭都(dou)有(you)縫。更(geng)何(he)況(kuang)是(shi)(shi)(shi)(shi)潛力無限的(de)市場,雷老師強調(diao)只(zhi)有(you)企(qi)業(ye)(ye)自身做(zuo)好充分的(de)準備,“苦練內功”,定能高(gao)瞻遠矚,走得更(geng)遠。企(qi)業(ye)(ye)要(yao)想取得基業(ye)(ye)長(chang)(chang)(chang)青,就必須(xu)放(fang)下暫時(shi)的(de)短期利(li)益,追求中(zhong)長(chang)(chang)(chang)期的(de)目標,更(geng)加關注(zhu)企(qi)業(ye)(ye)人(ren)才的(de)成長(chang)(chang)(chang)和培(pei)養(yang)、以及(ji)團隊的(de)建設。從中(zhong)國經濟轉型(xing)的(de)大致脈絡來看中(zhong)國制(zhi)造(zao)型(xing)中(zhong)小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)的(de)機會:中(zhong)國與國外很多國家都(dou)已經進入“中(zhong)產階級”這個(ge)市場,“小(xiao)眾化(hua)消費(fei)”將(jiang)成為市場的(de)主流,這是(shi)(shi)(shi)(shi)制(zhi)造(zao)型(xing)企(qi)業(ye)(ye)的(de)“重(zhong)大機會”。
雷(lei)老師根(gen)據市(shi)(shi)場(chang)(chang)經(jing)濟發展的(de)(de)(de)4個(ge)消費(fei)階(jie)段,分析總結出:我們(men)制造型企業一定要(yao)(yao)深入理解“市(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)”是(shi)什么,而不(bu)(bu)僅(jin)僅(jin)以(yi)(yi)客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)為(wei)導(dao)向(xiang),要(yao)(yao)從以(yi)(yi)往(wang)以(yi)(yi)“客(ke)戶(hu)需(xu)求(qiu)”為(wei)導(dao)向(xiang)轉變為(wei)“市(shi)(shi)場(chang)(chang)需(xu)求(qiu)”為(wei)導(dao)向(xiang)。在未來的(de)(de)(de)10-20年中(zhong)國市(shi)(shi)場(chang)(chang)上(shang)會出現很多非常(chang)成功的(de)(de)(de)中(zhong)小企業,他們(men)并(bing)不(bu)(bu)一定知名、也并(bing)不(bu)(bu)一定上(shang)市(shi)(shi),但是(shi)卻(que)憑借獨到的(de)(de)(de)差異(yi)化(hua)產品滿足某(mou)個(ge)特定消費(fei)群(qun)體的(de)(de)(de)需(xu)要(yao)(yao),擁有非常(chang)穩定忠誠的(de)(de)(de)顧客(ke)或目(mu)標(biao)客(ke)戶(hu)群(qun)體。
我(wo)們(men)需(xu)(xu)要(yao)深入了解(jie)客(ke)戶(hu)是“誰”?他們(men)有什么(me)(me)樣的(de)“消費習慣”?關(guan)注(zhu)什么(me)(me)?如(ru)一線品牌商(shang)(shang)的(de)需(xu)(xu)求、關(guan)注(zhu),以及商(shang)(shang)超、批發商(shang)(shang)、經銷商(shang)(shang)的(de)需(xu)(xu)求和關(guan)注(zhu),針對不同(tong)類(lei)別顧客(ke)需(xu)(xu)求,設計對應的(de)組織架構、人力資源與資源匹(pi)配度、企(qi)業運作流程(cheng)與響(xiang)應速(su)度的(de)要(yao)求、企(qi)業的(de)競爭力或成功關(guan)鍵(jian)要(yao)素。
雷老師在(zai)談到利(li)潤布(bu)局時,講到應從產(chan)業鏈的(de)(de)延(yan)伸、行業細分延(yan)伸、客(ke)戶等級的(de)(de)升級、服務(wu)的(de)(de)升級、產(chan)品(pin)線布(bu)局、客(ke)戶結構等方面提升利(li)潤。我們企業只有不斷持(chi)續篩選(xuan)客(ke)戶、持(chi)續升級、持(chi)續盤點客(ke)戶結構,才能將企業有限的(de)(de)資源(yuan)用(yong)在(zai)有價(jia)值(zhi)的(de)(de)事情上。
經營與(yu)(yu)管(guan)理(li)的(de)(de)(de)(de)區別(bie)在(zai)于:經營關(guan)注的(de)(de)(de)(de)問(wen)題是如(ru)(ru)何把業務做起來,即通過(guo)什么樣的(de)(de)(de)(de)運營模(mo)式來服務于特定的(de)(de)(de)(de)市(shi)場和客戶(hu),如(ru)(ru)何才(cai)能使企(qi)業在(zai)競(jing)爭(zheng)中脫穎(ying)而(er)出等。管(guan)理(li)關(guan)注的(de)(de)(de)(de)問(wen)題是在(zai)做業務的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中如(ru)(ru)何更(geng)有效、更(geng)穩健(jian)、更(geng)持久,所以管(guan)理(li)設計企(qi)業運營各個(ge)方(fang)面成本控制管(guan)理(li)、產(chan)品創新管(guan)理(li)、人力資源管(guan)理(li),財務管(guan)理(li)、生產(chan)管(guan)理(li)、采(cai)購(gou)管(guan)理(li)等;經營“談的(de)(de)(de)(de)是如(ru)(ru)何才(cai)能有錢”,管(guan)理(li)“談的(de)(de)(de)(de)是如(ru)(ru)何才(cai)能健(jian)康(kang)”,金錢與(yu)(yu)健(jian)康(kang)不(bu)能缺少,不(bu)能只顧(gu)一個(ge)方(fang)面,必須同步進行。
當前人工成(cheng)本、材(cai)料成(cheng)本居高,我們做配件(jian)的企業更應該將(jiang)利(li)潤往前挪(nuo),持續(xu)提升客(ke)戶等級、優化(hua)(hua)客(ke)戶結構、科學布局(ju)產(chan)品(pin)線(xian)、提高技(ji)術和銷售人員的對接能力、縮短開發(fa)周期(qi),以此減少資源浪費,做到資源優化(hua)(hua)配置,將(jiang)利(li)潤控制在前端(duan)。
項目(mu)管(guan)理(li)講究的(de)(de)(de)是流程的(de)(de)(de)標準(zhun)化,結構(gou)化。張(zhang)老(lao)(lao)師首先(xian)強調了項目(mu)的(de)(de)(de)目(mu)標必須達(da)到快速(su)、高質(zhi)量、低成本交付(fu)(TQC)的(de)(de)(de)三個標準(zhun)。接著,張(zhang)老(lao)(lao)師圍繞以(yi)下(xia)的(de)(de)(de)主線進(jin)行講解:
1、分組案例研討;
2、結構化產品開發流程(cheng);
3、以終為始,建立研發(fa)項目(mu)端對端管(guan)控模式;
4、總結。
張(zhang)老(lao)師認(ren)為優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)開發流程所具(ju)備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)特點包括以(yi)下幾點:清晰的(de)(de)(de)(de)(de)層次結構(可(ke)管(guan)理)、明(ming)(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)階段(duan)劃分(fen)(fen)(可(ke)控制(zhi))、明(ming)(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)階段(duan)交付(可(ke)衡(heng)量(liang))、同意(yi)的(de)(de)(de)(de)(de)屬(shu)于定義(易(yi)溝通)、明(ming)(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)角色職責(易(yi)分(fen)(fen)工(gong))、明(ming)(ming)確的(de)(de)(de)(de)(de)績效指標(biao)(易(yi)評(ping)(ping)價(jia))。項目(mu)(mu)管(guan)理其(qi)實也是(shi)在貫徹著(zhu)管(guan)理的(de)(de)(de)(de)(de)思想:目(mu)(mu)標(biao)、計劃、組織、執行、控制(zhi)。在項目(mu)(mu)導入之前(qian),我們首先要深入了解客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求是(shi)什么(me),雷老(lao)師在此強調(diao)選擇比做(zuo)更重要,千萬不可(ke)盲(mang)干,一定要做(zuo)好前(qian)期的(de)(de)(de)(de)(de)市場調(diao)研和項目(mu)(mu)評(ping)(ping)估工(gong)作,根(gen)據企(qi)(qi)業自身的(de)(de)(de)(de)(de)實際情況做(zuo)出正確的(de)(de)(de)(de)(de)判斷,否則在沒有做(zuo)好充分(fen)(fen)準備(bei)的(de)(de)(de)(de)(de)情況下就開始做(zuo)項目(mu)(mu),極(ji)有可(ke)能(neng)將企(qi)(qi)業置于一個(ge)進退維谷的(de)(de)(de)(de)(de)局面(mian),這里涉及(ji)到項目(mu)(mu)風險管(guan)控的(de)(de)(de)(de)(de)問題。
項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)任務書是由(you)高層管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)發布(bu)的(de)一(yi)份正式批準(zhun)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)立的(de)文件,它授予項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)經理(li)(li)(li)權力(li)可(ke)以使用組織的(de)資源來實施項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)活(huo)動。項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)任務書的(de)主要內容非常重(zhong)(zhong)要,雷老(lao)(lao)師結(jie)合張老(lao)(lao)師的(de)觀點(dian)(dian),針(zhen)對制(zhi)造(zao)型中小(xiao)企業(ye)的(de)特(te)點(dian)(dian),重(zhong)(zhong)點(dian)(dian)闡述(shu)了項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)管(guan)理(li)(li)(li)“六個里程牌”的(de)重(zhong)(zhong)要性,同時(shi)也強(qiang)調(diao)了項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)團隊中的(de)核心成(cheng)員要具備專業(ye)化和(he)職業(ye)化的(de)良好素質;項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)經理(li)(li)(li)應充當的(de)角色是“統籌(chou)者(zhe)”、“協調(diao)者(zhe)”,而不應該(gai)是項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)團隊的(de)“保姆”、“救火隊長”。項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)管(guan)理(li)(li)(li)是一(yi)條(tiao)鏈(lian),而不是一(yi)個點(dian)(dian),張老(lao)(lao)師在此借用漫畫的(de)形(xing)(xing)式形(xing)(xing)象地表述(shu)了這個觀點(dian)(dian),認為(wei)在問題出現時(shi)應該(gai)及時(shi)處理(li)(li)(li)、補救,而不應放任不理(li)(li)(li),否則后(hou)面的(de)人(ren)只會跟著前面的(de)人(ren)一(yi)起掉進陷(xian)阱(jing),嚴(yan)重(zhong)(zhong)影響項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)進度和(he)效(xiao)率。
我們做(zuo)項目(mu)管理不(bu)應(ying)該是“六拍(pai)運動(dong)”:拍(pai)腦袋、拍(pai)肩(jian)膀、拍(pai)胸脯、拍(pai)桌子、拍(pai)屁股、拍(pai)大腿;也(ye)不(bu)能有“三邊(bian)(bian)工程(cheng)”:邊(bian)(bian)計劃、邊(bian)(bian)實施、邊(bian)(bian)修(xiu)改。雷老師通過案例分析表明經(jing)驗(yan)有時(shi)(shi)(shi)是會(hui)“害死(si)人”的(de),有時(shi)(shi)(shi)教訓比經(jing)驗(yan)來得更深(shen)刻、更有意義,我們做(zuo)制(zhi)造業(ye)的(de)一定要(yao)(yao)習慣(guan)用“數據”說話,憑經(jing)驗(yan)辦事(shi)就是在(zai)(zai)憑感覺在(zai)(zai)做(zuo)事(shi),這是非理性的(de)動(dong)作,殊不(bu)知市場在(zai)(zai)不(bu)斷(duan)地變化,倘若不(bu)與時(shi)(shi)(shi)俱進,最終將(jiang)(jiang)會(hui)自討苦吃(chi)。做(zuo)項目(mu)時(shi)(shi)(shi),一定要(yao)(yao)注重過程(cheng)管理,跨(kua)部(bu)門之間的(de)協作不(bu)要(yao)(yao)一味(wei)的(de)討要(yao)(yao)結果(guo)而不(bu)問進度,去隨意化為專業(ye)化、職業(ye)化,同時(shi)(shi)(shi)也(ye)要(yao)(yao)關注績效考核,制(zhi)定合理的(de)績效體系,落實責(ze)(ze)任到人,去除相(xiang)互推諉(wei)責(ze)(ze)任、扯皮的(de)文化氛圍,方能將(jiang)(jiang)項目(mu)做(zuo)好。
項(xiang)目(mu)管理與(yu)利(li)潤規劃息息相(xiang)關,相(xiang)輔(fu)相(xiang)成。只有提前將利(li)潤控制在前端,才能把項(xiang)目(mu)管理做好(hao)。利(li)潤來(lai)源于“預見(jian)”,銷售部負責(ze)當年(nian)的(de)業(ye)務,而市場部負責(ze)未(wei)來(lai)幾年(nian)的(de)業(ye)務,如果企業(ye)沒有市場部,就變成一條腿在走路;要想在激烈的(de)競爭中掌握“主動權(quan)””主導權(quan)”就要站得高(gao),看得遠,從產業(ye)結構(gou)和發展確實趨勢的(de)高(gao)度思考未(wei)來(lai),從客戶(hu)價值和商(shang)業(ye)模(mo)式的(de)深度去思考產品。
2015年的(de)(de)(de)“最后一公里(li)”即將走完,我(wo)(wo)們(men)(men)(men)將迎來2016年,放眼(yan)未來,我(wo)(wo)們(men)(men)(men)更應鼓足干勁,因為市(shi)場的(de)(de)(de)機會總是(shi)留給有(you)(you)準備(bei)的(de)(de)(de)企(qi)業(ye),市(shi)場并不可怕,可怕的(de)(de)(de)是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)裹足不前,沒有(you)(you)做(zuo)好充分的(de)(de)(de)準備(bei);我(wo)(wo)們(men)(men)(men)制(zhi)造業(ye)人只(zhi)有(you)(you)不斷(duan)(duan)苦練內功,不斷(duan)(duan)提升自(zi)身(shen)能(neng)力和(he)價值,注(zhu)重團隊和(he)人才(cai)的(de)(de)(de)成長,才(cai)能(neng)提高經濟效益和(he)利潤(run),才(cai)能(neng)保證企(qi)業(ye)中長期的(de)(de)(de)可持(chi)續發(fa)展,才(cai)能(neng)保證員工的(de)(de)(de)安居樂業(ye),最終得到同行和(he)社(she)會的(de)(de)(de)認可。各位制(zhi)造業(ye)的(de)(de)(de)人才(cai)們(men)(men)(men),加油!