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一、公司介紹

　　佛山市(shi)順(shun)德紡(fang)織有(you)限(xian)公司是一家(jia)專業生產經營經編、緯編錦綸、滌綸彈力布、非(fei)彈力布的(de)(de)廠(chang)家(jia)。公司成(cheng)立(li)幾(ji)年(nian)來，本著以(yi)質量求生存，以(yi)服務(wu)求發展(zhan)的(de)(de)經營原則。努(nu)力開拓市(shi)場(chang)，其(qi)市(shi)場(chang)份額(e)顯著提升，公司規(gui)模不斷擴(kuo)大，銷售額(e)每年(nian)都呈現快速增長(chang)之勢。目前公司已參(can)股、控股了多家(jia)織廠(chang)、染廠(chang)、印花廠(chang)。可提供開發、織造、染整、印花一條龍生產服務(wu)，全部(bu)產品均符(fu)合(he)歐洲(zhou)OKEO-TEX100環保標準的(de)(de)要求，并(bing)已通過ISO9001:2008質量管理體(ti)系認證，公司呈現出(chu)良好的(de)(de)發展(zhan)態勢。

　　公(gong)司擁有一批專業敬業、專業的(de)(de)跟單、業務、技(ji)術(shu)人員，公(gong)司生(sheng)產的(de)(de)經編(bian)(bian)、緯編(bian)(bian)彈力內衣(yi)布(bu)(bu)、泳(yong)衣(yi)布(bu)(bu)、米高(gao)布(bu)(bu)、網眼布(bu)(bu)、束身布(bu)(bu)、瑜(yu)珈服布(bu)(bu)、牛奶(nai)絲、滑(hua)(hua)手布(bu)(bu)、波比布(bu)(bu)、緯編(bian)(bian)間條提花、滑(hua)(hua)面(mian)拉架、四十(shi)針(zhen)、五(wu)十(shi)針(zhen)、燙(tang)金(jin)(jin)/銀(yin)、織金(jin)(jin)線(xian)/銀(yin)線(xian)等品種，廣泛用于胸圍(wei)內衣(yi)廠、睡衣(yi)廠、泳(yong)衣(yi)運動(dong)衣(yi)等工廠。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業(ye)績增(zeng)長乏(fa)力，業(ye)績下滑

　　2客戶持續(xu)降(jiang)價(jia)，公司(si)毛利率持續(xu)下滑

　　3銷售過程管控(kong)缺失，只關(guan)心成交結果(guo)

　　4提成機制(zhi)過(guo)于單一(yi)，業務(wu)員(yuan)過(guo)于追求短期利(li)益

　　5未進行(xing)客戶分(fen)類與差異化服務，優(you)質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)(ying)(ying)戰略分(fen)析營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)環(huan)境分(fen)析目標客(ke)(ke)戶及需求(qiu)分(fen)析客(ke)(ke)戶分(fen)類與需求(qiu)分(fen)析營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)組織分(fen)析

　　2企業經營(ying)業績分(fen)析市場、客戶(hu)、區域定位競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)價值分(fen)析競(jing)爭(zheng)對(dui)手(shou)分(fen)析營(ying)銷團隊成員分(fen)析

　　3市場(chang)、客戶、區域分(fen)析企(qi)業價(jia)值定(ding)位客戶價(jia)值組合設(she)計(ji)客戶價(jia)值分(fen)析營銷團隊(dui)戰法設(she)計(ji)

　　4企業產品管(guan)理分析發展(zhan)路徑(jing)規劃服務策略與項目設計營銷模式設計與創新關鍵人(ren)才素(su)質能(neng)力模型構建

　　5業務機制(zhi)分析(xi)目標(biao)(biao)規(gui)劃與(yu)分解品(pin)牌規(gui)劃與(yu)建(jian)設銷售標(biao)(biao)準化SOP體系設計營銷團隊(dui)文化建(jian)設

　　6方案(an)設計與研討(tao)資源能力計劃建設良好客戶關系模(mo)式(shi)推廣(guang)與業務(wu)復制營銷(xiao)團(tuan)隊執(zhi)行力提升(sheng)訓(xun)練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長45.4%

　　2利(li)潤額增長44.6%

　　3大客戶(hu)銷售占比提升43.2%

　　4銷售(shou)費用下降36.9%

　　5構建一(yi)套大客戶(hu)開發(fa)與管理機制

　　6構建一套支撐公司(si)發展(zhan)的營銷組織架(jia)構與(yu)職能體制