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一、公司介紹

　　廣東(dong)東(dong)鵬(peng)(peng)控股股份有限(xian)公司，位于全國(guo)陶瓷之(zhi)鄉——佛山石灣，秉承“和衷共濟，誠信立業(ye)(ye)”的核心(xin)理念，專(zhuan)業(ye)(ye)生產(chan)地(di)磚、墻磚、工業(ye)(ye)用磚及衛浴產(chan)品(pin)，成為(wei)全國(guo)規(gui)(gui)模較(jiao)(jiao)大、品(pin)種規(gui)(gui)格較(jiao)(jiao)齊全、信譽好的專(zhuan)業(ye)(ye)生產(chan)企(qi)業(ye)(ye)之(zhi)一。東(dong)鵬(peng)(peng)瓷磚以(yi)品(pin)質鑄就品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，科技推動品(pin)牌(pai)(pai)(pai)，口(kou)碑(bei)傳播品(pin)牌(pai)(pai)(pai)為(wei)宗旨，2014年(nian)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)價值132.35億元，創立46年(nian)來(lai)，東(dong)鵬(peng)(peng)秉承“以(yi)此為(wei)生，精于此道”的專(zhuan)業(ye)(ye)精神，銳(rui)意(yi)創新，憑借行(xing)業(ye)(ye)消費潮(chao)流的產(chan)品(pin)，不斷創新的商(shang)業(ye)(ye)模式。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1客戶持(chi)續(xu)降價，公司(si)毛利率持(chi)續(xu)下滑(hua)

　　2營(ying)銷組織(zhi)架構不(bu)合理(li)，不(bu)能支(zhi)持公司目標的實現

　　3銷售部職能不清晰

　　4提成機制過于(yu)單一，業務員過于(yu)追求短期利益(yi)

　　5缺少人(ren)(ren)才培(pei)養機制，新人(ren)(ren)成長慢，人(ren)(ren)才流失大(da)

　　6大客(ke)戶開(kai)發(fa)能力弱，新客(ke)戶導入困難

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經(jing)營(ying)戰略(lve)分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)環境分(fen)析(xi)目標客(ke)戶及需求分(fen)析(xi)客(ke)戶分(fen)類與需求分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)組織(zhi)分(fen)析(xi)

　　2企業(ye)經營業(ye)績分析(xi)市場(chang)、客戶(hu)、區域定位(wei)競爭對(dui)手(shou)價值分析(xi)競爭對(dui)手(shou)分析(xi)營銷團(tuan)隊成員分析(xi)

　　3市(shi)場、客戶、區(qu)域分(fen)析企業價(jia)值(zhi)定(ding)位(wei)客戶價(jia)值(zhi)組合(he)設(she)計客戶價(jia)值(zhi)分(fen)析營(ying)銷團隊戰法設(she)計

　　4企業產品管(guan)理(li)分析發(fa)展路(lu)徑規(gui)劃(hua)服務(wu)策略與(yu)項目設(she)計(ji)營銷模式設(she)計(ji)與(yu)創新(xin)關(guan)鍵人才素質能(neng)力模型構建

　　5業務機制分析目(mu)標規(gui)劃(hua)與(yu)分解(jie)品牌規(gui)劃(hua)與(yu)建設銷(xiao)售標準化SOP體系設計營銷(xiao)團隊文化建設

　　6方案設計與(yu)研討(tao)資源(yuan)能力計劃建設良好客戶關系模式推(tui)廣與(yu)業務復制營銷(xiao)團隊執行力提(ti)升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長52.4%

　　2利潤額增長63.1%

　　3大客戶(hu)銷售占(zhan)比提升57.6%

　　4銷售費用下降(jiang)48.2%

　　5構(gou)建一套大客(ke)戶開發(fa)與管理機制

　　6構建一套銷售(shou)(shou)人才(cai)培(pei)養(yang)機制，培(pei)養(yang)銷售(shou)(shou)人員15人