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一、公司介紹

　　廣東(dong)東(dong)鵬(peng)控股(gu)(gu)股(gu)(gu)份有(you)限公司，位于(yu)全(quan)國(guo)陶瓷之鄉(xiang)——佛(fo)山石(shi)灣，秉(bing)承“和衷共濟，誠信立業”的(de)核心理(li)念，專(zhuan)業生(sheng)產(chan)地(di)磚(zhuan)、墻磚(zhuan)、工業用磚(zhuan)及衛浴(yu)產(chan)品(pin)(pin)，成為全(quan)國(guo)規模(mo)較大、品(pin)(pin)種(zhong)規格較齊(qi)全(quan)、信譽好的(de)專(zhuan)業生(sheng)產(chan)企業之一(yi)。東(dong)鵬(peng)瓷磚(zhuan)以品(pin)(pin)質鑄就品(pin)(pin)牌(pai)，科技推(tui)動品(pin)(pin)牌(pai)，口碑傳播品(pin)(pin)牌(pai)為宗(zong)旨，2014年品(pin)(pin)牌(pai)價值132.35億元，創立46年來，東(dong)鵬(peng)秉(bing)承“以此為生(sheng)，精于(yu)此道(dao)”的(de)專(zhuan)業精神(shen)，銳意創新，憑借行業消(xiao)費潮流的(de)產(chan)品(pin)(pin)，不斷創新的(de)商業模(mo)式。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1客戶持續(xu)(xu)降價，公司毛利率持續(xu)(xu)下滑

　　2營(ying)銷組(zu)織(zhi)架構不合理(li)，不能支持公(gong)司目(mu)標的實現

　　3銷售部職能不清晰

　　4提成機(ji)制過于單一，業務(wu)員過于追求(qiu)短期利益

　　5缺少人才培養機制，新人成(cheng)長慢(man)，人才流失大

　　6大客(ke)戶開發能(neng)力弱，新(xin)客(ke)戶導入困難

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營(ying)戰略分(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷環境分(fen)析(xi)(xi)目標客戶及需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)(xi)客戶分(fen)類與需(xu)求(qiu)分(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷組織(zhi)分(fen)析(xi)(xi)

　　2企業經營(ying)業績分(fen)析市場、客戶、區域定位競爭(zheng)對(dui)手價值分(fen)析競爭(zheng)對(dui)手分(fen)析營(ying)銷團隊成員分(fen)析

　　3市場、客戶、區(qu)域分析企業價(jia)值(zhi)定位客戶價(jia)值(zhi)組合(he)設計客戶價(jia)值(zhi)分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路(lu)徑規劃服(fu)務策略(lve)與項目(mu)設(she)計營銷模式(shi)設(she)計與創(chuang)新關鍵人才素質能(neng)力模型構建

　　5業務機(ji)制分析(xi)目標規(gui)劃與分解(jie)品牌規(gui)劃與建設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文化建設

　　6方案設計(ji)與(yu)研討資源(yuan)能力(li)計(ji)劃建(jian)設良好(hao)客戶(hu)關(guan)系模式(shi)推廣與(yu)業務復(fu)制營銷(xiao)團隊執行力(li)提升訓(xun)練(lian)輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額(e)增長52.4%

　　2利潤額增(zeng)長63.1%

　　3大客戶(hu)銷售(shou)占(zhan)比提升(sheng)57.6%

　　4銷售(shou)費用下(xia)降48.2%

　　5構建一套大(da)客戶開發與(yu)管理機制(zhi)

　　6構建一(yi)套銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)才(cai)培養機制，培養銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員15人(ren)