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一、公司介紹

　　聯(lian)邦家(jia)私集(ji)團成立(li)于(yu)1984年(nian)，總部位(wei)于(yu)廣(guang)東南海，是一家(jia)制造與(yu)商業(ye)兩翼齊飛、國(guo)(guo)內(nei)與(yu)國(guo)(guo)外市場共同(tong)發展的民營家(jia)具企業(ye)。

　　集團主要(yao)產品(pin)(pin)門類(lei)有民用中高(gao)(gao)端實木家具、軟體沙(sha)發、床墊、定(ding)制壁(bi)柜、地毯(tan)等；擁有800多位(wei)管理、營銷(xiao)、設計、工程(cheng)技(ji)術等中高(gao)(gao)級(ji)專業人才；公司研(yan)發能(neng)(neng)力(li)強，并能(neng)(neng)迅速將科研(yan)成果轉化為生(sheng)產與商業效(xiao)益；分(fen)別位(wei)于廣東(dong)與山東(dong)的兩大制造/物流(liu)基(ji)地，生(sheng)產流(liu)程(cheng)、工藝技(ji)術具備先進水平，能(neng)(neng)適應多品(pin)(pin)種(zhong)高(gao)(gao)品(pin)(pin)質快速供貨服(fu)務(wu)需(xu)求。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司業績增長乏力，業績下滑(hua)

　　2客戶持續(xu)降(jiang)價，公司毛利率(lv)持續(xu)下滑

　　3銷售部職能不清晰

　　4銷售過程管(guan)控缺(que)失，只(zhi)關心成交結(jie)果(guo)

　　5提成過于單一，業務員過于追求短期利益

　　6未進行客(ke)戶分類與差(cha)異化服務，優質客(ke)戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分(fen)析(xi)營銷環境分(fen)析(xi)目標客(ke)戶及需求分(fen)析(xi)客(ke)戶分(fen)類與(yu)需求分(fen)析(xi)營銷組織分(fen)析(xi)

　　2企業經(jing)營業績分(fen)(fen)析(xi)市場(chang)、客(ke)戶、區域定位競爭對手價值分(fen)(fen)析(xi)競爭對手分(fen)(fen)析(xi)營銷(xiao)團隊(dui)成員分(fen)(fen)析(xi)

　　3市(shi)場、客(ke)戶、區域分析企業(ye)價值(zhi)定(ding)位(wei)客(ke)戶價值(zhi)組合(he)設計客(ke)戶價值(zhi)分析營銷(xiao)團隊(dui)戰(zhan)法設計

　　4企業(ye)產品(pin)管理分(fen)析發展(zhan)路(lu)徑規劃服務策略與項(xiang)目設(she)計營銷模式設(she)計與創新關鍵人才素質(zhi)能力模型構建

　　5業務(wu)機(ji)制分析目(mu)標規(gui)劃(hua)與(yu)(yu)分解品牌規(gui)劃(hua)與(yu)(yu)建(jian)(jian)設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文(wen)化建(jian)(jian)設

　　6方案(an)設(she)計與研討資源能(neng)力計劃建設(she)良好客戶關(guan)系(xi)模式(shi)推廣與業務復制營(ying)銷團(tuan)隊執行力提升訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長56.4%

　　2利潤額(e)增長44.4%

　　3銷售人(ren)員流失率下降47.3%

　　4銷售費用下降(jiang)37.7%

　　5構建一套大(da)銷售(shou)人(ren)才(cai)培(pei)養(yang)機制

　　6構建一(yi)套支撐公司發展的營銷組織架(jia)構與職(zhi)能(neng)體制