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一、公司介紹

　　海信科龍(long)電(dian)(dian)器(qi)股份有限(xian)公司是中較大的家電(dian)(dian)產(chan)品制造企業之(zhi)一，創立于1984年，總部位于中國廣東順德(de)，主(zhu)要(yao)生產(chan)冰(bing)箱、空(kong)調、冷柜和洗衣(yi)機等系列產(chan)品。

　　1996年(nian)(nian)和1999年(nian)(nian)，公司股(gu)票分別在(zai)香港和深圳兩地(di)發行上市(shi)。 1996年(nian)(nian)，海(hai)(hai)信(xin)(xin)憑(ping)借變(bian)頻技(ji)術高起點進(jin)入空調(diao)產業；2002年(nian)(nian)，海(hai)(hai)信(xin)(xin)通(tong)過并購(gou)北京(jing)雪花進(jin)入冰箱業；2006年(nian)(nian)底，海(hai)(hai)信(xin)(xin)成功收購(gou)科龍電器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司業績(ji)增長乏力，業績(ji)下(xia)滑

　　2客戶持續降價，公司毛利(li)率(lv)持續下滑

　　3營銷(xiao)組織架構不(bu)合理，不(bu)能支(zhi)持公司目標的實(shi)現

　　4提成(cheng)機(ji)制(zhi)過(guo)于單一(yi)，業務員過(guo)于追(zhui)求短期利益(yi)

　　5缺少(shao)人(ren)才(cai)培養(yang)機制(zhi)，新(xin)人(ren)成(cheng)長慢

　　6未進行(xing)客戶(hu)(hu)分類與(yu)差異化服(fu)務、優質客戶(hu)(hu)未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營(ying)戰略分(fen)(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)環(huan)境分(fen)(fen)析(xi)(xi)目標客(ke)戶(hu)及需求分(fen)(fen)析(xi)(xi)客(ke)戶(hu)分(fen)(fen)類與需求分(fen)(fen)析(xi)(xi)營(ying)銷(xiao)組(zu)織分(fen)(fen)析(xi)(xi)

　　2企業經(jing)營(ying)(ying)業績分(fen)析(xi)市(shi)場、客(ke)戶、區域定位競爭(zheng)對手(shou)價值分(fen)析(xi)競爭(zheng)對手(shou)分(fen)析(xi)營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)隊(dui)成員(yuan)分(fen)析(xi)

　　3市場(chang)、客(ke)戶、區域分析企(qi)業價(jia)值(zhi)定位客(ke)戶價(jia)值(zhi)組合設計客(ke)戶價(jia)值(zhi)分析營銷團(tuan)隊戰法(fa)設計

　　4企業產品管理分(fen)析發展路(lu)徑規劃服(fu)務策略與(yu)項目設計營(ying)銷模式(shi)設計與(yu)創新關鍵人才素質能力模型(xing)構建

　　5業務(wu)機制分(fen)析目標規劃與分(fen)解品牌規劃與建設(she)銷售標準化(hua)SOP體系(xi)設(she)計(ji)營銷團(tuan)隊文化(hua)建設(she)

　　6方(fang)案設(she)計與研討(tao)資(zi)源能力計劃建設(she)良好客戶關系模(mo)式(shi)推廣與業(ye)務(wu)復(fu)制營(ying)銷團隊執行力提(ti)升訓練(lian)輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長(chang)63.3%

　　2利潤額增(zeng)長67.2%

　　3大客戶銷售占(zhan)比提升63.2%

　　4銷售費用下(xia)降42.6%

　　5構建一套銷售人才培養(yang)機制

　　6構(gou)(gou)建一套支撐(cheng)公(gong)司發展的營銷組織(zhi)架構(gou)(gou)與(yu)職能體制