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一、公司介紹

　　海信(xin)科龍電器股份有限(xian)公司是中(zhong)(zhong)較(jiao)大(da)的家電產品制造(zao)企業(ye)之(zhi)一(yi)，創立于1984年(nian)，總(zong)部位于中(zhong)(zhong)國(guo)廣東順德，主要生產冰箱、空(kong)調、冷柜和洗衣(yi)機等系列產品。

　　1996年和1999年，公(gong)司股票分別在香港和深圳(zhen)兩(liang)地(di)發行(xing)上市。 1996年，海信憑(ping)借變頻技術高(gao)起點進(jin)入(ru)空調(diao)產業；2002年，海信通過并購北京(jing)雪(xue)花(hua)進(jin)入(ru)冰(bing)箱業；2006年底，海信成功收購科龍電器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司(si)業績增長乏(fa)力，業績下滑(hua)

　　2客戶持(chi)續降價，公司毛利(li)率持(chi)續下(xia)滑

　　3營(ying)銷組織架構不合理(li)，不能支持(chi)公司(si)目標的實現(xian)

　　4提成機制過于單一，業務員過于追(zhui)求短期利益

　　5缺(que)少人(ren)才培養機制，新人(ren)成長慢

　　6未進行客戶分類與(yu)差異化(hua)服務、優質客戶未有(you)效深(shen)耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業(ye)經營戰(zhan)略分析(xi)營銷環境分析(xi)目標客戶(hu)及(ji)需(xu)求(qiu)分析(xi)客戶(hu)分類與需(xu)求(qiu)分析(xi)營銷組織(zhi)分析(xi)

　　2企業(ye)經營(ying)業(ye)績分(fen)析市場、客戶、區域(yu)定位競爭對(dui)手價值(zhi)分(fen)析競爭對(dui)手分(fen)析營(ying)銷團(tuan)隊成員分(fen)析

　　3市場、客戶(hu)、區域分析(xi)(xi)企業價值定位客戶(hu)價值組(zu)合設計客戶(hu)價值分析(xi)(xi)營銷(xiao)團隊戰法設計

　　4企業產品管理(li)分析(xi)發展路徑規(gui)劃服(fu)務策略與項目(mu)設(she)計營銷模式設(she)計與創新關(guan)鍵人才素質能力模型構(gou)建

　　5業務(wu)機(ji)制分(fen)析目標規劃與分(fen)解品牌規劃與建設(she)銷售(shou)標準化SOP體系設(she)計(ji)營銷團隊文化建設(she)

　　6方案設計與(yu)研討資源能(neng)力(li)計劃建設良好客戶(hu)關系模(mo)式推(tui)廣與(yu)業務復制(zhi)營銷團(tuan)隊執行力(li)提升(sheng)訓練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長63.3%

　　2利(li)潤額增長67.2%

　　3大客戶銷售占比(bi)提升63.2%

　　4銷(xiao)售費用(yong)下(xia)降42.6%

　　5構建(jian)一套銷售人才培養(yang)機制

　　6構建(jian)一套支撐公司發展(zhan)的營銷(xiao)組(zu)織架(jia)構與職能體(ti)制