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一、公司介紹

　　海(hai)信科龍電(dian)器股份有(you)限公(gong)司是中較(jiao)大(da)的家電(dian)產(chan)品(pin)制造企(qi)業之一(yi)，創(chuang)立于1984年，總部位于中國廣東順德，主(zhu)要生產(chan)冰箱、空(kong)調、冷(leng)柜和洗衣機等系(xi)列產(chan)品(pin)。

　　1996年和(he)1999年，公司股票(piao)分(fen)別在香港和(he)深(shen)圳兩地發(fa)行上市。 1996年，海信(xin)憑借變頻(pin)技術高起點進入空調產業；2002年，海信(xin)通過并購北京雪花進入冰箱業；2006年底，海信(xin)成(cheng)功收購科龍電器。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績(ji)增長乏力，業績(ji)下滑

　　2客戶(hu)持續降價(jia)，公司毛利率持續下(xia)滑

　　3營銷組織架構不合理(li)，不能支(zhi)持公司目標的(de)實現

　　4提成機(ji)制過于單一，業務員過于追求短期(qi)利益

　　5缺少人才(cai)培養機制(zhi)，新(xin)人成長慢(man)

　　6未進(jin)行客(ke)戶分(fen)類與差異化服務、優(you)質(zhi)客(ke)戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業(ye)經營(ying)戰略分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)環境分(fen)析(xi)目標客戶(hu)及需求分(fen)析(xi)客戶(hu)分(fen)類(lei)與需求分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)組織分(fen)析(xi)

　　2企業(ye)經營業(ye)績分(fen)析市場、客戶、區域定位競爭(zheng)對(dui)手價值分(fen)析競爭(zheng)對(dui)手分(fen)析營銷團隊成員分(fen)析

　　3市場(chang)、客(ke)戶、區(qu)域分析企業(ye)價值(zhi)定位(wei)客(ke)戶價值(zhi)組合設計客(ke)戶價值(zhi)分析營銷團隊戰法設計

　　4企業產品管理分析發展路(lu)徑規劃服務(wu)策(ce)略與項目設計(ji)營銷模式設計(ji)與創新關(guan)鍵人才素(su)質能(neng)力模型構建

　　5業(ye)務機制(zhi)分(fen)析目標(biao)規(gui)(gui)劃與分(fen)解品(pin)牌規(gui)(gui)劃與建(jian)設銷售(shou)標(biao)準化(hua)SOP體系設計營銷團隊文化(hua)建(jian)設

　　6方(fang)案(an)設(she)計與研討(tao)資源能力(li)計劃(hua)建設(she)良好客戶關系(xi)模式推廣與業務復制營銷(xiao)團隊執行力(li)提升訓練(lian)輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售(shou)額增長63.3%

　　2利潤額(e)增長67.2%

　　3大(da)客戶銷售占比提升(sheng)63.2%

　　4銷售費用下降42.6%

　　5構建一(yi)套(tao)銷售人才培養(yang)機制

　　6構建一套支撐公司(si)發展的(de)營銷(xiao)組織(zhi)架構與職能體(ti)制