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一、公司介紹

　　廣(guang)東興(xing)發鋁(lv)(lv)(lv)(lv)業(ye)有(you)限公司始建(jian)于1984年，前身(shen)為(wei)廣(guang)東興(xing)發鋁(lv)(lv)(lv)(lv)型材(cai)(cai)廠。公司是中(zhong)國大(da)陸較早生(sheng)產(chan)鋁(lv)(lv)(lv)(lv)型材(cai)(cai)的企(qi)業(ye)之(zhi)一(yi)，現已(yi)成為(wei)中(zhong)國專業(ye)生(sheng)產(chan)建(jian)筑鋁(lv)(lv)(lv)(lv)型材(cai)(cai)廣(guang)東興(xing)發鋁(lv)(lv)(lv)(lv)業(ye)有(you)限公司、工業(ye)鋁(lv)(lv)(lv)(lv)型材(cai)(cai)的大(da)型企(qi)業(ye)，實(shi)際年產(chan)量達10萬噸，是中(zhong)國建(jian)設部鋁(lv)(lv)(lv)(lv)合金(jin)建(jian)材(cai)(cai)定點生(sheng)產(chan)基(ji)地。

　　2019年(nian)9月1日(ri)，2019中國(guo)制造業企(qi)業500強榜單發布，廣(guang)東興發鋁業有限(xian)公司(si)名列(lie)第483位。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司(si)業績(ji)增長(chang)乏力，業績(ji)下滑

　　2客戶持續降(jiang)價，公司(si)毛利率(lv)持續下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能(neng)支持公司目標的實現

　　4銷售過程管(guan)控(kong)缺失(shi)，只關心成(cheng)交結果

　　5未(wei)進行客(ke)戶分類與差異化服務(wu)，優質客(ke)戶未(wei)有效深(shen)耕(geng)

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營(ying)戰(zhan)略分(fen)(fen)析營(ying)銷(xiao)環境分(fen)(fen)析目標(biao)客(ke)戶(hu)及需求分(fen)(fen)析客(ke)戶(hu)分(fen)(fen)類與需求分(fen)(fen)析營(ying)銷(xiao)組織分(fen)(fen)析

　　2企業(ye)經營業(ye)績分(fen)(fen)析(xi)(xi)市場、客戶、區域定位競爭對手價值分(fen)(fen)析(xi)(xi)競爭對手分(fen)(fen)析(xi)(xi)營銷團隊成員分(fen)(fen)析(xi)(xi)

　　3市場、客戶、區域分析(xi)企業價值(zhi)定位(wei)客戶價值(zhi)組合設(she)計(ji)客戶價值(zhi)分析(xi)營銷團(tuan)隊戰法設(she)計(ji)

　　4企業產品(pin)管理分析發展(zhan)路徑規劃服務策略與項目設(she)計營銷模式設(she)計與創新關(guan)鍵人才素(su)質能力模型構建

　　5業務(wu)機制分析(xi)目標規(gui)(gui)劃(hua)與分解品牌(pai)規(gui)(gui)劃(hua)與建(jian)設銷售標準化SOP體系設計營銷團隊文(wen)化建(jian)設

　　6方案設(she)計與研(yan)討資源能(neng)力(li)計劃建(jian)設(she)良好客戶關系模式推廣與業務復制營銷團隊執行力(li)提(ti)升訓(xun)練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額(e)增長49.4%

　　2利潤(run)額(e)增長43.4%

　　3大客戶銷售占(zhan)比提升47.3%

　　4銷(xiao)售費用下降38.7%

　　5構建一套大客(ke)戶開發(fa)與管理(li)機制

　　6構建一套支撐公司(si)發展的營(ying)銷組織架(jia)構與職能(neng)體制