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一、公司介紹

　　廣東(dong)興發(fa)(fa)鋁(lv)業有限(xian)公(gong)(gong)司始建(jian)于(yu)1984年(nian)(nian)，前身為廣東(dong)興發(fa)(fa)鋁(lv)型(xing)材廠。公(gong)(gong)司是(shi)(shi)中國(guo)大陸較(jiao)早生產(chan)鋁(lv)型(xing)材的企業之一，現已成為中國(guo)專業生產(chan)建(jian)筑鋁(lv)型(xing)材廣東(dong)興發(fa)(fa)鋁(lv)業有限(xian)公(gong)(gong)司、工業鋁(lv)型(xing)材的大型(xing)企業，實際(ji)年(nian)(nian)產(chan)量達10萬噸，是(shi)(shi)中國(guo)建(jian)設部鋁(lv)合金建(jian)材定點生產(chan)基(ji)地。

　　2019年(nian)9月(yue)1日，2019中國制造業企業500強榜單發(fa)布，廣東興發(fa)鋁業有限(xian)公司名列第483位。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績(ji)增長乏力，業績(ji)下滑

　　2客戶(hu)持(chi)續降價，公司毛(mao)利率(lv)持(chi)續下(xia)滑

　　3營銷(xiao)組(zu)織架構不合理，不能支持公(gong)司目(mu)標的(de)實(shi)現

　　4銷售過程管(guan)控缺失，只關心成交結果

　　5未(wei)進行(xing)客戶分類與差(cha)異化服務，優(you)質客戶未(wei)有效深(shen)耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經營戰略分析營銷環境分析目標(biao)客戶(hu)(hu)及(ji)需求(qiu)(qiu)分析客戶(hu)(hu)分類與(yu)需求(qiu)(qiu)分析營銷組(zu)織分析

　　2企業經(jing)營(ying)(ying)業績分析(xi)市(shi)場、客戶、區域(yu)定位競爭對手(shou)價值(zhi)分析(xi)競爭對手(shou)分析(xi)營(ying)(ying)銷團(tuan)隊成員分析(xi)

　　3市(shi)場(chang)、客戶、區域分析(xi)企業價(jia)值(zhi)定位客戶價(jia)值(zhi)組合設計客戶價(jia)值(zhi)分析(xi)營銷團隊戰(zhan)法設計

　　4企業產品管(guan)理分(fen)析發展路徑規(gui)劃(hua)服務策略與項目設計(ji)營銷模式設計(ji)與創新關鍵(jian)人才(cai)素(su)質能(neng)力(li)模型構建

　　5業(ye)務(wu)機制分析(xi)目(mu)標規劃與分解(jie)品牌規劃與建(jian)設(she)銷售標準化SOP體系設(she)計營銷團隊文化建(jian)設(she)

　　6方案設(she)計與研討(tao)資(zi)源能力計劃建設(she)良好客戶關系(xi)模式(shi)推廣與業(ye)務復制營(ying)銷團隊執行力提(ti)升訓練(lian)輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷(xiao)售額增長49.4%

　　2利(li)潤額增長43.4%

　　3大客(ke)戶銷售(shou)占比(bi)提升(sheng)47.3%

　　4銷售費用下降38.7%

　　5構(gou)建一套大客戶開發與管理機(ji)制(zhi)

　　6構(gou)建一套支撐(cheng)公司發展的營銷(xiao)組織架構(gou)與職能(neng)體制