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一、公司介紹

　　佛山市南海金(jin)富雅(ya)(ya)家(jia)具(ju)(ju)有限(xian)公司創(chuang)建于2002年，勵精圖治十余(yu)載(zai)，目前已發展為一(yi)家(jia)集設(she)計、研發、制造、銷(xiao)售(shou)與一(yi)體(ti)現代化的(de)(de)大(da)型(xing)家(jia)具(ju)(ju)企業。 金(jin)富雅(ya)(ya)工業園座落在佛山市高(gao)明區楊和(he)(he)鎮，占地面積300余(yu)畝，總(zong)建筑面積20余(yu)萬平米，總(zong)投資(zi)5億元，是(shi)大(da)型(xing)綜合性(xing)家(jia)具(ju)(ju)制造基地。 金(jin)富雅(ya)(ya)公司現有員工2000多人(ren)，建有板式(shi)(shi)、實木家(jia)具(ju)(ju)和(he)(he)軟體(ti)沙(sha)(sha)發等(deng)多條國(guo)際化流水生產(chan)線，專(zhuan)業生產(chan)板式(shi)(shi)、韓式(shi)(shi)、法式(shi)(shi)、美式(shi)(shi)等(deng)多種風(feng)格的(de)(de)中高(gao)端(duan)家(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)(pin)系列(lie)齊(qi)全，風(feng)格多樣，具(ju)(ju)有年產(chan)臥房、書房、客廳、餐廳、沙(sha)(sha)發、床墊等(deng)家(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)(pin)(pin)，產(chan)值達(da)12萬套的(de)(de)生產(chan)能力(li)(li)，擁有較強大(da)的(de)(de)競爭(zheng)實力(li)(li)。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績(ji)增長乏力，業績(ji)下滑

　　2客戶持續降(jiang)價，公司毛利率持續下(xia)滑

　　3營銷組織架(jia)構不合理(li)，不能支持公(gong)司目標的實現

　　4銷(xiao)售(shou)過程管控缺失，只關心成交結果

　　5未(wei)進行客戶分類與差異化服務，優質(zhi)客戶未(wei)有(you)效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企(qi)業(ye)經(jing)營(ying)戰略分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)環境(jing)分(fen)析(xi)目標(biao)客戶及需求分(fen)析(xi)客戶分(fen)類與需求分(fen)析(xi)營(ying)銷(xiao)(xiao)組織分(fen)析(xi)

　　2企業經(jing)營業績分(fen)析(xi)市場、客戶、區域定位(wei)競爭對(dui)手價值分(fen)析(xi)競爭對(dui)手分(fen)析(xi)營銷團(tuan)隊成員分(fen)析(xi)

　　3市場、客(ke)戶(hu)、區域分析(xi)企業價(jia)(jia)值(zhi)定位(wei)客(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)組合(he)設計(ji)客(ke)戶(hu)價(jia)(jia)值(zhi)分析(xi)營銷(xiao)團隊戰法(fa)設計(ji)

　　4企業產(chan)品管理分析發展(zhan)路(lu)徑規劃(hua)服務策略與項目設計(ji)營銷(xiao)模式設計(ji)與創(chuang)新關鍵(jian)人(ren)才素質能力(li)模型構建(jian)

　　5業務機制分(fen)析目標規(gui)劃與分(fen)解品牌規(gui)劃與建(jian)設銷售標準化SOP體系設計營(ying)銷團隊(dui)文化建(jian)設

　　6方(fang)案設(she)計與研討資源能(neng)力(li)計劃建設(she)良好客戶關系模式(shi)推廣與業務復(fu)制營(ying)銷團隊(dui)執(zhi)行(xing)力(li)提升訓(xun)練輔導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷(xiao)售額增長(chang)46.4%

　　2利潤額增(zeng)長45.4%

　　3大(da)客戶銷(xiao)售占比(bi)提升42.3%

　　4銷(xiao)售費用下降39.7%

　　5構建一(yi)套大(da)客戶開發與管理機制

　　6構建一(yi)套支撐(cheng)公司發展的營(ying)銷(xiao)組織架構與職能體制