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一、公司介紹

　　佛山市南(nan)海金富(fu)雅(ya)家(jia)(jia)具(ju)(ju)有(you)限公司創建于2002年，勵精圖治十余(yu)載，目前已發展為一家(jia)(jia)集設計、研發、制造(zao)、銷售與一體現代(dai)化(hua)的(de)大(da)(da)型家(jia)(jia)具(ju)(ju)企業(ye)(ye)。 金富(fu)雅(ya)工(gong)業(ye)(ye)園座(zuo)落在佛山市高(gao)明區楊和鎮(zhen)，占地面積300余(yu)畝，總建筑面積20余(yu)萬平(ping)米，總投資5億元，是大(da)(da)型綜(zong)合性(xing)家(jia)(jia)具(ju)(ju)制造(zao)基地。 金富(fu)雅(ya)公司現有(you)員工(gong)2000多人，建有(you)板式(shi)(shi)(shi)、實木家(jia)(jia)具(ju)(ju)和軟(ruan)體沙(sha)發等(deng)多條國(guo)際化(hua)流水生產(chan)線，專業(ye)(ye)生產(chan)板式(shi)(shi)(shi)、韓(han)式(shi)(shi)(shi)、法式(shi)(shi)(shi)、美式(shi)(shi)(shi)等(deng)多種風(feng)格(ge)(ge)的(de)中高(gao)端家(jia)(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)(pin)，產(chan)品(pin)(pin)系列(lie)齊全，風(feng)格(ge)(ge)多樣，具(ju)(ju)有(you)年產(chan)臥房、書房、客廳、餐廳、沙(sha)發、床墊等(deng)家(jia)(jia)具(ju)(ju)產(chan)品(pin)(pin)，產(chan)值達(da)12萬套的(de)生產(chan)能力，擁有(you)較強大(da)(da)的(de)競爭實力。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公(gong)司業(ye)(ye)績(ji)增長乏力(li)，業(ye)(ye)績(ji)下滑

　　2客戶持(chi)續(xu)降(jiang)價，公(gong)司毛利率(lv)持(chi)續(xu)下滑

　　3營(ying)銷組織架(jia)構不合理，不能(neng)支持公司目標的實現

　　4銷(xiao)售過程管控缺失，只關心成(cheng)交結果

　　5未(wei)進行客(ke)(ke)戶(hu)分類與差異化服(fu)務，優質客(ke)(ke)戶(hu)未(wei)有效深(shen)耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經(jing)營戰略分(fen)析營銷環(huan)境分(fen)析目標客(ke)戶及需求(qiu)(qiu)分(fen)析客(ke)戶分(fen)類與需求(qiu)(qiu)分(fen)析營銷組織分(fen)析

　　2企業經營業績分(fen)析(xi)(xi)市場、客戶、區域定位競爭(zheng)對(dui)手價值分(fen)析(xi)(xi)競爭(zheng)對(dui)手分(fen)析(xi)(xi)營銷團隊成(cheng)員分(fen)析(xi)(xi)

　　3市(shi)場(chang)、客(ke)戶(hu)、區域分析企業價值(zhi)定位(wei)客(ke)戶(hu)價值(zhi)組(zu)合設計客(ke)戶(hu)價值(zhi)分析營銷(xiao)團隊(dui)戰法(fa)設計

　　4企業產品管理分析(xi)發展路徑規劃(hua)服務策略(lve)與項目(mu)設計(ji)營(ying)銷(xiao)模(mo)式設計(ji)與創新關(guan)鍵(jian)人(ren)才素(su)質能(neng)力模(mo)型構建(jian)

　　5業務機(ji)制分析目標(biao)規劃與分解品牌規劃與建(jian)設(she)銷(xiao)售標(biao)準化SOP體系(xi)設(she)計(ji)營銷(xiao)團隊文化建(jian)設(she)

　　6方案設計與研討資(zi)源能力(li)計劃建(jian)設良(liang)好客戶(hu)關系(xi)模式推廣與業務復(fu)制營銷團隊執行(xing)力(li)提升訓(xun)練輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷(xiao)售(shou)額增(zeng)長(chang)46.4%

　　2利潤額增長45.4%

　　3大客戶銷售占比(bi)提升42.3%

　　4銷(xiao)售費(fei)用下降39.7%

　　5構(gou)建一套大客戶(hu)開發(fa)與管理機制

　　6構建一套支撐公司發(fa)展的(de)營銷組織架構與職(zhi)能(neng)體(ti)制