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一、公司介紹

　　佛山市鼎(ding)昊(hao)冷鏈物流有限公(gong)司(si)（以(yi)下(xia)簡稱(cheng)“鼎(ding)昊(hao)冷鏈”）成立于2015年，是(shi)專(zhuan)注(zhu)于涉農項目(mu)投資建設、冷庫運營管理(li)、商品流通加工、城市冷鏈配送、生鮮網實交(jiao)易、信息咨詢服(fu)務(wu)、冷鏈科技孵化等集(ji)專(zhuan)業、高效、創新于一體的新生代(dai)產業服(fu)務(wu)運營商。

　　公司(si)旗下的(de)鼎昊(hao)冷鏈物(wu)(wu)流產業園(yuan)(yuan)，于(yu)2017年正式投(tou)入運營，目前已成(cheng)為集多溫層冷庫、質量(liang)檢測(ce)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)、食(shi)品(pin)加(jia)工中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)、商務辦公中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)、物(wu)(wu)流配送(song)中(zhong)(zhong)(zhong)心(xin)于(yu)一(yi)體的(de)現代化綜合冷鏈物(wu)(wu)流產業園(yuan)(yuan)。園(yuan)(yuan)區占地超30000㎡，冷庫面(mian)積約20000㎡，庫容量(liang)超3萬(wan)噸，封閉式裝卸月臺，自有冷凍貨柜(ju)，24小時貨柜(ju)打冷場，并已通過了(le)國家環(huan)保總局、廣(guang)東省(sheng)和佛山市各級環(huan)保部門的(de)合格驗(yan)收。

二、項目背景

　　改善前企業問題點

　　1公司業績(ji)增長乏力，業績(ji)下(xia)滑

　　2客戶持續(xu)降價，公司毛利率持續(xu)下滑

　　3營銷組織架構不合理，不能支持公司目(mu)標的實現(xian)

　　4提成(cheng)機(ji)制過于單一，業務員過于追求短期利益

　　5缺(que)少人(ren)才培養機制，新人(ren)成長慢(man)

　　6未進行客戶分類(lei)與差(cha)異化服(fu)務、優質客戶未有效深耕

三、項目實施過程

　　第一階段第二階段第三階段第四階段第五階段

　　企業現狀調研企業戰略定位客戶價值營銷模式設計營銷團隊打造

　　1企業經(jing)營(ying)戰略分析(xi)(xi)營(ying)銷環境分析(xi)(xi)目標客(ke)戶及需求分析(xi)(xi)客(ke)戶分類與需求分析(xi)(xi)營(ying)銷組織分析(xi)(xi)

　　2企業(ye)經營業(ye)績(ji)分(fen)(fen)析(xi)市場、客(ke)戶、區域定位競爭對(dui)手(shou)價值分(fen)(fen)析(xi)競爭對(dui)手(shou)分(fen)(fen)析(xi)營銷團隊成員分(fen)(fen)析(xi)

　　3市(shi)場、客戶、區域分(fen)析(xi)企(qi)業價(jia)值(zhi)定位客戶價(jia)值(zhi)組合設(she)計客戶價(jia)值(zhi)分(fen)析(xi)營銷團隊戰法設(she)計

　　4企(qi)業(ye)產品管(guan)理分析發展路徑規(gui)劃服務策略與項目(mu)設(she)計(ji)營銷模(mo)式(shi)設(she)計(ji)與創新關鍵人(ren)才素(su)質能(neng)力模(mo)型(xing)構(gou)建

　　5業(ye)務(wu)機制分析目標(biao)規劃(hua)與分解品牌(pai)規劃(hua)與建設銷售標(biao)準化(hua)SOP體系設計營銷團隊文化(hua)建設

　　6方案設計與(yu)研討資源能力計劃建(jian)設良好客戶關系模式(shi)推廣與(yu)業務復制(zhi)營銷團隊執行力提升訓練輔(fu)導

四、項目實施成效

　　改善成果

　　1銷售額增長60.3%

　　2利潤額增長2.2%

　　3大客戶銷售占比提升61.2%

　　4銷(xiao)售(shou)費用下降42.9%

　　5構(gou)建(jian)一套銷售人才(cai)培養機(ji)制

　　6構建(jian)一套支撐(cheng)公司發展的營銷組織架(jia)構與職能體制