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一、項目背景

　　一場全球經濟危(wei)機(ji)正愈(yu)演愈(yu)烈，對我國(guo)(guo)農藥行業來說，雖然國(guo)(guo)內(nei)(nei)需求持續上(shang)升，但危(wei)機(ji)使得國(guo)(guo)內(nei)(nei)農藥出口受阻，加上(shang)跨國(guo)(guo)巨(ju)頭發力中國(guo)(guo)市場、原材料價格大幅波動以(yi)及市場需求多元化趨勢(shi)，因而農藥企業必(bi)定搏殺國(guo)(guo)內(nei)(nei)市場，一場行業大整合已(yi)經拉開帷幕。

　　此種情(qing)形下(xia)(xia)，國(guo)內農藥企(qi)業(ye)(ye)(ye)難(nan)(nan)免困惑(huo)與困難(nan)(nan)重(zhong)重(zhong)，但山東僑(qiao)昌化學有限(xian)公(gong)司（以(yi)下(xia)(xia)簡稱(cheng)“僑(qiao)昌化學”）卻是逆(ni)勢而上。該(gai)公(gong)司在(zai)董事長王春源、總經理(li)(li)任(ren)立生的(de)領導下(xia)(xia)，克服原(yuan)材料(liao)價格波動、市場(chang)環境(jing)變化及其他品牌對市場(chang)的(de)滲透(tou)擠壓等困難(nan)(nan)，借力(li)外(wai)腦，理(li)(li)順(shun)業(ye)(ye)(ye)務發展思路，調整市場(chang)布局(ju)，強(qiang)化企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)(xiao)能(neng)力(li)，建立起良好的(de)激勵機(ji)制，強(qiang)化和提(ti)升(sheng)內部管(guan)理(li)(li)，經營(ying)業(ye)(ye)(ye)績(ji)顯著提(ti)升(sheng)，2008年(nian)銷(xiao)(xiao)售過10億，產能(neng)達(da)10萬噸以(yi)上，成為(wei)國(guo)內除草劑行業(ye)(ye)(ye)的(de)樣板(ban)企(qi)業(ye)(ye)(ye)。

　　僑昌(chang)化學成立于(yu)1993年，公(gong)司拳頭產(chan)(chan)品(pin) “玉草(cao)凈”被(bei)評為“中國(guo)農藥(yao)名牌(pai)產(chan)(chan)品(pin)”，而乙草(cao)胺產(chan)(chan)品(pin)榮獲“中國(guo)名牌(pai)”稱號。目前已發展成為國(guo)內品(pin)種較多、規(gui)格較全的除草(cao)劑企業(ye)，僑昌(chang)化學開展從除草(cao)劑中間體到(dao)原(yuan)藥(yao)、制劑產(chan)(chan)品(pin)的生產(chan)(chan)、銷售(shou)與服(fu)務(wu)的系列業(ye)務(wu)。

二、現狀審視與問題診斷

　　回顧15年發展歷程，僑昌化(hua)(hua)學(xue)也(ye)并非一帆風順。雖(sui)說企(qi)業(ye)早已度過了(le)生(sheng)存期(qi)，但最(zui)近3年銷售收入徘徊不前，遇(yu)到(dao)了(le)成長瓶(ping)頸，處于“是(shi)非化(hua)(hua)”管理(li)(li)(li)向“標(biao)準(zhun)化(hua)(hua)、規(gui)范化(hua)(hua)、制度化(hua)(hua)”管理(li)(li)(li)的轉型階段(duan)。企(qi)業(ye)自身積累(lei)了(le)豐富的經營管理(li)(li)(li)經驗，眼界(jie)較(jiao)為開闊，也(ye)看到(dao)企(qi)業(ye)發展中的一些(xie)矛盾和問(wen)題，但對如何解決問(wen)題則顯(xian)得心有余(yu)而力不足。

　　通過的深入調研和診斷，發現僑昌化學主要存在的問題是：

　　1、缺(que)乏科(ke)(ke)學的(de)戰(zhan)略規劃，戰(zhan)略執行不(bu)(bu)到(dao)位。企(qi)業多(duo)憑經驗和(he)直覺決策(ce)，在市場環境快速(su)變(bian)化時難免(mian)吃虧；企(qi)業有戰(zhan)略上的(de)思考，但很少進(jin)行科(ke)(ke)學論(lun)證(zheng)，也沒有系統的(de)戰(zhan)略規劃；企(qi)業的(de)發展目標、途徑和(he)手段不(bu)(bu)清晰，內部沒有形成共識，員工工作較被(bei)動。

　　僑昌有做年度營(ying)銷計劃(hua)，也有策略與操作說明，營(ying)銷隊伍也清楚銷售(shou)目標，但由于(yu)缺乏有效的(de)(de)戰略指導，難以(yi)形成(cheng)連續性的(de)(de)策略和持續的(de)(de)能(neng)聚，也難以(yi)形成(cheng)強大的(de)(de)競爭優勢。

　　2、組織分工(gong)不(bu)明確(que)、部門職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能和崗位職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)責不(bu)明晰(xi)、流程制度不(bu)健全。僑昌化(hua)(hua)學發展到上(shang)10億元的規模，公(gong)司(si)下屬十家(jia)分廠，組織結構已(yi)跟不(bu)上(shang)業務發展，管理(li)幅(fu)度過寬、權(quan)責利不(bu)匹配(pei)、部分職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能缺項或錯位，營銷、質量(liang)、技術和人力(li)資源(yuan)管理(li)等職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能被弱化(hua)(hua)。部門職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)能與(yu)崗位職(zhi)(zhi)(zhi)(zhi)責描述不(bu)清晰(xi)，工(gong)作流程不(bu)順暢，工(gong)作效率(lv)不(bu)高(gao)，員工(gong)等待觀望思想嚴重，士氣(qi)低落，團(tuan)隊凝(ning)聚力(li)不(bu)強。

　　3、人(ren)(ren)力資源管(guan)理(li)(li)薄弱(ruo)，企業執行力不(bu)強，工作績效(xiao)提(ti)高慢(man)。僑昌化學組織管(guan)理(li)(li)環節薄弱(ruo)，計劃(hua)、預算等(deng)基礎管(guan)理(li)(li)及過程管(guan)理(li)(li)薄弱(ruo)，激勵與績效(xiao)等(deng)人(ren)(ren)力資源管(guan)理(li)(li)不(bu)到(dao)(dao)位，營銷(xiao)隊伍(wu)看不(bu)到(dao)(dao)發(fa)展方向，員工抱怨多(duo)，工作積(ji)極(ji)性低，人(ren)(ren)才(cai)流失嚴重(zhong)。

　　4、產能(neng)釋放不充(chong)分，產品(pin)(pin)資(zi)(zi)源浪費(fei)嚴重。僑昌化學產品(pin)(pin)資(zi)(zi)源非常豐富，有200多個品(pin)(pin)種，700多個規格，擁有過10萬噸(dun)的產能(neng)。如(ru)何(he)充(chong)分的釋放產能(neng)，如(ru)何(he)充(chong)分利(li)用產品(pin)(pin)資(zi)(zi)源，如(ru)何(he)將產品(pin)(pin)和三證(zheng)資(zi)(zi)源合理利(li)用起來，成為企業高層們頭疼的問題。

　　綜合(he)看來，僑昌化(hua)學(xue)在(zai)資源上(shang)的(de)優勢比較明(ming)顯，而在(zai)能(neng)(neng)力(li)(li)上(shang)則顯得(de)不足。擺在(zai)僑昌化(hua)學(xue)面前的(de)現(xian)實(shi)問題是(shi)：在(zai)理順企(qi)業(ye)發展思路的(de)基礎上(shang)，如何發揮企(qi)業(ye)現(xian)有資源優勢和切(qie)實(shi)提升企(qi)業(ye)各項能(neng)(neng)力(li)(li)來做強、做大(da)企(qi)業(ye)？如何實(shi)現(xian)僑昌決策層提出的(de)打(da)造中國除(chu)草劑(ji)專業(ye)品牌的(de)目標？

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

　　深入(ru)市場一線和企(qi)業(ye)(ye)內部，通過深入(ru)調查和系統分析評估，針對性(xing)地提(ti)出和實施了“七大方略”，以幫助僑昌化學打造中國(guo)除草劑專業(ye)(ye)品牌。

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

　　1、僑昌(chang)化學在(zai)除(chu)草劑(ji)(ji)行業集中經營(ying)，通過(guo)資本運營(ying)實施一體化戰略，走成本之(zhi)路以打造中國除(chu)草劑(ji)(ji)原藥(yao)基地(di)，同時從產業鏈(lian)上(shang)前向(xiang)一體化，在(zai)制劑(ji)(ji)業務上(shang)實施品牌戰略和差異化戰略，走國際(ji)化合作(zuo)道(dao)路，把企業不斷做強、做大。

　　2、通過強(qiang)化營銷與創新不斷提升企業能力；開創高(gao)端(duan)品牌，打造(zao)除(chu)草劑精品，強(qiang)化專(zhuan)業和技術能力，走(zou)專(zhuan)業化發展之路。

　　3、外部實(shi)施多(duo)公司/多(duo)品(pin)牌(pai)戰略，推廣和強化高(gao)端品(pin)牌(pai)，實(shi)施“優質產品(pin)+優質服務”戰略，大幅提升僑昌化學的市(shi)場競(jing)爭力。

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

　　僑昌化(hua)學曾依賴產品(pin)(pin)、渠(qu)(qu)道及(ji)政策等做法獲得(de)了(le)成功(gong)，但(dan)這(zhe)已為(wei)業(ye)內普(pu)遍(bian)采(cai)(cai)用(yong)，且隨著市場(chang)環境的快(kuai)速改變(bian)，該模式(shi)(shi)漸(jian)漸(jian)失去競爭(zheng)力。為(wei)適應企(qi)業(ye)未來大發展(zhan)的需要(yao)，僑昌化(hua)學優化(hua)和升級了(le)業(ye)務(wu)模式(shi)(shi)，采(cai)(cai)用(yong)“價值吸引(yin)(yin)+渠(qu)(qu)道擴(kuo)張(zhang)+品(pin)(pin)牌拉動”的“金鼎模式(shi)(shi)”來驅(qu)動制劑(ji)業(ye)務(wu)發展(zhan)。新的業(ye)務(wu)模式(shi)(shi)以(yi)“品(pin)(pin)牌拉動”為(wei)核心，它統領(ling)“價值吸引(yin)(yin)”和“渠(qu)(qu)道擴(kuo)張(zhang)”。

　　金鼎(ding)模(mo)(mo)式為(wei)僑昌(chang)化(hua)學制劑業務的(de)(de)增(zeng)長引擎，為(wei)業務發展提供了強勁動力，金鼎(ding)模(mo)(mo)式以(yi)提高企(qi)業的(de)(de)價(jia)值(zhi)增(zeng)值(zhi)和實施(shi)渠道(dao)工程為(wei)基礎，以(yi)提高市場(chang)競爭力和品牌價(jia)值(zhi)為(wei)終極(ji)目標，金鼎(ding)模(mo)(mo)式實質上是僑昌(chang)化(hua)學在營銷思想、理念上的(de)(de)一次大(da)革新(xin)。

圖一：僑昌化學金鼎業務模式

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

　　在(zai)國(guo)內(nei)農藥企業(ye)中，實(shi)施(shi)多公(gong)司(si)、多品牌(pai)戰略(lve)(lve)能否行得(de)通(tong)呢？實(shi)施(shi)后效果如何呢？通(tong)過研究(jiu)國(guo)內(nei)的諾普(pu)信、廣西田園、青島瀚生等多家(jia)行業(ye)樣板企業(ye)，其在(zai)實(shi)施(shi)多公(gong)司(si)、多品牌(pai)戰略(lve)(lve)后，業(ye)務普(pu)遍實(shi)現了爆發式增長。

　　對于僑昌化學(xue)而言(yan)，若實施多公司、多品牌(pai)戰(zhan)略，無(wu)疑有以下幾個(ge)好(hao)處：1、多個(ge)品牌(pai)的(de)(de)運(yun)作可以滿足不同消費者的(de)(de)需求；2、能(neng)(neng)有效擴大市場覆蓋(gai)，阻擊(ji)競爭對手(shou)；3、能(neng)(neng)有效釋放企業(ye)現(xian)有產能(neng)(neng)；4、能(neng)(neng)為企業(ye)內(nei)部優秀人(ren)士提供(gong)一個(ge)良(liang)好(hao)的(de)(de)虛擬(ni)創業(ye)平臺。

　　僑(qiao)(qiao)昌化學(xue)采用品牌群狼化策略(lve)，目前已(yi)有(you)幾個品牌同步運作(zuo)：其“僑(qiao)(qiao)昌化學(xue)”定(ding)位為中端(duan)市場，為廣(guang)大(da)消費提供(gong)全系列的除(chu)(chu)草(cao)解決方案；其“億爾農化”定(ding)位為高端(duan)市場，主(zhu)要為大(da)中型種植戶、經濟作(zuo)物等(deng)提供(gong)高端(duan)的除(chu)(chu)草(cao)植保方案；而“億農家園”則專注與流通領域運作(zuo)，立足為廣(guang)大(da)農戶的消費便利(li)性提供(gong)服務(wu)。

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高(gao)(gao)檔產(chan)品(pin)高(gao)(gao)端客戶高(gao)(gao)端品(pin)牌億爾(er)農(nong)化(hua)

　　中檔產品(pin)中端客戶中端品(pin)牌僑昌化學(xue)

　　低(di)檔產品(pin)(pin)低(di)端客戶低(di)端品(pin)(pin)牌

　　農(nong)資(zi)產品所有客戶服(fu)務(wu)品牌(pai)億(yi)農(nong)家園

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌化(hua)學與營(ying)銷顧問(wen)一(yi)起(qi)深入研究了農資行業(ye)各類渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)構(gou)(gou)及管(guan)(guan)理模式，同時充分(fen)借鑒(jian)行業(ye)外(wai)的(de)先進渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理經驗，重(zhong)新規劃渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)構(gou)(gou)，理順渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)管(guan)(guan)理模式，通過(guo)實施渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)四化(hua)工程，即“結(jie)構(gou)(gou)扁平化(hua)、競(jing)(jing)爭(zheng)差(cha)異化(hua)、管(guan)(guan)理精細化(hua)、提升伙伴化(hua)”，強化(hua)對渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)結(jie)構(gou)(gou)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)流程、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)成員(yuan)、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)關系、渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)績(ji)效的(de)優化(hua)和管(guan)(guan)理，提高渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)(dao)的(de)分(fen)銷效率和競(jing)(jing)爭(zheng)力。

　　在(zai)(zai)渠(qu)(qu)道(dao)結(jie)(jie)構上(shang)，僑昌化學根(gen)據(ju)不(bu)同市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)而(er)選擇性的(de)(de)采(cai)用相應(ying)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)結(jie)(jie)構。在(zai)(zai)成熟市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)采(cai)用復合型(xing)的(de)(de)渠(qu)(qu)道(dao)結(jie)(jie)構模式，即長(chang)、短(duan)渠(qu)(qu)道(dao)結(jie)(jie)合；在(zai)(zai)明星市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)和(he)潛力市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，側重(zhong)于短(duan)渠(qu)(qu)道(dao)，輔以(yi)長(chang)渠(qu)(qu)道(dao)。值得注(zhu)意的(de)(de)是，不(bu)同類型(xing)市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)，渠(qu)(qu)道(dao)類型(xing)各(ge)有主導和(he)補充，并結(jie)(jie)合不(bu)同產品進(jin)行(xing)區(qu)隔(ge)，同時(shi)對各(ge)類渠(qu)(qu)道(dao)在(zai)(zai)區(qu)域市(shi)(shi)場(chang)(chang)(chang)的(de)(de)比(bi)重(zhong)進(jin)行(xing)了規定(ding)，為渠(qu)(qu)道(dao)變革設定(ding)了時(shi)間進(jin)程表。

　　僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)(xue)推行渠道(dao)扁(bian)平(ping)化(hua)(hua)，根據農民對農藥產(chan)品的消費和服(fu)務(wu)需求特點，以(yi)提升(sheng)產(chan)品及其信(xin)息、品牌信(xin)息、優惠信(xin)息的傳遞速度(du)、廣度(du)和密度(du)為目標，以(yi)維(wei)持較好盈利水平(ping)為原(yuan)則(ze)，持續縮短企業(ye)與(yu)消費者(zhe)的距離。重點利潤，重點保障。在推行渠道(dao)扁(bian)平(ping)化(hua)(hua)的過程中，僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)(xue)將(jiang)幫助原(yuan)來合(he)作伙伴進行轉型(xing)，對不(bu)愿意配合(he)轉型(xing)的渠道(dao)商，將(jiang)堅決予以(yi)淘汰(tai)。

　　僑昌化(hua)學進一步重(zhong)視和(he)強化(hua)終(zhong)端(duan)，合(he)理聚焦關鍵零(ling)售商(shang)，結合(he)渠道管理和(he)服務體系，大(da)力(li)(li)(li)提升(sheng)終(zhong)端(duan)的(de)銷(xiao)售力(li)(li)(li)和(he)形象展(zhan)示力(li)(li)(li)，通過強化(hua)和(he)掌控終(zhong)端(duan)來提升(sheng)市(shi)場競爭力(li)(li)(li)。

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產品(pin)與服務(wu)是農藥價值(zhi)營銷中最為關鍵的(de)兩個(ge)方面，而(er)實施優質(zhi)產品(pin)、優質(zhi)服務(wu)戰(zhan)略，是將僑昌化學(xue)打(da)造成(cheng)中國(guo)除草劑專業品(pin)牌的(de)根本保障。

　　僑昌化學認為(wei)(wei)：品牌為(wei)(wei)魂，產品為(wei)(wei)本，質量(liang)(liang)是根(gen)，質量(liang)(liang)是一(yi)個企(qi)業存在和發展(zhan)的生命線，尤其對于農藥制(zhi)造企(qi)業來說，質量(liang)(liang)的好(hao)壞(huai)直接(jie)關系到(dao)農民朋友的收益。僑昌化學任立生總經(jing)理在2008年(nian)全國經(jing)銷商(shang)年(nian)會上(shang)鄭(zheng)重表(biao)示：要把質量(liang)(liang)管理提高到(dao)戰略高度，從源頭(tou)上(shang)切實(shi)執行全面質量(liang)(liang)質量(liang)(liang)，不惜一(yi)切代價抓質量(liang)(liang)。

　　優(you)質(zhi)(zhi)產品與優(you)質(zhi)(zhi)服(fu)(fu)務作為(wei)僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)業務增長的(de)兩翼，其(qi)對(dui)于服(fu)(fu)務的(de)重視同樣引人注(zhu)目。在(zai)2008年僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)全國經銷商會議(yi)上，僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)王(wang)春源董事長提(ti)出：僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)要把(ba)服(fu)(fu)務提(ti)高到戰略高度來認識，把(ba)強化(hua)優(you)質(zhi)(zhi)服(fu)(fu)務作為(wei)企(qi)業管理的(de)永恒主題(ti)，持之以恒地抓下去。并明(ming)確(que)提(ti)出 “優(you)質(zhi)(zhi)服(fu)(fu)務、優(you)質(zhi)(zhi)產品戰略，打造(zao)中(zhong)國除草劑(ji)專業品牌”這一主張(zhang)，獲得了與會經銷商的(de)共鳴，在(zai)僑(qiao)昌(chang)化(hua)學(xue)的(de)發展歷程(cheng)上樹立了又(you)一個里程(cheng)碑。

　　在營銷顧問的幫助下(xia)，僑昌(chang)化(hua)(hua)學通過(guo)系統地構(gou)建(jian)企(qi)業(ye)服務(wu)體系和整合資源，不斷提高服務(wu)水平并進行差異化(hua)(hua)，最終將服務(wu)能力(li)打造(zao)成企(qi)業(ye)的核心(xin)競爭力(li)，并立志將僑昌(chang)化(hua)(hua)學打造(zao)成“中(zhong)國優秀的植保技術服務(wu)提供(gong)商(shang)”。

　　僑昌(chang)化學通(tong)過明確的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)戰略、制定針對(dui)性的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)政策、完善的(de)(de)管理以(yi)及優秀的(de)(de)員工(gong)打(da)造(zao)的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)體(ti)系。僑昌(chang)化學在全公司確立(li)“全員服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)客戶、主管服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)員工(gong)、后臺服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)前臺、上道工(gong)序服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)下(xia)道工(gong)序、流程上節(jie)點服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)下(xia)節(jie)點”的(de)(de)明確服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)要(yao)求，確立(li)了“用心(xin)、快(kuai)速、真誠”的(de)(de)服(fu)(fu)(fu)務(wu)(wu)(wu)理念(nian)。

　　僑(qiao)昌化學(xue)充分(fen)整(zheng)合各方資源，其服務(wu)總部、各大區(qu)和經銷(xiao)商分(fen)工協作(zuo)，打造“支持(chi)服務(wu)＋主動(dong)服務(wu)＋增值服務(wu)”的“3+型(xing)”服務(wu)模式（如圖二(er)所示），通過(guo)“產品引(yin)導(dao)、技(ji)術(shu)指導(dao)、加(jia)(jia)強(qiang)和客戶(hu)(hu)間質(zhi)量信(xin)息(xi)溝(gou)通、消(xiao)除(chu)用(yong)戶(hu)(hu)質(zhi)量誤會(hui)、服務(wu)補救、妥善處(chu)理(li)質(zhi)量事故”等方式加(jia)(jia)強(qiang)與農戶(hu)(hu)之間的技(ji)術(shu)溝(gou)通，加(jia)(jia)強(qiang)品牌宣傳推廣，使僑(qiao)昌服務(wu)深入人心。

圖二：僑(qiao)昌化學服務模式圖

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管(guan)(guan)理是配(pei)套，管(guan)(guan)理服務(wu)于經營(ying)，管(guan)(guan)理服務(wu)于市(shi)場(chang)。即(ji)使有(you)了清(qing)晰(xi)、有(you)效(xiao)的市(shi)場(chang)運作(zuo)策略，也離不開配(pei)套的管(guan)(guan)理體系(xi)來支撐業務(wu)發展，僑昌化(hua)學對內部管(guan)(guan)理體系(xi)進行了優化(hua)和(he)升級，并著力在速度與創新兩個方面形(xing)成競爭優勢。

　　僑昌化學在戰略的指(zhi)引下，對組織架構和(he)業(ye)務(wu)流程(cheng)進行了(le)優化，讓組織和(he)流程(cheng)與戰略有(you)機(ji)(ji)匹配，同(tong)時明確了(le)部(bu)門職能(neng)、崗(gang)位職責，完善了(le)激(ji)勵機(ji)(ji)制(zhi)和(he)制(zhi)度，優化了(le)績效考核(he)體系，并對計劃、預算等過程(cheng)管理進行了(le)制(zhi)度完善，規(gui)范了(le)企業(ye)運營和(he)業(ye)務(wu)運作，大幅提高了(le)工作效率，更有(you)效規(gui)避了(le)企業(ye)風(feng)險(xian)。

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在當今(jin)的(de)很多企(qi)(qi)業(ye)，因團隊建設(she)跟(gen)不上而(er)影(ying)響(xiang)了(le)業(ye)務發展的(de)比比皆是(shi)(shi)，這類企(qi)(qi)業(ye)往(wang)往(wang)是(shi)(shi)員工(gong)抱怨(yuan)公司、抱怨(yuan)同事、抱怨(yuan)社會，而(er)企(qi)(qi)業(ye)則抱怨(yuan)員工(gong)執行力不行，而(er)現代企(qi)(qi)業(ye)之間的(de)競爭，不單純是(shi)(shi)人才和人才之間的(de)競爭，更重要的(de)是(shi)(shi)團隊和團隊之間的(de)競爭。

　　僑(qiao)昌化學之前的團隊士氣低落，凝(ning)聚力(li)差，人員流動大，如何(he)選(xuan)人、用人、育人和留人，企業高層領導(dao)(dao)為此頭疼(teng)不已(yi)。在我們的幫助下，僑(qiao)昌化學從戰略領導(dao)(dao)力(li)、組(zu)織推(tui)行(xing)力(li)和個人執行(xing)力(li)三個層面來整合提升企業執行(xing)力(li)和組(zu)織績(ji)效(xiao)。

　　首(shou)先，僑昌化學(xue)通過規劃(hua)企業(ye)戰略(lve)(lve)，讓(rang)全(quan)員明晰了企業(ye)遠景、使(shi)命、目標、定位、業(ye)務(wu)模式(shi)、競(jing)爭戰略(lve)(lve)、戰略(lve)(lve)路徑、戰略(lve)(lve)舉措及營銷(xiao)策略(lve)(lve)，大大提升(sheng)了企業(ye)的(de)戰略(lve)(lve)領(ling)導(dao)力，相應也提高了員工的(de)個人執行力。

　　其次，僑昌化學通過梳理關鍵業(ye)務流程(cheng)，優化組(zu)織結構(gou)，明(ming)確(que)部門職責(ze)和崗位(wei)職責(ze)，建立(li)起(qi)符合僑昌化學實際情況的(de)(de)人力資(zi)源管理優化方案(an)，量(liang)身訂做行(xing)業(ye)內有(you)吸引力的(de)(de)薪酬激勵機制、相(xiang)關的(de)(de)績效考核制度(du)、員工職業(ye)生涯規劃并相(xiang)關制度(du)到(dao)位(wei)，讓戰略落地(di)的(de)(de)相(xiang)關資(zi)源和能力到(dao)位(wei)，強(qiang)化了組(zu)織的(de)(de)推行(xing)力，進而(er)提高個人的(de)(de)執(zhi)行(xing)力。

　　再者，結合營(ying)銷隊(dui)伍的實際需求(qiu)，開展了(le)(le)為期1個月(yue)的“冬季大練(lian)兵(bing)”活動，培(pei)訓內容涉及理念、知(zhi)識、心態、行(xing)(xing)為、技能等方面，旨在打造一支“王者之師”，旨在營(ying)造“快樂也是一種生產力(li)(li)”的營(ying)銷文化。同時，僑昌化學營(ying)銷團隊(dui)通過晨會(hui)分享、團隊(dui)PK、末尾淘汰(tai)、頒發優(you)秀大區(qu)(qu)流(liu)動紅旗(qi)、大區(qu)(qu)經理競聘上崗等方式(shi)，營(ying)銷人(ren)員執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)通過練(lian)兵(bing)普遍得到(dao)了(le)(le)提升，也逐步(bu)打造出了(le)(le)一支中國強執(zhi)行(xing)(xing)力(li)(li)的農(nong)藥營(ying)銷團隊(dui)。（如(ru)圖三所示）

圖三：勃(bo)勃(bo)生機的僑昌營(ying)銷(xiao)團隊

后　記：

　　2009年(nian)，我國(guo)農(nong)藥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)出口遭(zao)遇困境，國(guo)內需(xu)求(qiu)增長放緩、需(xu)求(qiu)結構復雜多變，而國(guo)內市場競爭(zheng)慘烈，很(hen)多中小農(nong)藥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)被整合淘(tao)汰，一批大型農(nong)藥企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)呈(cheng)下滑態(tai)勢(shi)(shi)。而僑(qiao)昌化學(xue)借助這(zhe)七大方略(lve)，全員轉變了(le)(le)(le)經營觀念(nian)、開(kai)闊了(le)(le)(le)事業(ye)(ye)(ye)(ye)視野、理順了(le)(le)(le)發(fa)展思路、規范了(le)(le)(le)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)運營、提(ti)升(sheng)了(le)(le)(le)管理能力，自然也(ye)實(shi)現了(le)(le)(le)業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)的逆勢(shi)(shi)上揚，其2009年(nian)國(guo)內制劑銷(xiao)售實(shi)現了(le)(le)(le)40%的業(ye)(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)增長，乃(nai)為(wei)行業(ye)(ye)(ye)(ye)驚嘆，也(ye)為(wei)僑(qiao)昌化學(xue)打(da)造中國(guo)除草劑專(zhuan)業(ye)(ye)(ye)(ye)品牌(pai)奠(dian)定了(le)(le)(le)良好基礎。