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課程背景】

在競(jing)爭日益激烈的環境(jing)下，客戶變(bian)得(de)更加(jia)精明，要求也(ye)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多，采購(gou)決策的過程(cheng)也(ye)更為復雜和漫長。因此，對當(dang)今的銷售人員來(lai)(lai)講，工作的挑戰性也(ye)越(yue)來(lai)(lai)越(yue)巨大。

那(nei)么，如何突破(po)目前的銷(xiao)售(shou)瓶頸(jing)，擺脫銷(xiao)售(shou)困境，實(shi)現(xian)銷(xiao)售(shou)業績的重大(da)飛躍呢？

解(jie)決(jue)方案銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)可以幫你轉變銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)產品(pin)的(de)(de)觀念，把(ba)握(wo)客戶的(de)(de)采(cai)購心(xin)理，掌握(wo)一整套高效的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)流程(cheng)，靈活運用各種針對性的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工具，掌握(wo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)技巧的(de)(de)精髓，實現業績(ji)夢想，成(cheng)為一個受人尊敬(jing)的(de)(de)專業銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員。

【課程收益】

1、提(ti)升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量

2、學會與不同溝(gou)通(tong)風格的(de)客戶有效溝(gou)通(tong)

3、掌握建立個人信(xin)任度的有效方法

4、了解把握客戶(hu)的采(cai)購(gou)心理和采(cai)購(gou)流程

5、學(xue)會有效的(de)售前規(gui)劃

6、學(xue)會運用有(you)效的(de)提問了解及引(yin)發客戶的(de)需求(qiu)

7、學(xue)會從容自若地(di)進行銷售演示

8、熟(shu)練(lian)運(yun)用根據不(bu)(bu)同銷(xiao)售(shou)進展(zhan)階段運(yun)用不(bu)(bu)同的銷(xiao)售(shou)策略

9、分析并有效處(chu)理客戶提出(chu)的異議(yi)

10、掌握獲得客戶(hu)采購承諾的有效成(cheng)交技巧

11、掌(zhang)握建立和發展(zhan)客戶關系的有效方(fang)法

【授課方式】

理(li)論講(jiang)授 + 案例剖析 + 小組(zu)研討(tao) + 情境演(yan)練 + 角色扮演(yan) + 游戲互動

【授課對象】

營銷(xiao)經理、銷(xiao)售經理、銷(xiao)售主管(guan)、銷(xiao)售人員(yuan)等

【授課時間】

2天(tian)12小(xiao)時，1天(tian)6小(xiao)時

【課程大綱】

一、銷售理念

1、銷售工作成功的(de)關鍵要素是什么？

2、什(shen)么可以(yi)幫助我們真正提升銷售業績？

二、銷售心態

1、什么樣的(de)銷售心(xin)態才能保持持久(jiu)的(de)戰(zhan)斗(dou)力？

2、銷售人員應該具備(bei)什么樣的素(su)質(zhi)？

3、銷售(shou)人員在銷售(shou)過(guo)程(cheng)中扮演什么(me)樣的角色？

4、如何找到(dao)銷售的(de)成長(chang)動力？

5、銷(xiao)售人員如何(he)自我(wo)成長？

三、了解客戶

1、誰是我(wo)們的(de)大客戶？

2、大客戶有(you)什么不一樣？

3、如何(he)辨別(bie)出我們(men)的大客戶？

4、大客戶如何做采購的(de)？

5、大客戶的采(cai)購特點是什么？

四、銷售流程

1、為什么要有(you)銷售流程

2、大客戶的(de)銷(xiao)售流程是怎么樣的(de)？

3、進行銷售(shou)前都要做什么樣的準備(bei)工作？

4、如何在銷售前(qian)全面了解客戶(hu)？

5、如何在銷售前制定銷售策略？

五、客戶開發

1、什么樣的客戶開(kai)發觀念(nian)最有效？

2、客戶開發需要找(zhao)到誰？

3、運用哪些(xie)方(fang)法進行(xing)客戶開發(fa)高(gao)效？

4、客戶開發(fa)要(yao)注意哪些要(yao)點(dian)？

六、銷售拜訪

1、如何讓客戶一眼就看中(zhong)你？

2、如何讓客戶喜歡你(ni)？

3、拜訪中如(ru)何進行(xing)會談？

4、拜(bai)訪中如何讓客戶信任你？

5、如何讓客戶(hu)把需(xu)求都(dou)告訴你？

七、銷售分析

1、銷(xiao)售過程(cheng)中客戶(hu)會(hui)一(yi)直跟你(ni)說真話嗎？

2、如何(he)從(cong)客戶說(shuo)的(de)話(hua)來(lai)判斷銷售狀(zhuang)態(tai)？

3、銷(xiao)售過程中都有什么人(ren)參(can)與采購決策？

4、每(mei)個采(cai)購決策人士都(dou)是什么(me)心理(li)？

5、在采購決(jue)策中(zhong)，客戶最擔心什么？

八、引導需求

1、客(ke)戶提出的需求(qiu)是真正(zheng)的需求(qiu)嗎？

2、如何了解客戶的內在需求(qiu)？

3、如(ru)何了(le)解客戶需(xu)求的緊迫度(du)？

4、如何通過(guo)提問引導客戶(hu)的需(xu)求？

九、銷售演示

1、銷售演(yan)示(shi)是為了更好地成交嗎？

2、你了解(jie)參加銷售演示(shi)的聽眾嗎？

3、作演(yan)示之前都要做什么(me)準備(bei)工(gong)作？

4、如何在演示過(guo)程(cheng)中始終吸引聽眾的注意力？

5、演示時(shi)如何(he)從容不(bu)迫精彩迭現？

十、異議處理

1、客戶一般(ban)會在什么時候提出異議(yi)？

2、客戶為什(shen)么會提出異議？

3、客戶都會提出(chu)哪些異議？

4、如何來處理這些異議？

5、價格異議如何處理最有效？

十一、成交技巧

1、一般的成交技巧(qiao)誤區都有什么表現？

2、如(ru)何判斷什么時候可以成交？

3、有(you)什么方法可以敦促(cu)客戶(hu)早做決(jue)定？

十二、售后跟進

1、成交就是(shi)一切嗎(ma)？

2、客戶做完(wan)采購決策后擔心的是(shi)什么？

3、客戶還會(hui)不會(hui)再向你重復購(gou)買？

4、客戶會不(bu)會向別人(ren)推薦你？

十三、客戶關系

1、客戶關系是一種什么關系？

2、客戶關(guan)系可以發(fa)展到什么(me)程度？

3、客戶(hu)是怎么看(kan)待(dai)與銷售代表的關系(xi)？

4、什么樣(yang)的(de)客(ke)戶(hu)(hu)關系是(shi)理想的(de)客(ke)戶(hu)(hu)關系？

5、如何(he)了解真正(zheng)客戶(hu)的個性(xing)心理？

6、有(you)哪些(xie)做法可以有(you)效提升客(ke)戶？

▲課程合照

2019年10月25日—26日，由遠大(da)方(fang)略專業師(shi)資打(da)造(zao)的(de)《方(fang)案式系統(tong)營(ying)銷》課程(cheng)在惠州濤景高爾夫度假村開講，現場聚集了(le)100+位(wei)老企(qi)業老板、營(ying)銷副總(zong)、營(ying)銷總(zong)監、營(ying)銷經理、高級營(ying)銷等共同參與(yu)課程(cheng)探(tan)討。

▲課程現場

◇◇◇講(jiang)師簡介◇◇◇

易 斌

遠大方略合伙人

英國(guo)RTC人才量化管理分析師

協(xie)同式(shi)銷售(shou)方法系列課(ke)程主創(chuang)者

國際銷(xiao)售績效改進(jin)研究(jiu)院認(ren)證教練

超過20年企業高層及營銷管理工作(zuo)經驗

為超過百家(jia)的(de)世界五百強及中國樣(yang)板企業(ye)提供銷售(shou)業(ye)績改(gai)進咨詢服務

◇◇◇課 程 回(hui) 顧◇◇◇

課(ke)程現場結合課(ke)程內容和案例分析，進行交流演練。潛心學習(xi)，跟著課(ke)程節(jie)奏，吸收(shou)課(ke)程內容，學員(yuan)迎接(jie)新的成長。

根(gen)據易老師(shi)課堂拋出(chu)的問題進行小組討論(lun)爭(zheng)取機會發言得分(fen)，互相啟發互相幫助，從而獲得更多的可實踐的知識面。

課程(cheng)(cheng)主要(yao)圍(wei)繞營(ying)銷(xiao)面臨的(de)挑戰與(yu)(yu)機遇、構建(jian)與(yu)(yu)買方共贏的(de)協同式銷(xiao)售(shou)流程(cheng)(cheng)、產(chan)品同質時代(dai)(dai)下(xia)的(de)差異(yi)化(hua)競爭戰略(lve)(lve)、互聯網(wang)時代(dai)(dai)下(xia)的(de)營(ying)銷(xiao)賦能戰略(lve)(lve)、區域(yu)營(ying)銷(xiao)與(yu)(yu)與(yu)(yu)客戶覆蓋(gai)戰略(lve)(lve)、銷(xiao)售(shou)梯隊(dui)人才甄(zhen)選與(yu)(yu)培養戰略(lve)(lve)、營(ying)銷(xiao)目標設定與(yu)(yu)績效考(kao)核管(guan)理，七大模塊(kuai)內容展(zhan)開講(jiang)授。

讓(rang)學員理(li)解互聯網時代下大客戶銷(xiao)售面臨的挑戰與(yu)機(ji)遇，掌握(wo)與(yu)客戶協同共贏的銷(xiao)售流程設計思(si)路與(yu)應用，分(fen)析企業差異化競爭優(you)勢建立的方法和(he)實(shi)施路徑(jing)，精準甄選銷(xiao)售人員的標準，讓(rang)企業實(shi)現組織(zhi)銷(xiao)售業績可持續成長的核心競爭力。

◇◇◇學員學習感(gan)悟分享(xiang)（節(jie)選）◇◇◇

1、深圳市湘*科技

此(ci)次課程給了我們非(fei)常多的(de)啟發，不僅從宏觀上講(jiang)解(jie)了大(da)客戶營銷的(de)總(zong)體戰略框架，還細(xi)分到各個關鍵(jian)的(de)步驟工(gong)作(zuo)上詳盡的(de)分析，可(ke)謂鞭辟(pi)入里。在理論講(jiang)解(jie)的(de)同時，也(ye)提供了相應的(de)銷售管(guan)理工(gong)具，并結合實例，令人(ren)印象深刻。

2、東莞若*電子

通(tong)過課程學(xue)習感悟如(ru)下(xia)：1、做銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)要(yao)大膽的(de)(de)(de)(de)(de)總結出自己產品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)差異(yi)化特點，并反復向客(ke)戶(hu)(hu)宣(xuan)導，以期達到先(xian)入為主的(de)(de)(de)(de)(de)效果。2、優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員要(yao)具(ju)備撩客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)能力，同時(shi)具(ju)備將(jiang)客(ke)戶(hu)(hu)交流(liu)信(xin)息轉換成可(ke)驗證的(de)(de)(de)(de)(de)結果。3、銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員要(yao)善于(yu)把(ba)潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)機會發展(zhan)成活躍機會，要(yao)在(zai)(zai)客(ke)戶(hu)(hu)端(duan)發展(zhan)自己的(de)(de)(de)(de)(de)支持者與決(jue)策者。4、如(ru)何把(ba)自己變成客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)Mr A，是(shi)工廠(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)一個(ge)系統化工作(zuo)，工廠(chang)是(shi)業(ye)務的(de)(de)(de)(de)(de)堅強后盾，良好的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)績(ji)，需(xu)要(yao)好的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)支撐。5、IBM的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)管理(li)(li)培訓技巧，同樣適合于(yu)工廠(chang)生產管理(li)(li)，值得借鑒與推廣。

3、深圳市零奔*光電

通(tong)過(guo)課程(cheng)學習(xi)了解到方法論和理論學習(xi)的(de)(de)重(zhong)要(yao)性，尤(you)其是在專業(ye)轉型升級的(de)(de)關頭，在環境(jing)競(jing)爭激(ji)烈的(de)(de)時(shi)候，在團(tuan)隊碰到困難的(de)(de)時(shi)候；落地執行要(yao)結合公司(si)實際達成共識；整(zheng)個公司(si)要(yao)有(you)學習(xi)的(de)(de)氛圍，營造學習(xi)的(de)(de)氛圍和條件。

4、中山市聯*兒童用品

通過(guo)本次學習，我們團隊有(you)以下感悟：1、銷售(shou)流程的(de)(de)系統化；2、溝通共識(shi)；3、創建(jian)發現需求；4、得到客戶，真是評估的(de)(de)機會(hui)；5、從(cong)單純價格銷售(shou)向(xiang)價值銷售(shou)轉型；6、先入為(wei)主，設(she)定需求；7、建(jian)立與(yu)(yu)買房協同(tong)(tong)共贏(ying)的(de)(de)銷售(shou)模式(shi)；8、善于發展支持者，關注決策者；9、銷售(shou)團隊的(de)(de)共同(tong)(tong)語言；10、潛在(zai)機會(hui)與(yu)(yu)活躍機會(hui)的(de)(de)認(ren)識(shi)。

5、騰*通訊

通(tong)過學習(xi)清楚的(de)認識銷售(shou)技巧以及(ji)如何有(you)效的(de)跟客戶進行交流，并且(qie)在以后的(de)工(gong)作(zuo)實踐(jian)中(zhong)能夠熟(shu)練的(de)運用本(ben)次學習(xi)中(zhong)獲得的(de)銷售(shou)策略。

▲本(ben)次課(ke)程獲獎小組(zu)與易(yi)老師合照