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隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多(duo)訂(ding)單少數量多(duo)品(pin)種的柔性運營》工具課在惠(hui)州濤(tao)景(jing)高(gao)爾夫度(du)假村酒店(dian)舉行(xing)，現場將(jiang)近100位企業老板、企業高(gao)管等參(can)與本次課程(cheng)共(gong)同探(tan)討學(xue)習交流。

本次課(ke)程由遠大方(fang)姚南洲(zhou)老師、凌(ling)雪飛老師授課(ke)。用(yong)我們(men)管理改善項目(mu)時所總結出的案例及結合企業實際的瓶頸問題針對性深入講解。

▲課程現場

◇◇◇課(ke)程回顧(gu)◇◇◇

用數據管(guan)理向客戶(hu)要利潤

客(ke)戶(hu)管理(li)(li)邏(luo)輯、訂單結(jie)構(gou)管理(li)(li)、客(ke)戶(hu)采購(gou)習慣管理(li)(li)、客(ke)戶(hu)盈利(li)管理(li)(li)、客(ke)戶(hu)分級管理(li)(li)

姚(yao)南洲(zhou)老師用案例說(shuo)明如何針對客戶(hu)(hu)訂單雜、亂、小(xiao)現(xian)狀，進行(xing)客戶(hu)(hu)管理模式設計，實(shi)現(xian)客戶(hu)(hu)需求滿足(zu)的同時(shi)讓企業效率、利潤更大(da)化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一(yi)降一(yi)補》◇◇◇

去產能、去庫存、去杠桿、降成本、補短板

凌雪飛老師(shi)用案例(li)說明如何實(shi)現多訂單少(shao)數(shu)量多品種的(de)交(jiao)付速度(du)提升、人均(jun)產值提升、周(zhou)轉(zhuan)速度(du)提升、庫存降低、現金周(zhou)轉(zhuan)更快(kuai)。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享(xiang)（節(jie)選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過兩天的學(xue)習，團隊有了以下(xia)感(gan)悟：

1、客(ke)戶(hu)(hu)的管理不能只靠市場營銷(xiao)人員，維(wei)護好客(ke)戶(hu)(hu)主要靠三(san)大部分。源頭：市場部，樞紐：PMC，最后財務利潤分析，用數據(ju)思(si)維(wei)做客(ke)戶(hu)(hu)管理，讓數據(ju)說話，對客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)深度經(jing)營。

2、針對客(ke)戶(hu)訂單款數多，體量(liang)小，批次多等情況。可以通過客(ke)戶(hu)訂單管理，數據分析(xi)，作出應對策略(lve)。整合(he)訂單，改善計劃，引導客(ke)戶(hu)，制定MOQ。

3、對客(ke)戶利益管理80%的(de)利潤來源(yuan)于20%的(de)客(ke)戶貢獻(xian)，客(ke)戶的(de)需求是(shi)引(yin)導，而不是(shi)滿足。

4、對客(ke)戶分級(ji)管(guan)理，從銷售額(e)、價(jia)格利潤、回款周期、知(zhi)名度(du)影(ying)響力類(lei)型、公(gong)司logo、分配(pei)標準、客(ke)戶分級(ji)后(hou)要(yao)有相(xiang)應的管(guan)理，有必要(yao)建立大客(ke)戶管(guan)理讓客(ke)戶價(jia)值更(geng)大化。

02、東莞*略電線有限公司

通(tong)過本次課程學習(xi)了兩個(ge)重點：

客戶的管(guan)理、訂單管(guan)理這(zhe)兩方(fang)面的知識(shi)，現在的企業客戶管(guan)理的四大(da)痛點：

1、規模之痛(tong)：客戶數量多，但客戶體(ti)量小(xiao)，需求小(xiao)，成交低(di)，訂單雜亂。

2、流失(shi)之(zhi)痛：客戶流失(shi)大，新客戶開發多，銷(xiao)售額反而降低(di)。

3、回款之痛：客(ke)戶(hu)貸款回款慢

4、服務之痛：客(ke)戶需求越來(lai)越個(ge)性化

那么，針對(dui)(dui)以(yi)上(shang)(shang)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)痛(tong)點，誰是(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)的(de)(de)責任呢？是(shi)(shi)業(ye)務，PMC，財務的(de)(de)責任。此(ci)三(san)大部門(men)用數(shu)據(ju)化思維做客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)，讓數(shu)據(ju)說話，對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行(xing)深度經營。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分級(ji)管(guan)理(li)(li)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分級(ji)維度標準：銷(xiao)售(shou)(shou)額、價格利潤、回款準時(shi)、知名度和(he)影(ying)響力、購買產品類(lei)型。對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)進行(xing)ABC級(ji)分類(lei)，利用二(er)八定律進行(xing)管(guan)理(li)(li)，用80%的(de)(de)資源放在20%的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)身上(shang)(shang)，服務于(yu)A級(ji)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，讓此(ci)類(lei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)享受到優越于(yu)其他客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)待遇。客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)響應速度快(kuai)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)拜訪頻率(lv)，銷(xiao)售(shou)(shou)價格政策(ce)，質量的(de)(de)保證，交貨期和(he)產能(neng)滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通過本次(ci)學習收獲如下：

1、對優(you)(you)質客(ke)戶(hu)的(de)認知(zhi)，了解客(ke)戶(hu)的(de)評優(you)(you)多面性(xing)。

2、客戶分類(lei)的(de)明確化，之(zhi)前認(ren)識(shi)的(de)不夠全面。

3、理清(qing)客(ke)戶的關(guan)系(xi)與客(ke)戶的客(ke)戶及對手之間的關(guan)系(xi)。

4、客戶(hu)的分(fen)類須協力部門財(cai)務及PMC提(ti)供數據便(bian)于作為客戶(hu)分(fen)類依據。

總結：

企(qi)業(ye)(ye)是一(yi)種營利(li)(li)性組織，追逐(zhu)利(li)(li)益是企(qi)業(ye)(ye)的本(ben)性，而一(yi)個企(qi)業(ye)(ye)要(yao)實現利(li)(li)益更(geng)大(da)化，它(ta)基本(ben)的途徑無非是增加收入和控制成(cheng)本(ben)。降本(ben)增效提(ti)升(sheng)利(li)(li)潤(run)是一(yi)項(xiang)長抓不(bu)懈的日常工作(zuo)，我們(men)要(yao)認真去觀察，認真去思(si)考(kao)，認真去總結，合(he)理(li)的應用我們(men)所學(xue)知識(shi)，為(wei)企(qi)業(ye)(ye)發展道路上貢(gong)獻自(zi)己的一(yi)份力量。