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隨著制造業同質化越來越嚴重，利潤率越來越低，我們拿什么在行業中競爭？靠什么獲取競爭力？用什么來與競爭對手抗衡？2019年3月22日—3月23日，遠大方略管理咨詢公司《降本增效利潤提升——多訂單少數(shu)量多品(pin)種的柔性運營》工具課在惠州濤景(jing)高爾(er)夫度假村酒(jiu)店舉行(xing)，現場將(jiang)近100位企業(ye)老板(ban)、企業(ye)高管等(deng)參與本次課程共同探(tan)討(tao)學習交流。

本(ben)次課程由遠大方(fang)姚南(nan)洲老師、凌雪飛(fei)老師授課。用(yong)我(wo)們管理改(gai)善項目時所總(zong)結(jie)出的(de)案例及結(jie)合(he)企業實(shi)際(ji)的(de)瓶頸問(wen)題針對性深入(ru)講解。

▲課程現場

◇◇◇課程回(hui)顧◇◇◇

用數據管理向客(ke)戶要利潤

客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)管理(li)(li)(li)(li)邏輯(ji)、訂單結(jie)構(gou)管理(li)(li)(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)采購(gou)習(xi)慣管理(li)(li)(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)盈利管理(li)(li)(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)分級管理(li)(li)(li)(li)

姚(yao)南洲(zhou)老(lao)師用案例說(shuo)明如何(he)針對(dui)客(ke)(ke)戶訂單雜、亂、小(xiao)現狀，進(jin)行客(ke)(ke)戶管理模(mo)式設(she)計，實現客(ke)(ke)戶需求滿足的同時讓企業效率(lv)、利潤更(geng)大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去一(yi)(yi)降一(yi)(yi)補》◇◇◇

去(qu)產能、去(qu)庫(ku)存、去(qu)杠桿、降(jiang)成(cheng)本、補短板

凌雪飛老(lao)師用案例說明如何實現(xian)多訂(ding)單少(shao)數量多品種的交付速(su)度提升、人均(jun)產值(zhi)提升、周(zhou)轉速(su)度提升、庫存降低、現(xian)金(jin)周(zhou)轉更快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學(xue)員感悟分享（節選(xuan)）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通(tong)過兩天的學習，團隊有了以下感悟：

1、客(ke)戶的管理不能只(zhi)靠(kao)市場營銷(xiao)人員，維護(hu)好客(ke)戶主要靠(kao)三大部(bu)分。源頭(tou)：市場部(bu)，樞紐：PMC，最后(hou)財務利潤分析，用數據思維做(zuo)客(ke)戶管理，讓數據說話(hua)，對客(ke)戶進(jin)行(xing)深(shen)度經(jing)營。

2、針(zhen)對客(ke)戶(hu)訂單款數多(duo)，體量小，批次多(duo)等情況(kuang)。可(ke)以通過客(ke)戶(hu)訂單管(guan)理，數據分析，作出應對策略(lve)。整合訂單，改善(shan)計劃，引導客(ke)戶(hu)，制定MOQ。

3、對客戶利(li)益管理80%的(de)利(li)潤來(lai)源于20%的(de)客戶貢獻，客戶的(de)需求是(shi)引導，而不(bu)是(shi)滿足。

4、對客戶分級(ji)管(guan)(guan)理，從銷售額、價格利潤(run)、回款周(zhou)期、知名度影響力類型、公(gong)司logo、分配標準、客戶分級(ji)后要有相應的管(guan)(guan)理，有必要建立大客戶管(guan)(guan)理讓客戶價值更大化。

02、東莞*略電線有限公司

通過本次課程學習(xi)了(le)兩個重點(dian)：

客(ke)(ke)戶的(de)管理(li)、訂(ding)單管理(li)這兩方(fang)面(mian)的(de)知識(shi)，現在的(de)企(qi)業客(ke)(ke)戶管理(li)的(de)四大痛(tong)點：

1、規模之痛：客戶(hu)數量多，但客戶(hu)體量小，需求小，成交(jiao)低，訂單(dan)雜亂。

2、流失之痛：客戶(hu)流失大，新客戶(hu)開發多，銷售額(e)反(fan)而降低。

3、回款(kuan)(kuan)之痛：客戶貸(dai)款(kuan)(kuan)回款(kuan)(kuan)慢

4、服務之(zhi)痛：客戶需求越來越個性化

那么，針對(dui)(dui)以上客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)痛點，誰(shui)是(shi)客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)的(de)(de)(de)責任呢？是(shi)業務，PMC，財務的(de)(de)(de)責任。此(ci)三(san)大(da)部門(men)用(yong)(yong)數據化思維(wei)做客戶(hu)(hu)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，讓數據說話，對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)進行深度經營。客戶(hu)(hu)分(fen)級(ji)(ji)管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，客戶(hu)(hu)分(fen)級(ji)(ji)維(wei)度標準：銷(xiao)售(shou)額、價格利潤、回款準時、知名(ming)度和影響力、購(gou)買產品類型。對(dui)(dui)客戶(hu)(hu)進行ABC級(ji)(ji)分(fen)類，利用(yong)(yong)二八定律(lv)進行管(guan)(guan)理(li)(li)(li)，用(yong)(yong)80%的(de)(de)(de)資源放在20%的(de)(de)(de)客戶(hu)(hu)身上，服務于(yu)A級(ji)(ji)客戶(hu)(hu)，讓此(ci)類客戶(hu)(hu)享(xiang)受到優越于(yu)其(qi)他(ta)客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)待遇。客戶(hu)(hu)響應速(su)度快，客戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)拜訪頻率，銷(xiao)售(shou)價格政策，質量的(de)(de)(de)保證，交(jiao)貨期和產能滿(man)足等(deng)等(deng)。

03、精彩*印刷有限公司

通過本(ben)次(ci)學(xue)習收(shou)獲如下：

1、對(dui)優(you)質客戶的認知，了解客戶的評(ping)優(you)多面性。

2、客戶分類(lei)的明確(que)化，之前認識的不夠全面。

3、理清客戶(hu)(hu)的關(guan)系與(yu)客戶(hu)(hu)的客戶(hu)(hu)及對手之間的關(guan)系。

4、客戶(hu)的分類須協(xie)力部門財務(wu)及(ji)PMC提(ti)供數據便于作為客戶(hu)分類依據。

總(zong)結：

企(qi)業(ye)是(shi)一種營利(li)性(xing)組織，追逐利(li)益(yi)是(shi)企(qi)業(ye)的(de)(de)本(ben)性(xing)，而(er)一個企(qi)業(ye)要實現利(li)益(yi)更(geng)大化(hua)，它基本(ben)的(de)(de)途徑(jing)無非(fei)是(shi)增加(jia)收入和控制成(cheng)本(ben)。降(jiang)本(ben)增效(xiao)提升利(li)潤是(shi)一項長抓不(bu)懈的(de)(de)日常工(gong)作(zuo)，我(wo)們(men)要認(ren)真去觀察，認(ren)真去思考，認(ren)真去總(zong)結，合理的(de)(de)應用(yong)我(wo)們(men)所學知識，為企(qi)業(ye)發展道(dao)路上貢獻自己的(de)(de)一份力量。