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【課(ke)程背景】

同(tong)質化越來(lai)(lai)越嚴重，利(li)潤率(lv)越來(lai)(lai)越低，我們到(dao)底拿(na)什么(me)在行業中(zhong)競爭(zheng)，靠什么(me)獲(huo)取(qu)競爭(zheng)力，用什么(me)來(lai)(lai)與競爭(zheng)對手抗衡？

1、性價比的優勢在現在環境中(zhong)變得非常重(zhong)要

2、多訂(ding)單(dan)少數量(liang)多品種，變量(liang)很大，但(dan)速度還(huan)不能慢

3、多訂(ding)單少數量多品(pin)種，變(bian)量很大，但效率還不能低

4、多訂單少數量多品種，變量很大，但周轉還要快、協同還要高效(xiao)

5、多訂單(dan)少(shao)數(shu)量(liang)多品(pin)種、變(bian)量(liang)很大，但(dan)庫存(cun)還不(bu)能(neng)高

6、多訂(ding)單少(shao)數量多品種、變(bian)量很大，人均產值提升才是利潤(run)的關(guan)鍵

7、現(xian)金流的安全在競爭中(zhong)非常(chang)的重要，嚴重影(ying)響(xiang)著整體運營(ying)效(xiao)率。

【課程收(shou)益】

用(yong)實踐多次后的系(xi)統(tong)理(li)論+實操案例為(wei)企業打造“高效運營”核心競(jing)爭力

-用案例說明(ming)如(ru)何實現(xian)性價比優勢

-用(yong)案例(li)說明如何(he)設計(ji)客戶組合實現(xian)利潤是規劃(hua)出(chu)來的(de)

-用案例說明(ming)如(ru)何實現多訂單少數量多品種的(de)：交付速度

-用案例說明如何實現多(duo)訂單少數量多(duo)品種的(de)：效(xiao)率提升

-用(yong)案(an)例說明(ming)如何實現多訂單少(shao)數量(liang)多品種的(de)：周轉加快(kuai)

-用(yong)案例說明如何實現多訂單少(shao)數量多品種的：庫存(cun)降低(di)

-用案例說明(ming)如何實現(xian)多(duo)訂單少(shao)數(shu)量(liang)多(duo)品種的：現(xian)金周轉更快

-用案例說(shuo)明如何(he)集(ji)成鏈接各(ge)部門運營數據：實現自我糾偏、持(chi)續(xu)改善

-用案例說明(ming)如(ru)何(he)實現：組織分工(gong)而高效協同

-用案例說明如何打造適(shi)合自己公(gong)司特(te)點的：運營組織

【授課(ke)對(dui)象】

PMC經理(li)(li)、生產(chan)經理(li)(li)、業務經理(li)(li)、采購經理(li)(li)等(deng)等(deng)

【授(shou)課方式】

講解(jie)、課堂互(hu)動(dong)、案例、實操練習、工(gong)具

【課程(cheng)時(shi)間】

2天12小時，1天6小時

【課程大綱(gang)】

第一單元：柔性運營與競爭優勢打造

1、集成運營對于一個企業的價值

2、競爭環(huan)境中性價比、速度(du)、周轉、庫存、效率(lv)對于利潤的貢獻(xian)與價值

3、配(pei)套(tao)型(xing)企(qi)業集成(cheng)運營的(de)范圍與目標

4、不同行(xing)業的競爭優勢(shi)打造規(gui)律總結案例

案例：配套企業集成運營支撐競爭(zheng)優(you)勢案例

第二單元：柔性運營模式分類與設計

1、配套(tao)型企業運營模式分類與(yu)設計步(bu)驟

2、 運營(ying)模(mo)式：客戶組合設計特點與運用

3、運營(ying)模(mo)式之：庫存(cun)模(mo)式特點與適宜范圍

4、運營模式之：配置式特點與(yu)適(shi)宜范圍

5、運營(ying)模(mo)式之：訂單式特點與適宜范(fan)圍

案(an)例(li)：庫存模式打造，利潤倍(bei)增案(an)例(li)

案例：配(pei)置(zhi)模式(shi)打(da)造，利(li)潤倍增案例

案例：訂單模式打造(zao)，利潤倍增案例

案例：混合式運營模(mo)式打造案例解析

第三單元：運營架構圖設計與高效協同

1、配(pei)套型企業運(yun)營架構、分(fen)工(gong)、人(ren)員素(su)質模型、責(ze)、權、利分(fen)工(gong)。

2、團隊如何實施分工，并(bing)且(qie)高效(xiao)協(xie)(xie)同(tong)。協(xie)(xie)同(tong)關鍵要求與(yu)機(ji)制(zhi)設(she)計(ji)。

3、運營團(tuan)隊(dui)如何進行目標(biao)責(ze)任分解、考核。

案例：分工而高(gao)效(xiao)協同的(de)案例解析

案例：配套型企業運營(ying)組織設計案例解析

第四單元：柔性運營如何實現利潤倍增

1、多(duo)訂單少(shao)數量多(duo)品種(zhong)訂單的特性

2、訂單結構分析與(yu)柔性(xing)運(yun)營(ying)模式設計

3、生產方(fang)式確定、產線規劃

4、計劃方式確(que)定(ding)、計劃模式規劃

5、物(wu)料(liao)方式確定、物(wu)料(liao)模式規劃(hua)

6、信(xin)息方式(shi)確定、信(xin)息模式(shi)規劃

7、協(xie)同(tong)方式確定、協(xie)同(tong)模式規劃

8、成(cheng)本(ben)方(fang)式確定、成(cheng)本(ben)模(mo)式規劃

案例：生產方式改(gai)變(bian)后的效率(lv)提升解(jie)析

案例(li)：庫(ku)存下降的(de)工具、案例(li)解析

案(an)例：周(zhou)轉提升的工具、案(an)例解析(xi)

案例：交付速度提升的工具、案例解析

案例(li)(li)：人(ren)均產值持續提升的工具、案例(li)(li)解析

第五單元：運營系統分析報告

1、信息對于高效運(yun)營決策的價值

2、運營(ying)系統分(fen)析報告制作邏輯

案例(li)：配套型集成運營分析報告(gao)解析

隨(sui)著制造(zao)業同質化越(yue)來越(yue)嚴重，利(li)(li)潤(run)(run)率越(yue)來越(yue)低，我們拿什(shen)么在(zai)行(xing)業中競爭(zheng)？靠什(shen)么獲取競爭(zheng)力(li)？用(yong)什(shen)么來與競爭(zheng)對(dui)手抗衡(heng)？2019年3月22日—3月23日，遠大方略(lve)管理(li)咨(zi)詢(xun)公司(si)《降本增效(xiao) 利(li)(li)潤(run)(run)提(ti)升——多(duo)訂單少數量多(duo)品種的柔性運(yun)營》工具課在(zai)惠州(zhou)濤景高爾夫(fu)度假村(cun)酒(jiu)店舉(ju)行(xing)，現場將近100位企(qi)(qi)業老(lao)板(ban)、企(qi)(qi)業高管等參與本次課程(cheng)共(gong)同探討(tao)學習交流。

本次課程由遠大方姚南洲老師、凌雪飛老師授課。用我們(men)管(guan)理(li)改善項目時(shi)所總結出的(de)案(an)例及結合企業實際的(de)瓶頸問(wen)題針對性深入(ru)講解(jie)。

▲課程現場

◇◇◇課程回顧◇◇◇

用數(shu)據管理向客戶要利潤

客(ke)戶(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)邏輯、訂單結構管(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)采購習慣管(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)盈利管(guan)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)(hu)分級管(guan)理(li)(li)

姚南洲(zhou)老師(shi)用(yong)案(an)例說(shuo)明(ming)如何針對客(ke)戶(hu)訂單(dan)雜、亂、小現(xian)狀，進行(xing)客(ke)戶(hu)管理(li)模式設計(ji)，實現(xian)客(ke)戶(hu)需求滿(man)足(zu)的同(tong)時讓企業(ye)效率(lv)、利潤更大化。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論◇◇◇

◇◇◇《三去(qu)一降一補》◇◇◇

去產(chan)能、去庫存、去杠(gang)桿、降(jiang)成本、補短板

凌雪飛老師用案例說明(ming)如何實現多訂單(dan)少數量多品種的交付速(su)度提升(sheng)、人均產值提升(sheng)、周轉(zhuan)速(su)度提升(sheng)、庫存降(jiang)低(di)、現金周轉(zhuan)更(geng)快。

◇◇◇課堂互動與分享◇◇◇

◇◇◇課堂小組討論與展示◇◇◇

◇◇◇學員感悟分享（節選）◇◇◇

01、深圳*牛科技有限公司

通過(guo)兩天的學習，團隊有(you)了(le)以下感悟：

1、客戶(hu)(hu)的(de)管理不能只靠(kao)市場(chang)營(ying)銷人員，維(wei)護(hu)好客戶(hu)(hu)主要靠(kao)三大部分。源頭：市場(chang)部，樞紐：PMC，最(zui)后財務(wu)利潤分析，用數(shu)據思維(wei)做客戶(hu)(hu)管理，讓數(shu)據說話，對客戶(hu)(hu)進行深度經營(ying)。

2、針對客戶(hu)訂單(dan)(dan)款數多，體(ti)量小，批次多等情況(kuang)。可以(yi)通過(guo)客戶(hu)訂單(dan)(dan)管(guan)理，數據(ju)分析(xi)，作出應對策略。整合訂單(dan)(dan)，改善計(ji)劃(hua)，引導客戶(hu)，制(zhi)定MOQ。

3、對客戶(hu)利益管理80%的(de)(de)利潤來源于20%的(de)(de)客戶(hu)貢獻(xian)，客戶(hu)的(de)(de)需求(qiu)是引導(dao)，而不是滿(man)足。

4、對客(ke)戶分(fen)級管(guan)理(li)(li)，從(cong)銷售(shou)額、價格利(li)潤、回(hui)款周(zhou)期、知名度影(ying)響力類型、公司logo、分(fen)配標準、客(ke)戶分(fen)級后(hou)要有(you)相應(ying)的管(guan)理(li)(li)，有(you)必要建立大(da)客(ke)戶管(guan)理(li)(li)讓客(ke)戶價值更大(da)化。

02、東莞*略電線有限公司

通(tong)過本次課程學習了兩個(ge)重點(dian)：

客戶的管(guan)理、訂單管(guan)理這兩方面的知識，現在的企業客戶管(guan)理的四大痛點：

1、規模(mo)之痛(tong)：客(ke)戶(hu)數量(liang)多(duo)，但客(ke)戶(hu)體量(liang)小(xiao)，需求(qiu)小(xiao)，成交低(di)，訂單雜亂。

2、流(liu)失之痛(tong)：客(ke)戶流(liu)失大(da)，新客(ke)戶開發多，銷售額(e)反(fan)而降低。

3、回款(kuan)之痛：客戶貸(dai)款(kuan)回款(kuan)慢

4、服務之痛：客戶需(xu)求(qiu)越(yue)來越(yue)個性(xing)化(hua)

那么，針對(dui)以上(shang)(shang)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)的痛(tong)點(dian)，誰是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)的責(ze)任呢(ni)？是(shi)業務，PMC，財務的責(ze)任。此(ci)三大部門用數(shu)據(ju)化思維(wei)做客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)(li)，讓數(shu)據(ju)說話，對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)深度經營。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)(fen)級(ji)管(guan)理(li)(li)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)分(fen)(fen)級(ji)維(wei)度標(biao)準(zhun)：銷(xiao)(xiao)售額、價格(ge)利潤、回款準(zhun)時(shi)、知名度和影響力、購買產(chan)品類(lei)型。對(dui)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)行(xing)ABC級(ji)分(fen)(fen)類(lei)，利用二八定律進(jin)(jin)行(xing)管(guan)理(li)(li)，用80%的資(zi)源放在20%的客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)身上(shang)(shang)，服務于A級(ji)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)，讓此(ci)類(lei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)享受到優越(yue)于其(qi)他客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的待(dai)遇(yu)。客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)響應速度快，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的拜訪頻率，銷(xiao)(xiao)售價格(ge)政策，質量的保證，交貨期(qi)和產(chan)能滿足等等。

03、精彩*印刷有限公司

通(tong)過(guo)本次學習收(shou)獲如下：

1、對優質客(ke)戶的(de)認(ren)知，了(le)解客(ke)戶的(de)評優多面性。

2、客戶(hu)分(fen)類的明確(que)化，之前認識的不夠(gou)全面。

3、理清客(ke)戶(hu)的(de)關(guan)系與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)客(ke)戶(hu)及對(dui)手(shou)之間的(de)關(guan)系。

4、客戶的分類(lei)須協力部門財務及PMC提供數據便于作為(wei)客戶分類(lei)依據。

總(zong)結：

企(qi)業是(shi)一種營利性組織，追逐利益是(shi)企(qi)業的(de)本(ben)(ben)性，而一個企(qi)業要實現(xian)利益更大化，它基本(ben)(ben)的(de)途徑無非是(shi)增加(jia)收入和控制成本(ben)(ben)。降本(ben)(ben)增效提升利潤是(shi)一項長抓(zhua)不懈的(de)日常(chang)工作，我們(men)(men)要認真(zhen)去觀察(cha)，認真(zhen)去思考，認真(zhen)去總(zong)結，合(he)理的(de)應用我們(men)(men)所學(xue)知識(shi)，為(wei)企(qi)業發展道路上(shang)貢獻自己的(de)一份力量。