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 ·前  言

        當下，很多機構暢談營銷(xiao)鐵(tie)三(san)角(jiao)，很多企業在學習鐵(tie)三(san)角(jiao)，版本眾(zhong)多，理解各異(yi)。本文解碼鐵(tie)三(san)角(jiao)的原型，敘述華為營銷(xiao)鐵(tie)三(san)角(jiao)故(gu)事。借(jie)此，給有意者(zhe)以參(can)考和啟發。大變局時代適(shi)者(zhe)生存，唯有擁抱變化，跳(tiao)出舒(shu)適(shi)區，才能自救。

01

鐵三角原型: “三三制”

        三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)較早起(qi)源(yuan)于(yu)抗(kang)日戰(zhan)(zhan)爭期(qi)(qi)間(jian)，成熟于(yu)國(guo)共內戰(zhan)(zhan)，大量運用于(yu)抗(kang)美(mei)援朝戰(zhan)(zhan)爭，是我(wo)軍步(bu)兵訓練(lian)大綱中(zhong)的(de)(de)(de)(de)一種步(bu)兵“班組突擊”戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)。在抗(kang)美(mei)援朝期(qi)(qi)間(jian)，憑借著(zhu)這(zhe)種戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，我(wo)志(zhi)愿(yuan)軍戰(zhan)(zhan)士(shi)，在抗(kang)美(mei)援朝的(de)(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)場(chang)上，將(jiang)裝備精良且人(ren)數(shu)眾多的(de)(de)(de)(de)聯合國(guo)軍打得暈頭轉向，甚至多次進(jin)攻至美(mei)軍的(de)(de)(de)(de)核心陣地。也是運用三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，志(zhi)愿(yuan)軍還將(jiang)英國(guo)特遣隊全數(shu)殲滅(mie)，另外在對印的(de)(de)(de)(de)作戰(zhan)(zhan)中(zhong)，三(san)名志(zhi)愿(yuan)軍戰(zhan)(zhan)士(shi)利用三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，大膽縱深敵陣近十公里(li)，連奪多個(ge)印軍炮兵陣地。類似的(de)(de)(de)(de)例子很多。

        LIN彪元帥(shuai)發明(ming)三三制戰術的初衷，主要有兩個考(kao)慮(lv)：

        其一，進攻的需要-作戰效率。

        抗日(ri)(ri)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)爭(zheng)時(shi)期，我軍(jun)由于裝備(bei)上的(de)(de)(de)匱乏，不(bu)如日(ri)(ri)方裝備(bei)精良(liang)，作(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)時(shi)，不(bu)得不(bu)常以(yi)密集(ji)隊形沖(chong)擊日(ri)(ri)軍(jun)的(de)(de)(de)堅固(gu)陣(zhen)地(di)。按照(zhao)當時(shi)的(de)(de)(de)布置，三(san)(san)人(ren)為(wei)一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)小組(zu)(zu)(zu)。在三(san)(san)人(ren)作(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)小組(zu)(zu)(zu)中，這三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)士分(fen)工十分(fen)明確，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)是進攻，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)進行(xing)掩護，一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)則在進行(xing)支援，而(er)三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)小組(zu)(zu)(zu)就組(zu)(zu)(zu)成一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)班，三(san)(san)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)班則組(zu)(zu)(zu)成一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)群這種沖(chong)鋒(feng)方式。這樣的(de)(de)(de)隊形可以(yi)把落后的(de)(de)(de)裝備(bei)，形成大的(de)(de)(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)(dou)(dou)(dou)力，同時(shi)營造一(yi)種四面八方密集(ji)沖(chong)鋒(feng)的(de)(de)(de)態勢，給敵軍(jun)造成巨(ju)大的(de)(de)(de)心理(li)壓力。

        其二，防御的(de)考慮(lv)-減少傷亡。

        為了避免造(zao)成團滅，畢竟戰士(shi)與戰士(shi)之間有(you)一定的(de)距(ju)離(li)，因此就(jiu)不會被榴彈等武器造(zao)成大(da)面(mian)積傷亡。由于人(ren)(ren)數較少(shao)，且覆蓋面(mian)較大(da)，這就(jiu)給敵(di)軍(jun)造(zao)成了火力(li)盲點，很大(da)程度(du)上減少(shao)了我軍(jun)戰士(shi)的(de)傷亡，士(shi)兵存(cun)活率極大(da)提高。三(san)三(san)制戰術中(zhong)人(ren)(ren)和人(ren)(ren)的(de)距(ju)離(li)是(shi)7米(mi)(mi)，之所以要定在7米(mi)(mi)，主要是(shi)防止(zhi)手榴彈來個“一鍋端”。而小(xiao)(xiao)組與小(xiao)(xiao)組之間的(de)距(ju)離(li)是(shi)20米(mi)(mi)到(dao)40米(mi)(mi)，這個距(ju)離(li)，剛好又大(da)于榴彈炮(pao)的(de)殺(sha)傷半徑(jing)。

        如今人(ren)類科(ke)技(ji)日益進步，高(gao)(gao)科(ke)技(ji)武器(qi)越來越精(jing)準(zhun)，威力也(ye)(ye)越來越大。但是，在(zai)瞬(shun)息(xi)萬變的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)場上，高(gao)(gao)科(ke)技(ji)武器(qi)并(bing)非(fei)萬能的(de)。甚至如今，在(zai)美國(guo)的(de)反恐作(zuo)(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)之中(zhong)，也(ye)(ye)能看到三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)(zhan)術的(de)身影。事實(shi)上，三(san)三(san)制戰(zhan)(zhan)(zhan)術并(bing)非(fei)教條(tiao)的(de)每次必須(xu)三(san)個人(ren)組(zu)成(cheng)戰(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)小組(zu)，三(san)人(ren)組(zu)成(cheng)戰(zhan)(zhan)(zhan)斗(dou)班，它的(de)本質是進攻、掩護和支(zhi)援(yuan)協同作(zuo)(zuo)戰(zhan)(zhan)(zhan)的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)術。經(jing)過無數次實(shi)戰(zhan)(zhan)(zhan)檢(jian)驗，這樣的(de)戰(zhan)(zhan)(zhan)術只要(yao)需要(yao)進攻，就可能永不落伍。

02

華為鐵三角起源-蘇丹模式

        故(gu)事源頭: 2006年(nian)，蘇(su)丹電信獲得(de)了毛里塔尼亞的電信運(yun)營(ying)牌(pai)照，準備在那里建造無線通信網絡。當時一(yi)共邀請了兩家供(gong)應商進行通訊設備的投標，華為是其中一(yi)家。

        接到邀標(biao)資格后，華(hua)為蘇丹(dan)代表處(chu)的銷售團隊很(hen)興奮，馬上開始忙(mang)碌起(qi)來，頂著酷(ku)暑，各產(chan)品線、交付線、客戶線、市場線的人員一起(qi)努力答標(biao)、講標(biao)、答復客戶問題，夜以繼(ji)日地忙(mang)了兩個多月(yue)。

        客戶召集(ji)的網(wang)(wang)絡(luo)分析(xi)會(hui)上(shang)，華為共去(qu)了七八個人，每個人都向客戶解釋各(ge)自領(ling)域的問題。客戶的CTO當場抱怨：“我們要的不(bu)是(shi)一張(zhang)數通(tong)網(wang)(wang)，不(bu)是(shi)一張(zhang)核心網(wang)(wang)，更不(bu)是(shi)一張(zhang)交鑰匙工程的網(wang)(wang)，我們要的是(shi)一張(zhang)可運(yun)營的電信網(wang)(wang)！” 華為出局！另一家公司100％中標。

◆ 投標失敗歸因于“散打”

        蘇(su)丹(dan)的銷售團(tuan)隊非常苦惱：為什么(me)會輸？而(er)且輸得這么(me)徹(che)底？問(wen)題(ti)(ti)到底出(chu)在哪里？華(hua)為團(tuan)隊通過對(dui)蘇(su)丹(dan)這個項目的問(wen)題(ti)(ti)的深入分(fen)析與(yu)復盤，發現(xian)了以(yi)下問(wen)題(ti)(ti)：01

01

        一線作戰部(bu)門(men)都在”散打(da)“，各(ge)自為政，部(bu)門(men)“墻”厚，跨部(bu)門(men)溝通(tong)協調困難，項目(mu)銷售(shou)團隊溝通(tong)不(bu)暢，信息不(bu)能(neng)共享(xiang)；

02

        對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求(qiu)和(he)問題內(nei)部互相(xiang)推諉，給出的(de)答復不一致，面對(dui)客(ke)戶(hu)的(de)深層次需(xu)求(qiu)反應(ying)變慢、變遲鈍，讓客(ke)戶(hu)沒有信心；

03

        各需(xu)求點(dian)不(bu)能形成一(yi)套整體(ti)解決(jue)方案，產品和解決(jue)方案不(bu)能滿足客(ke)戶的(de)需(xu)求；

04

        客戶關鍵關注點未掌握，交付方案不能讓客戶滿意；

05

        客(ke)戶(hu)關(guan)系沒做到位，競爭對手的情(qing)報沒有(you)掌握。

◆ 重新搶占市場歸功于“鐵三角”

        通(tong)過復(fu)盤，華(hua)(hua)為發現，面(mian)對運(yun)營(ying)商這種高(gao)復(fu)雜項目，華(hua)(hua)為當(dang)時的(de)(de)(de)銷售組(zu)織與客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)組(zu)織不(bu)匹配。華(hua)(hua)為還在按照零散、打亂仗(zhang)、各(ge)自(zi)(zi)為戰的(de)(de)(de)方(fang)式在運(yun)作 ：客(ke)戶(hu)線(xian)(xian)不(bu)懂交(jiao)付，交(jiao)付線(xian)(xian)不(bu)懂客(ke)戶(hu)，產品(pin)線(xian)(xian)只(zhi)關注(zhu)報(bao)價(jia)，各(ge)部門都只(zhi)關注(zhu)各(ge)自(zi)(zi)的(de)(de)(de)一畝三分地。對于客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)需求(qiu)，華(hua)(hua)為更多的(de)(de)(de)是(shi)被動響應、以(yi)我為主。用“散打”的(de)(de)(de)方(fang)式打這種大項目，一定會失敗(bai)！

       復雜(za)項目需(xu)要一個高度專業分工(gong)又高度協同(tong)的(de)組織與打(da)(da)法，三者(zhe)配合共同(tong)完成LTC流程，華為(wei)鐵(tie)(tie)三角(jiao)應(ying)運而生。這種打(da)(da)法磨合近3年的(de)時間，在(zai)蘇丹電信后面的(de)一次(ci)采(cai)購中，華為(wei)重新奪回(hui)了市(shi)場。蘇丹代(dai)表(biao)處的(de)打(da)(da)法被(bei)正式(shi)總(zong)結為(wei)鐵(tie)(tie)三角(jiao)模式(shi)，在(zai)全(quan)球推廣。

01   建立跨部門作戰陣形

成(cheng)立面向客戶的客戶關系、產品和解決(jue)方案、交付為核心(xin)的鐵三角組(zu)織

02   統一思想和目標

團隊實行統(tong)一目(mu)標（項目(mu)成功），統(tong)一管理(項目(mu)例會)、統(tong)一考核（共(gong)同的(de)KPI），統(tong)一獎金(jin)包

03   協同作戰

三個角(jiao)色的人員都與客(ke)戶接觸，所有信息團隊(dui)及時共享(xiang)，重(zhong)要行動事前達成一(yi)致(zhi)，力出(chu)一(yi)孔

        正是鐵(tie)三角(jiao)這一(yi)線作戰(zhan)陣型，讓(rang)華為在全球各地(di)，攻城掠地(di)，戰(zhan)無不勝。“鐵(tie)三角(jiao)”組(zu)織(zhi)變(bian)革只是華為無數(shu)變(bian)革之一(yi)，陸(lu)續進行了IPD、LTC、IFS等變(bian)革。2020年華為營(ying)收8914億(yi)，如果沒有美(mei)國的打(da)壓，戰(zhan)績或許可以(yi)過萬(wan)億(yi)。

03

鐵三角其他成功應用

三三制在NBA的應用

三(san)(san)角(jiao)進(jin)攻，是NBA中(zhong)(zhong)經典的戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)之一，公牛、湖人都(dou)曾憑(ping)借三(san)(san)角(jiao)進(jin)攻奪得(de)多個冠軍。據說菲(fei)爾杰克遜(xun)他爹，當年在朝鮮戰(zhan)(zhan)爭中(zhong)(zhong)，被我英勇志愿軍的三(san)(san)三(san)(san)制(zhi)戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)折服后，回(hui)國后潛心專(zhuan)研，研究出三(san)(san)角(jiao)進(jin)攻戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)，傳給兒(er)子菲(fei)兒(er)杰克遜(xun)，統治NBA數十(shi)年。如今，因(yin)為(wei)各種原(yuan)因(yin)，傳統的三(san)(san)角(jiao)進(jin)攻在NBA中(zhong)(zhong)已經很少見到公牛的三(san)(san)角(jiao)戰(zhan)(zhan)術(shu)(shu)。

三三制在美軍的應用

        美軍(jun)海軍(jun)陸戰(zhan)隊第一(yi)分遣隊，隸屬美國特種(zhong)作戰(zhan)司令(ling)部(bu)，編制兵(bing)(bing)員(yuan)400余(yu)人(ren)，指(zhi)揮官為(wei)伊(yi)拉克(ke)戰(zhan)爭期間帶(dai)領7人(ren)小(xiao)(xiao)隊摧毀伊(yi)軍(jun)兩座前沿(yan)軍(jun)事機場的科茨上(shang)校，全隊按三(san)(san)三(san)(san)制三(san)(san)人(ren)為(wei)一(yi)個火力(li)組，九(jiu)人(ren)為(wei)一(yi)個小(xiao)(xiao)隊，作戰(zhan)時緊密配合，各負其責，相互掩護(hu)。每名士(shi)兵(bing)(bing)裝備有HK416步槍(qiang)，攜(xie)帶(dai)16至(zhi)21個彈夾，雙(shuang)層防彈板戰(zhan)術(shu)背心，單兵(bing)(bing)無線電臺，價(jia)格19萬5美元的黑蜂小(xiao)(xiao)型(xing)偵察(cha)機系等(deng)等(deng)裝備，是美軍(jun)海外戰(zhan)爭中(zhong)進行深入滲(shen)透(tou)突擊的一(yi)把利刃。

04

中小企業如何學習鐵三角？

        中國90%的中小企(qi)(qi)業(ye)都是單(dan)兵作(zuo)戰模(mo)式，業(ye)務(wu)(wu)員一個人從頭跟到尾，客戶關系(xi)，打樣(yang)，送貨，回款(kuan)......很多(duo)企(qi)(qi)業(ye)老(lao)板(ban)自身(shen)就是最大(da)的業(ye)務(wu)(wu)員！鐵三(san)角(jiao)成(cheng)了ToB大(da)客戶營銷組(zu)織(zhi)陣型的典型代表，眾多(duo)企(qi)(qi)業(ye)大(da)客戶營銷組(zu)織(zhi)都在(zai)學習模(mo)仿鐵三(san)角(jiao)模(mo)式。建議(yi)中小企(qi)(qi)業(ye)適(shi)配使用：

1.學習鐵三角的精髓

        鐵三角的(de)核心是(shi)TOB大客戶作(zuo)戰(zhan)整(zheng)形，改變以往的(de)單(dan)兵(bing)作(zuo)戰(zhan)散(san)打(da)模式，不提倡美式個人英(ying)雄主義，講求團隊群狼作(zuo)戰(zhan)。其(qi)次，企業要“舍得分錢”。鐵三角為(wei)什(shen)么在華為(wei)可以成功？80%的(de)因(yin)素在于解(jie)決了(le)組(zu)織意(yi)愿問題。如果組(zu)織沒(mei)有意(yi)愿，組(zu)織資源再(zai)多、組(zu)織能力再(zai)強，也(ye)不能形成良性合作(zuo)。

2.辯證地學習

        鐵三(san)角的崗(gang)位配置和分工，要結合(he)企業(ye)(ye)(ye)產品和場景進(jin)行。如標準化產品銷售(shou)中，對解決方案要求(qiu)不高，那么銷售(shou)+交付組合(he)即可(ke)。中小企業(ye)(ye)(ye)規模不大，可(ke)在重點(dian)區(qu)域、主要業(ye)(ye)(ye)務、大客戶、關鍵項目(mu)，選擇性的應用鐵三(san)角模式。

        別(bie)人(ren)的成功不一定是你(ni)未來的向導，唯有(you)批評式(shi)學(xue)習(xi)，取其精髓，才能走得更遠。

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