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前言

很多(duo)企(qi)業都面臨著銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍激勵(li)(li)隨著隊(dui)伍的(de)(de)成熟在(zai)(zai)逐漸弱化的(de)(de)問(wen)題(ti)。進而影響(xiang)整個營銷(xiao)系統的(de)(de)工作效能，使得企(qi)業產(chan)(chan)品(pin)(pin)要么還沒有成長為一(yi)個市(shi)場(chang)的(de)(de)主(zhu)流(liu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，便快速(su)凋(diao)零；要么在(zai)(zai)成為主(zhu)流(liu)產(chan)(chan)品(pin)(pin)，并(bing)開始大規模(mo)盈利(li)之(zhi)后，迅速(su)的(de)(de)進入(ru)衰退。這一(yi)切(qie)的(de)(de)問(wen)題(ti)就(jiu)在(zai)(zai)于(yu)這個隊(dui)伍的(de)(de)激勵(li)(li)體系中，缺(que)乏(fa)一(yi)臺能夠為銷(xiao)售(shou)隊(dui)伍提供(gong)永續動力的(de)(de)“永動機”——銷(xiao)售(shou)激勵(li)(li)。

STEP1理解激勵——梯子(zi)理論

銷(xiao)(xiao)售激(ji)勵(li)(li)(li)是(shi)(shi)一個引導銷(xiao)(xiao)售人員和強化(hua)行為的(de)(de)(de)過(guo)程。激(ji)，就是(shi)(shi)誘發動機(ji)；勵(li)(li)(li)，就是(shi)(shi)強化(hua)干勁(jing)。激(ji)勵(li)(li)(li)對于團隊(dui)工(gong)作(zuo)而(er)言(yan)是(shi)(shi)不可或缺(que)的(de)(de)(de)必要條件(jian)。銷(xiao)(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)(de)激(ji)勵(li)(li)(li)是(shi)(shi)保(bao)持(chi)高(gao)績(ji)效的(de)(de)(de)一個重要方(fang)面。銷(xiao)(xiao)售經理恰(qia)當的(de)(de)(de)使用激(ji)勵(li)(li)(li)方(fang)式(shi)，可以使團隊(dui)成員保(bao)持(chi)旺盛的(de)(de)(de)斗志，積極地投入到銷(xiao)(xiao)售工(gong)作(zuo)中去，從而(er)提(ti)升銷(xiao)(xiao)售業績(ji)。

為了有效地建立激勵機制，可以用梯子定理形象地說明。

該定(ding)理認為(wei)，一(yi)個(ge)獨立穩定(ding)的(de)(de)梯(ti)(ti)(ti)(ti)子(zi)必定(ding)由(you)四個(ge)縱邊(bian)組成(cheng)。其中，由(you)兩(liang)個(ge)縱邊(bian)組成(cheng)兩(liang)個(ge)相對(dui)(dui)應的(de)(de)橫(heng)梯(ti)(ti)(ti)(ti)。這四個(ge)縱邊(bian)包(bao)括(kuo)兩(liang)對(dui)(dui)：一(yi)對(dui)(dui)是(shi)職(zhi)(zhi)務與職(zhi)(zhi)稱為(wei)兩(liang)縱邊(bian)組成(cheng)的(de)(de)晉(jin)升橫(heng)梯(ti)(ti)(ti)(ti)等級即晉(jin)升激勵(li)(li)。另一(yi)對(dui)(dui)是(shi)由(you)物(wu)質與精神為(wei)兩(liang)縱邊(bian)組成(cheng)的(de)(de)獎勵(li)(li)橫(heng)梯(ti)(ti)(ti)(ti)等級即獎勵(li)(li)激勵(li)(li)。而(er)在現(xian)實中，不能過于強調某一(yi)種激勵(li)(li)而(er)忽(hu)略“梯(ti)(ti)(ti)(ti)子(zi)”的(de)(de)其它(ta)各邊(bian)，否則就(jiu)會導(dao)致(zhi)激勵(li)(li)這個(ge)"梯(ti)(ti)(ti)(ti)子(zi)"的(de)(de)不穩定(ding)。作為(wei)銷售經理一(yi)定(ding)要把握好激勵(li)(li)這架“梯(ti)(ti)(ti)(ti)子(zi)”四個(ge)縱邊(bian)的(de)(de)平(ping)衡。

激勵不外乎物質激勵和精神激勵。

物質的(de)激(ji)勵取(qu)決于整個(ge)公司的(de)獎(jiang)勵制度，這不是團隊(dui)管理者所(suo)能左右的(de)。精(jing)神激(ji)勵是容易做，也是難做的(de)，因(yin)為這取(qu)決于管理的(de)情緒(xu)和耐心。有時候一個(ge)小小的(de)表揚，比獎(jiang)勵幾百塊錢更(geng)能激(ji)發成員的(de)熱情和斗志。

STEP2消除反激(ji)勵因素

制(zhi)定激勵計劃之前(qian)，必(bi)須消(xiao)(xiao)除(chu)不良的工作環境(jing)，消(xiao)(xiao)除(chu)反激勵因(yin)(yin)素。盡管這是一(yi)項非常艱巨的任務，但是如果銷(xiao)售經理認(ren)真分析，就可以找到一(yi)些有(you)效(xiao)的消(xiao)(xiao)除(chu)反激勵因(yin)(yin)素的方(fang)法。

1明晰地界定工作

模糊的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作職(zhi)責和自相(xiang)矛(mao)盾的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作標準是(shi)影響(xiang)嚴重的(de)(de)(de)(de)反激勵(li)因(yin)素(su)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)內的(de)(de)(de)(de)大(da)多(duo)數(shu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)對工(gong)(gong)(gong)作的(de)(de)(de)(de)不滿(man)是(shi)由于職(zhi)責不清(qing)晰和職(zhi)責沖突引起的(de)(de)(de)(de)。如果銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)經(jing)理能(neng)在(zai)工(gong)(gong)(gong)作描述中(zhong)明晰地(di)定義銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作職(zhi)責及(ji)其在(zai)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)工(gong)(gong)(gong)作中(zhong)所處(chu)的(de)(de)(de)(de)地(di)位，就能(neng)清(qing)除(chu)掉這(zhe)一反激勵(li)因(yin)素(su)。在(zai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)發(fa)展壯(zhuang)大(da)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，各(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)之(zhi)間以及(ji)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)成員(yuan)之(zhi)間聯系的(de)(de)(de)(de)紐帶顯得更為重要。而明確清(qing)晰地(di)界定銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)之(zhi)間及(ji)各(ge)團(tuan)隊(dui)(dui)(dui)(dui)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)作職(zhi)能(neng)是(shi)非常有必要的(de)(de)(de)(de)。

2提供適當的指導

不適當的(de)指(zhi)導(dao)(dao)是(shi)嚴(yan)重的(de)反激勵因素之一。它(ta)將導(dao)(dao)致銷售額的(de)短期以及長期的(de)下降，使有潛力的(de)銷售人員得不到(dao)發(fa)展，惡(e)化未解決的(de)人事問題，以及導(dao)(dao)致員工的(de)流(liu)失。適當的(de)指(zhi)導(dao)(dao)離不開對管理層有力的(de)培訓與再培訓。而對團隊(dui)相(xiang)關管理者的(de)評(ping)估(gu)也不能只看他們所管轄區域的(de)銷售業(ye)績，還要看他們的(de)指(zhi)導(dao)(dao)技巧。

3提供發展機會

缺(que)少晉升或個(ge)人(ren)發(fa)展(zhan)機會(hui)也是嚴重的(de)(de)反激(ji)勵(li)因(yin)素之一。許(xu)多(duo)企(qi)業沒有(you)意識(shi)到，這些(xie)反激(ji)勵(li)因(yin)素將使它們失去有(you)管理(li)(li)潛力的(de)(de)骨干人(ren)員。在對(dui)員工(gong)進行評估時，應(ying)該(gai)準確判斷(duan)哪些(xie)人(ren)具有(you)管理(li)(li)潛力，并(bing)提(ti)供(gong)給這些(xie)人(ren)以充分(fen)的(de)(de)發(fa)展(zhan)空(kong)間與機會(hui)，不要讓他們感覺“英雄無(wu)用武之地”，從而(er)產生跳槽的(de)(de)念頭。同時，這也是為企(qi)業培養(yang)和儲備(bei)管理(li)(li)人(ren)才(cai)的(de)(de)好辦法。

4實施公平的報酬

薪(xin)酬和福(fu)利(li)方案能(neng)(neng)夠給銷售人員以(yi)壓(ya)力，能(neng)(neng)在(zai)很(hen)大程(cheng)度上激勵(li)(li)銷售人員，但是，如果銷售人員認為薪(xin)酬和福(fu)利(li)存在(zai)著不足和不公平，它們會(hui)成為強大的(de)反激勵(li)(li)因素。企(qi)業應不斷地評審薪(xin)酬計(ji)劃使它盡可(ke)能(neng)(neng)公平，并可(ke)以(yi)根(gen)據調查，與(yu)同(tong)行業其他競爭企(qi)業的(de)薪(xin)酬計(ji)劃相比較，可(ke)能(neng)(neng)地保證薪(xin)酬的(de)公平性。

消(xiao)除(chu)工作中(zhong)的反(fan)(fan)激(ji)勵因素是一個連續的過程(cheng)。市場環(huan)境、企業的市場戰(zhan)略(lve)、國(guo)內外(wai)競(jing)爭形勢等的變化，都要求銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理不斷地反(fan)(fan)復(fu)(fu)檢驗銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團隊的工作描(miao)述、評估系統(tong)和培(pei)訓計劃。另外(wai)，年齡分布情況(kuang)(kuang)、經濟環(huan)境以(yi)及大學畢(bi)業生(sheng)對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)事業的認識都可能改變可供聘用人員的狀況(kuang)(kuang)。這些動態因素要求銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經理對銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)環(huan)境不斷地進行反(fan)(fan)復(fu)(fu)調查(cha)，以(yi)斷定并減少反(fan)(fan)激(ji)勵因素。

STEP3激勵的方式

如果銷(xiao)(xiao)售經(jing)理真正要(yao)(yao)激勵(li)銷(xiao)(xiao)售團隊，他們就必(bi)須選擇合(he)適的(de)激勵(li)方式(shi)，并(bing)把針對(dui)團隊成員個(ge)人進行的(de)激勵(li)視為(wei)自己的(de)職責。激勵(li)方式(shi)是為(wei)激勵(li)實施提供了具體指導方法的(de)選擇。一般而言(yan)，針對(dui)銷(xiao)(xiao)售團隊成員個(ge)人的(de)激勵(li)方式(shi)主要(yao)(yao)有以下幾(ji)種。

1目標激勵

把大(da)、中(zhong)(zhong)、小(xiao)(xiao)和(he)遠、中(zhong)(zhong)、近的(de)(de)(de)(de)(de)目標相結合，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)確定一(yi)(yi)些(xie)可(ke)以(yi)達到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)目標，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)在工作中(zhong)(zhong)時刻把自己的(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)與這(zhe)些(xie)目標緊緊聯系，并以(yi)目標完成的(de)(de)(de)(de)(de)情況來激(ji)勵銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)成員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)種激(ji)勵方式(shi)。作為(wei)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)，你應(ying)該讓每(mei)個業務員(yuan)感到(dao)(dao)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作，對實(shi)現整體(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)隊(dui)目標同樣(yang)重要(yao)。如果你忽視(shi)了哪(na)怕一(yi)(yi)小(xiao)(xiao)部分銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)，也就失(shi)去了他(ta)們(men)產(chan)生(sheng)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)收入的(de)(de)(de)(de)(de)機會，重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)是，這(zhe)些(xie)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)由于(yu)感到(dao)(dao)不(bu)被重視(shi)和(he)認(ren)可(ke)，積(ji)極性和(he)自尊心都會受到(dao)(dao)挫傷(shang)。讓每(mei)個銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員(yuan)都感到(dao)(dao)他(ta)是這(zhe)個團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)部分，都在為(wei)團(tuan)隊(dui)目標的(de)(de)(de)(de)(de)實(shi)現做貢(gong)獻(xian)。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)經(jing)理(li)在每(mei)次銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)會議(yi)上，不(bu)能顧此失(shi)彼，要(yao)確切地體(ti)現“團(tuan)隊(dui)”銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)觀念。

目標(biao)(biao)激勵包括設置(zhi)、實施和檢查(cha)目標(biao)(biao)三個階段。在制定目標(biao)(biao)時(shi)須注意，要根據團隊的(de)(de)(de)實際業務(wu)情(qing)況來制定可(ke)(ke)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)。一個振奮(fen)人心，切(qie)實可(ke)(ke)行(xing)(xing)的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，可(ke)(ke)以(yi)起到鼓舞士(shi)氣，激勵團隊成(cheng)員的(de)(de)(de)作用。相(xiang)反(fan)(fan)，那些(xie)可(ke)(ke)望(wang)而(er)不可(ke)(ke)即(ji)或(huo)既不可(ke)(ke)望(wang)又不可(ke)(ke)即(ji)的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)，會(hui)產生適得其反(fan)(fan)的(de)(de)(de)作用。銷(xiao)(xiao)售(shou)經理可(ke)(ke)以(yi)對團隊或(huo)個人制定并(bing)下達切(qie)合實際的(de)(de)(de)年(nian)度、半年(nian)、季度、月、日(ri)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)任(ren)務(wu)，并(bing)定期檢查(cha)，使其朝著各自(zi)的(de)(de)(de)目標(biao)(biao)去努力(li)，去拼(pin)搏。普遍使用的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)有銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)、銷(xiao)(xiao)售(shou)額、新客戶(hu)數、貨款回收率等，有時(shi)還(huan)可(ke)(ke)以(yi)將這些(xie)目標(biao)(biao)綜(zong)合運(yun)用。

2榜樣激勵

榜(bang)樣的(de)(de)(de)(de)力(li)量(liang)是(shi)無(wu)窮的(de)(de)(de)(de)。在團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)中，大多數(shu)人(ren)都(dou)不(bu)甘(gan)落(luo)后(hou)，但(dan)往往不(bu)知該(gai)怎么(me)(me)做，或在困難面前(qian)缺乏勇氣。因而，銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)可以在一(yi)定時(shi)間(jian)段內(nei)對(dui)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)進行(xing)評選，把優勝者作為(wei)(wei)榜(bang)樣；通(tong)過樹立(li)銷(xiao)售(shou)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)中的(de)(de)(de)(de)典(dian)(dian)型(xing)人(ren)物和(he)事例，表(biao)彰各方面的(de)(de)(de)(de)好人(ren)好事，營造典(dian)(dian)型(xing)示范效應，使全體團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)成員(yuan)向榜(bang)樣看齊，讓其明白提倡(chang)或反對(dui)什(shen)么(me)(me)樣的(de)(de)(de)(de)思想、行(xing)為(wei)(wei)，鼓勵團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)成員(yuan)學先(xian)進、幫(bang)后(hou)進、積(ji)極進取(qu)團(tuan)(tuan)結向上。同時(shi)，可以使團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)成員(yuan)找到一(yi)面鏡子(zi)，樹立(li)一(yi)個榜(bang)樣，為(wei)(wei)其增添克(ke)服困難、實現目標、爭取(qu)成功(gong)的(de)(de)(de)(de)決心及信心。此外，作為(wei)(wei)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)管理(li)者，銷(xiao)售(shou)經(jing)理(li)要(yao)及時(shi)發現典(dian)(dian)型(xing)、總結典(dian)(dian)型(xing)，并用好、用足、用活典(dian)(dian)型(xing)。

3工作激勵

用其(qi)所(suo)(suo)能，揚其(qi)所(suo)(suo)長，投(tou)其(qi)所(suo)(suo)好(hao)，避其(qi)不足，豐富(fu)工作(zuo)(zuo)(zuo)形式、工作(zuo)(zuo)(zuo)內容，合理安排工作(zuo)(zuo)(zuo)任務，通過(guo)工作(zuo)(zuo)(zuo)本身對銷售人(ren)員產生有效的激(ji)勵(li)作(zuo)(zuo)(zuo)用。

4培訓激勵

如今，許多企業把(ba)培(pei)訓(xun)作為一(yi)(yi)種激勵手段，效果十分好(hao)。對團隊內的(de)銷售人員進行培(pei)訓(xun)是一(yi)(yi)項投資(zi)(zi)———針對人力資(zi)(zi)源的(de)投資(zi)(zi)、針對未來的(de)投資(zi)(zi)。隨著知識經濟(ji)的(de)發展，企業和銷售人員對培(pei)訓(xun)的(de)作用越來越重(zhong)視(shi)，甚至在轉(zhuan)換職(zhi)業時都把(ba)曾(ceng)接受的(de)培(pei)訓(xun)作為一(yi)(yi)項資(zi)(zi)歷。

5授權激勵

大多數人都愿意(yi)承(cheng)擔責任(ren)，愿意(yi)掌(zhang)握(wo)權力(li)。因此，銷售(shou)經理要善于向銷售(shou)人員授(shou)權，實行授(shou)權激勵(li)，把本(ben)來屬于銷售(shou)經理的(de)某些權力(li)授(shou)予銷售(shou)人員代(dai)為(wei)行使。授(shou)權要將責任(ren)、權力(li)一(yi)起(qi)授(shou)予，使銷售(shou)人員承(cheng)擔更多的(de)任(ren)務，并享有相應(ying)的(de)權力(li)，完(wan)成得好還應(ying)給予獎勵(li)。不(bu)過(guo)，要記住，授(shou)權和分權是不(bu)一(yi)樣的(de)。

6環境激勵

環境(jing)激勵指一個良好的(de)團(tuan)隊工作(zuo)(zuo)環境(jing)氛圍，使(shi)銷(xiao)(xiao)售人員能心情愉快(kuai)地在團(tuan)隊內(nei)開(kai)展工作(zuo)(zuo)。環境(jing)激勵可以(yi)直接(jie)滿(man)足銷(xiao)(xiao)售人員的(de)某些需要，還可以(yi)形成(cheng)一定的(de)壓力和規范(fan)，推(tui)動銷(xiao)(xiao)售人員努力工作(zuo)(zuo)，打造優良業績(ji)。

7民主激勵

充分發揮銷售人員(yuan)(yuan)的(de)主(zhu)人翁精神，邀請銷售人員(yuan)(yuan)參與到企(qi)業的(de)管理、企(qi)業的(de)重大決策當(dang)中(zhong)去，邀請銷售人員(yuan)(yuan)參與銷售計劃的(de)制定等(deng)銷售管理工作當(dang)中(zhong)去，讓銷售人員(yuan)(yuan)有歸(gui)屬(shu)感、榮譽感和責任感，從(cong)而充分調動銷售人員(yuan)(yuan)的(de)積極性和主(zhu)動性。

8物質激勵

獎(jiang)勵(li)(li)就是對人們(men)(men)的(de)(de)某(mou)種行為給(gei)予(yu)肯定和獎(jiang)賞，使這種行為得以鞏固和發展(zhan)。物(wu)質(zhi)激(ji)(ji)勵(li)(li)是基(ji)本的(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)(li)手(shou)(shou)段(duan)，通(tong)常也是有效的(de)(de)手(shou)(shou)段(duan)。在物(wu)質(zhi)獎(jiang)勵(li)(li)狀態(tai)下，能(neng)(neng)發揮自身能(neng)(neng)力的(de)(de)５０％～８０％。可(ke)以運用(yong)的(de)(de)物(wu)質(zhi)激(ji)(ji)勵(li)(li)手(shou)(shou)段(duan)很多，包括工資、獎(jiang)金、加薪以及(ji)各種福利。但獎(jiang)勵(li)(li)激(ji)(ji)勵(li)(li)會養成人們(men)(men)的(de)(de)依賴(lai)心理，一旦把獎(jiang)勵(li)(li)的(de)(de)內容(rong)取消，銷(xiao)售人員就會失去工作的(de)(de)動力。

9精神激勵

當(dang)物質獎(jiang)(jiang)勵(li)到一(yi)定程度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，就會(hui)(hui)出現(xian)邊際作(zuo)用(yong)遞減(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象，而來自精神的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)勵(li)激(ji)(ji)勵(li)作(zuo)用(yong)則更持久，更強(qiang)大(da)。在(zai)適(shi)當(dang)精神獎(jiang)(jiang)勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狀(zhuang)態下，能發(fa)揮80％～100％，甚至超過100％。精神激(ji)(ji)勵(li)包括表揚（尤其是(shi)公開場合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表揚）、發(fa)放(fang)榮譽獎(jiang)(jiang)品和(he)(he)獎(jiang)(jiang)章、與企業領導(dao)合(he)影、授予稱號等，這是(shi)對銷(xiao)(xiao)售人員貢獻的(de)(de)(de)(de)(de)(de)公開承認，可以滿(man)足銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)自尊(zun)需(xu)要，從(cong)而達到激(ji)(ji)勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在(zai)制定獎(jiang)(jiang)勵(li)辦法時，本(ben)著(zhu)物質和(he)(he)精神獎(jiang)(jiang)勵(li)相結合(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)原則。同時，方式(shi)要不斷(duan)努力，要有新穎的(de)(de)(de)(de)(de)(de)刺(ci)激(ji)(ji)和(he)(he)變化的(de)(de)(de)(de)(de)(de)刺(ci)激(ji)(ji)。但(dan)反復(fu)多(duo)次地使用(yong)后，獎(jiang)(jiang)勵(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)作(zuo)用(yong)就會(hui)(hui)逐(zhu)漸(jian)衰減(jian)；獎(jiang)(jiang)勵(li)過頻，刺(ci)激(ji)(ji)作(zuo)用(yong)也會(hui)(hui)減(jian)少。

10競賽激勵

銷售(shou)工作(zuo)是一項很具挑(tiao)戰(zhan)性的(de)工作(zuo)，充滿(man)艱辛(xin)和困難(nan)，因此，銷售(shou)經理(li)要不(bu)斷(duan)地(di)給予(yu)銷售(shou)人員充電(dian)的(de)機會(hui)。開展各類競(jing)賽(sai)活動無疑(yi)是一個(ge)很好(hao)的(de)方法(fa)。企業常(chang)用的(de)競(jing)賽(sai)激勵有(you)銷售(shou)業績競(jing)賽(sai)、新客戶開發競(jing)賽(sai)、回(hui)款競(jing)賽(sai)等(deng)。

結語

銷售(shou)(shou)激勵，是銷售(shou)(shou)動力(li)的(de)(de)(de)能量(liang)來源，銷售(shou)(shou)激勵的(de)(de)(de)有效性直接關(guan)系(xi)著(zhu)銷售(shou)(shou)隊(dui)伍的(de)(de)(de)整體戰斗(dou)力(li)，關(guan)系(xi)著(zhu)產品生命(ming)周(zhou)期的(de)(de)(de)延續(xu)，市場的(de)(de)(de)掌控，甚至(zhi)(zhi)關(guan)系(xi)到企業的(de)(de)(de)未來，做(zuo)好符(fu)合企業銷售(shou)(shou)部(bu)門(men)自身情況的(de)(de)(de)激勵工(gong)作至(zhi)(zhi)關(guan)重要，企業需(xu)要給予足夠(gou)的(de)(de)(de)重視。