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   在去很多企業的(de)(de)(de)時候，聽到很多人說得(de)較多的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)“材料價(jia)格(ge)上(shang)(shang)(shang)漲了”，但(dan)是(shi)(shi)客戶(hu)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)無法漲，這(zhe)個結果其實作(zuo)為“價(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)(de)上(shang)(shang)(shang)游(you)、價(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)(de)中游(you)”已經不是(shi)(shi)什么新鮮(xian)事，幾乎每天都在發生，只是(shi)(shi)鬧(nao)得(de)兇而已。凡是(shi)(shi)在“價(jia)值(zhi)鏈的(de)(de)(de)上(shang)(shang)(shang)游(you)、中游(you)”的(de)(de)(de)制造業都很難逃離一(yi)(yi)個處境“量(liang)越來越大，客戶(hu)要(yao)(yao)(yao)求價(jia)格(ge)一(yi)(yi)直下(xia)降”，但(dan)是(shi)(shi)企業的(de)(de)(de)各項成本不會下(xia)降，反而會持續提升，這(zhe)時毛利會持續下(xia)降，所以(yi)總結一(yi)(yi)下(xia)“上(shang)(shang)(shang)游(you)與中游(you)”的(de)(de)(de)利潤(run)(run)來源的(de)(de)(de)核心就(jiu)是(shi)(shi)“向(xiang)內部效益要(yao)(yao)(yao)利潤(run)(run)”，“向(xiang)定位(wei)要(yao)(yao)(yao)單品價(jia)值(zhi)”，只有這(zhe)樣才能(neng)提升企業利潤(run)(run)，具體實踐心得(de)如下(xia)，供制造業經營(ying)者(zhe)們參考：

  如廣(guang)東某(mou)公司，國外(wai)客戶(hu)(hu)，80%為國外(wai)批發(fa)商(shang)客戶(hu)(hu)，毛利(li)為19%，除(chu)掉(diao)相關費用(yong)后凈利(li)潤(run)基本上(shang)等于零，但(dan)是(shi)轉型需(xu)(xu)要(yao)(yao)時(shi)間，更需(xu)(xu)要(yao)(yao)投入資(zi)源(yuan)，這時(shi)必須保證現有客戶(hu)(hu)即使“價(jia)格(ge)不上(shang)漲，但(dan)利(li)潤(run)需(xu)(xu)提升(sheng)”，這時(shi)我們(men)需(xu)(xu)要(yao)(yao)用(yong)什么方(fang)法才能(neng)促(cu)進企(qi)業(ye)利(li)潤(run)提升(sheng)？我們(men)在實踐(jian)過程中應(ying)用(yong)了8種方(fang)法提升(sheng)企(qi)業(ye)利(li)潤(run)，供經營(ying)者們(men)參考(kao)：

01客戶分類

將(jiang)現有(you)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)進行分類，把有(you)限的(de)(de)資源放在有(you)價值(zhi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)上(shang)。可以從毛(mao)利、回(hui)款、銷(xiao)售(shou)額(e)等(deng)指標明(ming)確：增長客(ke)戶(hu)(hu)、培育(yu)客(ke)戶(hu)(hu)、淘汰(tai)客(ke)戶(hu)(hu)、利潤客(ke)戶(hu)(hu)等(deng)。將(jiang)沒(mei)有(you)利潤、沒(mei)有(you)價值(zhi)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)進行淘汰(tai)或提出新的(de)(de)要求（結(jie)算方式(shi)現金(jin)、庫存放置時間收錢、較小起訂量等(deng)）。

02產品或領域分類

將產(chan)品或領域進行分(fen)類，計(ji)算產(chan)品或領域的(de)貢(gong)獻(xian)率（如果是訂(ding)單式(shi)結構，可以以PO為(wei)單位的(de)模式(shi)進行貢(gong)獻(xian)率計(ji)算）。如營業額、毛利、庫存等(deng)，同時也提倡將資源聚(ju)焦在有(you)價值(zhi)(zhi)的(de)產(chan)品或領域，才能提升“單品價值(zhi)(zhi)”。 

03成本轉移

引入(ru)市場競爭機制，將公司加工一個產品(pin)需(xu)要多少成(cheng)(cheng)本(ben)與外(wai)發加工一個產品(pin)成(cheng)(cheng)本(ben)進(jin)行(xing)對比，將沒(mei)有價值的(de)工序進(jin)行(xing)外(wai)包（實現這一條需(xu)重(zhong)視(shi)供(gong)應(ying)能力的(de)管理），將成(cheng)(cheng)本(ben)與風險都進(jin)行(xing)轉移(yi)。

04組織變革

由原來總(zong)經(jing)(jing)(jing)理一個(ge)人關(guan)心經(jing)(jing)(jing)營結果(guo)的組織形式，劃成(cheng)多(duo)(duo)個(ge)利(li)(li)潤中(zhong)心（網(wang)格(ge)化管理，阿(a)米巴經(jing)(jing)(jing)營）進行獨立核算，讓更多(duo)(duo)的人成(cheng)為經(jing)(jing)(jing)營者（如(ru)以上案例(li)將銷售、采(cai)購、生產各工序、經(jing)(jing)(jing)營管理部都變(bian)成(cheng)利(li)(li)潤中(zhong)心，通過分田到戶、多(duo)(duo)勞(lao)多(duo)(duo)得、天天可計算自己收益(yi)的方式，讓更多(duo)(duo)人主動關(guan)心每(mei)天經(jing)(jing)(jing)營結果(guo)）解放老板的同時，讓更多(duo)(duo)的人受(shou)益(yi)。 

05自(zi)主(zhu)改善，提(ti)升單(dan)位時間產(chan)出

在內部(bu)成立技術背景(jing)+IE背景(jing)的(de)“精益變新(xin)組”針(zhen)對產(chan)(chan)品遺留問題，現場影響(xiang)單(dan)位(wei)時間(jian)產(chan)(chan)出效率問題，進(jin)行專案(an)分析與快速(su)解決，然后每天(tian)計(ji)算(suan)“有效工時，有效工時對應的(de)單(dan)位(wei)小時產(chan)(chan)出”持(chi)續自主改善，實現更高的(de)單(dan)位(wei)時間(jian)產(chan)(chan)出。

06整合供應鏈，降(jiang)低采(cai)購總成本

多(duo)數中游(you)、上(shang)游(you)的制造(zao)企業(ye)的訂(ding)單(dan)(dan)結(jie)構(gou)都是“多(duo)訂(ding)單(dan)(dan)、少數量、多(duo)品(pin)種(zhong)”，這種(zhong)情況下(xia)我們不建(jian)議開發很多(duo)家供應商，進行(xing)要求持(chi)續降價。反而(er)關鍵元件或占采(cai)購大(da)金(jin)額(e)的供應商我們建(jian)議調(diao)整采(cai)購策(ce)略“應用集中采(cai)購方式，輔(fu)導供應商改善”的方式進行(xing)戰略合作，共同進行(xing)成(cheng)本優化，同時提高議價條件，使采(cai)購總成(cheng)本下(xia)降。

07 向(xiang)“量產前”要利(li)潤

產品的很多(duo)成本其實在“量產前”就已經(jing)成形(xing)，我們非常需要(yao)關注如(ru)下環節(jie)：

A項目立項時(shi)需(xu)要明確直通率(lv)、目標成(cheng)本、目標效率(lv)需(xu)達(da)到什么(me)指標才能放量產。

B在項目BOM表確(que)認前(qian)，采購(gou)需要參考關鍵元(yuan)件的選擇、評估，確(que)保可采購(gou)性與目標成本。

08推標準品給客戶

有(you)部(bu)分(fen)價值鏈(lian)中游或上游的制(zhi)造業，在定(ding)制(zhi)訂單(dan)項目中尋找產業中顧客(ke)的“共性(xing)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)”，把(ba)“共性(xing)需(xu)(xu)(xu)求(qiu)”做成標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)品(pin)，用(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)品(pin)降低銷售難度(du)，同時用(yong)標(biao)(biao)準(zhun)(zhun)品(pin)擴大市場占(zhan)有(you)（但(dan)企業在布局(ju)時需(xu)(xu)(xu)重視“客(ke)戶基(ji)數要夠大，產品(pin)產出效率(lv)，擁(yong)有(you)持續的成本優勢，能夠快速(su)提供貨源給客(ke)戶，包括產品(pin)迭代速(su)度(du)需(xu)(xu)(xu)跟上產業需(xu)(xu)(xu)求(qiu)等）。

  以上(shang)是(shi)在(zai)輔導這個(ge)企業規(gui)劃的(de)一些針對性的(de)方案，通過實施落地后(hou)，這個(ge)公司每年雖(sui)然營業額只(zhi)有微小增長，但利潤率增長6%，經營者反而更輕松。

這些制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)實踐案(an)例可(ke)以(yi)告(gao)訴(su)我們“中游、上游的制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)”不(bu)要(yao)指望客(ke)戶會漲價(jia)，更多的應該思考““向(xiang)內部效益要(yao)利潤”，“向(xiang)定位要(yao)單品(pin)價(jia)值提升(sheng)”，只有這樣企業(ye)(ye)才(cai)能“良性”，員(yuan)工才(cai)能“幸(xing)福”。遠大方略制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)，用實踐證明“環境在變化，只要(yao)企業(ye)(ye)愿意成(cheng)長(chang)，不(bu)斷學習，相(xiang)信制(zhi)造(zao)(zao)業(ye)(ye)的未來會更美好。