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2016年(nian)5月14-15日，由遠(yuan)大方略（博(bo)商）管理咨(zi)詢機構舉行的(de)為(wei)期兩天的(de)《采(cai)購(gou)談判策略分(fen)析與成本(ben)下(xia)降》年(nian)度(du)人(ren)才培養工具課(ke)終于落(luo)下(xia)了(le)帷(wei)幕，亦取得了(le)圓滿的(de)結束。來參(can)加這次課(ke)程(cheng)的(de)學(xue)員有來自(zi)廣東各個(ge)地區的(de)制造型企(qi)業中(zhong)高層管理人(ren)員，他們或(huo)(huo)是在尋求(qiu)更好更合適的(de)方法去經(jing)營(ying)和管理自(zi)己的(de)企(qi)業，或(huo)(huo)是期望能(neng)夠從課(ke)程(cheng)中(zhong)學(xue)習(xi)到新的(de)知識(shi)以轉(zhuan)化為(wei)了(le)新的(de)技能(neng)、不(bu)斷提升自(zi)己的(de)能(neng)力(li)等等，可無論(lun)如何(he)，最終目標只(zhi)有一個(ge)：為(wei)了(le)成為(wei)一個(ge)更好的(de)人(ren)，不(bu)管是在工作或(huo)(huo)是在生(sheng)活上。

在市場環境瞬息萬變的(de)今天(tian)，企(qi)業(ye)的(de)管(guan)理(li)人員(yuan)應(ying)該要學習先(xian)進的(de)經(jing)營和(he)管(guan)理(li)理(li)念(nian)以及方(fang)法工具，企(qi)業(ye)方(fang)能屹(yi)立在市場和(he)行業(ye)之(zhi)林；一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)決策人思(si)維的(de)轉變，很大程度上(shang)能成為(wei)一(yi)家(jia)企(qi)業(ye)不斷取得進步的(de)拐點，因(yin)為(wei)老板本身就(jiu)是一(yi)位掌舵(duo)人，方(fang)向對了，便可以帶領(ling)船(chuan)上(shang)的(de)員(yuan)工駛向一(yi)片(pian)更加廣闊(kuo)的(de)領(ling)域。

 湯(tang)曉華老師

姚南洲老師

這次課(ke)程，我(wo)(wo)們很榮幸的邀請到(dao)了(le)我(wo)(wo)們遠大方(fang)略的湯曉(xiao)華老師擔(dan)(dan)任(ren)主(zhu)講。湯老師現任(ren)波士頓(dun)國(guo)際(ji)(ji)采(cai)購(gou)（美國(guo)有限公司）亞洲采(cai)購(gou)中(zhong)心總(zong)裁，采(cai)購(gou)與供應管(guan)理方(fang)面的顧問，旅(lv)居美國(guo)馬薩諸塞州波士頓(dun)，頻繁(fan)往返中(zhong)美負責國(guo)際(ji)(ji)采(cai)購(gou)業(ye)務(wu)，并(bing)幫助企業(ye)改善采(cai)購(gou)管(guan)理水(shui)平。在(zai)采(cai)購(gou)與供應管(guan)理、商務(wu)談(tan)判技(ji)巧(qiao)領域頗有影響(xiang)力。主(zhu)持人(ren)由(you)遠大方(fang)略姚南洲咨詢師擔(dan)(dan)任(ren)。

有一句(ju)諺語：“如果你認為對方(fang)是(shi)傻(sha)瓜(gua)，你自(zi)己就(jiu)是(shi)傻(sha)瓜(gua)。”談判(pan)必(bi)須做到知己知彼，才能百戰百勝(sheng)。通過相互了(le)解獲得(de)談判(pan)信息，分析談判(pan)信息，掌握談判(pan)與對話的主動權。

如(ru)何(he)成(cheng)為(wei)一(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高手(shou)？就好比如(ru)果(guo)你想把游(you)(you)戲(xi)(xi)玩好，你應該先了(le)解游(you)(you)戲(xi)(xi)規(gui)則。談(tan)判(pan)(pan)的(de)第(di)一(yi)(yi)件事就是(shi)(shi)要搞(gao)清楚雙方的(de)問題(ti)。湯(tang)(tang)老(lao)師(shi)開篇便已點(dian)明，此次課程乃：“重分析，輕技巧”。只(zhi)有(you)提高思維方面上(shang)的(de)Level，才能在談(tan)判(pan)(pan)桌子上(shang)贏得(de)勝利(li)；反之，如(ru)果(guo)只(zhi)是(shi)(shi)關注談(tan)判(pan)(pan)的(de)技巧，而沒有(you)從更高的(de)層(ceng)次去分析談(tan)判(pan)(pan)的(de)雙方所處(chu)的(de)一(yi)(yi)切要素，很有(you)可能就會以失敗告(gao)終(zhong)。那(nei)么(me)(me)(me)談(tan)判(pan)(pan)的(de)高手(shou)都(dou)有(you)哪些特(te)征(zheng)呢？湯(tang)(tang)老(lao)師(shi)接下(xia)來都(dou)一(yi)(yi)一(yi)(yi)解剖列舉(ju)。一(yi)(yi)個(ge)談(tan)判(pan)(pan)高手(shou)除了(le)知道怎么(me)(me)(me)做(zuo)以外，一(yi)(yi)定要懂得(de)“為(wei)什(shen)么(me)(me)(me)”，懂得(de)其背后的(de)原理，做(zuo)到舉(ju)一(yi)(yi)反三，不能只(zhi)是(shi)(shi)知道是(shi)(shi)什(shen)么(me)(me)(me)，怎么(me)(me)(me)做(zuo)，那(nei)都(dou)是(shi)(shi)低(di)層(ceng)次的(de)，很難成(cheng)為(wei)管理者、干(gan)部。

隨后，湯老師首先(xian)提(ti)出(chu)了(le)焦(jiao)點(dian)理(li)論(lun)：指出(chu)了(le)在氣勢/言辭、價格(ge)/立場方(fang)面上(shang)的(de)(de)(de)爭論(lun)，那是低層次的(de)(de)(de)談判(pan)，更高(gao)級的(de)(de)(de)談判(pan)方(fang)式應該(gai)關注的(de)(de)(de)焦(jiao)點(dian)是：問(wen)題/利(li)益(yi)點(dian)、交涉目標、情感管理(li)。高(gao)手善于透過對方(fang)提(ti)出(chu)的(de)(de)(de)立場，獲(huo)得(de)背后關注的(de)(de)(de)問(wen)題和(he)(he)獲(huo)得(de)的(de)(de)(de)利(li)益(yi)。湯老師通過視頻案例(li)，和(he)(he)在座的(de)(de)(de)學員一(yi)起進入了(le)分析和(he)(he)討論(lun)的(de)(de)(de)時刻，得(de)出(chu)了(le)談判(pan)焦(jiao)點(dian)的(de)(de)(de)理(li)論(lun)啟發和(he)(he)作用。

從(cong)焦點(dian)理論(lun)延伸出(chu)來的是談判(pan)的天(tian)秤(cheng)理論(lun)。價格+立場=問題(ti)/利益+交涉目標。

接著說到(dao)期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)理(li)論，期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)=成(cheng)(cheng)功的概率*重要性；在職場(chang)中，高(gao)(gao)期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)的人會表(biao)現出：高(gao)(gao)能(neng)力、高(gao)(gao)成(cheng)(cheng)就、高(gao)(gao)績效，“能(neng)成(cheng)(cheng)不能(neng)成(cheng)(cheng)之事”；低期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)的人則會表(biao)現出：低能(neng)力、低成(cheng)(cheng)就、低績效，“不能(neng)成(cheng)(cheng)能(neng)成(cheng)(cheng)之事”。談判的本質(zhi)在于：學習對(dui)方的期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)，管理(li)好自己的期(qi)(qi)望(wang)值(zhi)(zhi)(zhi)。

同時(shi)，湯(tang)老師建議我們采(cai)用柔弱的(de)(de)方(fang)式去談判(pan)(pan)：不(bu)(bu)說硬話，不(bu)(bu)做軟(ruan)事。不(bu)(bu)爭(zheng)而(er)爭(zheng)，“夫，不(bu)(bu)爭(zheng)，天(tian)下無(wu)(wu)人能(neng)(neng)與之爭(zheng)”。在(zai)(zai)任何時(shi)候，談判(pan)(pan)的(de)(de)地(di)位(wei)無(wu)(wu)外(wai)乎三種(zhong)典型的(de)(de)地(di)位(wei)，如果銷(xiao)售談判(pan)(pan)人員(yuan)能(neng)(neng)掌握優勢地(di)位(wei)、劣勢地(di)位(wei)、勢均力敵地(di)位(wei)的(de)(de)談判(pan)(pan)準則，就(jiu)能(neng)(neng)從容、淡(dan)定的(de)(de)面對各種(zhong)談判(pan)(pan)的(de)(de)環(huan)境。那么不(bu)(bu)利地(di)位(wei)下的(de)(de)談判(pan)(pan)應該怎么做，譬如：不(bu)(bu)要在(zai)(zai)價格上(shang)討價還(huan)價，不(bu)(bu)要在(zai)(zai)立場上(shang)爭(zheng)論，不(bu)(bu)要過度關注對方(fang)的(de)(de)言辭和(he)行為等等。

”搞事”理(li)論；“兩害(hai)相權，取其(qi)輕”，使(shi)對(dui)(dui)方(fang)感到其(qi)核心(xin)(xin)利益可能受損，產生巨(ju)大的(de)心(xin)(xin)理(li)壓力，容(rong)易在(zai)其(qi)非核心(xin)(xin)利益上作出讓步，而對(dui)(dui)方(fang)的(de)非核心(xin)(xin)利益，恰恰是(shi)我(wo)方(fang)的(de)核心(xin)(xin)利益。

談判9大(da)核(he)心要素：問(wen)題、價格、立(li)場(chang)、利益、共(gong)同(tong)點、不同(tong)點、打(da)牌（搞事）、交換/讓步、一攬子解決方案(an)。

隨(sui)后(hou)，就(jiu)立(li)場沖(chong)(chong)突、利益(yi)沖(chong)(chong)突、情(qing)感沖(chong)(chong)突、文化沖(chong)(chong)突這(zhe)幾個方面的(de)話(hua)題，湯老(lao)師(shi)建(jian)議各小(xiao)組共同(tong)討論一下，并分(fen)享自(zi)己在工作(zuo)中(zhong)的(de)案例，以及應用了哪些理論和要(yao)素。小(xiao)組成員每(mei)分(fen)享一個話(hua)題，湯老(lao)師(shi)都會(hui)總結一下，當我們(men)遇到這(zhe)種類型的(de)沖(chong)(chong)突時，我們(men)應該如何正(zheng)確地分(fen)析以及怎么應對(dui)，頗(po)有裨益(yi)。

除了(le)講授如何成為一(yi)個談判(pan)的(de)(de)(de)(de)(de)高手的(de)(de)(de)(de)(de)各種理論、要素(su)和具備的(de)(de)(de)(de)(de)特征之(zhi)外(wai)，湯曉華老師在(zai)(zai)這(zhe)(zhe)過程中(zhong)還講述了(le)他個人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)親身經歷和心得(de)體會，對(dui)于在(zai)(zai)座的(de)(de)(de)(de)(de)每一(yi)位而言，無論于工作于生活或(huo)許都會有(you)受到或(huo)多或(huo)少(shao)的(de)(de)(de)(de)(de)啟(qi)發；我們來到課堂(tang)上，除了(le)學習專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)知識以外(wai)，還有(you)一(yi)些(xie)做人(ren)做事的(de)(de)(de)(de)(de)道理也(ye)應收入囊(nang)中(zhong)，一(yi)個智商(shang)(shang)高且情商(shang)(shang)高的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，想必(bi)會把自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)事業(ye)和職業(ye)做到更(geng)好，讓人(ren)更(geng)喜歡與其打交道。人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)智商(shang)(shang)在(zai)(zai)18歲(sui)的(de)(de)(de)(de)(de)那一(yi)刻似乎就已(yi)經不再成長，但(dan)(dan)是我們的(de)(de)(de)(de)(de)情商(shang)(shang)卻(que)不設限，學無止境。湯老師借用李小龍的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)句話：“我不怕(pa)那種練了(le)一(yi)萬種功(gong)夫的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，但(dan)(dan)是我卻(que)害怕(pa)一(yi)種人(ren)：一(yi)種功(gong)夫練了(le)一(yi)萬次”。正如這(zhe)(zhe)句話：吾掘井(jing)數口，而無泉可飲，不專之(zhi)咎也(ye)。如若，深掘一(yi)井(jing)，必(bi)得(de)涌泉之(zhi)水。

湯曉華(hua)老師最后說到(dao)：“教育(yu)的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，不(bu)能只是教我們掙(zheng)得(de)面(mian)包，而是讓(rang)每一(yi)口都(dou)更(geng)(geng)(geng)加(jia)(jia)香甜。”在課程(cheng)(cheng)教學方面(mian)，他堅稱：“如何(he)掙(zheng)面(mian)包是低層(ceng)次的(de)(de)學習，使面(mian)包更(geng)(geng)(geng)加(jia)(jia)香甜是高層(ceng)次的(de)(de)學習”。事實(shi)上(shang)他的(de)(de)課程(cheng)(cheng)不(bu)僅能教學生(sheng)如何(he)快(kuai)速掙(zheng)得(de)面(mian)包，同時(shi)他還(huan)努力通過課堂(tang)使每一(yi)口面(mian)包都(dou)更(geng)(geng)(geng)加(jia)(jia)香甜。

第一小(xiao)組獲得PK賽(sai)的“優(you)勝小(xiao)組”稱號

為(wei)(wei)期兩天的(de)課程，湯老師和(he)大家一(yi)起整理了一(yi)份滿意的(de)筆記(ji)：“5大理論”、“9個(ge)要素”、“26條總結(jie)”，收獲了一(yi)攬子的(de)分(fen)析(xi)理念和(he)心得。至(zhi)于在今后(hou)的(de)生活和(he)工作中，如何向(xiang)自(zi)己交一(yi)份滿意的(de)答卷，得靠自(zi)己實踐和(he)總結(jie)了，因為(wei)(wei)革命尚(shang)未(wei)成功(gong)，我們仍(reng)需努力。

我們期(qi)待與您(nin)的下一次見面，精(jing)彩仍然繼續，加油！