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目前(qian)，大部分企業都(dou)面臨著(zhu)這(zhe)樣的(de)尷尬局面：花出去的(de)錢，總(zong)是打水(shui)漂！就算收到了(le)“華麗”的(de)反饋，也(ye)大多(duo)來自一線(xian)人員的(de)“費盡心思”，能夠成交(jiao)的(de)微乎其微。繼(ji)續(xu)在市(shi)場投錢，是在無(wu)望中(zhong)求安慰；不投吧，那就真(zhen)的(de)連這(zhe)一點兒(er)成交(jiao)都(dou)不可能有。

那么，解決病(bing)癥的關(guan)鍵是什么？

只有切準目標用戶，精(jing)準投放(fang)企(qi)業信息(xi)，才(cai)能真正觸(chu)達需求端，促成交易。

問題是，究竟該如(ru)何找到精(jing)準的(de)用戶(hu)群？

通過什(shen)么樣(yang)的手(shou)段精準直達？

又如何將(jiang)市場流(liu)量轉化為真正的購買(mai)力？

更重要(yao)的是，如何對這一過(guo)程進行有效的監控(kong)和跟蹤(zong)？

營銷數字(zi)化究竟能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)在市場產生(sheng)致(zhi)命影響(xiang)力、獲(huo)取反響(xiang)、運作順暢、被大眾接受，這才是我們期待的！

為(wei)(wei)此，我們(men)發(fa)起了(le)(le)《企業營銷數字化升級為(wei)(wei)何這么難(nan)》的大調(diao)(diao)查，本次調(diao)(diao)研對象為(wei)(wei)企業高管(guan)，在10天的時間內回收了(le)(le)121份有效問卷，調(diao)(diao)研結(jie)論將為(wei)(wei)上述問題提供有效參考(kao)。

線上營銷在起勢

在本次調研(yan)中，針對(dui)B端(duan)、C端(duan)的(de)企業基本上是四六開(kai)。在他們對(dui)于自身(shen)品牌(pai)定位的(de)重要性和關注度上，92.56%的(de)企業認為至關重要，至于剩余不(bu)足一成的(de)企業，覺得品牌(pai)定位一般。

接(jie)下(xia)來，說說營銷(xiao)投放為關鍵的指標，錢！

由上(shang)(shang)圖（企(qi)業每(mei)年(nian)的(de)(de)(de)品牌營銷(xiao)費用(yong)）可以看出，企(qi)業在營銷(xiao)費用(yong)的(de)(de)(de)投(tou)入(ru)上(shang)(shang)還是很下本(ben)的(de)(de)(de)，每(mei)個層(ceng)次也基本(ben)對應小、中小、中、大四類企(qi)業的(de)(de)(de)規模。

而在這其中，企業營銷(xiao)費用花在數字營銷(xiao)領域30%以下的企業占(zhan)29.75%，30%~50%的占(zhan)51.24%，50%~70%的占(zhan)15.7%，70%以上(shang)占(zhan)3.31%。

可以看出，企業(ye)在數字投(tou)放和傳統投(tou)放的占比相當，處于正在起勢(shi)階(jie)段。營銷(xiao)從(cong)傳統投(tou)放過渡到(dao)數字領域，主要(yao)得益于線(xian)上(shang)對線(xian)下的沖擊(ji)加大，企業(ye)不得不做出應對，在傳統企業(ye)暫時還分不清、摸(mo)不準未來到(dao)底線(xian)上(shang)占優(you)(you)還是實體(ti)占優(you)(you)的情況下，一(yi)半一(yi)半的投(tou)放倒也合(he)理。

企業線上營(ying)銷(xiao)(xiao)目的(de)占比情況：品(pin)牌形象塑造(zao)占26.45%、達成銷(xiao)(xiao)售(shou)占28.1%、品(pin)牌推廣占45.45%。

從數據中(zhong)可以(yi)看(kan)出(chu)，企業線(xian)(xian)上營(ying)銷(xiao)(xiao)費(fei)用(yong)的(de)(de)(de)投放直接目(mu)的(de)(de)(de)并不(bu)是(shi)“達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售”，品(pin)牌推廣的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)占到了將近一半。這其中(zhong)的(de)(de)(de)原因非(fei)常值得思考，是(shi)企業并不(bu)想在線(xian)(xian)上銷(xiao)(xiao)售？還(huan)是(shi)因為企業覺得在線(xian)(xian)上無法(fa)達成(cheng)銷(xiao)(xiao)售？

營銷手段偏老化

在線上營銷的(de)(de)受眾分析中，我(wo)們(men)可以看(kan)(kan)到：明確知道自(zi)己(ji)目(mu)標客戶(hu)的(de)(de)企(qi)業占到61.16%，模糊的(de)(de)占33.88%，剩余為不知道，但(dan)企(qi)業認為的(de)(de)目(mu)標客戶(hu)到底(di)是(shi)不是(shi)真正的(de)(de)客戶(hu)，此般主動(dong)行為與數據(ju)之下、受眾主動(dong)消費信(xin)息(xi)的(de)(de)被收(shou)集，區別還是(shi)極大(da)的(de)(de)，所(suo)以，61.16%看(kan)(kan)似華麗(li)，但(dan)也不能輕信(xin)。我(wo)們(men)基本可以判斷(duan)，有一(yi)半的(de)(de)企(qi)業線上投放屬于(yu)盲打。

那他(ta)們針對(dui)這些目標客(ke)戶的線(xian)上(shang)營銷(xiao)手段(duan)都有哪些呢？

可以看(kan)出，在(zai)互聯時代，論壇的活躍，微博的復蘇(su)，搜索引擎的地(di)位(wei)穩固，以及分銷平臺的下放，這些(xie)熱門占據主流的營銷投放手(shou)段成為企(qi)業們的投放戰場，畢(bi)竟(jing)能夠集合受眾人群的地(di)方(fang)，能給企(qi)業帶來(lai)更(geng)多的可能。

而類(lei)似專題活(huo)動的策劃和(he)專業(ye)類(lei)媒體發文為何會占比居(ju)下(xia)，不難想(xiang)象，想(xiang)要(yao)獲(huo)取專題活(huo)動在線上的響(xiang)應(ying)，影響(xiang)力、活(huo)躍度、逼(bi)格、獎勵等要(yao)素缺一不可(ke)，所以(yi)可(ke)能會面臨投(tou)入成(cheng)本高但轉化低的情況；而專業(ye)分(fen)類(lei)網媒對(dui)于(yu)人群的吸引程度肯定是要(yao)遠遠低于(yu)主流平臺的，企(qi)業(ye)自然也知道。所以(yi)，企(qi)業(ye)怎(zen)么能夠在集(ji)聚了眾多對(dui)手的主流平臺上，差異、精準投(tou)放，才是應(ying)該關注(zhu)的。

企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)這些手段，確定(ding)的(de)(de)依據(ju)(ju)是(shi)什么？在(zai)數據(ju)(ju)為王(wang)的(de)(de)時代，企(qi)(qi)業(ye)(ye)就算拿不到(dao)一線(xian)的(de)(de)真(zhen)實(shi)數據(ju)(ju)，也會通過整合(he)部分(fen)自主調研的(de)(de)數據(ju)(ju)來支撐(cheng)自己(ji)的(de)(de)線(xian)上(shang)投放，當然這是(shi)對于部分(fen)轉型路上(shang)的(de)(de)傳統企(qi)(qi)業(ye)(ye)來說的(de)(de)。

調研顯示：65.29%的(de)(de)(de)企業還是信賴(lai)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)，24.79%依靠(kao)經(jing)驗。數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)帶(dai)來(lai)(lai)的(de)(de)(de)精準讓他(ta)們(men)嘗到了市場的(de)(de)(de)反饋甜頭，依靠(kao)經(jing)驗的(de)(de)(de)企業，其(qi)實也是一(yi)種數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)的(de)(de)(de)支撐，經(jing)驗可(ke)以(yi)看(kan)作是另類的(de)(de)(de)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)、模糊(hu)的(de)(de)(de)數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)。這樣看(kan)來(lai)(lai)，營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)線上(shang)投放，以(yi)后(hou)肯定是要用數(shu)(shu)據(ju)(ju)(ju)來(lai)(lai)說話的(de)(de)(de)，僅(jin)就精準和效率而言，企業就無法(fa)拒絕(jue)！

企業想要數據(ju)化，得有工具(ju)啊！尤其是(shi)“程(cheng)序化的自動(dong)數據(ju)工具(ju)”，本次調(diao)查中，80.99%的企業都有！

這說明企(qi)業在此方面(mian)的(de)重視(shi)程度是可觀的(de)，并且落地執行(xing)得很好。無論是自己(ji)操作的(de)，還是委托(tuo)操作的(de)，至少要先讓自己(ji)有(you)數據可拿，有(you)數據可以依據！

數(shu)據工具分(fen)析(xi)出來的價值信息，對于銷售來說是寶貴的，但(dan)數(shu)據顯示(shi)：71.07%的企業(ye)能夠將(jiang)數(shu)據完(wan)整過渡，其余28.93%的企業(ye)則存在信息遺漏(lou)或者部門對接不暢。同時，在數(shu)據交接中，30.58%的企業(ye)并沒有(you)做到有(you)效(xiao)信息過濾(lv)。

潛(qian)在(zai)客(ke)戶的信息交(jiao)到(dao)了銷售的手里，銷售的及(ji)時挖掘就很重要(yao)了。

76.03%的(de)(de)企(qi)(qi)業是能夠做(zuo)(zuo)到讓(rang)銷售及時去挖(wa)掘(jue)這些潛在(zai)客戶(hu)的(de)(de)。如果不能做(zuo)(zuo)到及時，那(nei)說明企(qi)(qi)業在(zai)管理、推行、運營(ying)的(de)(de)機制上是存在(zai)弊端(duan)的(de)(de)，比如流(liu)程化，如果因為流(liu)程化而耽(dan)誤了時機，那(nei)么對于(yu)企(qi)(qi)業來(lai)說就是雙(shuang)損了！

數字營銷需求增大

最終通過銷售達成(cheng)了這些成(cheng)交，費(fei)用平攤仔(zi)細一算，一個(ge)客戶的平均推廣費(fei)用是(shi)多少？

由上圖可以看出(chu)，平均成本(ben)集(ji)中在5~50元之間，這個(ge)其實和不(bu)同(tong)的(de)(de)企業(ye)性質(zhi)、規模(mo)大小、企業(ye)利潤(run)、后(hou)期客戶穩定、復購等(deng)因素還是有(you)相當大的(de)(de)關系的(de)(de)，但是近(jin)年來，企業(ye)獲客成本(ben)在不(bu)斷增加(jia)是不(bu)爭的(de)(de)事(shi)實。

企業都知(zhi)道推廣費用有(you)一定程度(du)的浪費，但是浪費在了哪里？

線(xian)(xian)上的(de)33.88%足以說(shuo)明(ming)問題(ti)，還是(shi)線(xian)(xian)上浪費(fei)的(de)比(bi)較多。說(shuo)明(ming)目前(qian)企(qi)業的(de)數(shu)據還是(shi)沒有達到真正(zheng)的(de)有效(xiao)精準，所以，企(qi)業急(ji)需(xu)動刀的(de)環節就(jiu)是(shi)數(shu)據的(de)有效(xiao)索(suo)取和分(fen)析，一線(xian)(xian)，路徑，工(gong)具，企(qi)業端(duan)，都是(shi)要害。至于終端(duan)29.75%的(de)浪費(fei)，就(jiu)跟復雜的(de)實體一線(xian)(xian)環境和客(ke)情分(fen)不開關(guan)系了。

與此同時，企業(ye)線上營銷(xiao)活動中難監控的是哪部分(fen)？  

15.7%的(de)企業(ye)認為是(shi)(shi)(shi)“投放渠道”；39.67%的(de)企業(ye)認為是(shi)(shi)(shi)“精(jing)準流(liu)量入口”；20.66%的(de)企業(ye)認為是(shi)(shi)(shi)“流(liu)量轉化”；23.97%的(de)企業(ye)認為是(shi)(shi)(shi)“消費者跟(gen)蹤”。

沒(mei)錯(cuo)，錢投出(chu)去以后(hou)，不(bu)能(neng)不(bu)管了(le)，但是(shi)(shi)不(bu)好管啊！精準的流量入口，如何(he)監控？依(yi)靠(kao)軟件(jian)工具？只能(neng)在硬性(xing)(xing)指標下監控，并不(bu)是(shi)(shi)全畫像類的監控，缺失的部分還得依(yi)靠(kao)企(qi)業(ye)自(zi)己(ji)填(tian)補，而企(qi)業(ye)自(zi)己(ji)去抓取有效數據(ju)的難度(du)就(jiu)會(hui)很大；消費者跟(gen)蹤，自(zi)始(shi)至終都是(shi)(shi)一個艱巨的任(ren)務(wu)，跟(gen)緊了(le)“越(yue)來(lai)越(yue)煩(fan)”，跟(gen)松了(le)“越(yue)來(lai)越(yue)遠”，而像反饋獲取的真實性(xing)(xing)就(jiu)很難作為企(qi)業(ye)的斷定依(yi)據(ju)；而“流量轉化”這個問題(ti)，就(jiu)跟(gen)企(qi)業(ye)的銷售(shou)及(ji)時挖掘(jue)相關了(le)，人員(yuan)素(su)質，企(qi)業(ye)制度(du)等等因素(su)都有影響。

倘使(shi)，企業(ye)遇到這些(xie)問題(ti)，有一(yi)套整(zheng)體(ti)的系統可以為它們解決，幫助(zhu)企業(ye)運營數字化，企業(ye)是什么態度(du)？

35.54%支持(chi)；58.68%愿意嘗試；4.96%很(hen)懷疑(yi)。

這三組數(shu)據要(yao)綜(zong)合起(qi)來分析(xi)，說(shuo)明了一個(ge)問題，企業想要(yao)這樣(yang)的軟件系統！

想要(yao)，還(huan)要(yao)成熟(shu)的，所(suo)以，對軟件系統的提(ti)供者就(jiu)提(ti)出了很高的要(yao)求，畢竟企(qi)業類型(xing)眾多，想要(yao)找到一套(tao)大宗適(shi)用的系統，難度雖有，但也不(bu)是不(bu)可行。

最后在對“營(ying)銷數字化(hua)升級怎么看？”的自由發言中(zhong)，我們可以提煉出以下重點信息：

1、企業(ye)需(xu)要更加精(jing)準的引流和轉化；

2、企業相(xiang)信(xin)數(shu)字化可以大幅(fu)度降低(di)營銷(xiao)成(cheng)本，能夠提高與客(ke)戶對接的精準性(xing)；

3、企業有很(hen)強(qiang)烈(lie)的(de)數字化升級(ji)意愿；

4、部分企業(ye)希望可以有專業(ye)的團隊來外(wai)包數字營(ying)銷(xiao)。

總(zong)結

企(qi)業都能夠(gou)認識到目前營(ying)銷(xiao)推廣所存在的(de)(de)弊端，對精準(zhun)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)和投(tou)放回報(bao)期望高，但是(shi)在這些問題的(de)(de)存在和解決(jue)上缺乏同行(xing)的(de)(de)解決(jue)先例來指(zhi)引，沒有匹配(pei)的(de)(de)軟件系統來輔助，再(zai)加上自(zi)我的(de)(de)執行(xing)力(li)度不夠(gou)的(de)(de)話(hua)，企(qi)業數字化(hua)運營(ying)的(de)(de)步伐跟不上消費升(sheng)級(ji)所帶(dai)來的(de)(de)挑戰。

但是(shi)，企(qi)業(ye)(ye)至少已經相信了“數(shu)據(ju)”的(de)力量(liang)，相信未來(lai)數(shu)據(ju)化(hua)會帶來(lai)精準，帶來(lai)潛在(zai)客戶(hu)，帶來(lai)銷(xiao)售數(shu)據(ju)上的(de)增長，企(qi)業(ye)(ye)期待(dai)無比，而(er)且(qie)他們(men)“外包的(de)心聲(sheng)”也(ye)是(shi)極為強烈的(de)，所以那些正在(zai)醞釀、研發、推行這(zhe)樣軟件系(xi)統的(de)企(qi)業(ye)(ye)們(men)，企(qi)業(ye)(ye)急需這(zhe)樣的(de)系(xi)統來(lai)為他們(men)排憂解難。