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一、項目背景

佛山市(shi)格(ge)(ge)綾(ling)絲綢(chou)有限公(gong)(gong)司(si)（以下簡稱(cheng)“格(ge)(ge)綾(ling)絲綢(chou)”）原名(ming)“南(nan)海市(shi)高達(da)利紡織(zhi)(zhi)有限公(gong)(gong)司(si)”，位(wei)于廣東省佛山市(shi)南(nan)海區獅山鎮，主營業務為紡織(zhi)(zhi)加工及服裝面料生(sheng)產(chan)，屬于資金與勞動力(li)(li)密集型企業，整體(ti)利潤(run)率低，整體(ti)處于產(chan)業鏈低端，企業競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)弱，隨著區域勞動力(li)(li)成本逐年攀升，該公(gong)(gong)司(si)經(jing)營壓力(li)(li)越來(lai)越大。2007年，該公(gong)(gong)司(si)決(jue)策層決(jue)心(xin)進行經(jing)營戰(zhan)略轉型，并希望尋求有有市(shi)場競(jing)爭(zheng)(zheng)力(li)(li)的(de)新業務和(he)新產(chan)品來(lai)支撐公(gong)(gong)司(si)未來(lai)發展。

二、項目調研與分析

項目小組圍繞紡織產(chan)業(ye)、家紡市(shi)場現狀及發展(zhan)趨勢進行為其1個月(yue)的深入(ru)調研，走訪了廣(guang)東、江浙滬、歐洲、西亞等地市(shi)場及產(chan)業(ye)發展(zhan)情況。經診斷(duan)分析得到了以下結(jie)論：

1、紡(fang)織產(chan)業整體發(fa)展趨勢為(wei)：一體化發(fa)展或(huo)專業化發(fa)展，上向核心(xin)原材料發(fa)展，下往工(gong)業紡(fang)織和服裝(zhuang)、家紡(fang)發(fa)展，產(chan)業鏈的重心(xin)是核心(xin)原材料、設計和終端品牌。

2、工業紡織領(ling)域(yu)對規模、資金要求高(gao)(gao)，高(gao)(gao)達利不具備優(you)勢(shi)；服(fu)裝面(mian)料領(ling)域(yu)則有一定(ding)技術含量，高(gao)(gao)達利已經(jing)積累(lei)了(le)一定(ding)的(de)經(jing)驗(yan)，形(xing)成(cheng)了(le)優(you)勢(shi)品種（醋(cu)酸面(mian)料），可深度耕耘；家(jia)紡是個高(gao)(gao)速增長的(de)市(shi)場領(ling)域(yu)，一些品牌冒頭出來，如富(fu)安娜、夢潔、雅芳婷、水(shui)星等(deng)，紛紛以品牌定(ding)位為核(he)心，并(bing)涉(she)足(zu)各類(lei)型(xing)材(cai)料家(jia)紡，包括(kuo)棉、麻、絲綢(chou)、混(hun)紡等(deng)，但市(shi)面(mian)上沒一家(jia)專業做(zuo)絲綢(chou)家(jia)紡的(de)品牌。

3、高達利公(gong)司所(suo)處地(di)域(yu)廣東佛(fo)山南(nan)海市(shi)，地(di)域(yu)絲綢(chou)(chou)文化(hua)深厚(hou)，工(gong)(gong)業基(ji)礎較(jiao)好，但南(nan)海因為工(gong)(gong)業發展現(xian)狀，卻難得(de)一(yi)方凈土種桑養蠶；江浙(zhe)絲綢(chou)(chou)文化(hua)深厚(hou)，但限于絲綢(chou)(chou)生產，缺乏絲綢(chou)(chou)家紡(fang)品(pin)牌，只有(you)一(yi)些小作坊做點蠶絲被，不(bu)上檔次。

4、公(gong)司決策者(zhe)吳總對生態環境及人(ren)文關(guan)懷頗為重視(shi)，同時，該公(gong)司擁有一批絲綢工藝技術方面(mian)人(ren)才，以及面(mian)料、家(jia)紡設(she)計方面(mian)專業人(ren)才，并(bing)積(ji)累了相當的經驗。

三(san)、經營戰略及核(he)心策略

經過項目小(xiao)組和公司董事會及核心管理團(tuan)隊(dui)的(de)充分研討、論證，在(zai)公司的(de)經營(ying)決策和關鍵運作上(shang)，總體上(shang)達成以下一致意(yi)見：

1、核心業務(wu)轉型：由“紡(fang)織加(jia)工(gong)+面料(liao)(liao)生(sheng)產(chan)”往“高(gao)檔面料(liao)(liao)研、產(chan)、銷一(yi)體 + 絲綢家紡(fang)”的(de)業務(wu)組合轉型，走高(gao)端、生(sheng)態、特色(se)業務(wu)和(he)產(chan)品(pin)發展之路。

2、為(wei)支撐以上業務(wu)戰略轉型，該公司決定由“南海市高達(da)利(li)紡織有(you)限公司”更名(ming)為(wei)“佛山市格綾絲綢有(you)限公司”，以“弘揚南粵(yue)絲綢文化(hua)，創造綠色(se)生態產品”為(wei)使命。

四、產品策(ce)劃與上市運作

首先，圍繞格綾(ling)絲綢業務戰略轉型，格綾(ling)從產品發展、品牌規劃(hua)(hua)維度進行策劃(hua)(hua)：

1、在服裝(zhuang)面(mian)(mian)料(liao)業務版塊，選擇有技術及(ji)(ji)客戶資(zi)源優勢的(de)精品(pin)發(fa)展，如：醋酸面(mian)(mian)料(liao)、絲綢面(mian)(mian)料(liao)等，主打(da)“格綾”品(pin)牌(pai)(pai)，走(zou)產品(pin)品(pin)牌(pai)(pai)與(yu)公司品(pin)牌(pai)(pai)同一路線，強調(diao)生態、品(pin)質的(de)品(pin)牌(pai)(pai)訴(su)求，通過與(yu)下游(you)大型(xing)服裝(zhuang)企業建立戰(zhan)略聯盟（主打(da)職業裝(zhuang)及(ji)(ji)時裝(zhuang)），強化業務戰(zhan)略優勢。

2、在絲綢家紡類業務版塊，采用與(yu)公(gong)司品牌(pai)相區隔的產品子(zi)品牌(pai)模式：

（1）絲綢床品套件，高端(duan)品牌主打“圣(sheng)••斯廷”，寓意(yi)宮廷般的(de)生活感受，走高端(duan)及奢華市場；

（2）蠶(can)絲被及床上(shang)用品(pin)，主打品(pin)牌“春桑園(yuan)”，以“桑蠶(can)長絲，價值(zhi)卓越(yue)”為核心價值(zhi)點，訴(su)求“春桑家(jia)園(yuan)，自然(ran)溫馨”，走中高端市場。

其次，圍(wei)繞產品上市，進行了市場(chang)規劃和上市策劃：

1、絲綢床品套件：主(zhu)打國內(nei)一線城(cheng)市(shi)(shi)，主(zhu)要是上(shang)海(hai)、廣(guang)州、深圳(zhen)等(deng)；國際上(shang)主(zhu)要進入西(xi)亞(ya)等(deng)奢華市(shi)(shi)場(chang)，瞄準(zhun)“窮(qiong)奢極欲”的西(xi)亞(ya)商(shang)人。

2、蠶絲被市場(chang)(chang)：重點是國內一(yi)、二(er)線(xian)城(cheng)市，追求簡約而不簡單，生(sheng)態、自然(ran)的高品(pin)質生(sheng)活女性(xing)。先進(jin)入廣東市場(chang)(chang)及(ji)一(yi)線(xian)城(cheng)市，在推進(jin)至其他一(yi)、二(er)線(xian)市場(chang)(chang)。

3、推廣及銷售渠道

（1）通過(guo)展會、網絡、專(zhuan)柜專(zhuan)賣店形式進行產品展示和形象推(tui)廣；

（2）絲綢床品套(tao)件銷(xiao)(xiao)售渠道：國內的高(gao)端賣場(chang)專柜，如順電的高(gao)端生活品區域；西亞市場(chang)則主要(yao)通(tong)過分(fen)銷(xiao)(xiao)商進行銷(xiao)(xiao)售。

（3）蠶絲(si)(si)被銷(xiao)售渠道：采用復合型銷(xiao)售渠道，以走量(liang)為主，蠶絲(si)(si)被的銷(xiao)售渠道如(ru)下(xia)圖所(suo)示：

五、關鍵資源與能(neng)力(li)匹(pi)配

1、在廣東污染不及的(de)陸豐縣，花巨資打造了2000畝的(de)大型生態種桑(sang)、養蠶(can)基地，并取名“春桑(sang)園”，傳(chuan)播桑(sang)蠶(can)文(wen)化(hua)。

2、著力(li)(li)打造營(ying)銷團隊(dui)，提(ti)升團隊(dui)市場拓展能(neng)(neng)力(li)(li)和大客戶營(ying)銷能(neng)(neng)力(li)(li)，以及絲綢床品套件的設計(ji)能(neng)(neng)力(li)(li)、推廣和銷售能(neng)(neng)力(li)(li)培養。

3、配套不同的業務(wu)單元，從公司的管理運(yun)營(ying)體系上進(jin)行優化和提升，以(yi)快(kuai)速響(xiang)應市場。