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一、項目背景

　　一(yi)場全球(qiu)經(jing)濟(ji)危(wei)機(ji)正愈演(yan)愈烈，對(dui)我國(guo)農藥行(xing)業來說，雖然國(guo)內需(xu)求(qiu)持續上升，但危(wei)機(ji)使得國(guo)內農藥出口受(shou)阻，加(jia)上跨國(guo)巨(ju)頭發力中國(guo)市(shi)場、原材料(liao)價格(ge)大幅波動以及市(shi)場需(xu)求(qiu)多元化趨勢，因而(er)農藥企業必定(ding)搏殺國(guo)內市(shi)場，一(yi)場行(xing)業大整合已經(jing)拉開帷幕。

　　此種情形下，國(guo)內農(nong)藥企(qi)業(ye)(ye)難(nan)免困惑與(yu)困難(nan)重重，但山東僑(qiao)昌(chang)化學(xue)有限公(gong)司（以下簡稱“僑(qiao)昌(chang)化學(xue)”）卻是逆(ni)勢而上。該(gai)公(gong)司在董事(shi)長王(wang)春源、總經(jing)理(li)(li)任立(li)生的(de)(de)領導下，克(ke)服(fu)原(yuan)材料價(jia)格波動(dong)、市(shi)場環境變化及(ji)其他品(pin)牌對市(shi)場的(de)(de)滲透擠壓等困難(nan)，借力(li)外腦，理(li)(li)順業(ye)(ye)務發展思路，調整市(shi)場布局，強(qiang)化企(qi)業(ye)(ye)營銷能(neng)力(li)，建立(li)起良好的(de)(de)激勵機制(zhi)，強(qiang)化和提升(sheng)內部管理(li)(li)，經(jing)營業(ye)(ye)績顯著提升(sheng)，2008年銷售過(guo)10億，產(chan)能(neng)達10萬噸以上，成(cheng)為(wei)國(guo)內除草劑行業(ye)(ye)的(de)(de)樣板(ban)企(qi)業(ye)(ye)。

　　僑(qiao)昌化學(xue)成立于(yu)1993年，公司拳頭產(chan)品 “玉草(cao)凈”被評為“中國(guo)農藥名牌產(chan)品”，而乙草(cao)胺產(chan)品榮獲“中國(guo)名牌”稱號。目前(qian)已發展成為國(guo)內品種較多、規格較全的(de)除草(cao)劑企業，僑(qiao)昌化學(xue)開(kai)展從除草(cao)劑中間體(ti)到原藥、制劑產(chan)品的(de)生產(chan)、銷售與服務(wu)的(de)系列業務(wu)。

二、現狀審視與問題診斷

　　回顧15年(nian)發展歷程，僑昌化(hua)學也并非(fei)一帆風順。雖說企(qi)業早已度過了生(sheng)存期(qi)，但(dan)(dan)最近3年(nian)銷售收入徘徊不前，遇(yu)到(dao)了成長(chang)瓶頸，處于(yu)“是非(fei)化(hua)”管理(li)向“標準化(hua)、規(gui)范(fan)化(hua)、制度化(hua)”管理(li)的轉(zhuan)型(xing)階(jie)段(duan)。企(qi)業自身積累了豐富的經營管理(li)經驗，眼界較為開闊，也看到(dao)企(qi)業發展中(zhong)的一些矛盾和問題，但(dan)(dan)對如何解決問題則(ze)顯得(de)心有(you)余而力不足。

　　通(tong)過的深入調研和診斷(duan)，發(fa)現(xian)僑昌(chang)化學主要(yao)存在的問題是：

　　1、缺乏科學(xue)的(de)戰略(lve)規劃，戰略(lve)執行(xing)不(bu)到位。企業多(duo)憑經驗和(he)直覺決策，在市場環境快速變化時難免吃(chi)虧；企業有(you)戰略(lve)上的(de)思考，但很(hen)少進行(xing)科學(xue)論證，也(ye)沒有(you)系(xi)統的(de)戰略(lve)規劃；企業的(de)發展目標、途徑和(he)手段不(bu)清晰，內部沒有(you)形成共識，員(yuan)工(gong)工(gong)作較被(bei)動。

　　僑(qiao)昌(chang)有做年度營(ying)銷計劃，也(ye)有策(ce)略與(yu)操作說(shuo)明(ming)，營(ying)銷隊伍(wu)也(ye)清楚銷售(shou)目標(biao)，但由于缺(que)乏(fa)有效的(de)(de)戰略指導，難以(yi)(yi)形(xing)成(cheng)連(lian)續性(xing)的(de)(de)策(ce)略和持(chi)續的(de)(de)能聚(ju)，也(ye)難以(yi)(yi)形(xing)成(cheng)強大的(de)(de)競爭優(you)勢(shi)。

　　2、組織(zhi)分(fen)工(gong)不(bu)明確、部(bu)門職(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)和崗位職(zhi)(zhi)(zhi)責不(bu)明晰(xi)、流(liu)程制度(du)不(bu)健全。僑昌化(hua)學發(fa)展(zhan)(zhan)到上10億(yi)元的規(gui)模，公司下(xia)屬十(shi)家分(fen)廠(chang)，組織(zhi)結構已跟不(bu)上業務發(fa)展(zhan)(zhan)，管理(li)幅度(du)過寬、權(quan)責利不(bu)匹配、部(bu)分(fen)職(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)缺(que)項或錯位，營銷、質量、技(ji)術和人力資源(yuan)管理(li)等職(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)被弱(ruo)化(hua)。部(bu)門職(zhi)(zhi)(zhi)能(neng)與崗位職(zhi)(zhi)(zhi)責描述不(bu)清晰(xi)，工(gong)作流(liu)程不(bu)順(shun)暢，工(gong)作效率不(bu)高，員工(gong)等待觀望思想嚴重，士氣低(di)落，團(tuan)隊凝聚力不(bu)強。

　　3、人力資源管(guan)理(li)薄(bo)弱(ruo)，企業執(zhi)行力不強，工(gong)作績效提高慢(man)。僑(qiao)昌化學組(zu)織(zhi)管(guan)理(li)環節薄(bo)弱(ruo)，計劃(hua)、預算等(deng)基(ji)礎管(guan)理(li)及過程管(guan)理(li)薄(bo)弱(ruo)，激勵與(yu)績效等(deng)人力資源管(guan)理(li)不到位，營(ying)銷隊伍看(kan)不到發展方(fang)向，員工(gong)抱怨多(duo)，工(gong)作積(ji)極(ji)性低，人才流失嚴重。

　　4、產(chan)(chan)能(neng)釋(shi)(shi)放(fang)不(bu)充分(fen)，產(chan)(chan)品(pin)資源(yuan)浪(lang)費嚴重。僑(qiao)昌化學產(chan)(chan)品(pin)資源(yuan)非(fei)常豐富，有200多個品(pin)種(zhong)，700多個規格(ge)，擁(yong)有過10萬噸的產(chan)(chan)能(neng)。如何充分(fen)的釋(shi)(shi)放(fang)產(chan)(chan)能(neng)，如何充分(fen)利用(yong)產(chan)(chan)品(pin)資源(yuan)，如何將(jiang)產(chan)(chan)品(pin)和三(san)證資源(yuan)合理利用(yong)起來，成為企(qi)業高(gao)層們頭疼的問題。

　　綜合看來，僑(qiao)昌(chang)化學(xue)在(zai)(zai)(zai)資(zi)源上(shang)的(de)優勢比較明(ming)顯(xian)，而在(zai)(zai)(zai)能力(li)上(shang)則顯(xian)得(de)不足。擺在(zai)(zai)(zai)僑(qiao)昌(chang)化學(xue)面前的(de)現實(shi)問題是：在(zai)(zai)(zai)理順(shun)企(qi)業(ye)發(fa)展思路的(de)基礎上(shang)，如(ru)何(he)(he)發(fa)揮企(qi)業(ye)現有(you)資(zi)源優勢和切(qie)實(shi)提升(sheng)企(qi)業(ye)各(ge)項能力(li)來做強(qiang)、做大(da)企(qi)業(ye)？如(ru)何(he)(he)實(shi)現僑(qiao)昌(chang)決策層提出的(de)打造中國除草劑專業(ye)品牌(pai)的(de)目標？

三、七大方略助力僑昌打造專業品牌

　　深入(ru)市場一線和企業內(nei)部，通過深入(ru)調(diao)查和系統分析(xi)評估，針對性地(di)提出(chu)和實(shi)施了(le)“七大方略”，以幫助(zhu)僑昌化學打造(zao)中(zhong)國除草(cao)劑(ji)專業品牌(pai)。

　　方略一：定位市場，走專業化發展之路

　　1、僑昌(chang)化(hua)學在除(chu)草劑(ji)行業(ye)集中經營，通(tong)過資(zi)本(ben)(ben)運營實施(shi)一(yi)體(ti)化(hua)戰略(lve)，走(zou)成本(ben)(ben)之路以打造中國除(chu)草劑(ji)原藥基地，同時從產業(ye)鏈上前向一(yi)體(ti)化(hua)，在制劑(ji)業(ye)務上實施(shi)品(pin)牌戰略(lve)和差(cha)異化(hua)戰略(lve)，走(zou)國際(ji)化(hua)合作道(dao)路，把(ba)企業(ye)不斷做(zuo)強、做(zuo)大(da)。

　　2、通過強(qiang)化營銷與創新不斷提升(sheng)企業能(neng)力；開(kai)創高端(duan)品(pin)牌，打造除草劑精品(pin)，強(qiang)化專(zhuan)業和技術能(neng)力，走專(zhuan)業化發展之(zhi)路。

　　3、外部(bu)實施多(duo)公司(si)/多(duo)品(pin)牌戰略，推廣和強(qiang)化高端品(pin)牌，實施“優質產(chan)品(pin)+優質服務”戰略，大幅提升僑昌(chang)化學的市(shi)場競爭(zheng)力。

　　方略二：轉變營銷理念，創新業務模式

　　僑昌化學曾依(yi)賴產(chan)品(pin)(pin)、渠道及政策等做法獲得了成功，但這(zhe)已為業(ye)(ye)內(nei)普遍采(cai)用，且隨著市(shi)場環境的(de)快速改變，該模式漸漸失(shi)去競爭力。為適應企業(ye)(ye)未來大(da)發展(zhan)的(de)需(xu)要，僑昌化學優化和(he)升級了業(ye)(ye)務模式，采(cai)用“價值吸引(yin)+渠道擴張+品(pin)(pin)牌(pai)拉動”的(de)“金鼎模式”來驅動制劑業(ye)(ye)務發展(zhan)。新的(de)業(ye)(ye)務模式以“品(pin)(pin)牌(pai)拉動”為核心，它統領(ling)“價值吸引(yin)”和(he)“渠道擴張”。

　　金鼎(ding)(ding)模(mo)(mo)式為(wei)僑(qiao)昌(chang)化(hua)學制劑業(ye)務的(de)增長(chang)引擎，為(wei)業(ye)務發展(zhan)提供(gong)了強勁(jing)動(dong)力，金鼎(ding)(ding)模(mo)(mo)式以(yi)提高企(qi)業(ye)的(de)價值(zhi)增值(zhi)和實(shi)(shi)施渠道工程為(wei)基礎，以(yi)提高市場競爭力和品牌價值(zhi)為(wei)終極目(mu)標，金鼎(ding)(ding)模(mo)(mo)式實(shi)(shi)質(zhi)上(shang)是僑(qiao)昌(chang)化(hua)學在(zai)營銷(xiao)思(si)想、理念(nian)上(shang)的(de)一(yi)次(ci)大革新。

圖一(yi)：僑(qiao)昌化學金鼎業(ye)務模式(shi)

　　方略三：品牌狼群化運作，資源更大化利用

　　在國內農藥企業(ye)中，實(shi)(shi)施多(duo)公司(si)、多(duo)品(pin)牌(pai)戰略能否行得通呢？實(shi)(shi)施后效果如何(he)呢？通過(guo)研究國內的諾普信、廣西田園(yuan)、青島瀚(han)生等多(duo)家(jia)行業(ye)樣(yang)板(ban)企業(ye)，其(qi)在實(shi)(shi)施多(duo)公司(si)、多(duo)品(pin)牌(pai)戰略后，業(ye)務普遍實(shi)(shi)現了爆發式(shi)增長。

　　對(dui)于(yu)僑昌化學而言，若(ruo)實(shi)施多(duo)(duo)公司、多(duo)(duo)品(pin)牌戰略，無疑(yi)有以下幾個(ge)好(hao)處：1、多(duo)(duo)個(ge)品(pin)牌的運作可以滿足不同消(xiao)費者的需求；2、能(neng)有效(xiao)擴(kuo)大市(shi)場覆(fu)蓋，阻擊競爭對(dui)手；3、能(neng)有效(xiao)釋放企業現有產能(neng)；4、能(neng)為企業內部優(you)秀(xiu)人士提供一個(ge)良(liang)好(hao)的虛擬創業平(ping)臺。

　　僑昌化(hua)學采用(yong)品牌群狼化(hua)策略，目前已(yi)有幾(ji)個(ge)品牌同步(bu)運作：其“僑昌化(hua)學”定位(wei)為(wei)中(zhong)(zhong)端(duan)市場，為(wei)廣(guang)大(da)消費(fei)提(ti)供全系列的除(chu)草解決方案(an)；其“億爾農(nong)化(hua)”定位(wei)為(wei)高端(duan)市場，主要為(wei)大(da)中(zhong)(zhong)型種植(zhi)(zhi)戶(hu)、經濟作物等提(ti)供高端(duan)的除(chu)草植(zhi)(zhi)保(bao)方案(an)；而“億農(nong)家園”則專注與流(liu)通領(ling)域運作，立足為(wei)廣(guang)大(da)農(nong)戶(hu)的消費(fei)便利性提(ti)供服務。

　　服務產品區隔客戶區隔品牌區隔僑昌品牌定位

　　高檔產(chan)品(pin)高端(duan)客戶高端(duan)品(pin)牌億爾農化

　　中檔產品(pin)中端客戶(hu)中端品(pin)牌僑昌化學

　　低檔產品低端客戶低端品牌

　　農資產品(pin)(pin)所有客戶服務品(pin)(pin)牌(pai)億農家園

　　方略四：實施渠道“四化”工程，提升網絡分銷效率。

　　僑昌化(hua)(hua)學(xue)與營銷顧問一起深入研究了農資行業各(ge)類(lei)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)結構及管(guan)理模式，同時充(chong)分借(jie)鑒行業外的(de)先(xian)進渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)管(guan)理經驗，重新(xin)規劃渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)結構，理順渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)管(guan)理模式，通過實施渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)四化(hua)(hua)工程，即“結構扁平化(hua)(hua)、競爭差異化(hua)(hua)、管(guan)理精細化(hua)(hua)、提升伙伴化(hua)(hua)”，強化(hua)(hua)對渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)結構、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)流程、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)成員、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)關系、渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)績效的(de)優化(hua)(hua)和(he)管(guan)理，提高(gao)渠(qu)(qu)(qu)(qu)道(dao)的(de)分銷效率和(he)競爭力。

　　在渠(qu)道(dao)結(jie)構上，僑昌化學(xue)根據不同(tong)市場而選擇性(xing)的(de)采(cai)(cai)用相應的(de)渠(qu)道(dao)結(jie)構。在成熟(shu)市場采(cai)(cai)用復合(he)型(xing)(xing)的(de)渠(qu)道(dao)結(jie)構模式，即長(chang)、短渠(qu)道(dao)結(jie)合(he)；在明星市場和潛力市場，側重(zhong)于短渠(qu)道(dao)，輔以長(chang)渠(qu)道(dao)。值得注(zhu)意的(de)是，不同(tong)類(lei)型(xing)(xing)市場，渠(qu)道(dao)類(lei)型(xing)(xing)各(ge)有主導和補充，并(bing)結(jie)合(he)不同(tong)產(chan)品進行區(qu)隔，同(tong)時對各(ge)類(lei)渠(qu)道(dao)在區(qu)域市場的(de)比重(zhong)進行了規定(ding)(ding)，為渠(qu)道(dao)變(bian)革設定(ding)(ding)了時間進程表(biao)。

　　僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)推(tui)行渠(qu)道(dao)扁(bian)平化(hua)(hua)，根據農民(min)對農藥產(chan)(chan)品的(de)消費和服務需(xu)求特點，以提升產(chan)(chan)品及其(qi)信(xin)息(xi)、品牌(pai)信(xin)息(xi)、優惠(hui)信(xin)息(xi)的(de)傳(chuan)遞速度、廣(guang)度和密度為(wei)目(mu)標，以維持較好盈利(li)水平為(wei)原則，持續縮(suo)短企業與消費者(zhe)的(de)距(ju)離。重點利(li)潤，重點保障(zhang)。在(zai)推(tui)行渠(qu)道(dao)扁(bian)平化(hua)(hua)的(de)過程(cheng)中(zhong)，僑昌(chang)化(hua)(hua)學(xue)將(jiang)幫助(zhu)原來(lai)合作伙伴進行轉(zhuan)型(xing)，對不愿(yuan)意配合轉(zhuan)型(xing)的(de)渠(qu)道(dao)商，將(jiang)堅決予以淘(tao)汰。

　　僑昌化學進(jin)一(yi)步重視和(he)強化終(zhong)端(duan)，合理(li)聚(ju)焦關(guan)鍵零售商，結合渠(qu)道(dao)管(guan)理(li)和(he)服務體系，大(da)力提升終(zhong)端(duan)的(de)銷售力和(he)形象(xiang)展示(shi)力，通(tong)過強化和(he)掌(zhang)控終(zhong)端(duan)來提升市場競爭(zheng)力。

　　方略五：以產品為左翼，以服務為右翼，推動制劑業務騰飛

　　產品與服(fu)務是農藥價值營銷(xiao)中(zhong)最(zui)為關鍵的兩個方面，而(er)實施優質產品、優質服(fu)務戰略，是將僑昌化(hua)學(xue)打造成中(zhong)國除草劑(ji)專業品牌(pai)的根本保障。

　　僑(qiao)昌化(hua)學認為：品牌(pai)為魂(hun)，產品為本，質(zhi)(zhi)量是根，質(zhi)(zhi)量是一個企業存(cun)在和發(fa)展的(de)生命線(xian)，尤其對于農藥制造企業來說(shuo)，質(zhi)(zhi)量的(de)好壞直接(jie)關系到農民朋友的(de)收益。僑(qiao)昌化(hua)學任立生總(zong)經理在2008年(nian)全(quan)國經銷商年(nian)會(hui)上鄭(zheng)重(zhong)表示：要把質(zhi)(zhi)量管理提高到戰略高度，從源頭上切實執(zhi)行全(quan)面質(zhi)(zhi)量質(zhi)(zhi)量，不惜一切代價抓質(zhi)(zhi)量。

　　優質產品與(yu)優質服務作為僑(qiao)(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)業務增長(chang)的兩翼，其對于服務的重視同(tong)樣(yang)引人注目。在(zai)2008年僑(qiao)(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)全國(guo)經(jing)銷商會議上，僑(qiao)(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)王春源董(dong)事長(chang)提(ti)出(chu)：僑(qiao)(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)要把服務提(ti)高到(dao)戰略(lve)高度來認(ren)識(shi)，把強化優質服務作為企(qi)業管理的永恒(heng)主(zhu)題，持(chi)之(zhi)以恒(heng)地抓下(xia)去。并(bing)明確提(ti)出(chu) “優質服務、優質產品戰略(lve)，打造中(zhong)國(guo)除草劑專業品牌(pai)”這(zhe)一主(zhu)張，獲得了(le)與(yu)會經(jing)銷商的共鳴，在(zai)僑(qiao)(qiao)昌(chang)(chang)化學(xue)的發展(zhan)歷(li)程上樹立(li)了(le)又(you)一個(ge)里程碑(bei)。

　　在營銷顧問的(de)幫助下，僑昌化(hua)學(xue)(xue)通過系統地構建(jian)企業(ye)服務(wu)體系和整合資源，不斷提(ti)高(gao)服務(wu)水平并(bing)(bing)進行差異化(hua)，最終將(jiang)服務(wu)能力打造(zao)成企業(ye)的(de)核(he)心競爭力，并(bing)(bing)立志(zhi)將(jiang)僑昌化(hua)學(xue)(xue)打造(zao)成“中(zhong)國優秀(xiu)的(de)植保技術服務(wu)提(ti)供商”。

　　僑昌化學(xue)通過明確(que)(que)(que)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)戰(zhan)略、制定針對(dui)性(xing)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)政策、完(wan)善的(de)(de)管理以及(ji)優秀(xiu)的(de)(de)員工(gong)打造的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)體系。僑昌化學(xue)在全公司確(que)(que)(que)立“全員服(fu)(fu)務(wu)(wu)客戶(hu)、主管服(fu)(fu)務(wu)(wu)員工(gong)、后臺(tai)服(fu)(fu)務(wu)(wu)前臺(tai)、上(shang)道工(gong)序(xu)服(fu)(fu)務(wu)(wu)下道工(gong)序(xu)、流程上(shang)節點服(fu)(fu)務(wu)(wu)下節點”的(de)(de)明確(que)(que)(que)服(fu)(fu)務(wu)(wu)要求，確(que)(que)(que)立了(le)“用心、快速、真(zhen)誠”的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)理念(nian)。

　　僑昌化學充分整合(he)各(ge)方資源，其(qi)服(fu)(fu)務(wu)(wu)總(zong)部、各(ge)大(da)區和經銷商分工協作(zuo)，打造“支持服(fu)(fu)務(wu)(wu)＋主(zhu)動服(fu)(fu)務(wu)(wu)＋增值服(fu)(fu)務(wu)(wu)”的“3+型”服(fu)(fu)務(wu)(wu)模式（如圖二所示），通過“產品引導、技(ji)術指導、加強和客戶間質量(liang)信息溝通、消除用戶質量(liang)誤會、服(fu)(fu)務(wu)(wu)補救(jiu)、妥善(shan)處理質量(liang)事故”等方式加強與農戶之間的技(ji)術溝通，加強品牌宣傳(chuan)推廣，使僑昌服(fu)(fu)務(wu)(wu)深入(ru)人心。

圖二：僑昌(chang)化學服務模式(shi)圖

　　方略六：優化內部管理體系，培植企業競爭優勢

　　管理(li)是配套，管理(li)服務(wu)于(yu)經營(ying)，管理(li)服務(wu)于(yu)市場。即使有了(le)清晰(xi)、有效的市場運作策略，也離不開配套的管理(li)體(ti)系來支撐業務(wu)發展，僑昌化(hua)學對內部管理(li)體(ti)系進(jin)行了(le)優化(hua)和(he)升級，并著力(li)在速(su)度與創新兩個方面形成競爭優勢。

　　僑昌化(hua)學在戰略的指引(yin)下，對組織(zhi)架構和(he)業務(wu)流(liu)程進(jin)行了(le)(le)(le)優化(hua)，讓(rang)組織(zhi)和(he)流(liu)程與(yu)戰略有機匹配，同(tong)時明確了(le)(le)(le)部門職能、崗位(wei)職責，完(wan)善(shan)了(le)(le)(le)激勵機制和(he)制度，優化(hua)了(le)(le)(le)績效考(kao)核體系，并對計劃、預算等過程管(guan)理進(jin)行了(le)(le)(le)制度完(wan)善(shan)，規(gui)范了(le)(le)(le)企(qi)業運營和(he)業務(wu)運作，大幅提(ti)高(gao)了(le)(le)(le)工作效率(lv)，更(geng)有效規(gui)避了(le)(le)(le)企(qi)業風(feng)險。

　　方略七：提升團隊能力，打造“王者之師”

　　在(zai)當今的(de)很多企業(ye)，因(yin)團(tuan)隊(dui)建設(she)跟不(bu)上而影響了業(ye)務發展的(de)比(bi)比(bi)皆是，這類企業(ye)往往是員工(gong)抱怨公司、抱怨同事(shi)、抱怨社(she)會，而企業(ye)則抱怨員工(gong)執行(xing)力(li)不(bu)行(xing)，而現(xian)代企業(ye)之間的(de)競(jing)爭，不(bu)單純是人才(cai)和人才(cai)之間的(de)競(jing)爭，更重(zhong)要(yao)的(de)是團(tuan)隊(dui)和團(tuan)隊(dui)之間的(de)競(jing)爭。

　　僑昌化學之前的團隊(dui)士(shi)氣低落(luo)，凝(ning)聚力(li)(li)差(cha)，人員(yuan)流(liu)動大，如何選人、用人、育(yu)人和留人，企(qi)業高層領導為此(ci)頭(tou)疼不已。在我們的幫(bang)助下(xia)，僑昌化學從戰略領導力(li)(li)、組織推行(xing)力(li)(li)和個(ge)人執行(xing)力(li)(li)三個(ge)層面來整(zheng)合提升企(qi)業執行(xing)力(li)(li)和組織績效。

　　首先，僑昌化學通過規(gui)劃(hua)企(qi)業戰略(lve)(lve)，讓全員明晰(xi)了(le)(le)企(qi)業遠景、使(shi)命、目標、定位、業務模式、競(jing)爭戰略(lve)(lve)、戰略(lve)(lve)路徑(jing)、戰略(lve)(lve)舉措及營銷策略(lve)(lve)，大大提升了(le)(le)企(qi)業的戰略(lve)(lve)領導力(li)，相應(ying)也提高了(le)(le)員工(gong)的個人執(zhi)行力(li)。

　　其次，僑(qiao)昌化(hua)學(xue)通過梳理(li)關鍵(jian)業(ye)(ye)務流程，優化(hua)組(zu)織結(jie)構(gou)，明確(que)部門職(zhi)責(ze)(ze)和崗位(wei)職(zhi)責(ze)(ze)，建立起(qi)符合僑(qiao)昌化(hua)學(xue)實際情(qing)況(kuang)的(de)(de)人(ren)力(li)(li)資源管(guan)理(li)優化(hua)方案(an)，量身訂做行(xing)業(ye)(ye)內有吸引力(li)(li)的(de)(de)薪酬激勵機制(zhi)、相(xiang)(xiang)關的(de)(de)績效考核制(zhi)度、員工職(zhi)業(ye)(ye)生涯規劃并(bing)相(xiang)(xiang)關制(zhi)度到位(wei)，讓戰略落地(di)的(de)(de)相(xiang)(xiang)關資源和能力(li)(li)到位(wei)，強化(hua)了組(zu)織的(de)(de)推行(xing)力(li)(li)，進而提高個人(ren)的(de)(de)執行(xing)力(li)(li)。

　　再者，結(jie)合營(ying)銷(xiao)隊(dui)伍的實際需求，開(kai)展了(le)為期(qi)1個(ge)月的“冬季大練(lian)兵”活動，培訓內容涉及理念、知(zhi)識、心態、行(xing)為、技(ji)能(neng)等方面，旨在打造(zao)一(yi)支(zhi)“王者之師”，旨在營(ying)造(zao)“快(kuai)樂(le)也是一(yi)種生(sheng)產(chan)力(li)”的營(ying)銷(xiao)文化。同時(shi)，僑昌(chang)化學營(ying)銷(xiao)團隊(dui)通(tong)過(guo)晨會(hui)分享(xiang)、團隊(dui)PK、末尾淘汰、頒發優秀大區(qu)流動紅(hong)旗、大區(qu)經理競(jing)聘上崗(gang)等方式，營(ying)銷(xiao)人員(yuan)執行(xing)力(li)通(tong)過(guo)練(lian)兵普遍得到了(le)提升，也逐(zhu)步打造(zao)出了(le)一(yi)支(zhi)中國(guo)強(qiang)執行(xing)力(li)的農(nong)藥(yao)營(ying)銷(xiao)團隊(dui)。（如圖(tu)三所示）

圖三：勃勃生機的僑昌營(ying)銷團隊

后　記：

　　2009年(nian)，我國(guo)農(nong)藥企(qi)(qi)業出口遭遇(yu)困(kun)境，國(guo)內(nei)需(xu)求(qiu)增長放緩、需(xu)求(qiu)結構復雜多(duo)變，而(er)國(guo)內(nei)市場競爭(zheng)慘(can)烈，很多(duo)中(zhong)小農(nong)藥企(qi)(qi)業被整合淘汰，一(yi)批大型農(nong)藥企(qi)(qi)業呈下滑態勢。而(er)僑昌化學(xue)借助這七大方略(lve)，全員轉(zhuan)變了(le)經營觀念、開(kai)闊了(le)事業視野(ye)、理(li)(li)順了(le)發展(zhan)思路、規(gui)范了(le)企(qi)(qi)業運營、提升(sheng)了(le)管(guan)理(li)(li)能力，自然也實現了(le)業績的(de)(de)逆勢上揚，其2009年(nian)國(guo)內(nei)制劑銷售實現了(le)40%的(de)(de)業績增長，乃為行業驚嘆(tan)，也為僑昌化學(xue)打造中(zhong)國(guo)除草劑專業品(pin)牌奠定了(le)良好基礎。